Wie Kunden zu Freunden werden: die Erfolgsstrategie für den optimalen Verkäufer
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| Veröffentlicht: |
Düsseldorf ; Regensburg
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1997
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| adam_text | Titel: Wie Kunden zu Freunden werden
Autor: Davis, Kevin
Jahr: 1997
Kevin Davis Wie Kunden zu Freunden werden Die Erfolgsstrategie für den optimalen Verkäufer Deutsch von Beate Darius Metropolitan Verlag Düsseldorf • Regensburg
Inhalt Danksagung .................................... 9 Vorwort von Dr. Ken Blanchard ................... 13 Einführung..................................... 15 1 KLIRR! ..................................... 23 Der neue Kunde von heute und der traditionelle Verkaufsansatz 2 Der Kaufprozeß............................... 39 Denken Sie wie Ihre Kunden 3 Verkaufsrolle Nr. 1: Der Student................. 65 Beobachten Sie Veränderungen, und nähern Sie sich Ihrem potentiellen Kunden 4 Verkaufsrolle Nr. 2: Der Arzt .................... ill Diagnostizieren Sie »kleine Probleme«, und enthüllen Sie GROSSE Bedürfnisse 5 Verkaufsrolle Nr. 3: Der Architekt ............... 139 Gestalten Sie kundenorientierte Lösungen, die Ihre Konkurrenz ausschalten
6 Verkaufsrolle Nr. 4: Der Coach.................. 169 Besiegen Sie Ihre Konkurrenz, ohne den Preis zu drücken 7 Verkaufsrolle Nr. 5: Der Therapeut............... 211 Verstehen und beseitigen Sie die Ängste Ihrer Kunden 8 Verkaufsrolle Nr. 6: Der Vermittler............... 229 Diskutieren Sie, um zu einer beiderseitigen Verpflichtung zu gelangen 9 Verkaufsrolle Nr. 7: Der Lehrer.................. 277 Vermitteln Sie Ihrem Kunden, wie er den größten Nutzen erzielen kann 10 Verkaufsrolle Nr. 8: Der Landwirt................ 309 Nähren Sie Zufriedenheit, und stärken Sie die Kundenbeziehung 11 Erfolg Im komplexen Verkauf................... 329 Verkaufspolitik im Hinblick auf mehrere Entscheidungsfinder Schlußwort.....................................355 Register........................................ 357
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