Neue Methoden für einen effektiven Vertrieb:
Gespeichert in:
| Beteiligte Personen: | , |
|---|---|
| Format: | Buch |
| Sprache: | Deutsch |
| Veröffentlicht: |
Sternenfels
Wissenschaft & Praxis
2011
|
| Ausgabe: | 3., überarb. und erw. Aufl. |
| Schriftenreihe: | Edition Management
|
| Schlagwörter: | |
| Links: | http://bvbr.bib-bvb.de:8991/F?func=service&doc_library=BVB01&local_base=BVB01&doc_number=024484270&sequence=000001&line_number=0001&func_code=DB_RECORDS&service_type=MEDIA |
| Beschreibung: | Literaturverz. S. 239 |
| Umfang: | 241 S. Ill., graph. Darst. 22 cm |
| ISBN: | 9783896735812 3896735810 |
Internformat
MARC
| LEADER | 00000nam a2200000 c 4500 | ||
|---|---|---|---|
| 001 | BV039634219 | ||
| 003 | DE-604 | ||
| 005 | 20120413 | ||
| 007 | t| | ||
| 008 | 111013s2011 gw ad|| |||| 00||| ger d | ||
| 015 | |a 11,N36 |2 dnb | ||
| 016 | 7 | |a 1014864682 |2 DE-101 | |
| 020 | |a 9783896735812 |c Gb. : EUR 38.00 (DE), EUR 39.10 (AT) |9 978-3-89673-581-2 | ||
| 020 | |a 3896735810 |9 3-89673-581-0 | ||
| 024 | 3 | |a 9783896735812 | |
| 035 | |a (OCoLC)756272400 | ||
| 035 | |a (DE-599)DNB1014864682 | ||
| 040 | |a DE-604 |b ger |e rakddb | ||
| 041 | 0 | |a ger | |
| 044 | |a gw |c XA-DE-BW | ||
| 049 | |a DE-859 |a DE-860 |a DE-573 |a DE-M347 |a DE-863 |a DE-1050 |a DE-861 |a DE-858 |a DE-522 | ||
| 082 | 0 | |a 658.81 |2 22/ger | |
| 084 | |a QP 620 |0 (DE-625)141911: |2 rvk | ||
| 084 | |a QP 621 |0 (DE-625)141912: |2 rvk | ||
| 084 | |a 650 |2 sdnb | ||
| 100 | 1 | |a Nagel, Kurt |d 1939- |e Verfasser |0 (DE-588)124490395 |4 aut | |
| 245 | 1 | 0 | |a Neue Methoden für einen effektiven Vertrieb |c Thomas Menthe ; Kurt Nagel |
| 250 | |a 3., überarb. und erw. Aufl. | ||
| 264 | 1 | |a Sternenfels |b Wissenschaft & Praxis |c 2011 | |
| 300 | |a 241 S. |b Ill., graph. Darst. |c 22 cm | ||
| 336 | |b txt |2 rdacontent | ||
| 337 | |b n |2 rdamedia | ||
| 338 | |b nc |2 rdacarrier | ||
| 490 | 0 | |a Edition Management | |
| 500 | |a Literaturverz. S. 239 | ||
| 650 | 0 | 7 | |a Strategisches Management |0 (DE-588)4124261-0 |2 gnd |9 rswk-swf |
| 650 | 0 | 7 | |a Vertrieb |0 (DE-588)4127117-8 |2 gnd |9 rswk-swf |
| 689 | 0 | 0 | |a Vertrieb |0 (DE-588)4127117-8 |D s |
| 689 | 0 | 1 | |a Strategisches Management |0 (DE-588)4124261-0 |D s |
| 689 | 0 | |5 DE-604 | |
| 700 | 1 | |a Menthe, Thomas |e Verfasser |0 (DE-588)136429246 |4 aut | |
| 856 | 4 | 2 | |m DNB Datenaustausch |q application/pdf |u http://bvbr.bib-bvb.de:8991/F?func=service&doc_library=BVB01&local_base=BVB01&doc_number=024484270&sequence=000001&line_number=0001&func_code=DB_RECORDS&service_type=MEDIA |3 Inhaltsverzeichnis |
| 943 | 1 | |a oai:aleph.bib-bvb.de:BVB01-024484270 | |
Datensatz im Suchindex
| _version_ | 1819275385137790976 |
|---|---|
| adam_text | IMAGE 1
INHALTSVERZEICHNIS
1. ERFOLGREICHE UMSETZUNG VON VERTRIEBS-STRATEGIEN UND VERTRIEBS-PLAENEN
