Marketingmanagement: Strategie, Instrumente, Umsetzung, Unternehmensführung
Gespeichert in:
| Beteilige Person: | |
|---|---|
| Format: | Buch |
| Sprache: | Deutsch |
| Veröffentlicht: |
Wiesbaden
Springer Gabler
2015
|
| Ausgabe: | 5., überarbeitete und erweiterte Auflage |
| Schriftenreihe: | Lehrbuch
O+, OnlinePlus |
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| Beschreibung: | Literaturangaben |
| Umfang: | XXV, 1358 Seiten Illustrationen, Diagramme |
| ISBN: | 9783658032579 365803257X |
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MARC
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1. EINLEITUNG
TEIL 1: THEORETISCHE PERSPEKTIVE
2. DAS VERHALTEN DER KONSUMENTEN
3. DAS KAUFVERHALTEN ORGANISATIONALER KUNDEN 1
4. DAS VERHALTEN DER UNTERNEHMEN 1
5. DAS VERHALTEN DER WETTBEWERBER 2
TEIL 11: INFORMATIONSBEZOGENE PERSPEKTIVE 2
6. GRUNDLAGEN UND PROZESS DER MARKTFORSCHUNG 1
7. DATENANALYSE UND -INTERPRETATION 3
TEIL III: STRATEGISCHE PERSPEKTIVE 4
8. GRUNDLAGEN DES STRATEGISCHEN MARKETING
9. ANALYSE DER STRATEGISCHEN AUSGANGSSITUATION *
10. FORMULIERUNG, BEWERTUNG UND AUSWAHL VON MARKETINGSTRATEGIEN
L
TEIL IV: INSTRUMENTELLE PERSPEKTIVE
F
11. PRODUKTPOLITIK !
12. PREISPOLITIK (
13. KOMMUNIKATIONSPOLITIK
14. VERTRIEBSPOLITIK I
15. INTEGRATIVE ANALYTISCHE BETRACHTUNG DES MARKETINGMIX !
16. EINSATZ DES MARKETINGMIX IM KUNDENBEZIEHUNGSMANAGEMENT !
TEIL V: INSTITUTIONELLE PERSPEKTIVE !
17. DIENSTLEISTUNGSMARKETING I
18. HANDELSMARKETING 1
19. BUSINESS-TO-BUSINESS-MARKETING II
20. INTERNATIONALES MARKETING 1
TEIL VI: IMPLEMENTATIONSBEZOGENE PERSPEKTIVE 1
21. MARKETING- UND VERTRIEBSORGANISATION 1
22. INFORMATIONSSYSTEME IN MARKETING UND VERTRIEB 1
23. MARKETING- UND VERTRIEBSCONTROLLING 1
24. PERSONALMANAGEMENT IN MARKETING UND VERTRIEB 1!
TEIL VII: FUEHRUNGSBEZOGENE PERSPEKTIVE 1
25. MARKTORIENTIERUNG DER UNTERNEHMENSKULTUR UND DER FUEHRUNGSSYSTEME 1
26. MARKTORIENTIERUNG IN VERSCHIEDENEN UNTERNEHMENSBEREICHEN 1
27. GESTALTUNG VON VERAENDERUNGSPROZESSEN ZUR STEIGERUNG
DER MARKTORIENTIERUNG 1
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INHALTSVERZEICHNIS
1. EINLEITUNG 1
1.1 MAERKTE ALS BEZUGS- UND ZIELOBJEKTE DES MARKETING 2
1.2 ZUM VERSTAENDNIS DES MARKETINGBEGRIFFS 6
1.3 DIE SIEBEN PERSPEKTIVEN DES MARKETING 11
1.4 AUSRICHTUNG DES VORLIEGENDEN BUCHES 16
TEIL I: THEORETISCHE PERSPEKTIVE 23
2. DAS VERHALTEN DER KONSUMENTEN 25
2.1 ZENTRALE KONSTRUKTE ZUR ERKLAERUNG DES KONSUMENTENVERHALTENS 29
2.1.1 AKTIVIERUNG 29
2.1.2 MOTIVATION 32
2.1.3 EMOTION 36
2.1.4 INVOLVEMENT 38
2.1.5 EINSTELLUNG 41
2.1.6 KUNDENZUFRIEDENHEIT 44
2.1.7 WERTE UND LEBENSSTIL 47
2.1.8 UMFELDFAKTOREN 52
2.2 INFORMATIONSVERARBEITUNG 54
2.2.1 UEBERBLICK 55
