Die Marken- und Einkaufsstättentreue der Konsumenten als Bestimmungsfaktoren des vertikalen Beziehungsmarketing: theoretische Grundlegung und empirische Analysen für das Category Management
Gespeichert in:
| Beteilige Person: | |
|---|---|
| Format: | Hochschulschrift/Dissertation Buch |
| Sprache: | Deutsch |
| Veröffentlicht: |
Nürnberg
GIM, Ges. für Innovatives Marketing
1999
|
| Schriftenreihe: | Schriften zum innovativen Marketing
2 |
| Schlagwörter: | |
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| Umfang: | LXV, 287 S. graph. Darst. |
| ISBN: | 3933286018 |
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INHALTSVERZEICHNIS
Abbildungsverzeichnis XIV
Tabellenverzeichnis XVII
Abkürzungsverzeichnis XIX
1 DIE INTEGRIERTE ANALYSE DER MARKEN- UND EINKAUFSSTÄTTEN¬
TREUE IM VERTIKALEN BEZIEHUNGSMARKETING 1
1.1 Einleitung 1
1.1.1 Einführung in die Thematik 1
1.1.2 Motivation und Ziele der Arbeit 3
1.1.2.1 Kombinierte Betrachtung der Hersteller- und Handelsbindung 3
1.1.2.2 Entwicklung von Analyseinstrumenten zur integrierten Untersuchung
der Marken- und Einkaufsstättentreue 4
1.1.2.3 Untersuchung möglicher Einflußgrößen auf die Kundenbindung 4
1.1.2.4 Ableitung von Implikationen für das vertikale Beziehungsmarketing 5
1.1.2.5 Integration verschiedener Forschungsrichtungen 5
1.1.3 Vorgehensweise, Aufbau und epistemologischer Standort der Arbeit 5
1.2 Die Marken- und Einkaufsstättentreue als Zielgrössen
des vertikalen Beziehungsmarketing 8
1.2.1 Definitionen 8
1.2.2 Category Management als Ausgangspunkt einer integrierten Betrachtung
der Hersteller- und Handelsleistung 9
1.2.3 Das vertikale Beziehungsmarketing als Versuch der Integration
des vertikalen Marketing und des Beziehungsmarketing 13
12.4 Kundenbindung in Konsumgütermärkten 16
12.4.1 Bedeutung der Kundenbindung in Konsumgütermärkten 16
1.2.4.2 Möglichkeiten der Kundenbindung in Konsumgütermärkten 18
12.4.3 Potentielle Vor- und Nachteile der Kundenbindung in Konsumgütermärkten...23
1.2.5 Der Absatzkanal als System des horizontalen und vertikalen
Bindungswettbewerbs 26
1.2.5.1 Modellierung der vertikalen und horizontalen Geschäfts- und Wettbewerbs¬
beziehungen im Distributionssystem 26
1.2.5.2 Effekte der Kundenbindung im Distributionssystem 28
1 2.5.3 Entscheidungskalkül bei der Selektion und Priorisicrung von Marktpartnem
im vertikalen Beziehungsmarketing 31
1.2.5.4 Vor- und Nachteile einer gemeinsamen Kundenbindungspolitik
in Abhängigkeit vom Stand der Treue 34
1.2.5.4.1 Fall A: Zusammenarbeit mit einem bindungsstarken Partner 35
1.2.5.4.2 Fall B: Zusammenarbeit mit einem bindungsschwachen Partner 39
X Inhaltsverzeichnis 1.3 Konzepte der Treuemessung 46
1.3.1 Überblick über die Konzepte der Treuemessung 46
1.3.2 Kritik der Konzepte der Treuemessung 48
2 DIE INTEGRIERTE ANALYSE DER MARKEN- UND EINKAUFSSTÄTTEN¬
TREUE AUF BASIS VON HAUSHALTSPANELDATEN 53
2.1 Untersuchungsdesign der Panel-Studie 53
2.1.1 Alternative Datenbasen für Treueanalysen und Untersuchungsrahmen 53
2.1.2 Verwendete Treuemaße 54
2.1.3 Untersuchte Warengruppen 55
