Vernetzte Geschäftsbeziehungen: die Nutzung von EDI als Instrument des Geschäftsbeziehungsmanagement
Gespeichert in:
| Beteilige Person: | |
|---|---|
| Format: | Hochschulschrift/Dissertation Buch |
| Sprache: | Deutsch |
| Veröffentlicht: |
Wiesbaden
Gabler
1998
|
| Schriftenreihe: | Bochumer Beiträge zur Unternehmungsführung und Unternehmensforschung
52 |
| Schlagwörter: | |
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| Umfang: | XXXIX, 549 S. Ill. |
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|---|---|
| adam_text | Inhaltsubersicht XI_
Inhaltsiibersicht
Inhaltsubersicht XI
Inhaltsverzeichnis XV
Abbildungs- und Tabellenverzeichnis XXXI
Abkiirzungsverzeichnis XXXV
Einleitung und Gang der Untersuchung 1
1. Grundlagen 9
1.1. Das Management von Geschaftsbeziehungen als konsequente Realisierung 9
einer marktorientierten Unternehmensfuhrung
1.1.1. Der Begriff der Geschaftsbeziehung in der Literatur 9
1.1.2. Geschaftsbeziehungen im Lichte verschiedener Theorien und Betrach- 16
tungsperspektiven
1.1.3.Geschaftsbeziehungsmanagement als strategische Grundhaltung eines An- 25
bieters integrativ erstellter Leistungen
1.2. Ein leistungstheoretisches Konzept als Analysegrundlage und Integrativitat 32
als Ursache fur Vermarktungsbesonderheiten
1.2.1.Das Konstrukt der Integrativitat im Modell der Leistungserstellung 32
1.2.2. Durch die Eigenschaften der Leistungsdimensionen begriindete Vermark- 36
tungsbesonderheiten
1 2.3.Differenzierte Betrachtung der Leistungserstellung mit Hilfe eines Stufen- 39
Modells
1.3 Elektronischer Datenaustausch zur Realisierung infonnationstechnisch 48
,,vernetzter Geschiftsbeziehungen
1.3.1. Grundlagen des Elektronischen Datenaustausches zwischen Geschaftsbe- 48
ziehungspartnern
1.3.2. Technische Mindestvoraussetzungen zur Realisierung vernetzter Ge- 51
schaftsbeziehungen
1.3.3. Eingrenzung der Betrachtung auf den bilateralen Elektronischen Datenaus- 62
tausch im Rahmen von Geschaftsbeziehungen
XII Inhaltsiibersicht
2. Geschaftsbeziehungsmanagement bei integrativer Leistungserstellung 75
2.1. Ausgewahlte Beitrage der Neuen Institutionenokonomie zur Ableitung 75
konkreter Handlungsempfehlungen
2.1.1. Auswahl relevanter theoretischer Ansatze fur die Analyse des Management 75
von Geschaftsbeziehungen bei integrativer Leistungserstellung
2.1.2. Transaktionsspezifitat als eine zentrale Determinante der Transaktionsko- 84
stentheorie
2.2. Das Management von Geschaftsbeziehungen im Rahmen des Konzeptes 112
der integrativen Leistungserstellung
2.2.1. Leistungsfindung und Leistungsbegrundung als zentrale Aufgabe des 112
Marketing
2.2.2. Zentrale Aufgaben im Rahmen des Geschaftsbeziehungsmanagement bei 148
integrativer Leistungserstellung
2.2.3. Das Verhaltnis von Informationsmanagement und Geschaftsbeziehungs- 182
management
3. Der Beitrag der Informations- und Kommunikationstechnik zur Gestaltung von 191
Geschaftsbeziehungen
3.1. Analyse grundsatzlicher Anwendungsvoraussetzungen und -moglichkeiten 191
von EDI
3.1.1. Informationen im Rahmen der integrativen Leistungserstellung 192
3.1.2. Identifizierung und Systematisierung der Kontaktpunkte zwischen den 205
Transaktionspartnern
3.1.3. Determiniertheit und Standardisierungsgrad der Prozesse und Ergebnisse 212
als notwendige Bedingungen fiir den Einsatz von EDI
3.1.4. Transaktionshaufigkeit als scheinbar entscheidende Determinante im Rah- 221
men einer nutzenorientierten Analyse der dkonomischen Vorteilhaftigkeit
von EDI-Investitionen
3.2. Bindungsmanagement des Anbieters zur Stenerung der gewiinschten 230
Nachfragerbindung
3.2.1.Divergenzen bezuglich der Zielsetzung und Realisierung von EDI- 230
Projekten zwischen Theorie und Praxis
Inhaltstibersicht XIII
3.2.2.,,Knebelung versus ,,Partnerschaft als alternative Zielsetzung 232
3.2.3. Bindungskrafte als mittelbare Gestaltungsvariablen des Bindungsmanage- 235
ment und der potentielle EinfluB von EDI
3.2.4. Ziele des Technikeinsatzes 238
3.2.4.1. Verbesserung der Leistung und der Leistungserstellung aus der 238
Sicht des Nachfragers
3.2.4.2.Gestaltung der systembedingten Bindungen des Transaktions- 250
partners durch das Quellunternehmen
3.3. EDI im Rahmen des Angebotsmanagement zur Gestaltung der Leistungs- 279
fahigkeit eines Anbieters und seiner Bindung an einzelne Nachfrager
3.3.1. Die Gestaltung von Potentialen, Prozessen und Ergebnissen durch den 279
Einsatz von EDI
3 3.2. Zentrale Ziele des Einsatzes von EDI-Konzepten im Rahmen des Ange- 281
botsmanagement
3.3.2.1. Verbesserung der Effizienz der integrativen Leistungserstellung 282
eines Anbieters
3.3.2.2. Steigerung der Heterogenitat des Leistungsangebotes eines An- 313
bieters zur Differenzierung von aktuellen und potentiellen Kon-
kurrenten
3.3.2.3. Beeinflussung der Bindung beziehungsweise Flexibilitat eines 333
Anbieters durch die Gestaltung der EDI-Nutzung
3.3.3. Die Veranderung der Zielsetzung des Anbieters im Verlauf des Diffusions- 346
prozesses von EDI-Anwendungen in einer Branche
3.3.3.1. Der EDI-DifRisionsprozeB innerhalb einer Branche 348
3.3.3.2. Veranderte Moglichkeiten zur Realisierung von Wettbewerbsvor- 367
teilen im Verlaufe der Diffusion von EDI
3.4. Ansatze zur Beurtcilung der okonomischen Auswirkungen des Einsatzes 376
von EDI
3.4.1 Ansatze zur gesamtwirtschaftlichen Analyse der okonomischen Auswir- 377
kungen des Einsatzes von EDI
3.4.2. Grundsatzliche Probleme bei der einzelwirtschaftlichen Beurteilung der 384
okonomischen Effekte einer EDI-Investition