11
1.1 DIE SECHS BEREICHE ERFOLGREICHER STRATEGIEUMSETZUNG 12 1.1.1
STRATEGIEKONSISTENZ UND COMMITMENT 12
1.1.2 FUEHRUNGSVERHALTEN 12
1.1.3 LEISTUNGSMANAGEMENT DURCH INDIKATOREN UND KENNZAHLEN 13
1.1.4 KUNDENNUTZENVERSPRECHEN 13
1.1.5 TEAMKULTUR 14
1.1.6 STRUKTUREN UND PROZESSE 14
1.2 DIE NACHHALTIGKEIT UND WEITERE FAKTOREN, DIE DIE IMPLEMENTIERUNG
BEEINFLUSSEN 15
1.3 WAS IST ZU TUN? DIE FUENF SCHRITTE ZUR STRATEGIEUMSETZUNG 18 1.3.1
SCHRITT 1 : FORMULIEREN UND ENTWICKELN SIE IHRE STRATEGIE... 18 1.3.2
SCHRITT 2: STRATEGIE GREIFBAR MACHEN 20
1.3.3 SCHRITT 3: UMSETZUNG PLANEN 21
1.3.4 SCHRITT 4: UMSETZUNG UEBERWACHEN UND PERMANENT LERNEN 25 1.3.5
SCHRITT 5: STRATEGIE TESTEN UND ANPASSEN 26
1.4 HANDLUNGSKOMPETENZ - DIE SIEBEN K-FAKTOREN 26
2. VERTRIEBSMANAGEMENT 29
2.1 CRM 33
2.1.1 AKQUISITIONSMANAGEMENT- DIE VERNACHLAESSIGTE PHASE DES CRM 39
2.1.2 KEY ACCOUNT MANAGEMENT 40
2.1.3 AUF- UND AUSBAU VON ENTSCHEIDERKONTAKTEN 45
2.2 IDEEN ZUM ZUSATZNUTZEN-VERKAUF (VALUE-ADDED SELLING) 55
2.3 MEHRWERT DURCH QUANTIFIZIERBARE NUTZENAUSSAGEN 59
2.4 DER BERATUNGSVERKAUFS-ANSATZ (CONSULTATIVE VALUE SELLING) 61
3. ANSAETZE ZUR KATEGORISIERUNG VON KUNDEN 65
3.1 DAS GEWINNEN VON INFORMATIONEN UEBER DIE KUNDEN 65
BIBLIOGRAFISCHE INFORMATIONEN HTTP://D-NB.INFO/1014864682
DIGITALISIERT DURCH
IMAGE 2
INHALTSVERZEICHNIS
3.2 WEITERE METHODEN ZUR KUNDENSEGMENTIERUNG 81
3.2.1 PORTFOLIOMETHODE 2 81
3.2.2 ABC-ANALYSE 84
3.2.3 KUNDENATTRAKTIVITAETS (ACCOUNT ATTRACTIVENESS)-MATRIX 84
3.3 SYSTEMATISCHE NEUKUNDENGEWINNUNG 90
4. DIE NEUE ROLLE DES VERKAEUFERS 97
4.1 DIE 4 PHASEN IN DER VERKAEUFER-ENTWICKLUNG 97
4.2 DIE 10 KOMPETENZEN 104
5. MIT METHODEN DIE ERFOLGSCHANCEN IM VERTRIEB
(DAS MAT-SYSTEM) VERBESSERN 105
5.1 IHRE STAERKE-/SCHWAECHEN ANALYSE ZUM WETTBEWERB 113
5.2 NEUROSELLING: GESPRAECHSFUEHRUNG UND NUTZENARGUMENTATION VERBESSERN
121
6. MIT NEUEN METHODEN ZUR BESSEREN KUNDENORIENTIERUNG 131
6.1 DIE 7 A S IN DER KUNDENORIENTIERUNG 131
6.2 DIE 5 B S DER KUNDENORIENTIERUNG 135
6.3 DIE KUNDEN-ZUFRIEDENHEITS-ANALYSE 140
6.4 BESCHWERDEMANAGEMENT 157
6.4.1 REGELN FUER DEN UMGANG MIT REKLAMATIONEN 158
6.4.2 WIE BEHANDELT MAN EINEN KUNDEN, DER SICH BESCHWERT? 162
7. MIT NEUEN METHODEN DIE VERKAUFSLEISTUNG EINSCHAETZEN UND MESSEN.. 164
7.1 LEISTUNGSUEBERWACHUNG UND KENNZAHLENSYSTEME 167
7.2 VERTRIEBSCONTROLLING 171
7.3 METHODEN FUER PROGNOSEVERFAHREN (SALES FORECASTING) 175
7.4 STEUERUNG UND KONTROLLE DES AKQUISITIONSPROZESS MIT HILFE VON SALES
FUNNEL MANAGEMENT 180
7.4.1 DIE 5 STUFEN DES VERKAUFSTRICHTERS 184
7.4.2 DIE 5 SCHRITTE FUER EIN ERFOLGREICHES VERKAUFSTRICHTER-MANAGEMENT
185
7.5 SCHLAGZAHLMANAGEMENT 201
7.6 VERKAUFSERFOLG UND TALENT 211
IMAGE 3
INHALTSVERZEICHNIS
8. UMSETZUNG NEUER KONZEPTE UND METHODEN FUER DEN EINZELHANDEL ...215
8.1 OPTIMIERTE VERKAUFSFLAECHENPRAESENTATION 216
8.2 DIE FLAECHE IN DER FILIALE: BEGINNEN SIE VON VORN! 218