2.1.4 Festlegungen und Untersuchungsparameter 56
2.2 Stand der Marken- und Einkaufsstättentreue 59
2.2.1 Stand der Marken- und Einkaufsstättentreue in verschiedenen Warengruppen
(Inter-Warengruppenanalyse) 59
2.2.1.1 Anzahl-Konzept 59
2.2.1.2 Bedarfsdeckungsraten-Konzept 63
2.2.1.3 Vergleich des Anzahl- und des Bedarfsdeckungsraten-Konzeptes 66
2.2.1.4 Beziehung zwischen der Marken- und Einkaufsstättentreue 66
2.2.2 Stand der Marken- und Einkaufsstättentreue innerhalb einer Warengruppe
(Intra-Warengruppenanalyse) 68
2.2.2.1 Untersuchung auf Marken- und Einkaufsstättenebene 69
2.2.2.1.1 Untersuchung nach Marken 69
2.2.2.1.2 Untersuchung nach Einkaufsstätten 71
2.2.2.1.3 Die Umsatzbedeutung treuer Kunden (Treueprofil) 73
2.2.2.2 Untersuchung auf Haushaltsebene 76
2.2.3 Fazit zum Stand der Marken- und Einkaufsstättentreue 79
2.3 Einflussfaktoren der Marken- und Einkaufsstättentreue 82
2.3.1 Übersicht über die untersuchten Einflußgrößen der Treue 82
2.3.2 Marktstruktur 82
2.3.2.1 Breite des Angebotes 82
2.3.2.2 Marktanteil 84
2.3.3 Marketing-Instrumenteeinsatz der Unternehmen 88
2.3.3.1 Marken- und Sortimentspolitik 88
2.3.3.2 Preis- und Sonderangebotspolitik 93
2.3.3.3 Vertriebspolitik 99
2.3.4 Haushaltscharakteristika 102
2.3.4.1 Einfluß von Variablen des beobachtbaren Kaufverhaltens 102
2.3.4.2 Einfluß soziodemografischer Variablen 106
2.3.4.3 Einfluß psychografischer Variablen 109
2.3.4.4 Einfluß von Lebensstilen und Lebenswelten 111
2.3.4.5 Einflußfaktoren der durchschnittlichen Treue im „Warenkorb 120
lnhaltsveneichnis XI
2.3.5 Warengruppencharakteristika 123
2.3.5.1 Quantitative Einflußgrößen 123
2.3.5.2 Qualitative Einflußgrößen 125
2.4 Weiterführende Analysen zur Marken- und Einkaufsstättentreue 130
2.4.1 Zusammenhang zwischen der Marken- und Einkaufsstättenwahl 130
2.4.2 Dynamische Analyse der Marken- und Einkaufsstättentreue 133
2.4.2.1 Dynamisierung der Betrachtung als Instrument des Treue-Controlling 133
2.4.2.2 Entwicklung der Marken- und Einkaufsstättentreue im Zeitablauf 134
2.4.2.3 Dynamische Gain Loss-Analyse 138
2.4.2.4 Dynamische Wechselanalyse 139
2.4.2.5 Dynamisches Treueprofil 140
2.4.2.6 Untersuchung der über vier Jahre treuen Erstkäuferhaushalte 142
2.4.2.7 Einflußfaktoren der dynamischen Treueentwicklung 143
2.4.3 Analyse von Verbundbindungen zur Sortimentsoptimierung
im Category Management 147
2.4.3.1 Dynamische Betrachtung von Verbundbeziehungen 147
2.4.3.2 Verbundpräferenzen auf der Warengruppenebene 148
2.4.3.3 Verbundpräferenzen auf der Marken- und Einkaufsstättenebene 150
2.5 Zusammenfassung und Fazit der Panel-Analyse 154
3 DIE INTEGRIERTE ANALYSE DER MARKEN- UND EINKAUFSSTÄTTEN¬
WAHL AUF BASIS DER ADAPTIVEN CONJOINT-ANALYSE 161
3.1 Die integrierte Kaufentscheidungsanalyse
aus Marken- und Einkaufsstättenwahl 161
3.1.1 Motivation und Ziele der integrierten Kaufentscheidungsanalyse 161
3.1.2 Theoretische Überlegungen zum Zusammenhang
zwischen der Marken- und Einkaufsstättenwahl 162
3.1.2.1 Zusammenhang zwischen der Marken- und Einkaufsstättenwahl
in den Modellendes Kaufentscheidungsverhaltens 162
