Gespeichert in:
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| Format: | Elektronisch E-Book |
| Sprache: | Deutsch |
| Veröffentlicht: |
Weinheim
Wiley-VCH GmbH
[2023]
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| Umfang: | 1 Online-Ressource (273 Seiten) Illustrationen |
| ISBN: | 9783527841714 |
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| 505 | 8 | |a Intro -- Titelblatt -- Impressum -- Einsatz -- Inhaltsverzeichnis -- Vorwort von Victor Antonio -- Einführung: Leitfaden für die taktische Verhandlungsführung bei Preiserhöhungen -- Teil I: DEN ANGSTMODUS DURCHBRECHEN -- 1 Preiserhöhungen: Ein heikles Thema -- Verkäufer hassen Preiserhöhungen -- Preiserhöhungen sind wichtig -- Preiserhöhungsinitiativen verschiedener Art -- Herausforderungen -- Profitipps für Führungs- und Coaching-Teams: Herausforderungen aufdecken -- Anmerkungen -- 2 Fünf grundlegende Befürchtungen -- Niemand mag Preiserhöhungen -- Wir wollen zufriedene Kunden und keine Konflikte -- Die Angst vor Ablehnung in den Griff bekommen -- 3 Achtsamkeit und die Ursachen der Angst -- Die Ursachen der Angst -- Der Fluch der Kampf-oder-Flucht-Reaktion -- Die Hürde der Ablehnung -- 4 Emotionale Selbstkontrolle -- Hürdenimmunität -- Ablehnungsresistenz entwickeln -- Vier Schlüsselmerkmale, die zur Entwicklung von Hürdenimmunität gegen Preiserhöhungen beitragen -- Anmerkungen -- 5 Gut geplant ist halb gewonnen -- Vorbereiten und proben -- Profitipps für Führungs- und Coaching-Teams: Murder Boarding -- Machen Sie sich Ihre emotionalen Trigger bewusst -- Nutzen Sie die Hebelwirkung der positiven Visualisierung und inneren Monologe -- Teil II: KUNDENBEZIEHUNGEN SCHÜTZEN -- 6 Die Kundenbindung zählt -- Preiserhöhungsinitiativen sind auf ein duales Ziel ausgerichtet -- Durch das klippenreiche Gewässer der Unzulänglichkeiten steuern -- Wir fühlen, bevor wir denken -- Kunden: Der menschliche Faktor -- Notiz -- 7 Starke Gefühle: Groll und Feindseligkeit -- Gefühle mit Füßen treten -- Beziehungskorrosion -- Wiedergutmachung leisten -- Das Verzögerungsfiasko -- Profitipps für Führungs- und Coaching-Teams: Verzögerungstaktiken -- Verzögerungstaktiken können Kunden in Schieflage bringen -- 8 Kundenkenntnis, ein absolutes Muss -- Schlagartiger Groll | |
| 505 | 8 | |a Was haben Sie in letzter Zeit für mich getan? -- Profi-Tipps für Führungs- und Coaching-Teams : Beziehungsstatus und Kampagnen im Vorfeld der Preiserhöhung -- Vernachlässigung: Der Totengräber der Kundenbindung -- Investieren Sie in die Beziehung, bevor Sie die Preiserhöhung ankündigen -- 9 Preiserhöhungen, wenn Sie am längeren Hebel sitzen -- Wer ist hier von wem abhängig? -- Empathie als Leitfaden -- 10 Kundenbeziehungsmanagement: Der Konkurrenz ein Schnippchen schlagen -- Die Status-quo-Verzerrung als Hebel einsetzen -- Profitipps für Führungs- und Coaching-Teams: Kundenbeziehungsmanagement -- Profilieren Sie sich als die sicherste Option -- Gestalten Sie Ihr Kundenbeziehungsmanagement nach allen Regeln der Kunst -- Zusammenfassung 2. Teil: Nachgedanken -- Notiz -- Teil III: PREISERHÖHUNGSSTRATEGIEN -- 11 Die drei Strategien bei Preiserhöhungsgesprächen -- Preiserhöhungsszenarien -- Die drei Strategien: Präsentieren, Bitten und Verteidigen -- Profitipps für Führungs- und Coaching-Teams: Vorbereitung Ihres Teams auf die Verteidigung der Preiserhöhung -- 12 Preiserhöhungen verteidigen: Eine Gratwanderung -- Nicht alle Kunden sind wütend -- Reaktionsbereitschaft -- Ankündigung per E-Mail? Geht gar nicht! -- Reden Sie mit den Leuten -- Die Botschaft zählt: Wissen ist Macht -- Heizen Sie die Wut Ihrer Kunden nicht zusätzlich an -- Schweigen Sie und hören Sie zu -- 13 Der Verkaufsprozess bei Preiserhöhungen -- Wie Sie die Erfolgswahrscheinlichkeit mit verhandelbaren Preiserhöhungen zu Ihren Gunsten beeinflussen -- Präsentieren oder bitten? -- Der fünfstufige Verkaufsprozess bei Preiserhöhungen -- Tiefgründige Analyse -- Profitipps für Führungs- und Coaching-Teams: Der Verkaufsprozess -- 14 Das Risikoprofil bei Preiserhöhungen -- Die Neun-Felder-Risikoanalyse-Matrix -- Risikoprofil-Elemente -- Kunden bewusst abschreiben | |