3.4.3. Exemplarische Konzepte in der Literatur zur Beurteilung der okonomi- 391
schen Effekte
XTV Inhaltsübersicht
3.4.4. Marketingorientierte Analyseansätze zur Beurteilung einer EDI-Investition 402
4. Das Beispiel des deutschen Pharmagroßhandels 419
4.1. Der Pharmagroßhandel in Deutschland 419
4.2. Absatzbündel des Pharmagroßhandels und die Bedeutung von Informatio- 422
nen
4.2.1. Absatzbündel aus Grund- und Zusatzleistungen 422
4.2.2. Information als Produktions- und als Regiefaktor 431
4.3. Geschäftsbeziehungsmanagement als strategische Herausforderung des 432
Pharmagroßhandels
4.4. Informationsmanagement als Teil des Angebotsmanagement des Phar- 437
magroßhändlers zur internen Gestaltung der Leistungserstellung und Len¬
kung der Beziehungen zu Apotheken
4.4.1. Warenwirtschaftssysteme zur Optimierung der internen Informationsflüsse 438
und zur Realisierung einer ganzheitlichen Prozeßkette
4.4.2 Ein integriertes Informationssystem für das Monitoring der Geschäftsbe- 441
Ziehungen und einzelner absatzpolitischer Maßnahmen
4.4.3.Realisierung einer internen Infrastruktur zur Koordinierung und Lenkung 446
der absatzpolitischen Instrumente und ihrer Träger
4.5. Informationsmanagement als Teil des Bindungsmanagement zur absatzsei- 447
tigen Gestaltung der Beziehung zwischen Apotheke und Pharmagroßhänd-
ler
4.5.1. Grundsätzliche Ansatzpunkte der Nutzung von EDI im Rahmen des Bin- 447
dungsmanagement eines Pharmagroßhändlers
4.5.2. Ansatzpunkte des Bindungsmanagement im Rahmen des derzeitigen Inte- 453
grationsgrades
4.5.3. Erhöhung des Integrationsgrades als Ansatzpunkt des Bindungsmanage- 469
ment
Fazit 479
Literaturverzeichnis 483
Anhang 543
Inhaltsverzeichnis XV
Inhaltsverzeichnis
Inhaltsübersicht XI
Inhaltsverzeichnis XV
Abbildungs- und Tabellenverzeichnis XXXI
Abkürzungsverzeichnis XXXV
Einleitung und Gang der Untersuchung 1
1. Grundlagen 9
1.1. Das Management von Geschäftsbeziehungen als konsequente Realisierung 9
einer marktorientierten Unternehmensfiihrung
1.1.1. Der Begriff der Geschäftsbeziehung in der Literatur 9
1.1.1.1. Multikriterielle Charakterisierung von Geschäftsbeziehungen g
1.1.1.2. Konstituierende Merkmale von Geschäftsbeziehungen 11
1.1.2. Geschäftsbeziehungen im Lichte verschiedener Theorien und Betrachtungs- 16
Perspektiven
1.1.2.1. Divergierende Erklärungsziele der verschiedenen Betrachtungsper- 16
spektiven
1.1.2.2. Geschäftsbeziehungen aus unterschiedlichen Betrachtungsper- 17
spektiven
1.1.2.3. Erklärungsdefizite derzeitiger Theorieansätze und mögliche Lö- 21
sungen
1.1.2.4. Wahl einer pluralistischen Sichtweise des Geschäftsbeziehungsma- 23
nagement auf der Basis des Konzeptes der integrativen Leistungs¬
erstellung
1.1.3.Geschäftsbeziehungsmanagement als strategische Grundhaltung eines Anbie- 25
ters integrativ erstellter Leistungen
1.1.3.1. Charakterisierung des Geschäftsbeziehungsmanagement 26
1.1.3.2. Ableitung relevanter Teilaufgaben des Geschäftsbeziehungsmana- 28
gement
1.1.3.2.1. Analyse und Selektion geeigneter Geschäftsbeziehungs- 28
partner
1.1.3.2.2. Differenzierte Zielsetzung für jede einzelne Geschäfts- 29
beziehung
1.1.3.2.3. Zielorientierte Gestaltung der einzelnen Geschäftsbezie- 30
hung
1.1.3.2.4. Permanente Kontrolle und Steuerung der Geschäftsbe- 31
Ziehungen
XVI Inhaltsverzeichnis
1.2. Ein leistungstheoretisches Konzept als Analysegrundlage und Integrativität 32
als Ursache für Vermarktungsbesonderheiten
1.2.1 Das Konstrukt der Integrativität im Modell der Leistungserstellung 32
1.2.1.1. Prozesse als dynamische Erklärungsobjekte 33
1.2.1.2. Prozeßergebnisse als statische Phänomene zur Gestaltung von 34
Potentialen und Absatzobjekten
1.2.2. Durch die Eigenschaften der Leistungsdimensionen begründete Vermark- 36
tungsbesonderheiten
1.2.3.Differenzierte Betrachtung der Leistungserstellung mit Hilfe eines Stufen- 39
Modells
1.2.3.1. Schrittweise Konkretisierung der Betrachtung 40
1.2.3.2. Betrachtungsgegenstände der einzelnen Stufen 40
1.2.3.3. Auswahl der geeigneten Betrachtungsstufe für die Analyse der 46
Informations- und Kommunikationssysteme im Rahmen von Ge¬
schäftsbeziehungen
1.3 Elektronischer Datenaustausch zur Realisierung informationstechnisch 48
„vernetzter Geschäftsbeziehungen
1.3.1. Grundlagen des Elektronischen Datenaustausches zwischen Geschäftsbe- 48
Ziehungspartnern
1.3.2. Technische Mindestvoraussetzungen zur Realisierung vernetzter Ge- 51
Schäftsbeziehungen
1.3.2.1. Systematisierung der notwendigen Voraussetzungen 51
1.3.2.2. Hardware- und softwarebezogene Mindestvoraussetzungen 52
1.3.2.2.1. Notwendige Vereinbarungen auf der Hardware-Ebene 52
1.3.2.2.2. Harmonisierung durch EDI-Software 56
1.3.2.2.2.1. Anwendungsdienste 59
1.3.2.2.2.2. Datenaustauschformate 59
1.3.3. Eingrenzung der Betrachtung auf den bilateralen Elektronischen Datenaus- 62
tausch im Rahmen von Geschäftsbeziehungen
1.3.3.1. EDI im Rahmen vertikaler Absatzbeziehungen 62
1.3.3.1.1. Eingrenzung bezüglich der Kommunikationspartner 62
1.3.3.1.2. Eingrenzung bezüglich der ausgetauschten Informati- 64
onsarten
1.3.3.2. EDI als Basis zwischenbetrieblicher Informationssysteme 66
1.3.3.2.1. Charakterisierung des Begriffs der zwischenbetriebli- 67
chen Informationssysteme
Inhaltsverzeichnis XVII
1 3.3.2.2. Mögliche Realisieningsformen zwischenbetrieblicher 68
Informationssysteme
1.3.3.3. EDI als Grundlage unterschiedlicher Koordinationsformen 69
1.3.3.3.1. Elektronische Hierarchien und Elektronische Märkte 70
als Extremausprägungen möglicher Koordination
1.3.3.3.2. Eingrenzung der Betrachtung anhand des Konstruktes 72