3.1.2.2 Kognitive Beteiligung im Kaufentscheidungsprozeß 166
3.1.2.3 Abfolge der Marken-und Einkaufsstättenwahl 170
3.1.2.4 Art des Präfercnzbildungsprozesses
bei der Marken- und Einkaufsstättenwahl 173
3.1.2.5 Fa/.it der theoretischen Überlegungen zur Integration
der Marken- und Einkaufsstättenwahl 179
3.2 Die integrierte Ermittlung des Nutzens von Wahlkriterien
mittels der Adaptiven Conjoint-Analyse (ACA) 184
3.2.1 Einsatz der Präferenzforschung zur Ermittlung der relativen Bedeutung
von Marke und Einkaufsstätte 84
3.2.2 Die Conjoint-Analyse als Verfahren der Präferenzmessung 189
3.2.3 Die Adaptive Conjoint-Analyse (ACA) 194
3.2.3.1 Darstellung der ACA 194
3.2.3.2 Ablaufschritte der ACA 198
XII Inhaltsvenekhnis 3.3 Untersuchungsdesign der Conjoint-Studie 202
3.3.1 Auswahl einer geeigneten Warengruppe 202
3.3.1.1 Anforderungen an die Warengruppe 202
3.3.1.2 Charakterisierung des Marktes für Haarcolorationen 204
3.3.2 Untersuchungsdesign der Conjoint-Analyse 206
3.3.2.1 Auswahl der Marken- und Einkaufsstättenmerkmale
sowie deren Ausprägungen 206
3.3.2.2 Erhebungsdesign und Stimulikonstruktion 212
3.3.2.3 Präsentation und Bewertung der Stimuli 212
3.3.2.4 Gewählter Ablauf und Parameter der ACA 212
3.3.3 Weitere Variablen im Untersuchungsdesign 214
3.3.3.1 Operationalisierung und Erfassung der Marken- und Einkaufsstättentreue 214
3.3.3.2 Operationalisierung und Erfassung der Bewertung
der Marken- und Einkaufsstättenkriterien 215
3.3.3.3 Operationalisierung und Erfassung psychografischer
und soziodemografischer Charakteristika der Probanden 215
3.3.3.4 Zusammenfassender Überblick über das Untersuchungsdesign 219
3.4 Ergebnisse der Conjoint-Studie 220
3.4.1 Struktur der Stichprobe 220
3.4.2 Marken-und Einkaufsstättentreue 222
3.4.3 Nicht-akzeptierte Merkmalsausprägungen („Unacceptables ) 225
3.4.4 Teilnutzenwerte 227
3.4.5 Wichtigkeiten 231
3.4.6 Bewertungen 234
3.4.7 Einstellung 238
, 3.4.8 Soziodemografie 239
3.4.9 Psychografie 241
3.4.10 Einfluß der untersuchten Variablen
auf die Marken- und Einkaufsstättentreue 244
3.4.11 Analyse der Treue auf Marken- und Einkaufsstättenebene 249
3.4.12 Marktsegmentierung 250
3.5 Ausbau zum computergestützten Analysemodell
(Vertical Marketing Evaluation Tool) 252
3.6 Zusammenfassung und Fazit der Conjoint-Analyse 260
3.6.1 Implikationen für das vertikale Beziehungsmarketing 260
3.6.2 Kritische Würdigung der Eignung des Untersuchungsdesigns 266
3.6.2.1 Kompensatorisches Modell 266
3.6.2.2 Interaktionseffekte 268
3.6.2.3 Belastung der Probanden 269
Inhaltsverzeichnis XIH
4 SCHLUSSBETRACHTUNG 271
4.1 Zusammenfassung 271
4.2 Überblick über die wichtigsten Thesen und Befunde 278
Anhang XXI
Literaturverzeichnis XLV
XIV ABBILDUNGSVERZEICHNIS
Abb. 1: Die vier ECR-Basisstrategien 10
Abb. 2: Überblick über die Beziehungen zwischen den zentralen Forschungsfeldern
im System aus Herstellern, Händlern und Konsumenten 16
Abb. 3: Einflüsse ausgewählter Entwicklungen der Anbieter- und Nachfragerseite
auf die Marken- und Einkaufsstättentreue 17
Abb. 4: Isolierte und kooperative Ansätze zur Steigerung der Marken- und Einkaufsstättentreue (Beispiele)..20