2.2.2 GRUNDLEGENDE THEORIEN 57
2.2.2.1 INFORMATIONSOEKONOMIE 58
2.2.2.2 DISSONANZTHEORIE, KONTRASTTHEORIE UND
ASSIMILATIONS-KONTRASTTHEORIE 62
2.2.2.3 ZWEIPROZESSMODELLE: ELABORATION LIKELIHOOD MODEL
UND HEURISTIC SYSTEMATIC MODEL 64
2.2.2.4 THEORIEN ZUM EINFLUSS VON EMOTIONEN AUF DIE
INFORMATIONSVERARBEITUNG 68
2.2.2.5 LERNTHEORIEN 72
2.2.3 BETRACHTUNG DER EINZELNEN FACETTEN DER INFORMATIONSVERARBEITUNG
.... 76
2.2.3.1 INFORMATIONSSUCHE 76
2.2.3.2 INFORMATIONSAUFNAHME 80
2.2.3.3 INFORMATIONSBEURTEILUNG 84
2.2.3.3.1 GRUNDLAGEN 84
2.2.3.3.2 MERKMALE DES SENDERS/DER QUELLE DER INFORMATION ALS
EINFLUSSGROESSEN DER INFORMATIONSBEURTEILUNG 86
2.2.3.3.3 MERKMALE DER BOTSCHAFT ALS EINFLUSSGROESSEN DER
INFORMATIONSBEURTEILUNG 87
2.2.3.3.4 MERKMALE DES EMPFAENGERS ALS EINFLUSSFAKTOREN DER
INFORMATIONSBEURTEILUNG 94
2.2.3.3.5 MERKMALE DES UMFELDS ALS EINFLUSSFAKTOREN DER
INFORMATIONSBEURTEILUNG 99
2.2.3.4 INFORMATIONSSPEICHERUNG 99
XVI
INHALTSVERZEICHNIS
2.2.3.5 INFORMATIONSABRUF 102
2.3 KAUFENTSCHEIDUNG 105
2.3.1 GRUNDLAGEN ZUR KAUFENTSCHEIDUNG 105
2.3.1.1 DAS STUFENMODELL DER KAUFENTSCHEIDUNG 105
2.3.1.2 TYPOLOGISIERUNG VON KAUFENTSCHEIDUNGEN 107
2.3.1.3 EINSTELLUNGEN ALS ZENTRALE EINFLUSSGROESSEN DER
KAUFENTSCHEIDUNG 108
2.3.1.4 ABBILDUNG WIEDERKEHRENDER KAUFENTSCHEIDUNGEN DURCH DAS
MARKOV-MODELL 110
2.3.2 THEORIEN ZUR KAUFENTSCHEIDUNG 112
2.3.2.1 NUTZENORIENTIERTE AUSWAHLMODELLE 113
2.3.2.1.1 MODELLE DER MIKROOEKONOMIE 114
2.3.2.1.2 MODELLE DER MATHEMATISCHEN PSYCHOLOGIE 115
2.3.2.1.3 ENTSCHEIDUNGSHEURISTIKEN 123
2.3.2.2 PSYCHOLOGISCHE UND SOZIALPSYCHOLOGISCHE THEORIEN 124
3. DAS KAUFVERHALTEN ORGANISATIONALER KUNDEN 141
3.1 PHAENOMENBESCHREIBUNG 142
3.1.1 DIE AKTEURE 144
3.1.2 DERPROZESS 147
3.1.3 DIE KRITERIEN 150
3.2 THEORETISCHE ERKLAERUNGSANSAETZE 154
3.2.1 STRUKTURMODELLE 154
3.2.2 INTERAKTIONSANSAETZE 157
3.2.3 DER GESCHAEFTSBEZIEHUNGSANSATZ 159
3.3 ZENTRALE EINFLUSSGROESSEN 163
4. DAS VERHALTEN DER UNTERNEHMEN 173
4.1 ENTSCHEIDUNGSTHEORIE 174
4.1.1 GRUNDLEGENDE PARAMETER VON ENTSCHEIDUNGSPROBLEMEN 175
4.1.2 ENTSCHEIDUNGEN BEI UNGEWISSHEIT 177
4.1.2.1 ENTSCHEIDUNGEN BEI UNSICHERHEIT 180
4.1.2.2 ENTSCHEIDUNGEN BEI RISIKO 183
4.1.3 KLASSISCHE OPTIMIERUNGSMODELLE: OPERATIONS RESEARCH 186
4.2 ORGANISATIONSTHEORETISCHE ERKLAERUNGSANSAETZE 190
4.2.1 URSPRUENGE DER ORGANISATIONSTHEORIE 190
4.2.2 NEUERE ANSAETZE 195
4.2.2.1 VERHALTENSWISSENSCHAFTLICHE ENTSCHEIDUNGSTHEORIE UND
VERWANDTE ANSAETZE 196
4.2.2.2 SYSTEMTHEORETISCHE ANSAETZE 199
4.2.2.3 SITUATIVER ANSATZ 201
4.2.2.4 INSTITUTIONENOEKONOMISCHE ANSAETZE 207
INHALTSVERZEICHNIS XVII
5. DAS VERHALTEN DER WETTBEWERBER 219
5.1 INDUSTRIEOEKONOMISCHE ERKLAERUNGSANSAETZE 220
5.2 SPIELTHEORETISCHE ERKLAERUNGSANSAETZE 230