der Kontingenz
2. Geschäftsbeziehungsmanagement bei integrativer Leistungserstellung 75
2.1. Ausgewählte Beiträge der Neuen Institutionenökonomie zur Ableitung 75
konkreter Handlungsempfehlungen
2.1.1. Auswahl relevanter theoretischer Ansätze für die Analyse des Management 75
von Geschäftsbeziehungen bei integrativer Leistungserstellung
2.1.1.1. Erkenntnisgegenstand und Inhalte der Informationsökonomie 76
und der Neuen Institutionenökonomie
2.1.1.1.1. Erklärung des Verhaltens von Individuen und die Exi- 78
stenz von Marktgleichgewichten bei Unsicherheit als
Erkenntnisziel der Informationsökonomie
2.1.1.1.2. Die Erklärung der Existenz und die Beschreibung der 80
Wirkung von Institutionen als zentrales Erkenntnisziel
der Neuen Institutionenökonomie
2.1.1.2. Selektion eines einzelnen Ansatzes und Beschränkung auf Tei- 82
laspekte der Transaktionskostentheorie
2.1.2. Transaktionsspezifität als eine zentrale Determinante der Transaktionsko- 84
stentheorie
2.1.2.1. Erklärungsgehalt der Transaktionskosten als Effizienzmaßstab 85
alternativer Koordinationsformen und Bedeutung der Spezifität
als Transaktionseigenschaft
2.1.2.2. Interpretation und Weiterentwicklung des Konstruktes Transak- 91
tionsspezifität
2.1.2.2.1. Skizzierung des unklaren Spezifitätsbegriffs in der Lite- 91
ratur
2.1.2.2.2. Differenzierte Analyse ausgewählter Spezifitätsdimen- 94
sionen
2.1.2.2.2.1. Objekte der Spezifitätsbetrachtung 94
2.1.2.2.2.2. Ausprägung der Spezifität 96
2.1.2.2.2.3. Bindungsbezug oder die Unterscheidung zwi- 96
sehen Leistungs- und Partnerspezifität
2.1.2.2.2.4. Statische Beurteilung des Spezifitätsgrades 99
2.1.2.2.2.5. Dynamische Betrachtung der Spezifitätsentwick- 102
hing
2.1.2.3. Wirkungen der Spezifität und das Verhältnis zu Bindungen in 105
Geschäftsbeziehungen
XVIII Inhaltsverzeichnis
2.2. Das Management von Geschäftsbeziehungen im Rahmen des Konzeptes 112
der integrativen Leistungserstellung
2.2.1. Leistungsfindung und Leistungsbegriindung als zentrale Aufgabe des 112
Marketing
2.2.1.1. Interpretation der Leistungsfindung und Leistungsbegründung im 113
Rahmen des Konzepts der integrativen Leistungserstellung
2.2.1.1.1. Die marktorientierte Gestaltung des Leistungskonzepts 114
und des Leistungserstellungssystems als zentrale Auf¬
gaben der Leistungsfindung
2.2.1.1.1.1. Nachfragerorientierte Leistungsgestaltung 114
2.2.1.1.1.2. Konkurrenzorientierte Leistungsgestaltung 117
2.2.1.1.1.3. Die Erreichung eines relativen Wettbewerbsvor- 118
teils als zentrales Ziel der Leistungsgestaltung
2.2.1.1.2. Leistungsbegründung des Anbieters 119
2.2.1.2. Leistungskonzept-, Prozeß- und Potentialmanagement als inter- 120
dependente Teilaufgaben des Anbieters im Rahmen der Lei¬
stungsgestaltung
2.2.1.2.1. Der grundsätzliche Zusammenhang zwischen Lei- 121
stungskonzept-, Prozeß- und Potentialmanagement
2.2.1.2.1.1. Skizzierung grundlegender Zusammenhänge mit 121
Hilfe eines vereinfachenden Strukturmodells
2.2.1.2.1.2. Differenzierte Betrachtung der Gestaltung der 123
Leistungsfähigkeit anhand des siebenstufigen
Kombinationsmodells von Altenburger
2.2.1.2.2. Ansatzpunkte zur kundengerechten Gestaltung der 127
Leistungsbündel
2.2.1.2.2.1. Unterscheidung zwischen Grund- und Zusatzlei- 127
stungen
2.2.1.2.2.2. Systematisierung grundsätzlicher Individualisie- 127
rungsmöglichkeiten der Leistungsbündel
2.2.1.2.2.3. Der Zusammenhang von Individualisierung und 130
Spezifität der Leistungsbündel und der Integra-
tivität bei der Erstellung
2.2.1.2.3. Prozeß- und Potentialmanagement als Bestimmung 133
zentraler Eigenschaften von Abläufen und Leistungsfä¬
higkeiten
2.2.1.2.3.1. Zentrale Eigenschaften des Leistungserstellungs- 133
Systems und ihre Interdependenzen
2.2.1.2.3.2. Der Zusammenhang zwischen Integrativität und 137
Spezifität bei Leistungserstellungsprozessen und
Potentialen
2.2.1.2.3.2.1. Integrativität und Spezifität bei Lei- 137
stungserstellungsprozessen
2.2.1.2.3.2.2. Der Zusammenhang zwischen Integra- 139
tivität und Spezifität von Potentialen
2.2.1.2.3.3. Interdependenzen bei der Gestaltung und Ab- 143
Stimmung der Leistungsdimensionen
Inhaltsverzeichnis XIX
2.2.1.2.3.3.1. Die Gestaltung der Eigenschaften der 143
Leistungsdimensionen als Handlungsop¬
tion
2.2.1.2.3.3.2. Thesen bezüglich des Zusammenhangs 145
zwischen den Eigenschaften der Lei¬
stungsdimensionen
2.2.2. Zentrale Aufgaben im Rahmen des Geschäftsbeziehungsmanagement bei 148
integrativer Leistungserstellung
2.2.2.1. Analyse und Selektion geeigneter Transaktionspartner 148
2.2.2.1.1. Merkmale attraktiver Geschäftsbeziehungspartner 149
2.2.2.1.2. Erreichbarkeit und Verteidigungsfähigkeit einzelner 153
Geschäftsbeziehungen
2.2.2.2. Angebots- und Bindungsmanagement als Teilaufgaben des Ge- 153
schäftsbeziehungsmanagement bei integrativer Leistungserstel¬
lung
2.2.2.2.1. Bindungsarten der Geschäftsbeziehungspartner 155
2.2.2.2.1.1. Outputbezogene Bindungen 155
2.2.2.2.1.2. Inputbezogene Bindungen 159
2.2.2.2.2. Gestaltung der Bindungssymmetrie zwischen den Ge- 161
schäftsbeziehungspartnern
2.2.2.2.2.1. Asymmetrische Bindungen in eine Geschäftsbe- 161
ziehung
2.2.2.2.2.2. Probleme asymmetrischer Bindungen 162
2.2.2.2.2.3. Ursachen asymmetrischer Bindungen 164
2.2.2.2.3. Die Realisierung nachhaltiger Wettbewerbsvorteile 166
durch Angebots- und Bindungsmanagement
2.2.2.2.3.1. Bindungsmanagement zur gezielten Gestaltung 167
der nachfragerseitigen Bindungsfaktoren
2.2.2.2.3.1.1. Erhöhung des Kundennutzens 168