Abb. 5: Gründe für das mit der Bindungsdauer steigende Gewinnpotential treuer Kunden 25
Abb. 6: Absatzkanal als System aus horizontalem und vertikalem (Bindungs-) Wettbewerb 28
Abb. 7: Auswirkungen einer Bindungskooperation zwischen Hersteller A und Händler X 30
Abb. 8: Beziehungsportfolio zur Selektion geeigneter Kooperationspartner
nach deren Bindungsattraktivität und dem eigenen relativen Bindungspotential 33
Abb. 9: Konstellationen und Strategietypen der Hersteller im vertikalen Beziehungsmarketing
in Abhängigkeit von der Marken- und Einkaufsstättentreue der Konsumenten 44
Abb. 10: Konzepte der Treuemessung 48
Abb. 11: Kombinationen der Treuefaktoren Wiederkauf und Einstellung 50
Abb. 12: Allgemeine Parameter der Untersuchung 58
Abb. 13: Systematisierung der Betrachtungsebenen nach Marken, Einkaufsstätten und Haushalten 59
Abb. 14: Entwicklung der Anzahl durchschnittlich besuchter Einkaufsstätten
für sämtliche Güter des täglichen Bedarfs 1982-97 60
Abb. 15: Durchschnittliche Anzahl der Marken und Einkaufsstätten eines Haushaltes
über alle Warengruppen 61
Abb. 16: Durchschnittliche Anzahl der Marken und Einkaufsstätten eines Haushaltes
in den einzelnen Warengruppen 62
Abb. 17: Durchschnittliche Verteilung der Einkaufsmenge eines Haushaltes
auf die Erst-, Zweit-und Drittpräferenz 63
Abb. 18: Durchschnittlicher Anteil der Erstpräferenz an der Kaufmenge 65
Abb. 19: Beziehung zwischen der Marken- und Einkaufsstättentreue nach Warengruppen 67
Abb. 20: Beziehung zwischen der Marken- und Einkaufsstättentreue nach Marken bei Bohnenkaffee 69
Abb. 21: Beziehung zwischen der Marken- und Einkaufsstättentreue nach Einkaufsstätten bei Bohnenkaffee..71
Abb. 22: Treueprofil der Marke Melitta 73
Abb. 23: Vergleich der Treueprofile der Marken Melitta und Aldi 74
Abb. 24: Erstmarken- und Ersteinkaufsstättentreue der Haushalte bei Bohnenkaffee 77
Abb. 25: Erstmarken- und Ersteinkaufsstättentreue der Haushalte
bei Warengruppen mit unterschiedlicher Treuestruktur 78
Abb. 26: Zusammenhang zwischen der Anzahl angebotener Marken und der Markentreue
in den Warengruppen 83
Abb. 27: Einfluß des Marktanteils einer Marke auf die Markentreue bei Bohnenkaffee 86
Abb. 28: Einfluß des Handelsmarkenanteils einer Einkaufsstätte auf die Einkaufsstättentreue
bei Bohnenkaffee 89
Abb. 29: Anteile von Hersteller- und Handelsmarken bei Erst-, Zweit- und Drittmarke der Haushalte
(Durchschnitt über acht Warengruppen 1995) 91
Abb. 30: Treue der Haushalte in Abhängigkeit vom Handelsmarkcnanteil
(Basis: Bohnenkaffee 1995, 13360 Haushalle, Menge) 92
Abb. 31: Einfluß des Promotionanteils einer Marke auf die Markentreue bei Bohnenkaffee 93
Abb. 32: Einfluß des Promotionanteils einer Einkaufsstätte auf die Einkaufsstättentreue bei Bohnenkaffee 94
Abb. 33: Marken- und Einkaufsstättentreue bei Bohnenkaffee nach dem Preiskonzept der Einkaufsstätte 97
Abb. 34: Treue der Haushalte in Abhängigkeit vom Promotionanteil
(Basis: Bohnenkaffee 1995, 13360 Haushalte, Menge) 98
Abb. 35: Marken- und Einkaufsstättentreue bei Bohnenkaffee
