Entscheidungslehre: wie Menschen entscheiden und wie sie entscheiden sollten
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Wiesbaden
Springer Gabler
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Teil I 1 Einführung Auf dem Weg zu einer reflektierten Entscheidung. 1.1 Präskriptive und deskriptive Entscheidungstheorie. 1.2 Der analytische und der intuitive Entscheidungsweg. 1.3 Ein Zwei-Phasenmodell des intuitiven Entscheidungsprozesses. 1.3.1 Phase 1: Assoziation. 1.3.2 Vernachlässigung der Assoziationsgründe. 1.3.3 Phase 2: Anwendung von Heuristiken. 1.4 Beispiele intuitiver Entscheidungsschwächen. 1.5 Hohe Entscheidungsqualität durch reflektierte Entscheidungen. 1.6 Zur Ausgestaltung reflektierter Entscheidungen. 1.6.1 Der rationale Entscheidungsprozess. 1.6.2 Der reflektiert-intuitive Entscheidungsprozess. 1.7 Fazit und Empfehlungen. 1.8 Das Wichtigste in Kürze. Literatur. 3 4 5 9 11 12 14 17 21 22 23 25 27 30 30 Teil II Deskriptive Entscheidungstheorie 2 Kognitive Ursachen für eine unvollkommene InformationsVerarbeitung. 2.1 Ein einfaches Phasenmodell der
Informationsverarbeitung. 2.2 Beschränkungen in der Wahrnehmung. 2.2.1 Vereinfachung. 2.2.2 Selektive Wahrnehmung. 2.2.3 Kontrast-Effekte. 2.3 Verfügbarkeit von Gedächtnisinhalten. 2.3.1 Der Aufbau des Gedächtnisses beim Menschen. 2.3.2 Das Kurzzeit-oder Arbeitsgedächtnis. 2.3.3 Die Informationsspeicherung im Langzeitgedächtnis. 2.3.4 Determinanten der Verfügbarkeit. 35 36 37 38 40 42 43 43 44 45 46 VII
VIII 3 4 Inhaltsverzeichnis 2.4 Das Wichtigste in Kürze. Literatur. 47 47 Narrow Thinking und Heuristiken. 3.1 Vorüberlegungen. 3.2 Verfügbarkeitseffekte. 3.2.1 Overreaction. 3.2.2 Narrative Bias. 3.2.3 Primacy ֊Effekt. 3.2.4 Priming-Effekte. 3.3 Verankerungsheuristik. 3.3.1 Der Status Quo Bias: Die Neigung, am Bestehenden festzuhalten. 3.3.2 Verankerung bei schneller Hochrechnung. 3.3.3 Verankerung in der Wahrscheinlichkeitsschätzung zusammengesetzter Ereignisse. 3.3.4 Das Preference-Reversal-Phänomen. 3.4
Repräsentativitätsheuristiken. 3.4.1 Überschätzen der Wahrscheinlichkeit von repräsentativen Ereignissen. 3.4.2 Verdrehen von Zusammenhängen. 3.4.3 Scheinkorrelationen. 3.4.4 Überschätzung von Kausalbeziehungen. 3.5 Mentale Konten. 3.6 Overconfidence. 3.6.1 Over-/Underestimation und Over-/Underplacement. 3.6.2 Overprecision. 3.7 Das Wichtigste in Kürze. Literatur. 49 50 52 53 54 55 55 57 58 59 60 61 62 63 65 66 67 68 70 72 74 77 77 Rationalitätsgefährdende Motive des Menschen. 79 4.1 Das Bedürfnis nach hohem Selbstwert und die Attributionstheorie. 80 4.2 Das Bedürfnis nach kognitiver Dissonanzfreiheit. 81 4.2.1 Darstellung der kognitiven Dissonanztheorie. 81 4.2.2 Bestimmungsgründe für das