2.2.2.2.3.1.2. Erhöhung der nachfragerseitigen Wech- 173
selbarrieren
2.2.2.2.3.1.3. Konkurrenzbezogene Bindungsstrategi- 176
en
2.2.2.2.3.2. Angebotsmanagement zur Gestaltung der anbie- 177
terseitigen Abhängigkeit von einzelnen Nachfra¬
gern und zur Gewährleistung einer effizienten
Leistungserstellung
2.2.3. Das Verhältnis von Informationsmanagement und Geschäftsbeziehungs- 182
management
2.2.3.1. Charakterisierung des Informationsmanagement 182
2.2.3.2. Instrumentelles Informationsmanagement 183
2.2.3.2.1. Informationsmanagement zur internen Analyse und 185
Lenkung von Geschäftsbeziehungen
XX Inhaltsverzeichnis
2.2.3.2.1.1. Optimierung der internen Informationsflüsse zur 186
Realisierung einer ganzheitlichen Prozeßkette
2.2.3.2.1.2. Realisierung und Nutzung eines institutionalisier- 187
ten Informationssystems für das Monitoring der
Geschäftsbeziehungen und einzelner absatzpoliti¬
scher Maßnahmen
2.2.3.2.1.3. Realisierung einer internen Infrastruktur zur Ko- 188
ordinierung und Lenkung der absatzpolitischen
Instrumente und ihrer Träger
2.2.3.2.2. Informationsmanagement zur absatzseitigen Gestaltung 189
der Beziehung zwischen Anbieter und Nachfrager
3. Der Beitrag der Informations- und Kommunikationstechnik zur Gestaltung von 191
Geschäftsbeziehungen
3.1. Analyse grundsätzlicher Anwendungsvoraussetzungen und -möglichkeiten 191
von EDI
3.1.1. Informationen im Rahmen der integrativen Leistungserstellung 192
3.1.1.1. Zeichen, Nachrichten, Daten und Informationen - eine Abgren- 192
zung
3.1.1.1.1. Semiotische Abgrenzung des Informationsbegriffs 192
3.1.1.1.2. Ein vom individuellen Wissen unabhängiger Informati- 194
onsbegriff
3.1.1.2. Information und ihre Ausprägung im Konzept der integrativen 195
Leistungserstellung
3.1.1.2.1. Information im Produktionsfaktorsystem von Guten- 195
berg
3.1.1.2.2. Information als Element der integrativen Leistungser- 199
Stellung
3.1.1.2.2.1. Information und ihre Erscheinungsform auf der 199
Ebene von Teilprozessen
3.1.1.2.2.2. Informationen und ihre Bedeutung auf der Ebene 202
von Absatzobjekten
3.1.1.2.2.3. Informationen auf der Ebene von Geschäftsbe- 204
Ziehungen
3.1.2. Identifizierung und Systematisierung der Kontaktpunkte zwischen den 205
Transaktionspartnern
3.1.2.1. Identifikation von Kontaktpunkten zwischen den Transaktions- 205
Partnern aus industriell orientierter Perspektive aufgrund der
Struktur der integrativen Leistungserstellung
3.1.2.2. Systematisierung der Informationsflüsse anhand von Transakti- 206
onsphasen
3.1.2.2.1. Objektiver Informationsbedarf der Beteiligten in der 207
Informations- und Suchphase
i
Inhaltsverzeichnis XXI
3.1.2.2.2. Objektiver Informationsbedarf der Beteiligten in der 209
Verhandlungs- und Vorleistungsphase
3.1.2.2.3. Informationsflüsse im Rahmen der vertraglichen Ver- 210
einbarung
3.1.2.2.4. Informationsflüsse im Rahmen der Realisierungsphase 210
3.1.2.2.5. Informationsflüsse im Rahmen der Nutzungsphase 211
3.1.3. Determiniertheit und Standardisierungsgrad der Prozesse und Ergebnisse 212
als notwendige Bedingungen für den Einsatz von EDI
3.1.3.1. Determiniertheit und Standardisierung - Begriff und Zusammen- 213
hang
3.1.3.2. Die Bedeutung des Standardisierungsgrades des LeistungsbUn- 214
dels und der gesamten Transaktion für die Anwendung von EDI
3.1.3.3. Die Standardisierung von Teilprozessen und Teilergebnissen als 216
Voraussetzung für die Unterstützung durch EDI
3.1.3.4. Die Standardisierungsreichweite und Häufigkeit von Teilprozes- 218
sen als Einflußfaktoren auf die Realisierung technisch offener
EDI-Anwendungen
3.1.4. Transaktionshäufigkeit als scheinbar entscheidende Determinante im Rah- 221
men einer nutzenorientierten Analyse der ökonomischen Vorteilhaftigkeit
von EDI-Investitionen
3.1.4.1. Dominanz einer kostenorientierten Analyse der Anwendungs- 221
möglichkeiten von EDI bei der Betonung der Häufigkeit als Vor¬
aussetzung
3.1.4.2. Grundüberlegungen bezüglich der Häufigkeit als entscheidende 222
Einflußgröße
3.1.4.3. Der Zusammenhang zwischen der kritischen Masse und der öko- 224
nomischen Beurteilung einer Investition in ein EDI-System
3.1.4.4. Kritik an einer rein kostenorientierten Argumentation und An- 226
satzpunkte für eine umfassende Betrachtung
3.1.4.4.1 Defizite innerhalb der kostenorientierten Betrachtung 227
3.1.4.4.2. Erweiterung der Analyse um qualitative Effekte der 228
EDI-Nutzung
3.2. Bindungsmanagement des Anbieten zur Steuerung der gewünschten 230
Nachfragerbindung
3.2.1. Divergenzen bezüglich der Zielsetzung und Realisierung von EDI- 230
Projekten zwischen Theorie und Praxis
3.2.2.„Knebelung versus „Partnerschaft als alternative Zielsetzung 232
3.2.3.Bindungskräfte als mittelbare Gestaltungsvariablen des Bindungsmanage- 23S
ment und der potentielle Einfluß von EDI
XXII Inhaltsverzeichnis
3.2.3.1. Ein Überblick über die durch EDI beeinflußbaren Bindungsfakto- 235
ren
3.2.3.2. Eine systematisierende und statische Analyse aus der Sicht des 236
Quellunternehmens als temporäre Vereinfachung
3.2.4. Ziele des Technikeinsatzes 238
3.2.4.1. Verbesserung der Leistung und der Leistungserstellung aus der 238
Sicht des Nachfragers
3.2.4.1.1. Verbesserung des bisherigen Leistungsangebotes 239
3.2.4.1.1.1. Kosten, Zeit und Qualität aus Nachfragersicht als 239
Maßstab einer Verbesserung
3.2.4.1.1.2. Konkrete Verbesserungsmöglichkeiten durch 240
EDI im Rahmen gegebener Leistungserstel-
lungsstrukturen
3.2.4.1.1.3 EDI als Instrument zur verbesserten Konfigurati- 244
on nachfragerorientierter Absatzobjekte
