Person- und Verhaltensattribute als Bedingungen für individuellen Absatzerfolg:
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| Format: | Hochschulschrift/Dissertation Buch |
| Sprache: | Deutsch |
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1991
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|---|---|
| adam_text | Inhaltsverzeichnis
I Problemstellung, Zielsetzung und methodisches Vorgehen 1
1. Problemstellung und Zielsetzung der Untersuchung 1
2. Methodisches Vorgehen 4
2.1 Stichprobe 4
2.2 Messung des ökonomischen Gesamterfolges 5
2.3 Expertengespräche 6
2.4 I:ragebogen 7
2.4.1 Spezielle methodische Probleme H
2.4.2 Pretest 9
2.5 Hauptuntersuchung 9
2.5.1 Anschreiben 9
2.5.2 Auswertung des Fragebogenrücklaufes 10
3. Aufbau der Arbeit 11
II Motivationsuttribute 14
1. Theoretische Implikationen 14
1.1 Begriffliche Klärung der Leistungsmotivation 14
1.2 Prozeßtheorien der Motivation 15
1.2.1 Grundgedanken 1
1.2.2 Die Erwartungs-Wert-Konzeption von
VROOM U
1.2.2.1 Das Valenz-Modell 17
1.2.2.2 Das Kraft-Modell I
1.2.2.3 Kritische Würdigung 21
1.2.3 Das Motivationsmodell von PORTIiR/KAWl.I K 23
II
2. Lcistungsmotivation im Außendienst 26
2.1 Der Ansatz von WALKER/CHURCHILL/I-ORD 26
2.2 Motive und Instrumentalitätcn bei Außendicnsl-
mitarbeitern 28
2.2.1 Motive 29
2.2.2 lnstrumentalität 29
2.2.3 Motive, lnstrumentalität und Absatz¬
erfolg 30
2.3 l^eistungsdrang und effort 31
2.4 Konsequenzen für die eigene Untersuchung 32
3. Motivationalc Attribute als Bedingung für individuellen
Absatzerfolg 33
3.1 Die Messung der motivationalen Attribute 33
3.2 Die Beziehung der motivationalen Attribute zum
ökonomischen Gesamterfolg 34
3.3 Die Beziehung zwischen Leistungsorientierung
und ökonomischem Gesamterfolg 41
3.4 Die Beziehung der motivalionalen Attribute zum
effort 45
3.5 Die Beziehung zwischen efforl und dem
ökonomischen Gesamterfolg 4^
3.6 Zusammenfassung des gemessenen Beziehungs-
gefüges ¦
3.7 Implikationen in Bezug auf Selektion und
Training von Außcndienstmitarbeitcrn 51
3.7.1 Die Diagnose des Leistungsmotivs mit
Hilfe des TAT 52
3.7.2 Die Diagnose motivationalcr Attribute 54
III
III Qualinkationsattributc ,S7
1. Theoretische Implikationen 57
1.1 Begriffliche Klarung 57
1.1.1 Qualifikation 57
1.1.2 Fähigkeiten und Fertigkeiten als EignungsaUribule
der Person 58
1.2 Das Konzept der Handlungsregulation von HACKER 59
1.3 Möglichkeiten der Messung der Bedeutung von Qualifika¬
tionsattributen für den Arbeitserfolg 62
1.4 Die Bedeutung von Qualifikationsaltributen als Prädikloren
für Absatzerfolg im Außendienst 63
1.5 Konsequenzen für die eigene Untersuchung 66
2. Qualifikationsattribute als Bedingung für individuellen
Absatzerfolg 67
2.1 Die Messung der Qualifikationsattribute 67
2.1.1 Formale Bildung 67
2.1.2 Erfahrung 6X
2.1.3 Vorerfahrung X
2.1.4 Eigenschaflsattribute 6S
2.2 Die Beziehung der Qualifikationsattribute zum
ökonomischen Gesamterfolg 69
2.2.1 Die Beziehung zwischen formaler Bildung und dem
ökonomischen Cicsamterfolg 6 *
2.2.2 Die Beziehung zwischen Erfahrung, Vorcifahrung
und dem ökonomischen (icsamterlolg 71
2.2.3 Die Beziehung der Eigcnschaflsatlrihntc zum
ökonomischen (icsaintcrfolg / .