TEIL 11: INFORMATIONSBEZOGENE PERSPEKTIVE 245
6. GRUNDLAGEN UND PROZESS DER MARKTFORSCHUNG 247
6.1 GRUNDLAGEN DER MARKTFORSCHUNG 248
6.1.1 PROZESS DER MARKTFORSCHUNG 250
6.1.2 GUETEKRITERIEN DER MARKTFORSCHUNG 253
6.2 PROBLEMFORMULIERUNG UND UNTERSUCHUNGSDESIGN 257
6.3 BESTIMMUNG DES DURCHFUEHRENDEN 259
6.4 FESTLEGUNG DER DATENERHEBUNGSMETHODE 261
6.4.1 UEBERBLICK 261
6.4.2 ERHEBUNG VON PRIMAERDATEN 263
6.4.2.1 METHODEN DER BEFRAGUNG 263
6.4.2.2 BEOBACHTUNG 270
6.4.2.3 EXPERIMENT UND PANEL 278
6.4.3 VERWENDUNG VON SEKUNDAERDATEN 294
6.5 STICHPROBENAUSWAHL 297
6.6 GESTALTUNG DES ERHEBUNGSINSTRUMENTES 306
6.6.1 GRUNDLEGENDE ASPEKTE ZUR SKALIERUNG 306
6.6.2 VORGEHENSWEISE BEI DER ERSTELLUNG EINES STANDARDISIERTEN
FRAGEBOGENS 308
6.7 EDITIERUNG UND KODIERUNG VON DATEN 317
7. DATENANALYSE UND -INTERPRETATION 325
7.1 UNI-UND BIVARIATE VERFAHREN 327
7.1.1 UNIVARIATE DESKRIPTIVE VERFAHREN 328
7.1.2 BIVARIATE DESKRIPTIVE VERFAHREN 332
7.1.2.1 KREUZTABELLIERUNG 333
7.1.2.2 KORRELATIONSANALYSE 334
7.1.2.3 BIVARIATE REGRESSIONSANALYSE 335
7.1.3 UNIVARIATE INDUKTIVE VERFAHREN 340
7.1.4 BIVARIATE INDUKTIVE VERFAHREN 350
7.2 MULTIVARIATE VERFAHREN 357
7.2.1 VERFAHREN DER INTERDEPENDENZANALYSE 360
7.2.1.1 FAKTORENANALYSE 360
7.2.1.2 MULTIDIMENSIONALE SKALIERUNG 368
7.2.1.3 CLUSTERANALYSE 372
7.2.2 VERFAHREN DER DEPENDENZANALYSE 381
7.2.2.1 MULTIPLE REGRESSIONSANALYSE 381
7.2.2.2 PROGNOSEVERFAHREN 388
7.2.2.3 KAUSALANALYSE 393
7.2.2.4 VARIANZANALYSE 402
XVI II
INHALTSVERZEICHNIS
7.2.2.5 MULTIPLE DISKRIMINANZANALYSE 406
7.2.2.6 CONJOINT-ANALYSE 410
TEIL III: STRATEGISCHE PERSPEKTIVE 427
8. GRUNDLAGEN DES STRATEGISCHEN MARKETING 429
8.1 GRUNDLAGEN ZUM BEGRIFF DER MARKETINGSTRATEGIE 430
8.2 GRUNDLAGEN DER STRATEGISCHEN ERFOLGSFAKTORENFORSCHUNG 436
8.2.1 DAS PIMS-PROJEKT 437
8.2.1.1 GRUNDLAGEN UND ERGEBNISSE DER PIMS-FORSCHUNG 437
8.2.1.2 KRITISCHE BEURTEILUNG DES PIMS-PROJEKTES 440
8.2.2 DAS ERFAHRUNGSKURVENMODELL 441
8.2.2.1 GRUNDLAGEN DES ERFAHRUNGSKURVENMODELLS 441
8.2.2.2 KRITISCHE BEURTEILUNG DES ERFAHRUNGSKURVENMODELLS 446
8.2.3 DAS LEBENSZYKLUSMODELL 448
8.2.3.1 GRUNDLAGEN DES LEBENSZYKLUSMODELLS 448
8.2.3.2 KRITISCHE BEURTEILUNG DES LEBENSZYKLUSMODELLS 452
8.2.4 WEITERENTWICKLUNGEN DER ERFOLGSFAKTORENFORSCHUNG 456
8.3 PROZESS DER STRATEGIEENTWICKLUNG IM MARKETING 457
9. ANALYSE DER STRATEGISCHEN AUSGANGSSITUATION 463
9.1 INHALTE UND ZENTRALE METHODEN IM UEBERBLICK 464
9.2 ANALYSE DER GLOBALEN UNTERNEHMENSUMWELT 467
9.2.1 LEITFRAGEN 467
9.2.2 AUSGEWAEHLTE METHODEN 469
9.3 MARKTANALYSE 473
9.3.1 LEITFRAGEN 473
9.3.2 AUSGEWAEHLTE METHODEN 477
9.4 UNTERNEHMENSANALYSE 487
9.4.1 LEITFRAGEN 487
9.4.2 AUSGEWAEHLTE METHODEN 489
10 FORMULIERUNG. BEWERTUNG UND AUSWAHL VON MARKETINGSTRATEGIEN 499