3.2.4.1.1.4. Substitutiver versus innovativer Einsatz der In- 245
förmationstechnik und vorläufige kritische Wür¬
digung der Möglichkeiten zur Verbesserung bis¬
heriger Leistungsangebote durch EDI
3.2.4.1.2. EDI als Grundlage umfassender Konzepte im Rahmen 246
der Leistungserstellung
3.2.4.2. Gestaltung der systembedingten Bindungen des Transaktions- 250
Partners durch das Quelluntemehmen
3.2.4.2.1. Juristische Bindungen durch EDI-Verträge 250
3.2.4.2.1.1. Inhalt von EDI-Verträgen und Notwendigkeit ih- 250
rer Vereinbarung
3.2.4.2.1.2. Möglichkeiten zur Senkung der Wechselbarriere 252
durch EDI-Rahmenverträge
3.2.4.2.2. Technisch bedingte Bindungen durch ein EDI-System 253
3.2.4.2.2.1. Ursachen und Auswirkungen proprietärer EDI- 253
Systeme
3.2.4.2.2.2. Sechs Ebenen zur differenzierten Analyse der 254
technisch bedingten Bindungen
3.2.4.2.2.3. Proprietär bis offen als Extrempole eines Konti- 261
nuums der technisch bedingten Systemspezifität
3.2.4.2.2.4. Quellunternehmen oder Anbieter von Mehrwert- 263
diensten als Träger der Lösung auf den einzelnen
Ebenen
3.2.4.2.3. Prozeßspezifität als organisatorische Bindung 267
3.2.4.2.3.1. EDI als integrierendes Konzept zur Gestaltung 268
technischer, organisatorischer und personeller
Aspekte
3.2.4.2.3.2. Art und Umfang der Prozeßveränderungen als 269
Ursache für Prozeßspezifität
Inhaltsverzeichnis XXIII
3.2.4.2.3.3. Der Integrationsgrad des Quellunternehmens als 270
Einflußfaktor auf das Ausmaß der organisatori¬
schen Bindung
3.2.4.2.4. Personenbezogene Bindungen der Mitarbeiter an ein 272
EDI-System
3.2.4.2.4.1. Durch EDI beeinflußte Arten personenbezogener 272
Wechselbarrieren
3.2.4.2.4.2. Durch EDI begründete Veränderungen der Mit- 274
arbeitersituation und hierdurch beeinflußte Wech¬
selbarrieren
3.2.4.2.5. Institutionelle Bindungen in Zusammenhang mit EDI 277
3.3. EDI im Rahmen des Angebotsmanagement zur Gestaltung der Leistungs- 279
fähigkeit eines Anbieters und seiner Bindung an einzelne Nachfrager
3.3.1. Die Gestaltung von Potentialen, Prozessen und Ergebnissen durch den 279
Einsatz von EDI
3.3.2. Zentrale Ziele des Einsatzes von EDI-Konzepten im Rahmen des Ange- 281
botsmanagement
3.3.2.1. Verbesserung der Effizienz der integrativen Leistungserstellung 282
eines Anbieters
3.3.2.1.1. Effizienzsteigerungen bei der Durchfuhrung einzelner 285
Teilprozesse und Transaktionen
3.3.2.1.1.1. Verbesserung der Prozeßabläufe 285
3 3.2.1.1.2. Verbesserung der Prozeßstrukturen und der Ko- 288
ordination zwischen einzelnen Teilprozessen
3.3.2.1.2. Steigerung der Effizienz als gemeinschaftliches Ziel von 293
Anbieter und Nachfrager im Rahmen einer Geschäfts¬
beziehung
3.3.2.1.2.1. Grundsätzliche Überlegungen zur Beeinflussung 294
der Effizienz der Leistungserstellung durch die
Wiederholung von Transaktionen
3.3.2.1.2.2. Externalisierung und Internalisierung von Tei- 295
laufgaben gegenüber einzelnen Nachfragern und
Realisierung unternehmensübergreifender Kon¬
zepte der Leistungserstellung
3.3.2.1.2.3. Nutzung etablierter Transaktionsmuster zur Stei- 299
gerung der anbieterseitigen Effizienz der Lei¬
stungserstellung
3.3.2.1.3. Beeinflussung der Effizienz der gesamten Leistungser- 3 01
Stellung eines Anbieters über einzelne Geschäftsbezie¬
hungen hinaus
3.3.2.1.3.1. Kooperative Leistungserstellung durch Nutzung 301
der Leistungen Dritter
3.3.2.1.3.2. Verbesserung der Entscheidungsqualität als indi- 310
rekter Effekt der EDI-Nutzung
XXTV Inhaltsverzeichnis
3.3.2.2. Steigerung der Heterogenität des Leistungsangebotes eines An- 313
bieters zur Differenzierung von aktuellen und potentiellen Kon¬
kurrenten
3.3.2.2.1. Die Realisierung eines heterogenen Leistungskonzepts 313
durch die Nutzung von EDI
3.3.2.2.1.1. EDI als Objekt neuer Leistungsangebote 315
3.3.2.2.1.1.1. EDI als Objekt möglicher Zusatzleistun- 315
gen
3.3.2.2.1.1.2. EDI als Objekt möglicher Grundleistun- 316
gen
33.2.2.1.2. Neue Leistungskonzeptelemente über das Medi- 320
um EDI
3.3.2.2.1.2.1. EDI als Medium für mögliche Zusatz- 320
leistungen
3.3.2.2.1.2.2. EDI als Medium eigenständiger Absat- 322
zobjekte
3.3.2.2.2. EDI-Technologie und -Kompetenz als heterogenes 325
Potential eines Anbieters
3.3.2.2.2.1. Die Fähigkeit zur Nutzenstiftung der durch EDI 327
direkt oder indirekt beeinflußten Ressourcen ei¬
nes Anbieters
3.3.2.2.2.2. Heterogenität und Marktfähigkeit der Ressourcen 330
als Indikatoren für das Ausmaß des Wettbe¬
werbsvorteils
3.3.2.3. Beeinflussung der Bindung beziehungsweise Flexibilität eines 333
Anbieters durch die Gestaltung der EDI-Nutzung
3.3.2.3.1. Notwendigkeit zur Ausrichtung der EDI-Konzeption 334
auf einzelne Geschäftsbeziehungen und Begründung
spezifischer Investitionen für den Anbieter
3.3.2.3.1.1. Anpassung an die Leistungserstellungsbesonder- 335
heiten einzelner Geschäftsbeziehungen
3.3.2.3.1.2. Technische Anpassungen und Vereinbarungen im 336
Rahmen einzelner Geschäftsbeziehungen
3.3.2.3.1.3. Geschäftsbeziehungsspezifische rechtliche Ver- 339
einbarungen im Rahmen des EDI
3.3.2.3.2. Gezielte Gestaltung der Flexibilität beziehungsweise 339
Bindung durch das Leistungskonzept und Leistungser-
stellungssy stem
3.3.2.3.2.1. Flexibilitätssenkung des Anbieters durch bewußte 340
EDI-begründete Bindungen
3.3.2.3.2.1.1. Spezifität der EDI-Lösung als Voraus- 340
setzung und Folge der Realisierung von
Effizienzvorteilen
3.3.2.3.2.1.2. Plakative Selbstbindung zur Symbolisie- 341
rung des Leistungswillens und als Si¬
cherheit für partnerspezifische Investi¬
tionen des Nachfragers in die Geschäfts¬
beziehung