8.3 DER KREATIVPROZESS 219
8.4 PRODUKT - DAS WARENBILD 221
9. BEZIEHUNGSMANAGEMENT ODER WIE SIE DURCH BEZIEHUNGEN
WETTBEWERBSVORTEILE ERZIELEN UND SICHERN KOENNEN 225
10. AUSBLICK 237
11. QUELLENVERZEICHNIS 239
|
| any_adam_object | 1 |
| author | Nagel, Kurt 1939- Menthe, Thomas |
| author_GND | (DE-588)124490395 (DE-588)136429246 |
| author_facet | Nagel, Kurt 1939- Menthe, Thomas |
| author_role | aut aut |
| author_sort | Nagel, Kurt 1939- |
| author_variant | k n kn t m tm |
| building | Verbundindex |
| bvnumber | BV039634219 |
| classification_rvk | QP 620 QP 621 |
| ctrlnum | (OCoLC)756272400 (DE-599)DNB1014864682 |
| dewey-full | 658.81 |
| dewey-hundreds | 600 - Technology (Applied sciences) |
| dewey-ones | 658 - General management |
| dewey-raw | 658.81 |
| dewey-search | 658.81 |
| dewey-sort | 3658.81 |
| dewey-tens | 650 - Management and auxiliary services |
| discipline | Wirtschaftswissenschaften |
| edition | 3., überarb. und erw. Aufl. |
| format | Book |
| fullrecord | <?xml version="1.0" encoding="UTF-8"?><collection xmlns="http://www.loc.gov/MARC21/slim"><record><leader>01887nam a2200481 c 4500</leader><controlfield tag="001">BV039634219</controlfield><controlfield tag="003">DE-604</controlfield><controlfield tag="005">20120413 </controlfield><controlfield tag="007">t|</controlfield><controlfield tag="008">111013s2011 gw ad|| |||| 00||| ger d</controlfield><datafield tag="015" ind1=" " ind2=" "><subfield code="a">11,N36</subfield><subfield code="2">dnb</subfield></datafield><datafield tag="016" ind1="7" ind2=" "><subfield code="a">1014864682</subfield><subfield code="2">DE-101</subfield></datafield><datafield tag="020" ind1=" " ind2=" "><subfield code="a">9783896735812</subfield><subfield code="c">Gb. : EUR 38.00 (DE), EUR 39.10 (AT)</subfield><subfield code="9">978-3-89673-581-2</subfield></datafield><datafield tag="020" ind1=" " ind2=" "><subfield code="a">3896735810</subfield><subfield code="9">3-89673-581-0</subfield></datafield><datafield tag="024" ind1="3" ind2=" "><subfield code="a">9783896735812</subfield></datafield><datafield tag="035" ind1=" " ind2=" "><subfield code="a">(OCoLC)756272400</subfield></datafield><datafield tag="035" ind1=" " ind2=" "><subfield code="a">(DE-599)DNB1014864682</subfield></datafield><datafield tag="040" ind1=" " ind2=" "><subfield code="a">DE-604</subfield><subfield code="b">ger</subfield><subfield code="e">rakddb</subfield></datafield><datafield tag="041" ind1="0" ind2=" "><subfield code="a">ger</subfield></datafield><datafield tag="044" ind1=" " ind2=" "><subfield code="a">gw</subfield><subfield code="c">XA-DE-BW</subfield></datafield><datafield tag="049" ind1=" " ind2=" "><subfield code="a">DE-859</subfield><subfield code="a">DE-860</subfield><subfield code="a">DE-573</subfield><subfield code="a">DE-M347</subfield><subfield code="a">DE-863</subfield><subfield