Marketing und Vertrieb in der DV: erfolgreicher Absatz im Beratungs- und Softwaregeschäft ; Praxis, Beispiele, Empfehlungen
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| Format: | Buch |
| Sprache: | Deutsch |
| Veröffentlicht: |
München
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1994
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|---|---|
| adam_text | Vorwort 9
1. Einleitung 10
2. Der Markt für DV Beratung und Software
in Deutschland 12
2.1 Die Anbieterstruktur 12
2.2 Die marktprägenden Faktoren 19
3. Grundlagen des Marketing im DV Beratungs
und Softwaregeschäft 23
3.1 Das Unternehmensleitbild 23
3.2 Marketingplanung 27
3.3 Marktforschung 34
3.4 Kundenorientierung durch Kundenanalyse 50
3.5 Marketing und Vertriebs Controlling 54
4. Die Absatzfunktion im DV Beratungs
und Softwaregeschäft 60
4.1 Die Organisation von Marketing und Vertrieb 60
4.2 Budgets 68
4.3 Arbeiten mit Beratern 74
4.4 Marketingkommunikation 78
4.5 Messen als Mittel des Marketing 84
5. Grundsätze für die praktische Vertriebsarbeit 88
5.1 Die Komponenten der Vertriebsarbeit 88
5.2 Die personellen Grundlagen des Vertriebs 95
5.3 Die Vertriebsmaterialien 97
5.4 Zeitplanung für vertriebliche Aktivitäten 100
5.5 Das Follow up 102
6. Arbeitsgrundlagen für die
praktische Vertriebsarbeit 105
6.1 Informations und Adreßgrundlagen 105
6.2 Beschaffung von Adreßdaten 106
6.3 Pflege und Aktualisierung von Vertriebsinformationen ....112
6.4 Informationsaufbereitung 113
7. Werbemittel und Präsentationsmaterial 114
7.1 Drucksachen 114
7.2 Imagematerial 118
7.3 Produktinformationen, 119
7.4 Die Präsentationsmappe 121
7.5 Die Referenzliste 121
7.6 Werbegeschenke 122
8. Die Praxis der Akquisition 123
8.1 Mailing 126
8.2 Die Direktansprache 129
8.3 Die Präsentationsveranstaltung 131
8.4 Seminare als Akquisitionsmedien 131
8.5 Die Messe 133
8.6. Anzeigenwerbung 133
9. Das Akquisitionsgespräch beim
potentiellen Kunden 141
10. Public Relations und Pressearbeit 148
10.1 Die Pressemitteilung 149
10.2 Pressekonferenzen, Interviews 152
10.3 Fachartikel 153
11. Direkt Werbung: Eine Fallstudie 154
12. Die Druckschriften Hierarchie: Eine Fallstudie 165
13. Anhang: Praxisanleitungen 175
14. Literaturverzeichnis 206
15. Verzeichnis der Abbildungen und Tabellen 207
16. Kurzbiographien der Autoren 209
17. Stichwortverzeichnis 210
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