2.2.3.1 I aktorenanalytische Keduktion dci Heins 11
2.2.3.2 Die Beziehung zwischen sozialer lmellif.cn/.
und dem ökonomischen (iesamlcrlnlg 71
2.2.3.3 Die Beziehung zwischen l llichlbewuUtsem
und dem ökonomischen (iesamterfolg 75
2.2.3.4 Die Beziehung zwischen Produkt- /Sachkennt¬
nis und dem ökonomischen (icsamlcrlolg T
IV
.v Schlußfolgerungen aus den bisherigen Befunden und weiteres
Vorgehen 78
IV Ycrhallcnsatlrihiilc 80
1 Das Verkaufcrvcrhallcii als Ausdruck verschiedener Sichtweisen
des Verkaufsvorganges SO
1.1 Slimulus-Rcsponsc-Ansat/ SO
1.2 Stufcn-Formcl-Ansatzc S2
1.2.1 AIDA-Kegcl «2
1.2.2 DIBABA-Rcgcl M
1.2.3 VI-KKAUISriANRegcl «4
1.2.4 Kritische Würdigung 85
1.3 Hcdürfnisbcfriedigungs- und l roblcmlösungsansatz S6
1.4 Der Verkaufsvorgang als soziale Interaktion S7
1.4.1 Die Ergebnisse empirischer Studien 87
1.4.2 Der Ansatz von HONOMA 91
1.5 Das Verhaltensgitter von BLAKH/MOUTON 93
2. Bewertung des I.iteraturstandcs und Konsequenzen für die eigene
Untersuchung
3. Verhaltcnsattribute als Bedingung für individuellen Absatzerfolg
3.1 Die Iixploration relevanter Verhaltensattribute
3.1.1 Die Ermittlung der Soll-Verhaltenskatcgorien 98
3.1.2 Die Verhaltensattribute zur Messung des Ist-
Verhaltens 10 S
3.2 Die Beziehung der Verhaltensattribute zum ökonomischen
Gcsamtcrfolg
3.2.1 Die Beziehung zwischen erfolgsorienticrtcm
Handeln und dem ökonomischen Gesamterfolg
3.2.2 Die Beziehung zwischen erfolgsorientiertem
Handeln und dem ökonomischen Gesamterfolg
unter Relativicrung auf effort-Quanlitäl
3.3 Pädagogischer Bedarf !20
3.4 Weiteres Vorgehen
V
V Motivation, Qualifikation und Verhalten 123
1. Die Beziehung zwischen Motivation und Verhalten 123
1.1 Die Beziehung zwischen Leistungsorientierung
und erfolgsorientiertem Handeln 125
1.2 Zielstrebigkeit als Transmissionsriemen zwischen
Leistungsorientierung und erfolgsorientiertem
Handeln 126
1.2.1 Die Beziehung zwischen Leistungsorientierung
und Zielstrebigkeit 127
1.2.2 Die Beziehung zwischen Zielstrebigkeit und
erfolgsorientiertem Handeln auf der Einzel-
item-Ebene 128
1.2.3 Die Beziehung zwischen Zielstrebigkeit und
erfolgsorientiertem Handeln auf der Ebene des
Verhaltenspattern 132
1.3 Zusammenfassung 135
2. Die Beziehung zwischen Qualifikation und Verhalten 136
2.1 Die Beziehung der Qualifikationsattribute zu den
Verhaltensattributen 137
2.2 Die Beziehung zwischen den Qualifikationsattributen
und erfolgsorientiertem Handeln auf der Ebene des
Verhaltenspattern 140
2.2.1 Die Beziehung zwischen formaler Bildung und
erfolgsorientiertem Handeln 140
2.2.2 Die Beziehung zwischen Erfahrung und erfolgs-
oricnlierlcni Handeln 141
2.2.3 Die Beziehung zwischen Vorerfahrung und crlolgs-
orientiertem Handeln 143
2.2.4 Die Beziehung zwischen sozialer Intelligenz und
erfolgsorienticrtem Handeln 144
2.2.5 Die Beziehung zwischen Pflichtbewußtsein und
erfolgsorientierteni Handeln 146
2.2.6 Die Beziehung zwischen Produkt-/Sachkcnnlnis
und erfolgsorienticrtem Handeln 147
VI
3. Zusammenfassung des ermittelten Beziehungsgcfügcs aus
Motivation*-, Oualifikations- und Verhaltcnsattributcn 149
VI Zusammenfassung der empirisch ermitteilen Gesamtzusninmcnhiingc
zwischen l ersonattribiilen, Vcrhallensatlributen und individuellem
Absatzcrfolg sowie daraus abzuleitende Implikationen für Selektion
und Training von Aiiltcndicnstmitarbcitcrn 151
1. Das empirische Gcsamtmodell 151
2. Implikationen in Bezug auf Selektion und Training 15C
Anhang
AI. Häufigkeiten und Inhalte aller Soll-Verhaltenskategorien,
die von den Experten (High-Performers) thematisiert wurden 159
A2. Operationalisicrungs-Schcmatik der verwendeten Soll-
Verhaltcnskatcgoricn -
A3. Anschreiben zum Fragebogen
A4. Fragebogen I 1
Ijlernturt or/rirhnis ^s
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