Key-Account-Management für Energieversorger:
Gespeichert in:
| Beteilige Person: | |
|---|---|
| Format: | Buch |
| Sprache: | Deutsch |
| Veröffentlicht: |
Frankfurt am Main
VWEW-Energieverl.
2000
|
| Ausgabe: | 1. Ausg. |
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| Umfang: | 95 S. graph. Darst. : 21 cm |
| ISBN: | 3802206029 |
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Einleitung
1 Planungskompetenz des Key Account Managers
1.1 Was bedeutet Key Account Management?
1.2 Was ist das Ziel von Key Account Management?
1.3 Die Aufgaben und Kompetenzen des
Key Account Managers
1.4 Was macht einen Kunden zum Key Account?
1.5 Das 4-Phasen-Modell zur Zusammenarbeit mit
Key Accounts
1.5.1 Phase 1: Key Account Management Grundlagen
erarbeiten
1.5.2 Phase 2: Contacting
1.5.3 Phase 3: Zusammenarbeit
1.5.4 Phase 4: Intensivierung des Kundenkontaktes
1.6 Strategische Informationsplattform
1.7 Vertriebssteuerungsmodell für das Key Account
Management
1.8 Bewertung der Key Accounts
1.9 Entscheidungsstrukturen bei Schlüsselkunden
1.10 Rebuying versus New Sales
Inhalt
2 Verhandlungskompetenz des Key Account Managers
2.1 Der Key Account Manager: Berater oder Verkäufer?
2.2 Das Produkt Strom verkaufen
2.3 Vorbereitung auf die Verhandlung
2.4 Sachbezogenes Verhandeln
2.5 Team Selling
2.6 Der Interaktionsprozess während der
Gesprächseröffnung
2.7 Die Unternehmenspräsentation
2.7.1 Die inhaltliche Vorbereitung
2.7.2 Rollen des Key Account Managers
während der Präsentation
2.8 Fragen- und Verhandlungsstrategien
2.8.1 Das D.A.L.A.S.©-Modell
2.8.2 Aktiv Zuhören
2.8.3 Das E.S.P.A.L.O-Modell
2.8.4 Die richtigen Fragen stellen
2.9 Techniken der Einwandbehandlung
2.10 Grundlagen der Preisverhandlung
2.10.1 Strategisches Vorgehen im Entscheidungsprozess
2.10.2 Grundsätze der Preisverhandlung
2.11 Abschlusstechniken
Anhang
Über den Autor
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