Change Management im Vertrieb: das Praxishandbuch für Entscheider
Gespeichert in:
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| Format: | Buch |
| Sprache: | Deutsch |
| Veröffentlicht: |
Freiburg im Breisgau [u.a.]
Haufe
2012
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| Ausgabe: | 1. Aufl. |
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INHALTSVERZEICHNIS
EINFUEHRUNG - CHANGE IST DAS MANTRA DER MODERNEN WIRTSCHAFTSWELT 7
1 HERAUSFORDERUNGEN F UE R DEN VERTRIEB HEUTE UND MORGEN - VERTRIEB 3 . 0
VERSUS KUNDE 3 . 0 1 7
1.1 NEGATIVIMAGE VON VERTRIEB - VON DER DRUECKERKOLONNE BIS ZUM
BONUSJAEGER 19
1.2 DIE DIGITALISIERUNG DER WARENWELT - EINE NEUE DIMENSION VON KAUFEN
UND VERKAUFEN 21
1.3 CEM IM (POST)VIRTUELLEN DIALOG: VERTRIEB MUSS WEIBLICHER WERDEN 2
5
1.3.1 DAS BUYING CENTER - WENN DER KUNDE ZUR HYDRA WIRD 29
1.3.2 HERAUSFORDERUNGEN UND VERAENDERUNG - WAS LIEGT J E T Z T AN? 3 0
2 STRATEGISCHE ERFOLGSFAKTOREN F UE R DEN CHANGE: BEOBACHTUNG,
BESONNENHEIT UND FLEXIBILITAET 3 2
2.1 DER VITALITAETSCHECK: DER GENAUE BLICK A U F IHR TEAM UND IHRE
ORGANISATION 3 5
2.1.1 WIE WERTE VERHALTEN BEEINFLUSSEN: SO MESSEN UND ENTWICKELN
SIE TEAMKULTUR 36
2.1.2 DIE RICHTIGEN LEUTE AM RICHTIGEN PLATZ: SO MESSEN UND
ENTWICKELN SIE FAEHIGKEITEN 42
2.1.3 DIE PASSENDE FUEHRUNG IM DYNAMISCHEN UMFELD: LEADERSHIP 2.0 47
2.1.4 ANREIZSYSTEME UND MOTIVATION: DIE BESTEN VERTRIEBLER FINDEN UND
BINDEN 59
2.1.5 VERAENDERUNGSFAEHIGE STRUKTUREN: EIN NEUES BETRIEBSSYSTEM F UE R
DEN VERTRIEB 6 4
2.1.6 UEBERGREIFENDE ZUSAMMENARBEIT M I T ANDEREN ABTEILUNGEN:
UNABDINGBAR F UE R DIE KUNDENBINDUNG 69
2.1.7 EMERGENZ: WIE EINE NEUE KRAFT AUS DER M I T T E DES VERTRIEBSTEAMS
ENTSTEHT 73
2.2 NACH DEM VITALITAETSCHECK: SO MANAGEN SIE EINEN CHANGE OPTIMAL 75
2.2.1 SOLLTEN SIE DIE VERAENDERUNG WIRKLICH ANGEHEN? 81
2.2.2 WEN BEZIEHEN SIE IN DAS VERAENDERUNGSVORHABEN WIE EIN? 89
2.2.3 WELCHE ZENTRALEN STELLHEBEL SOLLTEN SIE BEIM MANAGEMENT DER
VERAENDERUNG BESONDERS BEACHTEN? 116
2.2.4 WIE GEHEN SIE M I T WIDERSTAENDEN UM? 133
2.2.5 WORAN ERKENNEN SIE, DASS SIE DIE ANGEMESSENE
VERAENDERUNGSGESCHWINDIGKEIT GEWAEHLT HABEN? 146
2.2.6 WIE STELLEN SIE SICHER, DASS DIE VERAENDERUNG AUCH NACHHALTIG
ERFOLGT? 150
5
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INHALTSVERZEICHNIS
3 WISSENSWERKSTATT - ARBEITSPSYCHOLOGIE UND FUEHRUNGSFORSCHUNG F UE R DEN
CHANGE 1 5 5
3.1 VERKAUFSPSYCHOLOGIE: WEICHE FAKTOREN F UE R DEN HARTEN ERFOLG 155
3.1.1 PSYCHOLOGISCHE ERFOLGSFAKTOREN IM VERTRIEB: ANTIZIPIEREN,
ZUHOEREN, VERSTEHEN 158
3.1.2 DIE BIOCHEMIE DES VERTRAUENS UND DER SYMPATHIE 166
3.2 GRAVES-MODELL: DIE SPIRALE MENSCHLICHER ENTWICKLUNG ZWISCHEN ICH-
UND WIR-KULTUR 170
3.2.1 DIE HANDLUNGSLOGIK MACHT - AUCH EIN KRAFTMOTOR 172
3.2.2 DIE HANDLUNGSLOGIK ORDNUNG - DIE MACHT WIRD WIEDER GETEILT 173
3.2.3 DIE HANDLUNGSLOGIK LEISTUNG - MANAGEMENT BY OBJECTIVES 173
3.2.4 DIE HANDLUNGSLOGIK GEMEINSCHAFT - FOKUS A U F TOLERANZ 174
3.2.5 DIE HANDLUNGSLOGIK INTEGRATION - DAS GROSSE GANZE IM BLICK 175
3.2.6 DIE WEITERFUEHRENDE HANDLUNGSLOGIK DER SPIRITUALITAET - VERBINDUNG
VON VERGANGENHEIT, GEGENWART UND ZUKUNFT IN DER GANZHEIT 177
3.3 ASSESS-POTENZIALANALYSE: KOMPETENZ IST SEHR STARK EINE FRAGE DER
PERSOENLICHKEIT 179
3.3.1 KOMPETENZPROFIL UND PERSOENLICHKEITSASPEKTE EINES ERFOLGREICHEN
VERTRIEBSMITARBEITERS 184
3.3.2 KOMPETENZPROFIL UND PERSOENLICHKEITSASPEKTE EINES ERFOLGREICHEN
VERKAUFSLEITERS 186
3.4 FUEHRUNG: NUR WER CHEF IM EIGENEN HAUS IST, IST AUCH CHEF IN SEINEM
TEAM 187
3.5 MOTIVATION: ERFOLGREICHE FUEHRUNG ORIENTIERT SICH AM REIFEGRAD DES
MITARBEITERS 192
3.6 HOIACRACY: WANDLUNG DES FUEHRUNGSVERSTAENDNISSES VOM GENERAL ZUM
GAERTNER 197
3.7 ORGANISATIONALE ENERGIE: JEDE ORGANISATION IST EIN LEBEWESEN M I T
STIMMUNGSAGGREGATEN 200
ANHANG 2 0 3
TOOLS ZUR SELBSTPRUEFUNG 203
DETEGO CASE STUDIES 213
GLOSSAR 227
LITERATURVERZEICHNIS 2 3 3
DIE AUTOREN 2 3 7
NACHLESE UND DANK 2 3 8
STICHWORTVERZEICHNIS 2 4 1
6
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