code="a">DE-1050</subfield><subfield code="a">DE-861</subfield><subfield code="a">DE-858</subfield><subfield code="a">DE-522</subfield></datafield><datafield tag="082" ind1="0" ind2=" "><subfield code="a">658.81</subfield><subfield code="2">22/ger</subfield></datafield><datafield tag="084" ind1=" " ind2=" "><subfield code="a">QP 620</subfield><subfield code="0">(DE-625)141911:</subfield><subfield code="2">rvk</subfield></datafield><datafield tag="084" ind1=" " ind2=" "><subfield code="a">QP 621</subfield><subfield code="0">(DE-625)141912:</subfield><subfield code="2">rvk</subfield></datafield><datafield tag="084" ind1=" " ind2=" "><subfield code="a">650</subfield><subfield code="2">sdnb</subfield></datafield><datafield tag="100" ind1="1" ind2=" "><subfield code="a">Nagel, Kurt</subfield><subfield code="d">1939-</subfield><subfield code="e">Verfasser</subfield><subfield code="0">(DE-588)124490395</subfield><subfield code="4">aut</subfield></datafield><datafield tag="245" ind1="1" ind2="0"><subfield code="a">Neue Methoden für einen effektiven Vertrieb</subfield><subfield code="c">Thomas Menthe ; Kurt Nagel</subfield></datafield><datafield tag="250" ind1=" " ind2=" "><subfield code="a">3., überarb. und erw. Aufl.</subfield></datafield><datafield tag="264" ind1=" " ind2="1"><subfield code="a">Sternenfels</subfield><subfield code="b">Wissenschaft & Praxis</subfield><subfield code="c">2011</subfield></datafield><datafield tag="300" ind1=" " ind2=" "><subfield code="a">241 S.</subfield><subfield code="b">Ill., graph. Darst.</subfield><subfield code="c">22 cm</subfield></datafield><datafield tag="336" ind1=" " ind2=" "><subfield code="b">txt</subfield><subfield code="2">rdacontent</subfield></datafield><datafield tag="337" ind1=" " ind2=" "><subfield code="b">n</subfield><subfield code="2">rdamedia</subfield></datafield><datafield tag="338" ind1=" " ind2=" "><subfield code="b">nc</subfield><subfield code="2">rdacarrier</subfield></datafield><datafield tag="490" ind1="0" ind2=" "><subfield code="a">Edition Management</subfield></datafield><datafield tag="500" ind1=" " ind2=" "><subfield code="a">Literaturverz. S. 239</subfield></datafield><datafield tag="650" ind1="0" ind2="7"><subfield code="a">Strategisches Management</subfield><subfield code="0">(DE-588)4124261-0</subfield><subfield code="2">gnd</subfield><subfield code="9">rswk-swf</subfield></datafield><datafield tag="650" ind1="0" ind2="7"><subfield code="a">Vertrieb</subfield><subfield code="0">(DE-588)4127117-8</subfield><subfield code="2">gnd</subfield><subfield code="9">rswk-swf</subfield></datafield><datafield tag="689" ind1="0" ind2="0"><subfield code="a">Vertrieb</subfield><subfield code="0">(DE-588)4127117-8</subfield><subfield code="D">s</subfield></datafield><datafield tag="689" ind1="0" ind2="1"><subfield code="a">Strategisches Management</subfield><subfield