10.1 LEITFRAGEN ZUR FORMULIERUNG VON MARKETINGSTRATEGIEN 500
10.1.1 LEITFRAGEN ZU STRATEGISCHEN MARKETINGZIELEN UND
ZIELGRUPPEN DER MARKETINGSTRATEGIE 501
10.1.2 STRATEGISCHE LEITFRAGEN ZUM KUNDENNUTZEN UND ZUR
POSITIONIERUNG GEGENUEBER DEM WETTBEWERB 503
10.1.3 STRATEGISCHE LEITFRAGEN ZUR INNOVATIONSORIENTIERUNG 511
10.1.4 STRATEGISCHE LEITFRAGEN ZUM KUNDENBEZIEHUNGSMANAGEMENT 515
10.1.5 STRATEGISCHE LEITFRAGEN ZUM WETTBEWERBS- UND
KOOPERATIONSVERHALTEN 520
10.1.6 STRATEGISCHE LEITFRAGEN ZUR GRUNDSAETZLICHEN GESTALTUNG DES
MARKETINGMIX 523
10.2 UNTERSTUETZENDE KONZEPTE FUER DIE FORMULIERUNG VON
MARKETINGSTRATEGIEN ....526
INHALTSVERZEICHNIS XIX
10.3 BEWERTUNG UND AUSWAHL VON MARKETINGSTRATEGIEN 536
10.3.1 KRITERIEN ZUR BEWERTUNG VON MARKETINGSTRATEGIEN 536
10.3.2 AUSWAHL VON MARKETINGSTRATEGIEN 538
TEIL IV: INSTRUMENTELLE PERSPEKTIVE 545
11. PRODUKTPOLITIK 549
11.1 KONZEPTIONELLE GRUNDLAGEN DER PRODUKTPOLITIK 550
11.2 INNOVATIONSMANAGEMENT 556
11.2.1 GRUNDLAGENDES INNOVATIONSMANAGEMENTS 556
11.2.2 IDEENGEWINNUNG UND IDEENKONKRETISIERUNG 559
11.2.2.1 METHODEN DER IDEENGEWINNUNG 559
11.2.2.2 METHODEN DER IDEENKONKRETISIERUNG 563
11.2.3 KONZEPTDEFINITION 570
11.2.4 KONZEPTBEWERTUNG UND -SELEKTION 570
11.2.4.1 CHECKLISTEN UND SCORINGMODELLE 571
11.2.4.2 KONZEPTTESTS 572
11.2.4.3 TESTMAERKTE UND TESTMARKTSIMULATOREN 573
11.2.4.4 WIRTSCHAFTLICHKEITSANALYSE (INVESTITIONSRECHNUNG) 583
11.2.5 MARKTEINFUEHRUNG NEUER PRODUKTE 584
11.2.5.1 GRUNDLAGEN UND MODELLE ZU ADOPTIONS- UND
DIFFUSIONSPROZESSEN 585
11.2.5.2 ENTWICKLUNG EINER MARKTEINFUEHRUNGSSTRATEGIE 592
11.2.6 PHASENUEBERGREIFENDE ANSAETZE ZUM MANAGEMENT DES
INNOVATIONSPROZESSES 597
11.3 MANAGEMENT ETABLIERTER PRODUKTE 603
11.3.1 GRUNDLEGENDE STRUKTURENTSCHEIDUNGEN IM HINBLICK AUF DAS
PRODUKTPROGRAMM 603
11.3.2 AUSWEITUNG DES PRODUKTPROGRAMMS 605
11.3.3 GESTALTUNG DER VERBUNDENHEIT INNERHALB DES PRODUKTPROGRAMMS 610
11.3.4 REDUKTION DES PRODUKTPROGRAMMS 612
11.3.5 KOMPLEXITAETSKOSTEN ALS EINFLUSSGROESSEN VON
PRODUKTPROGRAMMENTSCHEIDUNGEN 613
11.4 MARKENMANAGEMENT 616
11.4.1 GRUNDLAGEN ZUM MARKENKONZEPT 617
11.4.2 ENTSCHEIDUNGSFELDER DES MARKENMANAGEMENTS 620
11.4.2.1 MARKENSTRATEGIE 621
11.4.2.1.1 MARKENREICHWEITE 621
11.4.2.1.2 MARKENPOSITIONIERUNG 623
11.4.2.1.3 MARKENARCHITEKTUR 626
11.4.2.2 MARKENAUFTRITT 632
11.4.2.3 MARKENKONTROLLE 637
XX
INHALTSVERZEICHNIS
12. PREISPOLITIK 657
12.1 KONZEPTIONELLE GRUNDLAGEN DER PREISPOLITIK 659
12.2 THEORETISCHE GRUNDLAGEN DER PREISPOLITIK 668
12.2.1 KONZEPTE DER KLASSISCHEN PREISTHEORIE 668
12.2.1.1 PREIS UND MARKTFORM 668
12.2.1.2 DIE PREIS-ABSATZ-FUNKTION 669
12.2.1.2.1 INDIVIDUELLE PREIS-ABSATZ-FUNKTIONEN ALS
AUSGANGSPUNKT 669