Commitment einer Entscheidung. 82 4.2.3 Direkte Konsequenzen aus dem Dissonanzmotiv. 85 4.2.4 Closed-Minded- vs. Open-Minded-Personen. 86 4.3 Das Kontrollmotiv. 86 4.3.1 Zur Bedeutung des Kontrollmotivs. 87 4.3.2 Die Kontrollvarianten. 88 4.3.3 Bestimmungsgrößen für eine wahrgenommene Kontrolle. 91 4.3.4 Konsequenzen aus dem Kontrollmotiv. 93 4.4 Das Wichtigste in Kürze. 98 Literatur. 98
Inhaltsverzeichnis IX 5 Relative Bewertung von Ergebnissen. 101 5.1 Bezugspunkte und abnehmende Sensitivität in der Bewertung von Ergebnissen. 102 5.2 Verlustaversion und Regret Aversion. 104 5.2.1 Verlustaversion. 104 5.2.2 Regret Aversion. 106 5.3 Zu welchen Irrationalitäten die relative Bewertung führt. 108 5.3.1 Irrationale Verhaltensmuster durch abnehmende Sensitivität. 108 5.3.2 Das Risikoverhalten dreht ins Gegenteil: Der Reflection-Effekt. .110 5.4 Zu welchen Irrationalitäten Verlustaversion und Regret Aversion führen . 112 5.4.1 Die Commitment-Falle. 112 5.4.2 Lieber alles beim Alten lassen: Der Besitztumseffekt. 113 5.4.3 Gewinne beschränken und Verluste laufen lassen: Der Dispositionseffekt. 114 5.5 Zur Lage der Bezugspunkte. 116 5.5.1 Segregation in der Verwendung verschiedener Bezugspunkte . 116 5.5.2 Integration in der Verwendung verschiedener Bezugspunkte. 119 5.6 Das Wichtigste in
Kürze. 121 Literatur. 121 6 Relatives Denken bei Wahrscheinlichkeiten. 6.1 Wie Menschen Wahrscheinlichkeiten gewichten. 6.2 Die Rolle des Kontrollmotivs in der Verarbeitung von Wahrscheinlichkeiten. 6.2.1 Der Zusammenhang von Kontrollmotiv und Risikoeinstellung . 6.2.2 Integration des Kontrolldefizits in der Wahrscheinlichkeitsgewichtefunktion. 6.3 Die relative Wahrscheinlichkeitsbewertung erklärt einige Verhaltensmuster. 6.3.1 Abschluss von kleinen Versicherungen. 6.3.2 Teilnahme an Lottospielen und der Favorite Longshot Bias. 6.3.3 Das Allais-Paradoxon. 6.4 Das Wichtigste in Kürze. Literatur. 7 123 124 126 126 127 131 131 133 134 136 136 Wie Menschen die Zeit bewerten.
137 7.1 Discounted-Utility-Modelle und der Common-Difference-Effekt. 138 7.2 Präferenz für steigende Sequenzen und das HDV-Modell. 141 7.3 Warum scheitern gute Vorsätze so häufig?. 143 7.4 Kontextabhängige Diskontierungen. 144 7.5 Das Wichtigste in Kürze.146 Literatur. 146
X Inhaltsverzeichnis Teil HI Präskriptive Entscheidungstheorie 8 Idealtypischer Ablauf eines rationalenEntscheidungsprozesses.149 8.1 Strukturierung der Entscheidungssituation. 150 8.1.1 Formulierung der Entscheidungsfrage.150 8.1.2 Bestimmung der Fundamentalziele.154 8.1.3 Identifikation der Alternativen. 161 8.2 Entwicklung eines Wirkungsmodells.166 8.3 Evaluation der Handlungsalternativen. 169 8.4 Das Wichtigste in Kürze. 173 Literatur. 173 9 Entscheidungen unter Unsicherheit mit einem Ziel: Das Erwartungsnutzenkalkül. 175 9.1 Wie kann ein rationales Entscheidungskalkül aussehen?. 176 9.1.1 Mit einer Erwartungswertberechnung ist die Lösung noch nicht gefunden. 176 9.1.2 Zur Rationalität eines abnehmenden Grenznutzens bzw. von Höhenpräferenzen. 177 9.1.3 Berücksichtigung der Risikoeinstellung