in den verschiedenen Betriebstypen des Handels 99
— AbbiUunifswrzeichnis XV
Abb. 36: Marken- und Einkaufsstättentreue der Haushalte in Abhängigkeit
vom gezahlten Durchschnittspreis für ein Kilogramm Bohnenkaffee 104
Abb. 37: Marken- und Einkaufsstättentreue der Haushalte in Abhängigkeit
von der Preisspanne (Basis: Bohnenkaffee 1995, 13360 Haushalte, Menge) 106
Abb. 38: Standard-Abfolgen von Familien-Lebenswelten 112
Abb. 39: Die Position der 15 Euro-Socio-Styles 113
Abb. 40: Marken- und Einkaufsstättentreue der Haushalte nach Familien-Lebenswelten
über alle Warengruppen (Basis: 20 Warengruppen 1996, 8694 Haushalte) 114
Abb. 41: Marken- und Einkaufsstättentreue der Haushalte nach Euro-Socio-Style
über alle Warengruppen (Basis: 20 Warengruppen 1996, 8694 Haushalte) 115
Abb. 42: Marken- und Einkaufsstättentreue der Haushalte nach Lebensstil-Mentalitäten
(Basis: Universalwaschmittel 1996, 3750 Haushalte) 117
Abb. 43: Aussagekraft verschiedener Segmentierungsansätze zur Erklärung des Treueverhaltens
auf Basis von Haushaltspaneldaten 119
Abb. 44: Verteilung der Haushalte nach ihrer durchschnittlichen Marken- und Einkaufsstättentreue
über 20 Warengruppen (Basis: 6745 Haushalte, 1996) 120
Abb. 45: Clusterung der Warengruppen nach der Marken- und Einkaufsstättentreue der Haushalte
(Basis: 30 Warengruppen 1995/96) 125
Abb. 46: Lineare Regression der Marken- und Einkaufsstättentreue
in den 30 untersuchten Warengnippen und „Treue-Korridor 127
Abb. 47: Zusammenhang zwischen der Marken- und Einkaufsstättenwahl
(Durchschnitt über acht Warengruppen 1995) 130
Abb. 48: Zusammenhang zwischen der Marken- und Einkaufsstättenwahl (2)
(Durchschnitt über acht Warengruppen 1995) 131
Abb. 49: Anteile der Wechselarten nach Warengruppen 133
Abb. 50: Entwicklung der Marken- und Einkaufsstättentreue bei Bohnenkaffee im Zeitraum 1993-96
(Basis: 3940 Haushalte) 135
Abb. 51: Entwicklung der Marken- und Einkaufsstättentreue
bei ausgewählten Bohnenkaffee-Marken im Zeitraum 1993-96 136
Abb. 52: Entwicklung der Marken- und Einkaufsstättentreue
bei ausgewählten Bohnenkaffee-Einkaufsstätten im Zeitraum 1993-96 137
Abb. 53: Entwicklung der Wechseltypen bei Bohnenkaffee im Zeitraum 1993-96 140
Abb. 54: Vergleich der Treueprofile der Marke Dallmayr 1993 und 1996 Hl
Abb. 55: Entwickung der Kunden- und Umsatzstruktur nach Bedarfsdeckungsralen
der Marke Dallmayr von 1993 bis 1996 ]41
Abb. 56: Untersuchungsrichtungen des Wahl- und Treueverhaltens nach Zeit- und Objektbezug 149
Abb. 57: Analyse der Verbundbindungen zwischen Marken (Basis: Bohnenkaffee 1995) 152
Abb. 58: Marken- und Einkaufsstättenwahl als horizontaler und vertikaler Bindungswettbewerb 163
Abb. 59: Die integrative Theorie der Einkaufspräferenz von SlIETH 165
Abb. 60: Marken- und Einkaufsstättentreue nach vermuteten Kaufentscheidungstypen 169
Abb. 61: Zusammenhänge zwischen den Phasen der Altemativensuche und -bewertung
bei einer integrierten Marken- und Einkaufsstättenwahl 172
Abb. 62: Zweistufigkeit des Präferenzbildungsprozesses 7
Abb. 63: Problemlösungsstrategien bei der gemeinsamen Marken- und Einkaufsstättenwahl 178