Inhaltsverzeichnis XXV
3.3.2.3.2.2. Möglichkeiten zur Flexibilitätssteigerung durch 342
EDI-Konzepte
3.3.2.3.2.2.1. Flexibilität auf der Ebene des Leistungs- 343
konzepts und exemplarische Unterstüt¬
zungsmöglichkeiten durch EDI
3.3.2.3.2.2.2. Flexibilität auf der Ebene des Leistungs- 344
erstellungssystems und Unterstützungs¬
möglichkeiten durch EDI
3.3.3. Die Veränderung der Zielsetzung des Anbieters im Verlauf des Diffusions- 346
Prozesses von EDI-Anwendungen in einer Branche
3.3.3.1. Der EDI-DifFusionsprozeß innerhalb einer Branche 348
3.3.3.1.1. DiSüsion als Ergebnis einzelwirtschaftlicher Entschei- 348
düngen auf der Anbieter- und Nachfragerseite
3.3.3.1.1.1. Die anbieterseitige Timing-Entscheidung bezüg- 349
lieh der Einführung von EDI
3.3.3.1.1.2. Nachfragerseitige Adoptionsentscheidungen 351
3.3.3.1.2. Der Einfluß diffusionsfördernder und -hemmender 356
Faktoren auf die branchenbezogene Verbreitung von
EDI
3.3.3.1.2.1. Skizzierung eines idealtypischen Diffiisionsver- 356
laufes
3.3.3.1.2.2. Zentrale Einflußfaktoren auf den Diflusionsver- 359
lauf
3.3.3.2. Veränderte Möglichkeiten zur Realisierung von Wettbewerbsvor- 367
teilen im Verlaufe der Diffusion von EDI
3.3.3.2.1. Nutzung der „First-Mover-Advantages 367
3.3.3.2.1.1. Generierung deutlicher und relevanter Nutzeffek- 368
te durch die EDI-Konzepte für ausgewählte
Nachfrager
3.3.3.2.1.2. Aufbau und Verteidigung wirkungsvoller Barrie- 369
ren gegenüber aktuellen und potentiellen Konkur¬
renten
3.3.3.2.2. Die Hypothese des „Strategischen Dilemmas als 371
scheinbare Entscheidungsfalle für einzelne Quellunter¬
nehmen
3.3.3.2.3. Realisierung von Wettbewerbsvorteilen bei ubiquitärer 373
EDI-Technologie und existierenden Standards
3.4. Ansitze zur Beurteilung der ökonomischen Auswirkungen des Einsatzes 376
von EDI
3.4.1 Ansätze zur gesamtwirtschaftlichen Analyse der ökonomischen Auswir- 377
kungen des Einsatzes von EDI
3.4.1.1. Veränderung der Marktstruktur und der Koordinationsformen 377
durch den Einsatz von EDI
3.4.1.2. Fehlende gesellschaftsrechtliche Regelungen zur Korrektur un- 379
erwünschter Entwicklungen für einzelne Unternehmen
XXVI Inhaltsverzeichnis
3.4.1.3. Die Tendenz zur Aushöhlung der Mitbestimmung durch macht- 380
asymmetrische Geschäftsbeziehungen
3.4.1.4. Kritische Anmerkungen und Beschränkung auf eine einzelwirt- 383
schaftliche Analyse
3.4.2. Grundsätzliche Probleme bei der einzelwirtschaftlichen Beurteilung der 384
ökonomischen Effekte einer EDI-Investition
3.4.2.1. Mehrdimensionalität der Zielsetzung 384
3.4.2.2. Allgemeine Probleme der ökonomischen Beurteilung von EDV- 386
Projekten
3.4.2.2.1. Das Maßgrößenproblem bei der Systematisierung der 386
ökonomischen Effekte
3.4 2.2.2. Abstraktion von situativen Einflußgrößen auf die Wir- 387
kung von EDI-Konzepten
3.4.2.2.3. Berücksichtigung von Verbund- und Integrationseffek- 388
ten
3.4.2.2.4. Beachtung räumlich, zeitlich und institutionell verteilter 388
Kosten- und Nutzeffekte
3.4.2.2.5. Die Unsicherheits- und Innovationsproblematik 390
3.4.2.2.6. Notwendigkeit einer ganzheitlichen Betrachtung der 391
ökonomischen Effekte
3.4.3.Exemplarische Konzepte in der Literatur zur Beurteilung der ökonomi- 391
sehen Effekte
3.4.3.1. Einzelverfahren zur Wirkungsbestimmung 393
3.4.3.2. Hilfsmittel zur Beurteilung der ökonomischen Effekte 396
3.4.3.3. Kombinierte Verfahren einer erweiterten Wirtschaftlichkeitsana- 398
lyse
3.4.3.4. Kritische Beurteilung der skizzierten Ansätze zur Wirtschaftlich- 400
keitsanalyse
3.4.4. Marketingorientierte Analyseansätze zur Beurteilung einer EDI-Investition 402
3.4.4.1. Die Beurteilung des Einsatzes von EDI mit Hilfe der Kunden- 402
deckungsbeitragsrechnung
3.4.4.1.1. Grundlagen der Kundendeckungsbeitragsrechnung 403
3.4.4.1.1.1. Grundstruktur des Analysekonzeptes und Erwei- 403
terung zu einer transaktions- und periodenüber¬
greifenden „Pay-Off-Rechnung
3.4.4.1.1.2. Analysemöglichkeiten im Rahmen einer Kunden- 405
deckungsbeitragsrechnung
3.4.4.1.2. Der Einsatz von EDI im Lichte der Kundendeckungs- 406
beitragsrechnung
3.4.4.1.2.1. Der grundsätzliche Zusammenhang zwischen EDI 406
und einer Kundendeckungsbeitragsanalyse :
Inhaltsverzeichnis XXVII
3.4.4.1.2.2. Auswirkungen des Einsatzes von EDI im Lichte 407
der Kundendeckungsbeitragsrechnung als Analy¬
seinstrument
3.4.4.1.2.3. Kritische Anmerkungen 409
3.4.4.2. Die Beurteilung einer EDI-Investition durch ein qualitatives 412
Strukturmodell des Wettbewerbsvorteils
3.4.4.2.1. Darstellung des Grundmodells 412
3.4.4.2.2. Mögliche Auswirkungen von EDI auf die Komponen- 414
ten des Wettbewerbsvorteils
3.4.4.2.3. Möglichkeiten und Grenzen des Strukturmodells 416
4. Das Beispiel des deutschen Pharmagroßhandels 419
4.1. Der Pharmagroßhandel in Deutschland 419
4.1.1. Die derzeitige Struktur des „Gesundheitsmarktes 419
4.1.2.Funktionen des Pharmagroßhandels 421
4.2. Absatzbündel des Pharmagroßhandels und die Bedeutung von Informatio- 422
nen
4.2.1. Absatzbündel aus Grund- und Zusatzleistungen 422
4.2.1.1. Die Grundleistung der Pharmagroßhändler 422
4.2.1.1.1. Charakterisierung der Grundleistung 422
4.2.1.1.2. Nachfrageranforderungen an die Grundleistung 423
4.2.1.1.3. Beschränkte Handlungsfähigkeit des Pharmagroßhan- 428
dels
4.2.1.2. Mögliche Zusatzleistungen der Pharmagroßhändler und die stra- 429
tegische Pattsituation
4.2.2. Information als Produktions- und als Regiefaktor 431
4.3. Geschäftsbeziehungsmanagement als strategische Herausforderung des 432
Pharmagroßhandels
