Negotiauctions: so gewinnen Sie mit neuen Verhandlungsstrategien: Auktion - Ausschreibung - Verhandlung - Hybrid-Strategie
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| Format: | Buch |
| Sprache: | Deutsch |
| Veröffentlicht: |
Frankfurt am Main [u.a.]
Campus
2012
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INHALT
EINLEITUNG 9
TEILL
VERHANDLUNGEN UND AUKTIONEN 21
1 VERHANDLUNGSVORBEREITUNGEN 2 3
DIE BETEILIGTEN PARTEIEN UND IHRE INTERESSEN KENNEN UND VERSTEHEN LERNEN
2 4
DREI WICHTIGE GRUNDKONZEPTE: BATNA, RESERVATIONSPUNKT UND ZOPA 2 6
DIE BEWEGGRUENDE VERSTEHEN 3 2
2 AM VERHANDLUNGSTISCH 3 4
ANKEREFFEKT UND EROEFFNUNGSANGEBOT 3 6
GEGENANGEBOTE UND ENTGEGENKOMMEN - DAS RICHTIGE MASSFINDEN 4 1
WERTFOERDERNDE CHANCEN ERKENNEN 4 4
DAS DILEMMA DES VERHANDELNDEN 4 7
DIE NACHWEHEN DER FRAS/E/ -VERHANDLUNGEN 5 0
3 EINE WICHTIGE ENTSCHEIDUNG: AUKTION ODER
EINZELVERHANDLUNG? 55
1. DAS PROFIL DER POTENZIELLEN BIETER 6 2
INHALTSVERZEICHNIS 1 5
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IMAGE 2
2. DIE MERKMALE DES ZU VERKAUFENDEN WERTOBJEKTS 7 0
3. DAS PROFIL DES VERKAEUFERS 7 6
4. KONTEXTABHAENGIGE ANFORDERUNGEN 7 9
4 FUER WELCHEN AUKTIONSTYP ENTSCHEIDEN SIE SICH? 86
WIRD OFFEN ODER VERDECKT GEBOTEN? 88
OFFENE AUKTIONEN: GESTALTUNGSOPTIONEN 9 7
VERDECKTE AUKTIONEN: GESTALTUNGSOPTIONEN 102
5 WORAUF SIE ALS BIETER ACHTEN SOLLTEN 1 1 4
VOR AUKTIONSBEGINN: BEI DER ERMITTLUNG IHRES RESERVERATIONS PUNKTS ALLE
KOSTEN-UND NUTZENFAKTOREN EINBEZIEHEN 1 1 6
DER FLUCH DES SIEGERS: WAS MAN DARUNTER VERSTEHT, WANN ER DROHT, UND WIE
MAN SICH VON IHM BEFREIT 1 2 0
BIETEN BEI VERDECKTEN AUKTIONEN 1 2 9
BIETEN BEI OFFENEN AUKTIONEN 136
6 DIE GRENZEN DER BESTEHENDEN THEORIE 144
DEFIZITE DER VERHANDLUNGSTHEORIE 145
DEFIZITE EMPIRISCHER FALLSTUDIEN 1 5 0
DEFIZITE DER AUKTIONSTHEORIE 1 5 6
TEIL 2
NEGOTIAUCTIONS 159
7 EINE KURZE EINFUEHRUNG IN NEGOTIAUCTIONS 1 6 1
NEGOTIAUCTIONS: DEFINITION 164
GENERELL GILT: VORAUSSCHAUEND DENKEN, RUECKSCHLUESSE ZIEHEN UND AUS DEM
VERHALTEN DER MITBEWERBER LERNEN 1 6 7
6 1 NEGOTIAUCTIONS
IMAGE 3
FUER PROZESSGESTALTER GILT: MITHILFE DES BOVK-MODELLS F UE R
DIE RICHTIGEN DRUCKVERHAELTNISSE SORGEN 170
FUER PROZESSTEILNEHMER GILT: VORTEILE VERSCHAFFEN DURCH SPIELZUEGE WIE
AUFSTELLEN, UMSTELLEN UND ABSTELLEN 173
8 AUFSTELLEN 1 7 7
9 UMSTELLEN 188
10 ABSTELLEN 2 0 1
SCHLUESSEL ZUM ERFOLG 2 0 9
STUFENWEISE ABSTELLMANOEVER 2 1 5
SPIELZUEGE, DIE DEN WETTBEWERBSDRUCK AUFRECHTERHALTEN: BEISPIEL AUS DER
IMMOBILIENBRANCHE 2 1 7
11 DIE SCHATTENSEITE VON NEGOTIAUCTIONS:
RECHTLICHE RISIKEN 2 2 2
SPIELZUEGE DER PROZESSGESTALTER 2 2 4
SPIELZUEGE DER PROZESSTEILNEHMER 2 3 7
DANKSAGUNG 2 4 3
NACHWORT 2 4 7
ANMERKUNGEN 2 5 1
REGISTER 2 6 5
INHALTSVERZEICHNIS 1 7
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