12.2.1.2.2 GRUNDLEGENDE FORMEN DER PREIS-ABSATZ-FUNKTION 671
12.2.1.2.3 CHARAKTERISIERUNG VON PREIS-ABSATZ-FUNKTIONEN
DURCH PREISELASTIZITAETEN 676
12.2.1.2.4 DYNAMISCHE PREIS-ABSATZ-FUNKTIONEN 681
12.2.1.2.5 EMPIRISCHE BESTIMMUNG DER PREIS-ABSATZ-FUNKTION 683
12.2.2 VERHALTENSWISSENSCHAFTLICHE GRUNDLAGEN DER PREISPOLITIK 694
12.2.2.1 UNTERSCHIEDE ZUR KLASSISCHEN PREISTHEORIE 694
12.2.2.2 ZENTRALE KONZEPTE DER VERHALTENSWISSENSCHAFTLICHEN
PREISFORSCHUNG 697
12.2.2.2.1 PREISINFORMATIONSAUFNAHME 698
12.2.2.2.2 PREISINFORMATIONSBEURTEILUNG 700
12.2.2.2.3 PREISINFORMATIONSSPEICHERUNG 707
12.2.2.2.4 AUSGABE- UND PRODUKTNUTZUNGSVERHALTEN 709
12.3 ANSATZPUNKTE ZUR PREISBESTIMMUNG 711
12.3.1 NACHFRAGEORIENTIERTE PREISBESTIMMUNG 713
12.3.1.1 PREISBESTIMMUNG BEI EXPLIZITER VERWENDUNG DER
PREIS-ABSATZ-FUNKTION 714
12.3.1.2 PREISDIFFERENZIERUNG 716
12.3.1.2.1 KONZEPTIONELLE GRUNDLAGEN 717
12.3.1.2.2 IMPLEMENTATIONSFORMEN UND UMSETZUNGSASPEKTE
DER PREISDIFFERENZIERUNG 720
12.3.1.3 SONDERPREISAKTIONEN 727
12.3.1.4 NUTZENORIENTIERTE PREISBESTIMMUNG 732
12.3.1.5 BEEINFLUSSUNG DER REFERENZPREISE 734
12.3.1.6 PREISBILDUNG IM RAHMEN VON AUKTIONEN UND
REVERSED PRICING 735
12.3.2 KOSTENORIENTIERTE PREISBESTIMMUNG 736
12.3.3 WETTBEWERBSORIENTIERTE PREISBESTIMMUNG 738
13. KOMMUNIKATIONSPOLITIK 755
13.1 GRUNDLAGEN DER KOMMUNIKATIONSPOLITIK 757
13.2 ZIELE UND ZIELGRUPPEN DER KOMMUNIKATION 760
13.3 BUDGETIERUNG UND BUDGETALLOKATION 763
13.3.1 BUDGETIERUNG 763
13.3.1.1 HEURISTISCHE METHODEN 764
13.3.1.2 ANALYTISCHE ANSAETZE DER BUDGETIERUNG 766
13.3.1.2.1 STATISCHE ANALYSEANSAETZE 766
INHALTSVERZEICHNIS
XXI
13.3.1.2.2 DYNAMISCHE ANALYSEANSAETZE 774
13.3.2 BUDGETALLOKATION 777
13.4 GESTALTUNG DER KOMMUNIKATIONSMASSNAHMEN 785
13.4.1 PRINTWERBUNG 788
13.4.2 FERNSEH- UND KINOWERBUNG 801
13.4.3 RADIOWERBUNG 803
13.4.4 AUSSENWERBUNG 805
13.4.5 SOCIAL MEDIA MARKETING 807
13.4.6 ONLINE-WERBUNG 813
13.4.7 MOBILE MARKETING 816
13.4.8 DIREKTMARKETING 819
13.4.9 VERKAUFSFOERDERUNG 823
13.4.10 PUBLIC RELATIONS 825
13.4.11 MESSEN 828
13.4.12 EVENTS 832
13.4.13 CORPORATE IDENTITY 834
13.4.14 SPONSORING 836
13.4.15 PRODUCT PLACEMENT 839
13.5 KONTROLLE DER KOMMUNIKATIONSWIRKUNG 841
14. VERTRIEBSPOLITIK 861
14.1 GRUNDBEGRIFFE UND UEBERBLICK 862
14.2 GESTALTUNG DES VERTRIEBSSYSTEMS 864
14.2.1 AUSWAHL DER VERTRIEBSORGANE 864
14.2.2 GESTALTUNG DER VERTRIEBSWEGE 871
14.2.2.1 GRUNDLEGENDE GEGENUEBERSTELLUNG DIREKTER UND
INDIREKTER VERTRIEBSWEGE 871
14.2.2.2 TIEFE EINES VERTRIEBSWEGES 875
14.2.2.3 BREITEEINES VERTRIEBSWEGES 876
14.2.3 BREITE DES VERTRIEBSSYSTEMS 878
14.3 GESTALTUNG DER BEZIEHUNGEN ZU VERTRIEBSPARTNERN UND KEY ACCOUNTS
881
14.3.1 KOOPERATION 882
14.3.2 BEEINFLUSSUNG DER MACHTVERTEILUNG 887
14.3.3 KONFLIKTBEWAELTIGUNG 890