4.3.1. Aufgaben und Ziele des Geschäftsbeziehungsmanagement 43 3
4.3.2. Instrumenteller Charakter des strategischen und operativen Informations- 436
management
4.4. Informationsmanagement als Teil des Angebotsmanagement des Phar- 437
magroßhändlers zur internen Gestaltung der Leistungserstellung und Len¬
kung der Beziehungen zu Apotheken
4.4.1. Warenwirtschaftssysteme zur Optimierung der internen Informationsflüsse 438
und zur Realisierung einer ganzheitlichen Prozeßkette
XXVM Inhaltsverzeichnis
4.4.1.1. Warenwirtschaftssysteme im Pharmagroßhandel 438
4.4.1.2. Intern integrierte Warenwirtschaftssysteme als Grundvorausset- 440
zung einer wettbewerbsfähigen Leistungserstellung
4.4.2.Ein integriertes Informationssystem für das Monitoring der Geschäftsbe- 441
Ziehungen und einzelner absatzpolitischer Maßnahmen
4.4.2.1. Computergestützte Warenwirtschaftssysteme als Grundlage von 441
Entscheidungsunterstützungssystemen
4.4.2.2. Exemplarische Instrumente des Handelscontrolling zur Steuerung 443
von Geschäftsbeziehungen und absatzpolitischer Instrumente
4.4.2.2.1. Grundzüge des DPR-Konzepts 443
4.4.2.2.2. Erweiterung der DPR-Analyse zu einer Kundendek- 445
kungsbeitragsrechnung und einer prozeßkostengestütz-
ten Kosteneinflußanalyse
4.4.3. Realisierung einer internen Infrastruktur zur Koordinierung und Lenkung 446
der absatzpolitischen Instrumente und ihrer Träger
4.5. Informationsmanagement als Teil des Bindungsmanagement zur absatzsei- 447
tigen Gestaltung der Beziehung zwischen Apotheke und Pharmagroßhänd-
ler
4.5.1. Grundsätzliche Ansatzpunkte der Nutzung von EDI im Rahmen des Bin- 447
dungsmanagement eines Pharmagroßhandlers
4.5.1.1. Entwicklung des EDI- Einsatzes und derzeitiger Integrationsgrad 447
zwischen Großhändlern und Apotheken
4.5.1.2. Gestaltung des Integrationsgrades als zentraler Ansatzpunkt des 452
Bindungsmanagement
4.5.2. Ansatzpunkte des Bindungsmanagement im Rahmen des derzeitigen Inte- 453
grationsgrades
4.5.2.1. Ansätze zur systembedingten Bindung der Apotheken im Rah- 453
men des Geschäftsbeziehungsmanagement eines Pharmagro߬
handlers
4.5.2.1.1. Die amerikanischen Vorbilder ASAP und ECONO- 453
MOST
4.5.2.1.1.1. Entwicklung der Systemgenerationen ASAP MV 453
und ECONOMOST
4.5.2.1.1.2. Implikationen für das Geschäftsbeziehungsmana- 455
gement
4.5.2.1.2. Implikationen für die deutschen Pharmagroßhändler 456
4.5.2.2. Durch EDI ermöglichte Veränderungen in der Leistungspolitik 456
der Pharmagroßhändler
4.5.2.2.1. Verbesserung des bisherigen Grundleistungsangebot 456
der Pharmagroßhändler l
Inhaltsverzeichnis XXIX
4.5.2.2.2. Angebot von Zusatzleistungen unter Nutzung der 458
Möglichkeiten von EDI
4.5.2.2.2.1. EDV als Objekt möglicher Zusatzleistungen 458
4.5.2.2.2.2. EDI als Medium möglicher Leistungsmodule 461
4.5.2.2.3. Abstimmung der Leistungsbündel auf die spezifischen 466
Probleme der einzelnen Apotheke
4.5.2.2.3.1. Bildung einer Rationalisierungsgemeinschaft 467
4.5.2.2.3.2. Unterstützung der Abverkaufsoptimierung in der 468
Apotheke
4.5.3. Erhöhung des Integrationsgrades als Ansatzpunkt des Bindungsmanage- 469
ment
4.5.3.1. Integrationserhöhung durch neue Leistungsmodule und spezifisch 469
konfigurierte Leistungsbündel des Pharmagroßhändlers
4.5.3.2. Vision einer ganzheitlichen und unternehmensübergreifenden 471
Optimierung der Leistungserstellung auf dem Gesundheitsmarkt
4.5.3.2.1. Ganzheitliche Systemeffizienz als Ziel neuerer Konzep- 471
te
4.5.3.2.2. Zentrale Voraussetzungen zur Schaffung einer ganz- 474
heitlichen Systemeffizienz
4.5.3.2.2.1. Realisierung notwendiger Prozeßstrukturen und 474
technischer Infrastrukturen
4.5.3.2.2.2. Kooperationsbereitschaft aller Akteure der Wert- 474
schöpfungskette
4.5.3.3. Beurteilung der möglichen Entwicklungen aus der Perspektive 475
eines einzelnen Pharmagroßhändlers
Fazit 479
Literaturverzeichnis 483
Anhang A: Exemplarische Definitionen und Charakterisierungen des Geschäftsbezie- 543
hungsmanagement
Anhang B: Vergleichende Darstellung von Datennetzen der Deutschen Telekom 545
Anhang C: Einflußfaktoren und aktueller Stand branchenspezifischer EDI- 546
Diffusionsentwicklungen
Abbildungsverzeichnis XXXI
Abbildungs- und Tabellenverzeichnis
Abb. 1.1. Gang der Untersuchung und Systematisierung der Arbeit 7
Abb. 1.2. Morphologischer Kasten zur Charakterisierung unterschiedlicher Ko- 10
Operationsformen
Abb. 1.3. Geschäftsbeziehungen im Lichte verschiedener Theorien und Betrach- 18
tungsperspektiven
Abb. 1.4. „Harter Kern und „Schutzgürtel wissenschaftlicher Forschungspro- 22
gramme
Abb. 1.5. Handlungsebenen des Marketing 27
Abb. 1.6. Der Beitrag des Geschäftsbeziehungsmanagement zur Erreichung 28
übergeordneter Unternehmensziele
Abb. 1.7. Schrittweise Konkretisierung der Betrachtung 40
Abb. 1.8. Unternehmen in einem Netzwerk von Beziehungen 41
Abb. 1.9. Stufe 2: Absatzseitige Marktaufgabe des Unternehmens 42
Abb. 1.10. Stufe 3: Die Beziehung zu einem bestimmten Nachfrager 43
Abb. 1.11. Stufe 4: Die Betrachtung eines einzelnen Leistungsbündels in der Ge- 45
Schäftsbeziehung
Abb. 1.12. Kommunikationsmedien im Überblick 49
Abb. 1.13. Unterschiedliche Komponenten der Untemehmensvernetzung 54
Abb. 1.14. Verfügbare terrestrische Netze und Dienste der Deutschen Telekom 55
Abb. 1.15. Arten von Anwendungsdiensten und Übertragungsprotokollen 61
Abb. 1.16. Elektronische Kommunikationsbeziehungen 63
Abb. 1.17. Idealisierte Strukturen von EDI-Verbindungen 64
Abb. 1.18. Alternative Gestaltungsformen für IOS 68
Abb. 2.1. Systematisierung unterschiedlicher Theorierichtungen 77