des Entscheiders. 177 9.2 Das Paradigma der Entscheidungslehre: Maximierung des Erwartungsnutzens. 178 9.2.1 Die Grundidee des Erwartungsnutzenmodells. 178 9.2.2 Zum Unterschied zwischen Risikoverhalten und Risikoeinstellung. 180 9.2.3 Verständnisprobleme in der Interpretation einer Nutzenfunktion. 182 9.3 Die Ermittlung von Nutzenfunktionen.184 9.3.1 Zur Messbarkeit von Zielausprägungen. 185 9.3.2 Ermittlung von Nutzenfunktionen bei einer numerischen Skala. 190 9.3.3 Ermittlung von Nutzenfunktionen bei diskreten Ausprägungen . 194 9.3.4 Exponentielle Nutzenfunktionen.195 9.3.5 Die Ermittlung von Nutzenfunktionen und das Allais-Paradoxon. 196 9.3.6 Ermüdung der Nutzenfunktionen im Entscheidungsnavi. 197 9.4 Die Anwendung von μ-σ-Regeln.199 9.4.1 Darstellung der Regel. 199 9.4.2 Ein wichtiges Problem: die pauschale Berücksichtigung des Risikos. 200 9.4.3 Spezialfälle der Anwendbarkeit von μ-σ-
Regeln. 201 9.5 Das Wichtigste in Kürze. 203 Literatur. 203
Inhaltsverzeichnis 10 Berücksichtigung mehrerer Ziele im Präferenzmodell. 205 10.1 Das additive Modell. 206 10 2 Notwendige Anforderungen an das Zielsystem.206 10.2.1 Vollständigkeit des Zielsystems. 207 10.2.2 Redundanzfreiheit des Zielsystems. 207 10.2.3 Präferenzunabhängigkeit des Zielsystems. 208 Ю.З Ermittlung der Zielgewichte mit dem Trade-off-Verfahren.211 10.3.1 Vorstellung des Trade-off-Verfahrens. 211 10.3.2 Darstellung des Verfahrens anhand eines Beispiels. 212 10.3.3 Hinweise zur Auswahl der Ziele. 214 10.4 Der Bandbreiteneffekt. 215 10.5 Zielgewichtung im Entscheidungsnavi. 218 10.6 Das Wichtigste in Kürze. 220 11 Problemlösungen bei unvollständiger Information. 221 11.1 Sensitivitätsanalysen. 222 11.2 Zum Grundkonzept von Dominanzüberprüfungen. 225 11.2.1 Absolute
Dominanz. 225 11.2.2 Allgemeiner Ansatz zur Dominanzüberprüfung bei unvollständiger Information. 227 11.3 Ausgewählte Sonderfälle einer Dominanzüberprüfung bei unvollständiger Information. 229 11.4 Stochastische Dominanzen. 232 11.5 Übersicht über die betrachteten Sonderfälle von Dominanzüberprüfungen. 235 11.6 Dominanzüberprüfungen im Entscheidungsnavi. 236 11.7 Das Wichtigste in Kürze.239 Literatur. 239 12 Mehrstufige Entscheidungsprobleme. 241 12.1 Entscheidungsbaumverfahren. 242 12.1.1 Der Entscheidungsbaum. 242 12.1.2 Der Strategiebegriff.243 12.1.3 Das Roll-Back-Verfahren.244 12.2 Der Wert von Informationen. 247 12.2.1
Grundlegende Vorgehensweise zur Ermittlung des Informationswertes. 248 12.2.2 Das Bayes-Theorem im Kontext des Bewertungskalküls.251 12.3 Das Wichtigste in Kürze. 255