14.3.4 GESTALTUNG DER VERTRAGLICHEN BEZIEHUNGEN 893
14.4 GESTALTUNG DER VERKAUFSAKTIVITAETEN 894
14.4.1 GESTALTUNG DES KUNDENKONTAKTES ALS AUSGANGSPUNKT
DER VERKAUFSAKTIVITAETEN 894
14.4.2 DER PERSOENLICHE VERKAUF 895
14.5 VERTRIEBSLOGISTIK 904
14.5.1 GRUNDLAGEN DER VERTRIEBSLOGISTIK 904
14.5.2 ENTSCHEIDUNGEN UEBER DIE STANDORTE DER FERTIGWARENLAGER 907
14.5.3 ENTSCHEIDUNGEN UEBER LAGERHALTUNG, KOMMISSIONIERUNG
UND VERPACKUNG 911
14.5.4 TRANSPORTENTSCHEIDUNGEN 916
XXII
INHALTSVERZEICHNIS
15. INTEGRATIVE ANALYTISCHE BETRACHTUNG DES MARKETINGMIX 923
15.1 INTERAKTIONSEFFEKTE IM MARKETINGMIX 925
15.1.1 BEGRIFFLICHE GRUNDLAGEN ZU INTERAKTIONSEFFEKTEN 925
15.1.2 ANALYSE DES WIRKUNGSVERBUNDS VON MARKETINGINSTRUMENTEN 926
15.1.3 ANALYSE VON AUSSTRAHLUNGSEFFEKTEN 931
15.2 ANSAETZE ZUR OPTIMIERUNG DES MARKETINGMIX 933
16. EINSATZ DES MARKETINGMIX IM KUNDENBEZIEHUNGSMANAGEMENT 939
16.1 ANSATZPUNKTE DES KUNDENBEZIEHUNGSMANAGEMENTS INNERHALB
EINZELNER BEREICHE DES MARKETINGMIX 941
16.2 KUNDENCLUBS ALS INSTRUMENT DES KUNDENBEZIEHUNGSMANAGEMENTS 943
16.3 KUNDENKARTEN ALS INSTRUMENT DES KUNDENBEZIEHUNGSMANAGEMENTS 945
16.4 BESCHWERDEMANAGEMENT ALS INSTRUMENT DES
KUNDENBEZIEHUNGSMANAGEMENTS 948
16.5 CROSS-SELLING ALS INSTRUMENT DES KUNDENBEZIEHUNGSMANAGEMENTS 953
16.6 KUNDENRUECKGEWINNUNG ALS INSTRUMENT DES
KUNDENBEZIEHUNGSMANAGEMENTS 956
16.7 KUNDENBINDUNGSMANAGEMENT IM WEB 2.0 960
TEIL V: INSTITUTIONELLE PERSPEKTIVE 967
17. DIENSTLEISTUNGSMARKETING 969
17.1 GRUNDLAGENDES DIENSTLEISTUNGSMARKETING 971
17.2 DIENSTLEISTUNGSQUALITAET 975
17.2.1 DIMENSIONEN DER DIENSTLEISTUNGSQUALITAET 976
17.2.2 ANSAETZE ZUM MANAGEMENT DER DIENSTLEISTUNGSQUALITAET 979
17.2.2.1 MESSUNG DER DIENSTLEISTUNGSQUALITAET 981
17.2.2.2 ANALYSE DER DIENSTLEISTUNGSQUALITAET 983
17.2.2.3 BEEINFLUSSUNG DER DIENSTLEISTUNGSQUALITAET 987
17.3 MARKETINGSTRATEGISCHE BESONDERHEITEN VON DIENSTLEISTUNGEN 990
17.4 INSTRUMENTELLE BESONDERHEITEN DES DIENSTLEISTUNGSMARKETING 992
17.4.1 BESONDERHEITEN IM HINBLICK AUF KLASSISCHE KOMPONENTEN DES
MARKETINGMIX 993
17.4.2 BESONDERHEITEN IM HINBLICK AUF ZUSAETZLICHE KOMPONENTEN
DES MARKETINGMIX :: 999
18. HANDELSMARKETING 1009
18.1 GRUNDLAGEN DES HANDELSMARKETING 1010
18.2 INSTRUMENTELLE BESONDERHEITEN DES HANDELSMARKETING 1018
18.2.1 BESONDERHEITEN IM HINBLICK AUF KLASSISCHE KOMPONENTEN
DES MARKETINGMIX 1018
18.2.1.1 PRODUKTPOLITIK 1018
18.2.1.1.1 SORTIMENTSGESTALTUNG 1019
18.2.1.1.2 DIENSTLEISTUNGSGESTALTUNG 1021
18.2.1.1.3 MARKENMANAGEMENT 1022
INHALTSVERZEICHNIS
XXIII
18.2.1.2 PREISPOLITIK 1026
18.2.1.3 KOMMUNIKATIONSPOLITIK 1029
18.2.1.4 VERTRIEBSPOLITIK 1031
18.2.2 BESONDERHEITEN IM HINBLICK AUF ZUSAETZLICHE KOMPONENTEN
DES MARKETINGMIX 1035
