Smart Shopping im Einzelhandel: wissenschaftliche Studie über die Ursachen dieses Kaufverhaltens und mögliche Abwehrstrategien
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| Format: | Buch |
| Sprache: | Deutsch |
| Veröffentlicht: |
Lohmar [u.a.]
Eul
2008
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Ab kürzungsverzcichnis..........·.·..·.. .........···......■.·.............■■•.•■.■■.........................•XI
Abbildungsverzeichnis.....................................................................................XIII
1 Einleitung............................................................................................... 1
1.1 Problemstellung.......................................................................................1
1.2 Zielsetzung..............................................................................................2
1.3 Vorgehensweise......................................................................................2
2 Begriffliche Abgrenzung....................................................................... 5
2.1 Smart
Shopper
.........................................................................................5
2.2 Rabatt/Zugabe.........................................................................................6
2.3 Rabattfalle/Rabattspirale...................................................................·......7
2.4
Couponing
...............................................................................................7
3 Gründe für verstärktes Smart Shopping____________________11
3.1 Wirtschaftliche Ursachen......................................................................11
3.1.1 Strukturwandel und Konzentration im Einzelhandel............................11
3.1.2 Neuartige Vermarktungskonzepte.........................................................15
3.2 Mediale Ursachen..................................................................................19
3.2.1 Permanente Werbung mit Preisnachlässen...........................................19
3.2.2 Publikation von Rabattratgebern...........................................................20
3.3 Gesellschaftliche Ursachen...................................................................22
3.3.1 Wandel im Konsumverhalten................................................................22
3.3.2 Sozialer Zwang zum Feilschen.............................................................24
3.3.3 Sinkendes Realeinkommen...................................................................24
3.4 Technologische Ursachen.....................................................................27
3.4.1 Längere Kaufintervalle..........................................................................27
3.4.2 Internet als neuer Markt........................................................................30
3.5 Globale Ursachen..................................................................................34
3.5.1 Weltweite Überproduktion....................................................................34
3.5.2 Internationaler Wettbewerb...................................................................35
3.6 Aufhebung des Rabattgesetzes..............................................................38
4 Abwehrstrategien gegen das veränderte Konsumentenverhalten ..41
4.1 Einführung neuer Kundenservicekonzepte...........................................41
4.2 Erlebnisorientierte Gestaltung des Point
of Sale...................................
44
4.3 Steigerung der Kundenzufnedenheit und Kundenbindung...................46
4.3.1 Bedeutung von Kundenzufnedenheit und Kundenbindung im
Zusammenhang mit Smart Shoppern....................................................47
4.3.2 Maßnahmen zur Verbesserung der Kundenzufnedenheit und
Kundenbindung.....................................................................................49
4.3.2.1 Einführung von
Couponing
...................................................................49
4.3.2.2 Rabatthefte und Kundenkarten..............................................................52
4.4
Kommumkatíonspolitische
Maßnahmen...............................................56
4.4.1 Erzeugung eines günstigen Preisimages...............................................56
4.4.2 Weg vom Preis in der Werbung............................................................58
4.5 Angebot von Rabattalternativen............................................................60
4.5.1 Günstige Finanzdienstleistungen...........................................................60
4.5.2 Produktspezifische
Value Added
Services............................................61
4.5.2.1 Angebot von Zusatz-Garantieleistungen...............................................62
4.5.2.2
Service-Promotions
...............................................................................64
4.5.3 Naturalrabatte und Zugaben..................................................................65
4.5.4 Statussymbole als Rabattalternative......................................................66
4.6 Verhaltensstrategien am Point
of Sale..................................................
68
4.6.1 Persönliche Einstellung zu Smart Snoppern.........................................68
4.6.2 Auftreten gegenüber Kunden................................................................68
4.6.3 Kundenorientierte Gesprächsfuhrung...................................................71
4.6.4 Verhandlungstechniken im Umgang mit Smart Shoppern....................75
4.6.4.1 Vorbereitungen......................................................................................76
4.6.4.2 Sinnvoller Rabatt...................................................................................77
4.6.4.3 Rabatte als Festbetrag...........................................................................78
4.6.4.4 Hinterfiagen von Behauptungen...........................................................79
4.6.4.5 Argumentation mit Qualität und Kompetenz........................................80
4.6.4.6 Betonung von Serviceleistungen...........................................................81
4.6.4.7 Nachlässe als Besonderheit...................................................................82
4.6.4.8 Zähheit...................................................................................................84
5 Empirische Untersuchung..................................................................87
5.1 Methodik...............................................................................................87
5.2 Ergebnisse.............................................................................................91
6 Handlungsempfehlungen..................................................................107
7 Fazit....................................................................................................113
Anhang ...__..........__.......___.....................................................................115
Literaturverzeichnis..___...................„.............................................................127
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