Verfügbarkeit: Heiß auf Kaltakquise | Technische Universität München

Heiß auf Kaltakquise: so vervielfachen Sie Ihre Erfolgsquote am Telefon

Gespeichert in:

Bibliographische Detailangaben
Beteilige Person:	Taxis, Tim (VerfasserIn)
Format:	Buch
Sprache:	Deutsch
Veröffentlicht:	Freiburg ; München ; Stuttgart Haufe Group 2018
Ausgabe:	4., vollständig überarbeitete Auflage
Schlagwörter:	Telefonverkauf Vertrieb Akquise Kaltakquise Telefonakquise Verkauf Unternehmensführung Marketing Ratgeber
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adam_text	INHALTSVERZEICHNIS STIMMEN ZUM B U CH ....................................................................................... 8 VORWORT ZUR 1.AUFLAGE................................................................................... 11 EINE NEUE AKQUISE-WELT!? ODER: VORWORT ZUR 4., UEBERARBEITETEN AUFLAGE .. 12 WAS IHNEN DIESES BUCH BRINGT .......................................................... 14 SO ARBEITEN SIE EFFEKTIV MIT DIESEM BUCH..................................................... 15 1 WAS SIE FUER IHREN AKQUISE-ERFOLG UNBEDINGT WISSEN SOLLTEN ......... 17 1.1 HALLO, WER IST DA? AUF BEIDEN SEITEN IST EIN MENSCH ....................... 17 1.2 SO MACH ICH DAS (N)IMMER! EIGENE MUSTER ERKENNEN UND FLEXIBLER WERDEN ............................................................................... 18 1.3 SO MACHT ER DAS (N)IMMER! MUSTERBRECHER IN DER KUNDEN-WAHRNEHMUNG .................................. 20 1.4 HOEREN SIE AUF ZU VERKAUFEN: STELLEN SIE DEN KUNDEN IN DEN M ITTE LP U N KT............................................................................ 22 1.5 BEZIEHUNGSAUFBAU AM TELEFON: GERADE BEIM ERSTKONTAKT ............... 25 1.6 HIT ODER SHIT? DIE MAGIE DER SPRACHE ............................................. 29 1.7 DER ROTE FADEN IM AKQUISE-GESPRAECH ............................................... 34 2 JAWOLL, SO SIND IHRE AUFTRAGSBUECHER IMMER VOLL ............................ 37 2.1 QUICK & EASY: SO PLANEN SIE EINZELNE TELEFON-AKTIONEN ............................................................................. 37 2.2 DIE VERTRIEBSPIPELINE: PLANEN SIE IHR VERTRIEBSERGEBNIS SYSTEMATISCH 40 2.3 SO NUTZEN SIE DIE VERTRIEBSPIPELINE IN DER PRAXIS ............................ 43 3 SO GEHTS IMMER GUT: ANLEITUNG FUER EIN GLUECKLICHES H IRN ............... 48 3.1 JA-KUNDEN, NEIN-KUNDEN, JAIN-KUNDEN ........................................... 48 3.2 IHR UMGANG MIT DEM NEIN - UND WARUM EIN NEIN GUT IS T ....... 51 3.3 DER ERFOLG SITZT ZWISCHEN DEN OHREN ............................................... 55 3.4 WIE VIEL ERFOLG DARFS HEUTE SEIN? ................................................... 70 4 START - ZIEL - SIEG: DER ABSCHLUSS BEGINNT MIT DER VORBEREITUNG . . 75 4.1 AN WEN MOECHTEN SIE VERKAUFEN? ERSTELLEN SIE IHR IDEAL-KUNDEN-PROFIL ................................................. 75 4.2 IHR OPTIMALER ANSATZ IN DER KUNDENORGANISATION: DEN ENTSCHEIDER FINDEN .................................................................... 80 4.3 DIE VORAB-RECHERCHE: SO VIEL WIE NOETIG UND SO WENIG WIE MOEGLICH 86 4.4 IHR OPTIMALER ARBEITSPLATZ FUER DIE TELEFONAKQUISE ........................... 89 4.5 STICHWORT GESPRAECHSLEITFADEN: HILFE ODER BALLAST? ........................... 92 4.6 DER BRIEF VOR DEM TELEFONISCHEN ERSTKONTAKT - DAS ENDE EINES MYTHOS...................................................................... 99 4.7 BEVOR SIE DEN HOERER IN DIE HAND NEHMEN: BITTE BEACHTEN SIE NOCH DIES! ........................................................... 