Abb. 64: Erweitertes Prozeßmodell der Präferenzbildung für Marke und Einkaufsstätte 85
Abb. 65: Ansatzpunkte der Conioint-Analvse und der Multidimensionalen Skalierung
bei der Präferenzmessung IOB
Abb. 66: Formen der Conjoint-Analyse 191
Abb. 67: Beispiel für eine Paarvergleich-Abfrage in der Adaptiven Conjoint-Analyse 20
Abb. 68: Umsatzanteile der führenden Hersteller im Haarcolorationsmarkt 205
Abb. 69: Ablaufschritte einer Conjoint-Analyse Z06
Abb. 70: Gewählte Ablaufschritte der Adaptiven Conjoint-Analyse (ACA) 214
Abb. 71: Überblick über die Variablen im Untersuchungsdesign 219
Abb. 72: Soziodemografische Struktur der Stichprobe 221
Abb. 73: Durchschnittliche Anzahl der Marken und Einkaufsstätten 222
Abb. 74: Durchschnittliche Bedarfsdeckungsraten der Erst-, Zweit- und Drittpräferenz 22
XVI Abbildunesverzeichnis Abb. 75: Marken- und Einkaufsslättentreue der Probandinnen 223
Abb. 76: Anteil nicht-akzeptierter Merkmalsausprägungen („Unacceptables ) 226
Abb. 77: Teilnutzenverläufe der Markenkriterien 229
Abb. 78: Teilnutzenverläufe der Einkaufsstättenkriterien 230
Abb. 79: Relative Wichtigkeiten der Kriterien von Marke und Einkaufsstätte 232
Abb. 80: Bewertung der Kriterien der jeweiligen Erstmarke bzw. Ersteinkaufsstätte 234
Abb. 81: Vergleich der Bewertungen der jeweiligen Erst- und Zweitpräferenz 236
Abb. 82: Marken- und Einkaufsstättentreue in Abhängigkeit von der durchschnittlichen Bewertung
der Marken-bzw. Einkaufsstättenkriterien 237
Abb. 83: Wichtigkeit und Bewertung der Marken- und Einkaufsstättenkriterien 238
Abb. 84: Ausbau zum Evaluation-Importance-Einstellungsmodell 239
Abb. 85: Marken- und Einkaufsstättentreue in Abhängigkeit vom Alter 240
Abb. 86: Mittelwerte der psychografischen Items 241
Abb. 87: Marken- und Einkaufsstättentreue in Abhängigkeit von der Probierneigung 243
Abb. 88: Marken- und Einkaufsstättentreue der nach psychografischen Charakteristika
der Probandinnen gebildeten Segmente 251
Abb. 89: Überblick über die erhobenen Variablen (Ein- und Ausgabebildschirm des Computermoduls) 253
Abb. 90: Vergleich der Ergebnisse der vier bedeutendsten Handelspartner der Marke P 255
Abb. 91: Ergebnisse derjenigen Probandinnen, die die Marke P als Erstmarke kaufen
und die Einkaufsstätte S als Erstgeschäft aufsuchen 256
Abb. 92: Abweichungen der relativen Wichtigkeiten und Bewertungen vom Durchschnitt
(Stärken/Schwächen-Profil) 257
Abb. 93: Analyse der Stärken und Schwächen im Wettbewerbsvergleich und Ermittlung der Auswirkung
von Verbesserungen auf den Soll-Einstellungswert 258
Abb. 94: Zusammenhänge zwischen den Variablengruppen 263
XVII
TABELLENVERZEICHNIS
Tab. 1: Typologisierung der vertikalen und horizontalen Beziehungen
zwischen Herstellern und Händlern im Distributionssystem 28
Tab. 2: Potentielle Effekte einer Bindungskooperation zwischen Hersteller A und Händler X 29
Tab. 3: Alternative Datenbasen zur Analyse des Wahl- und Treueverhaltens der Konsumenten 53
Tab. 4: Kriterienkatalog für die Auswahl zu untersuchender Produktarten und Warengruppenbeispiele 56