19. BUSINESS-TO-BUSINESS-MARKETING 1049
19.1 GRUNDLAGEN DES BUSINESS-TO-BUSINESS-MARKETING 1051
19.2 STRATEGISCHE BESONDERHEITEN 1061
19.3 INSTRUMENTELLE BESONDERHEITEN 1064
19.3.1 BESONDERHEITEN IN DER PRODUKTPOLITIK 1064
19.3.2 BESONDERHEITEN IN DER PREISPOLITIK 1068
19.3.3 BESONDERHEITEN IN DER KOMMUNIKATIONSPOLITIK 1071
19.3.4 BESONDERHEITEN IN DER VERTRIEBSPOLITIK 1073
19.3.5 BESONDERHEITEN DES KUNDENBEZIEHUNGSMANAGEMENTS 1075
20. INTERNATIONALES MARKETING 1085
20.1 GRUNDLAGEN DES INTERNATIONALEN MARKETING 1086
20.1.1 DAS INTERNATIONALE MARKTUMFELD 1088
20.1.2 BESONDERHEITEN DES KAUFVERHALTENS IM INTERNATIONALEN KONTEXT 1092
20.1.3 THEORETISCHE GRUNDLAGEN DES INTERNATIONALEN MARKETING 1098
20.2 BESONDERHEITEN DER INTERNATIONALEN MARKTFORSCHUNG 1102
20.3 BESONDERHEITEN DER INTERNATIONALEN MARKETINGSTRATEGIE 1106
20.4 INSTRUMENTELLE BESONDERHEITEN DES INTERNATIONALEN MARKETING 1115
20.4.1 PRODUKTPOLITIK 1115
20.4.2 PREISPOLITIK 1118
20.4.3 KOMMUNIKATIONSPOLITIK 1123
20.4.4 VERTRIEBSPOLITIK 1125
TEIL VI: IMPLEMENTATIONSBEZOGENE PERSPEKTIVE 1135
21. MARKETING- UND VERTRIEBSORGANISATION 1137
21.1 ASPEKTE DER SPEZIALISIERUNG 1139
21.1.1 GRUNDLAGEN ZUR SPEZIALISIERUNG DES UNTERNEHMENS 1139
21.1.2 KOMBINATION MEHRERER SPEZIALISIERUNGSARTEN 1142
21.1.3 ENTWICKLUNGEN ZUR KUNDENORIENTIERTEN SPEZIALISIERUNG 1145
21.1.4 SPEZIALISIERUNG INNERHALB DER MARKETING- UND
VERTRIEBSBEREICHE.... 1149
21.2 ASPEKTE DER KOORDINATION 1154
21.2.1 KOORDINATION DURCH AUFBAUORGANISATION 1154
21.2.1.1 PRODUKTMANAGEMENT UND CATEGORY MANAGEMENT 1156
21.2.1.2 KEY ACCOUNT MANAGEMENT UND
KUNDENSEGMENTMANAGEMENT 1159
21.2.1.3 MARKETING- UND VERTRIEBSTEAMS 1164
21.2.2 KOORDINATION DURCH ABLAUFORGANISATION 1166
XXIV
INHALTSVERZEICHNIS
22. INFORMATIONSSYSTEME IN MARKETING UND VERTRIEB 1175
22.1 GRUNDLAGEN 1176
22.1.1 ANFORDERUNGEN AN EIN MARKETING- UND
VERTRIEBSINFORMATIONSSYSTEM 1178
22.1.2 AUFBAU EINES MARKETING- UND VERTRIEBSINFORMATIONSSYSTEMS 1180
22.1.3 INFORMATIONEN ALS BASIS EINES MARKETING- UND
VERTRIEBSINFORMATIONSSYSTEMS 1183
22.2 KOMPONENTEN VON INFORMATIONSSYSTEMEN IN MARKETING UND VERTRIEB 1185
22.2.1 DATA WAREHOUSE 1185
22.2.2 KOMPONENTEN ZUR DURCHFUHRUNG VON ANALYSEN 1186
22.2.2.1 DURCHFUEHRUNG VON AD-HOC-ANALYSEN 1186
22.2.2.2 OLAP 1187
22.2.2.3 DATA MINING 1188
22.2.3 KOMPONENTEN ZUR BEREITSTELLUNG UND NUTZUNG VON
INFORMATIONEN IN DER MARKTBEARBEITUNG 1191
22.2.3.1 KOMPONENTEN ZUR UNTERSTUETZUNG VON MARKETINGPROZESSEN 1191
22.2.3.2 KOMPONENTEN ZUR UNTERSTUETZUNG VON VERTRIEBSPROZESSEN 1192
23. MARKETING- UND VERTRIEBSCONTROLLING 1195
23.1 GRUNDLAGEN 1196
23.2 MARKETING- UND VERTRIEBSPLANUNG 1198
23.3 MARKETING- UND VERTRIEBSKONTROLLE 1203
23.4 ZENTRALE ANALYSEINSTRUMENTE DES MARKETING- UND VERTRIEBSCONTROLLING