Abb. 2.2. Ausgewählte Spezifitätsdimensionen 93
Abb. 2.3. Der Zusammenhang von Leistungs- und Partnerspezifität eines Po- 99
tentials
Abb. 2.4. Zentrale Teilaufgaben des Geschäftsbeziehungsmanagement im Rah- 112
men des Konzepts der integrativen Leistungserstellung
Abb. 2.5. Das „Sieben-Stufen-Modell von Altenburger 124
Abb. 2.6. Das magische Fünfeck bei der Gestaltung der Leistungsdimensionen 132
Abb. 2.7. Quellen der Flexibilität im Konzept der integrativen Leistungserstel- 133
lung
Abb. 2.8. „Spezifität und Flexibilität als zwei Seiten einer Medaille 136
XXXII Abbildungsverzeichnis
Abb 2.9. Interpretation des Stufen-Modells von Altenburger 141
Abb. 2.10. Leistungs- / Nachfragerspezifitäts - Matrix 143
Abb. 2.11. Nutzenkalkül der Geschäftsbeziehungspartner 156
Abb. 2.12. Beispiele als relevant erachteter Bindungsarten in der Literatur 159
Abb. 2.13. Mögliche Bindungsstrategien im Rahmen des Bindungsmanagement 168
Abb. 2.14. Vereinfachte Typologie der absatzseitigen Marktanforderungen an ei- 180
nen Anbieter
Abb. 2.15. Der Zusammenhang zwischen Geschäftsbeziehungsmanagement und 183
Informationsmanagement
Abb. 2.16. Systematisierung unterschiedlicher Informationssysteme 186
Abb. 3.1. Zentrale Anwendungsvoraussetzungen für die Nutzung von EDI 191
Abb. 3.2. Sach-und Lenkungsebene eines Prozesses 202
Abb. 3.3. Exemplarische EDI-Anwendungen in einzelnen Transaktionsphasen 207
Abb. 3.4. Grundsätzlich mögliche Standardisierungsreichweiten 219
Abb. 3.5. Ökonomische Effekte von EDI - Anwendungen 227
Abb. 3.6. Der mögliche Einfluß von EDI auf die Bindungskräfte einer Ge- 235
Schäftsbeziehung aus der Sicht des Nachfragers
Abb. 3.7. Kosten, Zeit und Qualität aus Sicht des Nachfragers als Maßstab ei- 239
ner Verbesserung
Abb .3.8. Mögliche Spezifitätsebenen bei der Nutzung von Kommunikations- 255
Systemen
Abb. 3.9. Standardisierungsreichweiten exemplarischer Datenaustauschformate 257
Abb. 3.10. Abstimmungsbedarf in Abhängigkeit vom Automatisierungsgrad des 260
EDI
Abb. 3.11. Nutzenorientierte Abgrenzung unterschiedlicher Arten von Mehr- 264
wertdiensten
Abb. 3.12. Integrationsintensität des Quellunternehmens in die Leistungserstel- 272
lung des Nachfragers
Abb. 3.13. Nutzung von EDI im Rahmen des Angebotsmanagement: Zwei 280
Grundhypothesen
Abb. 3.14. EDI-bezogene Aspekte auf den Handlungsebenen des Marketing 281
Abb. 3.15. Rationalisierungsmöglichkeiten bei integrativ erstellten Leistungen 284
Abb. 3.16. Exemplarische Informationsströme im Rahmen einer Einzeltransakti- 287
on
Abb. 3.17. Grundsätzliche Möglichkeiten zur Veränderung der Prozeßstruktur 288
Abb. 3.18. Dynamische Netzwerke als Anbietergemeinschaften und virtuelle 303
Unternehmen
Abbildungsverzeichnis XXXIII
Abb. 3.19 EDI als Grundlage unterschiedlicher Koordinationsstrukturen 305
Abb. 3.20. Kriterien der Make-or-Buy Entscheidung 307
Abb. 3.21. EDI als Objekt möglicher Zusatzleistungen 315
Abb. 3.22. Potentielle Service-Systembausteine 321
Abb. 3.23. Ressourceneigenschaften als Grundlage für Wettbewerbsvorteile 326
Abb. 3.24. Indirekter und direkter Einfluß von EDI auf die Leistungsfähigkeit ei- 327
nes Anbieters und exemplarische Nutzungsmöglichkeiten
Abb. 3.25. Verteilung der Planungs- und Implementierungskosten einer EDI- 337
Realisierung
Abb. 3.26. Vergleich der EDI-Durchdringung verschiedener Branchen 347
Abb. 3.27. Idealtypischer Verlauf der „EDI-Durchdringung einer Branche 350
Abb. 3.28. Die Adoption von EDI als Antwort auf die Anforderungen der nach- 353
fragerseitigen Absatzmärkte
Abb. 3.29. Zentrale difrusionsfbrdernde und-hemmende Einflußfaktoren 360
Abb. 3.30. Mehrdimensionalität der Zielsetzung bei konkreten EDI-Konzepten 385
Abb. 3.31. Exemplarische Kosten-und Nutzenaspekte durch EDI-Konzepte 387
Abb. 3.32. Verteilung des Nettogesamtnutzens zwischen den Geschäftsbezie- 389
hungspartnern
Abb. 3.33. Exemplarische Konzepte zur Wirtschaftlichkeitsbeurteilung 392
Abb. 3.34. Idealtypische Entwicklung der Beziehungsdeckungsbeiträge im Zeit- 405
verlauf
Abb. 4.1. Umsätze und Marktanteile der führenden Pharmagroßhändler für das 420
Jahr 1993
Abb. 4.2. Die grundsätzliche Struktur des Gesundheitsmarktes 421
Abb. 4.3. Blue Print der Grundleistung des Pharmagroßhandels 423
Abb. 4.4. Das deutsche Kundenbarometer 424
Abb. 4.5. Erwartungshaltung der Apotheken bezüglich dreier Grundarten von 429
Zusatzleistungen
Abb. 4.6. Übergreifende Themen für Zusatzleistungen 430
Abb. 4.7. Die Niederlassungen als integrierende Klammer 435
Abb. 4.8. Systematisierung unterschiedlicher Informationssysteme eines Phar- 437
magroßhändlers
Abb. 4.9. Entwicklung des EDV-Einsatzes in Apotheken im Zeitverlauf 447
Abb. 4.10. EDI-Nutzungsmöglichkeiten im Rahmen des Bindungsmanagement 452
Abb. 4.11. Abwägung der Vor- und Nachteile des EDI im Rahmen der Grund- 457
leistung
Abb. 4.12. Vergleich der Argumentation EDV-neutraler und EDV-aktiver 459
XXXTV Abbildungsverzeichnis
Großhändler
Abb. 4.13. Die zehn größten Systemanbieter für Apotheken EDV-Konzepte und 460
ihre Verbindung zu Pharmagroßhändlern
Abb. 4.14. EDI als Medium neuer Leistungsmodule eines Pharmagroßhändlers 462
Abb. 4.15. Mögliche Erhöhung des Integrationsgrades des Pharmagroßhändlers 470
in die Warenwirtschaft der Apotheken
Abb. 4.16. Partial- versus Gesamteffizienz auf dem Gesundheitsmarkt 472
Abb. 4.17. Pharmagroßhändler als Informationspool und Informationskoordina- 476
tor
Tab. 1.1. Exemplarische Definitionen des Begriffes Geschäftsbeziehung 12
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