Tab. 5: Anzahl durchschnittlich besuchter Geschäfte pro Haushalt im Quartal 60
Tab. 6: Durchschnittliche Anteile der Erst-, Zweit- und Drittpräferenz an der Kaufmenge 65
Tab. 7: Kunden- und Umsatzanteile der Marken Melitta und Aldi nach Treueklassen 75
Tab. 8: Pearson-Korrelationskoeffizienten zwischen verschiedenen Treuemaßen
auf Warengrappen-, Haushalts-und Markenebene 80
Tab. 9: Pearson-Korrelationskoeffizienten zwischen der Marken- und Einkaufsstättentreue der Haushalte
in den untersuchten Warengruppen 81
Tab. 10: Zusammenhang zwischen der Anzahl verfügbarer Marken bzw. Einkaufsstätten und der Treue
in einzelnen Warengruppen (lineare Regression) 84
Tab. 11: Zusammenhang zwischen dem Marktanteil und der Marken- bzw. Einkaufsstättentreue
(lineare Regression) 86
Tab. 12: Zusammenhang zwischen dem Promotionanteil und der Marken- bzw. Einkaufsstättentreue
(lineare Regression)
Tab. 13: Prozentuale Abweichung der Treue des Betriebstypes vom Durchschnittswert der Warengruppe
bei Discountern, Fachgeschäften, Kaufhäusern/Versendern, traditionellem LEH und
Verbrauchermärkten 10°
Tab. 14: Marken- und Einkaufsstattentreue der Haushalte in Abhängigkeit von der Anzahl
der besuchten Betriebstypen (Basis: Bohnenkaffee 1995, 13360 Haushalte) 101
Tab. 15: Zusammenhang zwischen Variablen des Kaufverhaltens und der Marken- und Einkaufsstattentreue
(lineare Regression) (Basis: Bohnenkaffee 1995, 13360 Haushalte) 03
Tab. 16: Signifikanzniveau des Einflusses soziodemografischer Charakteristika der Haushalte
auf die Marken- und Einkaufsstättentreue (Basis: Bohnenkaffee 1995, 13360 Haushalte) 107
Tab. 17: Durchschnittliche Marken- und Einkaufsstättentreue der Haushalte bei Bohnenkaffee
bei niedriger, mittlerer und hoher Ausprägung soziodemografischer Merkmale 108
Tab. 18: Signifikanzniveau des Einflusses psychografischer Charakteristika der Haushalte
auf die Marken- und Einkaufsstättentreue (Basis: Bohnenkaffee 1995, 13360 Haushalte) 109
Tab. 19: Durchschnittliche Marken- und Einkaufsstättentreue der Haushalte bei Bohnenkaffee
bei niedriger, mittlerer und hoher Ausprägung verschiedener Einstellungsgrößen 110
Tab. 20: Zusammenfassung der 15 Euro-Socio-Styles zu sechs Großgruppen (Mentalitäten) 116
Tab. 21: Absolute und relative Treue der Lebensstil-Mentalitäten nach vorherrschender Orientierung
bei Universalwaschmitteln 1996 Tab. 22: Anteil der l^ebensstil-Mcntalitätcn der Erstkäufer bei ausgewählten Marken und Einkaufsstätten
(Basis: Universalwaschmittel 1996) 8
Tab. 23: Einfluß soziodemografischer Variablen auf Intensität und Richtung der durchschnittlichen Treue
über 20 Warengrappen (Basis: 6745 Haushalte, 1996) l21
Tab. 24: Einfluß psychografischer Variablen auf Intensität und Richtung der durchschnittlichen Treue
über 20 Warengruppen (Basis: 6745 Haushalte, 1996) 122
Tab. 25: Zusammenhang zwischen quantitativen Warengruppencharaktcristika
und der Marken- und Einkaufsstättentreue (lineare Regression) (Basis: 20 Warengrappen 1996).... 124
Tab. 26: Clusterung der Warengrappen nach der durchschnittlichen Marken- und Einkaursstättentreuc
der Haushalte (Basis: 30 Warengrappen 1995/96) U