1205
23.4.1 DIE ABC-ANALYSE 1206
23.4.2 DIE PORTFOLIO-ANALYSE 1208
23.4.3 INSTRUMENTE DER KOSTEN- UND ERFOLGSRECHNUNG 1212
23.4.3.1 PRODUKTVOLLKOSTEN- UND PRODUKTTEILKOSTENRECHNUNG 1212
23.4.3.2 ABSATZSEGMENTRECHNUNG 1215
23.4.3.3 PROZESSKOSTENRECHNUNG 1217
23.4.4 VERFAHREN DER INVESTITIONSRECHNUNG 1220
23.4.5 KENNZAHLEN UND KENNZAHLENSYSTEME 1223
24. PERSONALMANAGEMENT IN MARKETING UND VERTRIEB 1229
24.1 PERSONALWESEN IN MARKETING UND VERTRIEB 1232
24.1.1 PERSONALPLANUNG IN MARKETING UND VERTRIEB 1232
24.1.2 PERSONALGEWINNUNG IN MARKETING UND VERTRIEB 1234
24.1.3 PERSONALBEURTEILUNG IN MARKETING UND VERTRIEB 1246
24.1.4 PERSONALENTWICKLUNG IN MARKETING UND VERTRIEB 1249
24.1.5 PERSONALVERGUETUNG IN MARKETING UND VERTRIEB 1253
24.1.6 PERSONALABBAU IN MARKETING UND VERTRIEB 1258
24.2 PERSONALFUEHRUNG IN MARKETING UND VERTRIEB 1260
24.2.1 FUEHRUNGSSTILE 1261
24.2.2 FUEHRUNGSTECHNIKEN 1265
INHALTSVERZEICHNIS
XXV
TEIL VII: FUEHRUNGSBEZOGENE PERSPEKTIVE 1273
25. MARKTORIENTIERUNG DER UNTERNEHMENSKULTUR UND DER FUEHRUNGSSYSTEME
1277
25.1 KUNDENORIENTIERUNG DER UNTERNEHMENSKULTUR 1279
25.1.1 KONZEPTIONELLE GRUNDLAGEN ZUR UNTERNEHMENSKULTUR 1279
25.1.2 EIN MODELL DER KUNDENORIENTIERTEN UNTERNEHMENSKULTUR 1283
25.2 KUNDENORIENTIERUNG DER FUEHRUNGSSYSTEME 1286
25.2.1 KUNDENORIENTIERUNG DES ORGANISATIONSSYSTEMS 1287
25.2.2 KUNDENORIENTIERUNG DES PERSONALMANAGEMENTSYSTEMS 1289
25.2.3 KUNDENORIENTIERUNG DES INFORMATIONSSYSTEMS 1295
25.2.4 KUNDENORIENTIERUNG DES PLANUNGSSYSTEMS 1299
25.2.5 KUNDENORIENTIERUNG DES KONTROLLSYSTEMS 1301
25.3 WETTBEWERBSORIENTIERUNG 1303
26. MARKTORIENTIERUNG IN VERSCHIEDENEN UNTERNEHMENSBEREICHEN 1309
26.1 MARKTORIENTIERUNG IN DER UNTERNEHMENSLEITUNG 1311
26.2 MARKTORIENTIERUNG IN FORSCHUNG UND ENTWICKLUNG 1314
26.3 MARKTORIENTIERUNG IN DER BESCHAFFUNG 1317
26.4 MARKTORIENTIERUNG IM BEREICH OPERATIONS 1318
26.5 MARKTORIENTIERUNG IN FINANZEN UND CONTROLLING 1322
26.6 MARKTORIENTIERUNG IM PERSONALBEREICH 1324
26.7 MARKTORIENTIERUNG IM IT-BEREICH 1326
27. GESTALTUNG VON VERAENDERUNGSPROZESSEN ZUR STEIGERUNG DER
MARKTORIENTIERUNG 1333
STICHWORTVERZEICHNIS 1343
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Inhaltsverzeichnis
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Teilbibliothek Stammgelände, Lehrbuchsammlung
| Signatur: |
0003 WIR 810f 2006 L 849(5) Lageplan |
|---|---|
| Exemplar 1 | Ausleihbar Am Standort |
| Exemplar 2 | Ausleihbar Am Standort |
| Exemplar 3 | Ausleihbar Am Standort |
| Exemplar 4 | Ausleihbar Am Standort |
| Exemplar 5 | Ausleihbar Am Standort |
Teilbibliothek Stammgelände
| Signatur: |
0004 WIR 810f 2006 A 10302(5) Lageplan |
|---|---|
| Exemplar 1 | Nicht ausleihbar Am Standort |