102 5 DER ERSTANRUF: VOM EMPFANG UEBERS VORZIMMER ZUM ENTSCHEIDER KOMMEN ......... 106 5.1 DIE BEGRUESSUNG ................................................................................. 106 5.2 DIE ZENTRALE - SO BEKOMMEN SIE NAMEN UND DURCHWAHL DES ENTSCHEIDEN.................................................................................. 110 5.3 WORUM GEHT ES? SO EROBERN SIE DAS VORZIMMER ......................... 112 5.4 SPECIAL: DER ANRUFBEANTWORTER - FREUND ODER FEIND? ..................... 125 6 DAS ENTSCHEIDER-TELEFONAT: MIT SOGWIRKUNG INTERESSE WECKEN . .. 128 6.1 GESPRAECHSEINSTIEGE NACH SCHEMA F UND WARUM SIE NICHT FUNKTIONIEREN .......................................................................... 128 6.2 SOGWIRKUNG: NEUE GESPRAECHSEINSTIEGE, DIE 100%IG FUNKTIONIEREN .. 129 6.3 DIE KUNDENERGRUENDUNG: FRAGEN SIND IHR WEG ZUM ZIEL ................... 143 6.4 DIE TAXIS METHODE IN DER PRAXIS: UEBERZEUGEN OHNE ZU ARGUMENTIEREN ............................................... 158 6.5 SO KOENNTE EIN AKQUISE-TELEFONAT LAUFEN .......................................... 166 6.6 AKTIVES ZUHOEREN: VOM WAS ZUM WIE ............................................... 168 7 ARGUMENTATION AUS KUNDENSICHT: DEN NUTZEN AUF DEN PUNKT BRINGEN ............................................... 170 7.1 SIE WOLLEN EINEN TERMIN? DANN HOEREN SIE AUF, IHRE PRODUKTE ZU VERKAUFEN! ................................................................................... 170 7.2 WARUM KUNDEN KAUFEN UND UNS TERMINE, ANFRAGEN UND AUFTRAEGE GEBEN................................................................................. 172 7.3 VERKAUFEN IST WIE ANGELN: MIT ARGUMENTATION AUS KUNDENSICHT BEISST ER A N ......................................................................................... 174 8 KEINE ZEIT, KEIN INTERESSE: SO FUEHREN SIE GESPRAECHE GEKONNT WEITER ...................................... 183 8.1 EINWANDBEHANDLUNG: WAS SIE KONKRET BEACHTEN S O LLTE N ................. 183 8.2 DIE HAEUFIGSTEN EINWAENDE UND DIE EFFEKTIVSTEN TECHNIKEN DAMIT UMZUGEHEN ............................................................................. 188 8.3 DIREKTE ANWENDUNG: SO FUNKTIONIEREN DIE TECHNIKEN KO NKRET ....... 190 9 DER ABSCHLUSS: WIE SIE DEN SACK ZUMACHEN .................................. 215 9.1 SIE FUEHREN, DER KUNDE FOLGT - BIS ZUM GEWUENSCHTEN ERGEBNIS ....... 215 9.2 SO VERABSCHIEDEN SIE SICH - UND IHR KUNDE WIRD WORT HALTEN ......... 220 10 EFFEKTIVE NACHBEARBEITUNG: IM ZWEITEN SCHRITT DOCH NOCH GEWINNEN ...................................... 223 10.1 REFLEKTIEREN SIE - UND STEIGERN SIE IHRE ERFOLGSQUOTE KONTINUIERLICH 223 10.2 WIE STEHT DAS DENN DA? DOKUMENTATION IHRER ERGEBNISSE ............... 224 10.3 SO VERSENDEN SIE WIRKUNGSVOLLE E-MAILS UND UNTERLAGEN ............... 227 10.4 RUNDE 2: NACHTELEFONIEREN UND TERMIN BZW. ANFRAGE SICHERN!........ 232 10.5 ANGEBOTE NACHTELEFONIEREN: SO HOLEN SIE DEN AUFTRAG! ................. 235 10.6 FUER ALLE LESER, DIE HIER ANGELANGT SIND: EINE LETZTE INSPIRATION FUER SIE 238 STICHWORTVERZEICHNIS..................................................................................... 241 LITERATURVERZEICHNIS....................................................................................... 243 UEBER DEN AUTOR ............................................................................................ 245
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