Tab. 27: Verteilung der Markenkäufe auf Einkaufsstätten
(Durchschnittswerte über acht Warengrappen 1995) Tab. 28: Veränderung der Marken- und Einkaufsstattentreue der Haushalte bei Bohnenkaffee 1993-96
(Basis: 3940 Haushalte, Menge) Tab. 29: Veränderung der Marken- und Einkaufsstattentreue sowie der relativen Markentreue ^ ^
bei ausgewählten Bohnenkaffee-Marken 1993-96
XVIII Tabellenverzeichnis Tab. 30: Dynamische Gain Loss- Analyse der Erstkäufer-Haushalte
für ausgewählte Bohnenkaffee-Marken 1993-94 (Basis: 3940 Haushalte) 138
Tab. 31: Kundenbilanz aus Zu- und Abgängen von Erstkäuferhaushalten der Marke Jacobs 139
Tab. 32: Anzahl und Anteil der Haushalte, die über vier Jahre hinweg
dieselbe Erstmarke bzw. Ersteinkaufsstätte bei Bohnenkaffee hatten 142
Tab. 33: Veränderung von Anzahl und Anteil der Käufer- und Erstkäuferhaushalte
bei ausgewählten Bohnenkaffee-Marken von 1993-96 144
Tab. 34: Veränderung des Marktanteils und des Anteils der Erstkäufer an der Kundschaft
bei ausgewählten Bohnenkaffee-Marken von 1993-96 145
Tab. 35: Veränderung des Durchschnittspreises und des Promotionanteils
bei ausgewählten Bohnenkaffee-Marken von 1993-96 146
Tab. 36: Vergleich zwischen Verbundkauf- und Verbundtreueanalysen 148
Tab. 37: Absolute Häufigkeiten von Treue-Verbunden in der Einkaufsstätte Plus 149
Tab. 38: Verbundtreue-Koeffizienten der Einkaufsstätte Plus 150
Tab. 39: Matrix der Kombinationen aus Erst- und Zweitpräferenzen der Haushalte
bei Bohnenkaffee-Marken 1995 (absolute Häufigkeiten) 151
Tab. 40: Vermutete Wirkung von Einflußgrößen auf die Wahl der Problemlösungsstrategie 179
Tab. 41: Eignung der Adaptiven Conjoint-Analyse für die integrierte Analyse
der Marken-und Einkaufsstättenwahl 198
Tab. 42: Kriterienkatalog zur Auswahl von Warengruppen für die integrierte Kaufentscheidungsanalyse
und vermutete Eignung der Warengruppe Haarcolorationen 204
Tab. 43: Merkmale und Merkmalsausprägungen der Marken 209
Tab. 44: Merkmale und Merkmalsausprägungen der Einkaufsstätten 211
Tab. 45: Statements zur Bewertung der Marken- und Einkaufsstättenmerkmale 215
Tab. 46: Statements zur Erfassung der psychografischen Charakteristika 217
Tab. 47: Ergebnisse der einstellungsorientierten Treuemaße Wiederkauf- und Weiterempfehlungsabsicht 224
Tab. 48: Korrelationen zwischen den Treuemaßen gegenüber Marken und Einkaufsstätten 225
Tab. 49: Faktorenanalyse der Wichtigkeiten (Matrix der Faktorladungen) 233
Tab. 50: Anteile der mit den jeweiligen Merkmalen zufriedenen und unzufriedenen Verwenderinnen 235
Tab. 51: Faktorenanalyse der Psychografika (Matrix der Faktorladungen) 244
Tab. 52: Treue in Abhängigkeit von der relativen Wichtigkeit der Merkmale 245
Tab. 53: Treue in Abhängigkeit von der Bewertung der Merkmale 247
Tab. 54: Treue in Abhängigkeit von Einstellung, Soziodemografie und Psychografie 248
^ / Tab. 55: Treue in Abhängigkeit von Soziodemografie, Psychografie und Verwendungsintensität 249
Ff Tab. 56: Korrelationsmatrix der relativen Wichtigkeiten der Merkmale 269
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