Xli Inhaltsverzeichnis Teil IV Gruppenentscheidungen und weitere Anwendungen 13 Gruppenentscheidungen. 259 13.1 Zielsysteme im Kontext sozialer Interaktionen. 260 13.1.1 Marktnormen versus soziale Normen. 260 13.1.2 Soziale Präferenzen: Fairness, Reziprozität undLoyalität.261 13.1.3 Die Aufstellung von Zielsystemen in Gruppenentscheidungen. 267 13.2 Die Entscheidung über die Gruppenzusammensetzung. 272 13.2.1 Theoretische Vorüberlegungen zur Berücksichtigung von Stakeholder-Interessen im Zielsystem. 272 13.2.2 Berücksichtigung der Stakeholder im Entscheidungsprozess: Praktische Überlegungen. 274 13.3 Der Umgang mit Meinungsunterschieden und Interessenkonflikten. 277 13.3.1 Meinungsunterschiede. 278 13.3.2 Interessenkonflikte. 282 13.4 Biasfaktoren bei der Informationssuche und-Verwertung. 285 13.4.1 Der Confirmation Bias in einer Gruppe. 286 13.4.2 Shared Information Bias. 289 13.5 Praktische Empfehl ungen zur Durchführung einer Gruppenentscheidung in
Unternehmen. 290 13.5.1 Zusammensetzung der Gruppe und Aufgabenaufteilung. 290 13.5.2 Konsequente Steuerung des Prozesses durch einen Moderator. 291 13.5.3 Identifikation der Konfliktursachen. 293 13.5.4 Etablierung einer offenen Unternehmenskultur. 295 13.6 Das Wichtigste in Kürze. 296 Literatur. 296 14 Debiasing und weitere Anwendungsfelder der deskriptiven Entscheidungstheorie. 299 14.1 Übersicht über die Anwendungsfelder. 300 14.2 Debiasing-Methoden zur Verbesserung der eigenen Entscheidungsqualität. 301 14.3 Beeinflussungen durch Berücksichtigung kognitiver Beschränkungen und Narrow Thinking. 305 14.3.1 Kontrast-Effekte. 305 14.3.2 Verfügbarkeitseffekte. 305 14.3.3 Verankerungseffekte und der Status Quo Bias. 306 14.3.4 Mental
Accounting. 307 14.4 Beeinflussung von Bezugspunkten. 310 14.4.1 Positives und negatives Framing. 311 14.4.2 Einführung irrelevanter Alternativen. 312
Inhaltsverzeichnis Xl" 14 5 Ausnutzen zeitlicher Diskontierungseffekte. 314 14.6 Das Wichtigste in Kürze. 316 Literatur. 316 Teil V Wahrscheinlichkeiten 15 Basiswissen: Wahrscheinlichkeiten. 321 15.1 Interpretation von Wahrscheinlichkeiten.322 15.2 Elementare Grundlagen der Wahrscheinlichkeitsrechnung.324 15.2.1 Begrifflichkeiten und Definitionen. 324 15.2.2 Rechnen mit Wahrscheinlichkeiten und Mengentheorie. 325 15.2.3 Bedingte Wahrscheinlichkeiten.328 15.3 Wahrscheinlichkeitsverteilungen.334 15.3.1 Wahrscheinlichkeits-, Dichte-und Verteilungsfunktion. 334 15.3.2 Diskrete Verteilungen: Gleich- und Binomialverteilung. 335 15.3.3 Stetige Verteilungen. 339 15.3.4 Kenngrößen von Verteilungen. 346 15.4 Der praktische Umgang mit Wahrscheinlichkeiten.351 15.4.1 Relative Häufigkeiten sind besser als
Prozentzahlen.352 15.4.2 Verbale und grafische Darstellungen von Wahrscheinlichkeiten . 355 15.4.3 Manipulationsmöglichkeiten in der Darstellung von Risiken und Wahrscheinlichkeiten. 359 15.5 Das Wichtigste in Kürze. 362 Literatur.362 Stichwortverzeichnis 365 |
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