Verfügbarkeit: 200 Tipps für Verkäufer im Außendienst

200 Tipps für Verkäufer im Außendienst: Selbstorganisation, Akquisitionsstrategien, Verkaufsgesprächstechnik

Gespeichert in:

Bibliographische Detailangaben
Beteilige Person:	Friedemann, Jan C. (VerfasserIn)
Format:	Buch
Sprache:	Deutsch
Veröffentlicht:	Wiesbaden Gabler 2010
Ausgabe:	2., aktualisierte Aufl.
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Beschreibung:	Literaturangaben
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adam_text	IMAGE 1 INHALTSVERZEICHNIS WIDMUNG UND DANK 5 1. WARUM DIESES BUCH? 9 1.1 DIE PHILOSOPHIE DES VERKAUFENS 10 1.2 BERATEN ODER VERKAUFEN? 11 2. PERSOENLICHKEIT UND SELBSTORGANISATION 12 2.1 PERSOENLICHKEITSMERKMALE ERFOLGREICHER VERKAEUFER 12 2.2 SELBSTTEST: EIGNUNGSPSYCHOGRAMM 18 2.3 DIE MENTALE KONDITION 21 2.4 AKTIVITAETENPLANUNG ODER PLANLOSIGKEIT? 30 3. AKQUISITIONSSTRATEGIEN 46 3.1 NETZWERKAKQUISITION 46 3.2 KONZERNAKQUISITION 54 3.3 KEY ACCOUNT MANAGEMENT 59 4. DIE ANNAEHERUNG AN POTENZIELLE KUNDEN 62 4.1 BESUCHSVORBEREITUNG 62 4.2 DER KONTAKTAUFNAHME-BRIEF 64 4.3 DAS TELEFONISCHE VORGESPRAECH 65 5. VERKAUFSPSYCHOLOGIE ALS GRUNDLAGE 67 5.1 KAUFEN HEISST BEDUERFNISSE BEFRIEDIGEN 67 5.2 VERTRAUEN GEWINNEN UND ERHALTEN 69 5.3 THE BIG FIVE: KRITERIEN DER VERTRAUENSBILDUNG 70 5.4 EMOTIONALE STABILITAET 71 5.5 DIE WERTESTRUKTUREN IHRER KUNDEN 74 5.6 KUNDENTYPEN UND VERHANDLUNGSSTIL 78 6. RHETORISCHE DIALEKTIK IM VERKAUFSGESPRAECH 83 6.1 AUFBAU DES UEBERZEUGUNGSPROZESSES 83 6.2 MIT FRAGEN GESPRAECHE FUEHREN 88 6.3 DIE DIALEKTISCHE BEWEISFUEHRUNG 93 6.4 EINWAENDE UND IHRE BEHANDLUNG 99 6.5 DIE PREISDISKUSSION 106 6.6 UEBER WETTBEWERBER SPRECHEN? 110 6.7 ABSCHLUSSTECHNIK 113 BIBLIOGRAFISCHE INFORMATIONEN HTTP://D-NB.INFO/100240942X DIGITALISIERT DURCH IMAGE 2 7. PRAESENTATIONSTECHNIK 118 7.1 VORTRAGSARTEN 118 7.2 DAS UMFELD: RAUM, MEDIEN UND ZEITRAHMEN 119 7.3 RHETORIK UND SPRACHE IN DER PRAESENTATION 121 7.4 NONVERBALE SIGNALE 127 7.5 UEBERZEUGUNGSARBEIT IN DER PRAESENTATION 139 7.6 SONDERSITUATIONEN MEISTERN 143 8. KINESIK UND UMGANGSFORMEN 147 8.1 KINESIK IM VERKAUFSGESPRAECH 147 8.2 UMGANGSFORMEN IM AUSSENDIENST 149 9. BESUCHSNACHBEREITUNG 161 9.1 ANALYSE DER BESUCHSERGEBNISSE 161 9.2 BESUCHSDOKUMENTATION 163 9.3 ANGEBOTSVERFOLGUNG SYSTEMATISIEREN 166 9.4 CROSS-SELLING AKTIVIEREN 167 10. MESSEARBEIT 170 10.1 MESSEVORBEREITUNG 170 10.2 AUFGABEN AUF DEM MESSESTAND 174 10.3 DER UMGANG MIT WETTBEWERBERN 182 10.4 MESSENACHBEREITUNG 182 11. ANHANG 184 11.1 ABLAUFDIAGRAMM DES VERKAUFSPROZESSES 184 11.2 THEORETISCHE GRUNDLAGE DES PSYCHOGRAMMS UND BEWERTUNG DER DOMINANZEN 187 LITERATURHINWEISE 190 DER AUTOR 192
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