code="0">(DE-588)4124261-0</subfield><subfield code="D">s</subfield></datafield><datafield tag="689" ind1="0" ind2=" "><subfield code="5">DE-604</subfield></datafield><datafield tag="700" ind1="1" ind2=" "><subfield code="a">Menthe, Thomas</subfield><subfield code="e">Verfasser</subfield><subfield code="0">(DE-588)136429246</subfield><subfield code="4">aut</subfield></datafield><datafield tag="856" ind1="4" ind2="2"><subfield code="m">DNB Datenaustausch</subfield><subfield code="q">application/pdf</subfield><subfield code="u">http://bvbr.bib-bvb.de:8991/F?func=service&doc_library=BVB01&local_base=BVB01&doc_number=024484270&sequence=000001&line_number=0001&func_code=DB_RECORDS&service_type=MEDIA</subfield><subfield code="3">Inhaltsverzeichnis</subfield></datafield><datafield tag="943" ind1="1" ind2=" "><subfield code="a">oai:aleph.bib-bvb.de:BVB01-024484270</subfield></datafield></record></collection> |
| id | DE-604.BV039634219 |
| illustrated | Illustrated |
| indexdate | 2024-12-20T15:59:00Z |
| institution | BVB |
| isbn | 9783896735812 3896735810 |
| language | German |
| oai_aleph_id | oai:aleph.bib-bvb.de:BVB01-024484270 |
| oclc_num | 756272400 |
| open_access_boolean | |
| owner | DE-859 DE-860 DE-573 DE-M347 DE-863 DE-BY-FWS DE-1050 DE-861 DE-858 DE-522 |
| owner_facet | DE-859 DE-860 DE-573 DE-M347 DE-863 DE-BY-FWS DE-1050 DE-861 DE-858 DE-522 |
| physical | 241 S. Ill., graph. Darst. 22 cm |
| publishDate | 2011 |
| publishDateSearch | 2011 |
| publishDateSort | 2011 |
| publisher | Wissenschaft & Praxis |
| record_format | marc |
| series2 | Edition Management |
| spellingShingle | Nagel, Kurt 1939- Menthe, Thomas Neue Methoden für einen effektiven Vertrieb Strategisches Management (DE-588)4124261-0 gnd Vertrieb (DE-588)4127117-8 gnd |
| subject_GND | (DE-588)4124261-0 (DE-588)4127117-8 |
| title | Neue Methoden für einen effektiven Vertrieb |
| title_auth | Neue Methoden für einen effektiven Vertrieb |
| title_exact_search | Neue Methoden für einen effektiven Vertrieb |
| title_full | Neue Methoden für einen effektiven Vertrieb Thomas Menthe ; Kurt Nagel |
| title_fullStr | Neue Methoden für einen effektiven Vertrieb Thomas Menthe ; Kurt Nagel |
| title_full_unstemmed | Neue Methoden für einen effektiven Vertrieb Thomas Menthe ; Kurt Nagel |
| title_short | Neue Methoden für einen effektiven Vertrieb |
| title_sort | neue methoden fur einen effektiven vertrieb |
| topic | Strategisches Management (DE-588)4124261-0 gnd Vertrieb (DE-588)4127117-8 gnd |
| topic_facet | Strategisches Management Vertrieb |
| url | http://bvbr.bib-bvb.de:8991/F?func=service&doc_library=BVB01&local_base=BVB01&doc_number=024484270&sequence=000001&line_number=0001&func_code=DB_RECORDS&service_type=MEDIA |
| work_keys_str_mv | AT nagelkurt neuemethodenfureineneffektivenvertrieb AT menthethomas neuemethodenfureineneffektivenvertrieb |