Verfügbarkeit: Die Psychologie des Überzeugens | Technische Universität München

Die Psychologie des Überzeugens: ein Lehrbuch für alle, die ihren Mitmenschen und sich selbst auf die Schliche kommen wollen

Gespeichert in:

Bibliographische Detailangaben
Beteilige Person:	Cialdini, Robert B. 1945- (VerfasserIn)
Format:	Buch
Sprache:	Deutsch Englisch
Veröffentlicht:	Bern Huber 2007
Ausgabe:	5., überarb. Aufl.
Schlagwörter:	Überzeugung Beeinflussung Teilnehmende Beobachtung Manipulation Psychologie Einführung
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Umfang:	367 S. Ill., graph. Darst.
ISBN:	9783456844787 3456844786

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adam_text	Inhalt Über den Autor...................................................................................9 Vorwort..............................................................................................11 Einführung........................................................................................15 /. Kapitel Die Waffen der Einflussnahme........................................................19 «Klick, surr»...................................................................................21 Teuer = gut und andere (vor)eilige Schlüsse..................................26 Die Nutznießer...............................................................................31 Jiu-Jitsu..........................................................................................33 Zusammenfassung..........................................................................39 Übungsfragen.................................................................................40 2. Kapitel Reziprozität.......................................................................................43 Wie die Regel funktioniert.............................................................46 Die Power der Regel.............................................................48 Nicht erbetene Gefälligkeiten...............................................58 Schlechte Geschäfte..............................................................61 Gegenseitige Zugeständnisse.........................................................66 DieNeuverhandeln-nach-Zurückweisung-Taktik..........................68 Gegenseitige Zugeständnisse, der Wahrnehmungskontrast und Watergate...........................72 In der Zwickmühle................................................................76 Mehr oder weniger freiwillige Blutspenden.........................77 Nette, kleine Nebeneffekte.....................................................78 Abwehrstrategien...........................................................................80 Die Regel in ihre Schranken verweisen................................81 Den Feind ausräuchern........................................................82 Zusammenfassung..........................................................................85 Übungsfragen.................................................................................87 6 Inhalt 3. Kapitel Commitment und Konsistenz...........................................................89 Wer A sagt.....................................................................................91 Der Luxus automatischer Konsistenz...................................93 Die Festung der Ignoranz.....................................................94 Leider, leider ausverkauft.....................................................97 Commitment: Auf Gedeih und Verderb.......................................101 Herz und Verstand..............................................................110 Die magische Handlung.....................................................111 Eigene Entscheidungen und innere Überzeugungen..........128 Wenn sich Entscheidungen ihre eigenen Gründe suchen............................................................................133 Low ballför einen guten Zweck..........................................138 Abwehrstrategien.........................................................................141 Signale vom Magen.............................................................142 Signale vom Herzen............................................................144 Zusammenfassung........................................................................148 Übungsfragen...............................................................................149 4. Kapitel Soziale Bewährtheit........................................................................151 Das Prinzip der sozialen Bewährtheit..........................................153 Vormacher und Nachahmer................................................156 Nach der Sintflut.................................................................160 Todesursache: Unsicherheit).......................................................168 Ein wissenschaftlicher Ansatz.............................................172 Opferselbsthilfe...................................................................175 Unseresgleichen...........................................................................179 Tödliche Gefolgschaft 1......................................................182 Tödliche Gefolgschaft 2......................................................193 Abwehrstrategien.........................................................................198 Sabotage.............................................................................199 Gegenprobe.........................................................................203 Zusammenfassung........................................................................206 Übungsfragen...............................................................................207 Inhalt 5. Kapitel Sympathie........................................................................................211 Freundschaften mit Hintergedanken............................................216 Warum finde ich dich sympathisch?............................................218 Äußerliche Attraktivität......................................................218 Ähnlichkeit..........................................................................221 Komplimente.......................................................................224 Kontakt und Kooperation...................................................225 Konditionierung und Assoziationen.............................................236 Klingelt bei Ihnen etwas, wenn Sie den Namen Pawlow hören?............................................................................242 Nach den Nachrichten und dem Wetter nun zum Sport......245 Abwehrstrategien.........................................................................252 Zusammenfassung........................................................................255 Übungsfragen...............................................................................257 6. Kapitel Autorität...........................................................................................259 Die Macht von Autoritäten...........................................................262 Blinder Gehorsam - Verlockung und Gefahr...............................268 Schein und Sein............................................................................272 Titel.....................................................................................273 Kleidung..............................................................................279 Luxus...................................................................................282 Abwehrstrategien.........................................................................283 Echte oder vorgetäuschte Autorität?..................................284 Ehrlichkeit mit Hintergedanken..........................................285 Zusammenfassung........................................................................289 Übungsfragen...............................................................................290 7. Kapitel Knappheit........................................................................................293 Mangelware ist Qualitätsware......................................................295 «Nur noch einige wenige Exemplare ...»............................297 Zeitlimits.............................................................................298 Reaktanz.......................................................................................300 Erwachsener Trotz: Liebe, Pistolen und Seifenlauge.........305 Zensur.................................................................................309 8 Inhalt Optimale Bedingungen.................................................................314 Wie gewonnen, so zerronnen: Schokokekse und Glasnost .........................................................................315 Kampf um knappe Ressourcen............................................321 Abwehrstrategien.........................................................................326 Zusammenfassung........................................................................330 Übungsfragen...............................................................................332 8. Kapitel Das automatische Zeitalter.............................................................335 Primitive Automatismen..............................................................337 Moderne Automatismen...............................................................339 Finger weg von unseren Faustregeln!...........................................341 Zusammenfassung........................................................................344 Übungsfragen...............................................................................345 Literatur...........................................................................................347 Register............................................................................................363 Quellen.............................................................................................363 Leicht und häufig werden wir im täglichen Leben Opfer aer Versuche anderer, uns-aus welchem Grund auch immer-in ihrem Sinne zu beeinflussen. Cialdini, der «schon immer allen möglichen Leuten auf den Leim gegangen ist», wollte wissen, wie das geht: Drei Jahre lang begab er sich - im Sinne einer teilnehmenden Beobachtung - unter die Profis, unter die «Überzeugungsstrategen». Er liess sich für den Verkauf von Staubsaugern und Lexika trainieren und versuchte, wie ein Spion herauszufinden, wie seine «Kollegen» es hinkriegen, den Leuten zu ver¬ kaufen, was sie gar nicht brauchen, sich gar nicht leisten können oder schon mehrfach haben. Das Buch ist eine Offenbarung für alle, die sich schon immer über ihre Leichtgläubigkeit geärgert haben. Doch Hand aufs Herz: Sind wir wirklich immer nur Opfer- und nicht manchmal auch Täter? Das Buch eignet sich zugleich als fundierter Begleittext für Vorlesungen, Übungen und Kurse im Bereich der Wirtschafts- und Sozialpsychologie. Interessenten: Studenten der Psychologie, Soziologie, Politologie, Theologie und Wirtschaftswissenschaften; kritische Wähler und Konsumenten; alle, die nicht länger Opfer der Überredungskünste ihrer Mitmenschen sein wollen. Robert B. Cîaldmi
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Signatur:	0002 PSY 405f 2003 A 12004 Lageplan
Exemplar 1	Ausleihbar Am Standort