| 505 | 8 | |a Profitipps für Führungs- und Coaching-Teams: Neun-Felder-Risikoanalyse-Matrix: Teamcoaching -- 15 Planung des Preiserhöhungsgesprächs -- 16 Den Weg bahnen -- Kunden sperren sich mental gegen Veränderungen -- Kunden durch Priming auf die Veränderung vorbereiten -- Auf Chancen hinweisen -- Gegenseitigkeitsprinzip als Hebel einsetzen -- Einen formalen Gesprächstermin vereinbaren -- Zusammenfassung 3. Teil: Nachgedanken -- Notiz -- Teil IV: AUFBAU DER ARGUMENTATIONSKETTE -- 17 Die Botschaft zählt -- Das Schlüsselelement ist Selbstsicherheit -- Emotionale Ansteckung: Kunden spiegeln Ihr Verhalten -- Selbstsicherheit -- Vertrauen in die Wirksamkeit des Prozesses entwickeln -- Ändern Sie Ihre inneren Monologe -- Ändern Sie Ihre Physiologie -- Ändern Sie Ihre Formulierungen -- Vermeiden Sie die Projektionen -- Anmerkungen -- 18 Die Akzeptanz fördern -- Die drei Treiber der Akzeptanz -- Die Antwort auf die WBMD-Frage -- Authentizität -- Anmerkungen -- 19 Die acht Preiserhöhungsnarrative -- Das Narrativ der ökonomischen Fairness -- Das Narrativ der Qualitätssicherung -- Das Narrativ der Servicekontinuität -- Das Narrativ des Nutzenverlusts -- Das Narrativ des Gegenseitigkeitsprinzips -- Das Narrativ der bisherigen Wertbeiträge -- Das Narrativ der aktuellen Wertbeiträge -- Das Narrativ der künftigen Wertbeiträge -- Profitipps für Führungs- und Coaching-Teams: Künftige Wertbeiträge und ökonomische Gründe für Preiserhöhungen -- 20 Die Weil-Aussagen bei Preiserhöhungen -- Das fünfstufige Rahmenkonzept für effektive Weil-Aussagen -- One-to-One: Personalisierte Weil-Aussagen für jeden einzelnen Kunden -- One-to-Many: Weil-Aussagen für viele Kunden -- Die Formulierung von Weil-Aussagen -- Notiz -- 21 Die Argumentationskette bei Preiserhöhungen -- Suttons Gesetz: Das Offensichtliche zuerst -- Das Risiko einer Preiserhöhung bei Key Accounts verringern | |
| 505 | 8 | |a Suttons Schlussfolgerung -- Aufbau und Präsentation einer formalen Argumentationskette -- Struktur der Argumentationskette bei Preiserhöhungen -- Einbindung der Narrative -- Zusammenfassung 4. Teil: Nachgedanken -- Teil V: ABSCHLUSS, EINWANDBEHANDLUNG UND VERHANDLUNGEN -- 22 Abschlusstechnik -- Rahmenkonzept für die präsumtive Abschlusstechnik bei Preiserhöhungen -- Schweigen -- 23 Die Plateautechnik -- Achtung! Kampf-oder-Flucht-Reaktion -- Anwendung der Plateautechnik -- Notiz -- 24 Vier Techniken für eine erfolgreiche Einwandbehandlung -- Geben Sie Ihren Kunden die Möglichkeit, Dampf abzulassen -- Binden Sie Ihre Kunden ein -- Raum und Zeit -- Emotional verbinden, erklären, bestätigen -- 25 Preiserhöhungen durchsetzen: Der DEAL-Verhandlungsrahmen -- Der DEAL-Verhandlungsrahmen -- 26 Discover-Phase -- Kapitulieren -- Kontern -- Konfrontieren -- Klären -- Decken Sie die Probleme auf -- 27 Explain-Phase -- Rechnen Sie vor -- Die Mehrwert-Gleichung -- 28 Prozentpunkte schützen -- Worum es Ihren Kunden bei Verhandlungen in Wirklichkeit geht -- Setzen Sie Sachleistungen als Hebel zum Schutz Ihrer Prozentpunkte ein -- 29 Align- und Lockphase -- Verhandlungslandkarte -- Der taktische Einsatz der Geben-Nehmen-Playliste -- Abschluss -- Anmerkung des Autors: -- Den Erfolg vorprogrammieren -- Zusammenfassung 5. Teil: Nachgedanken -- Teil VI: FÜHRUNGS- UND COACHING-AKTIVITÄTEN BEI PREISERHÖHUNGSINITIATIVEN -- 30 Der Kampf beginnt -- Führungskräfte zögern -- Wie Sie Verkaufsteams zum Zugpferd der Preiserhöhung machen -- Die drei Säulen der Führungskompetenz -- Ihr Team wird dringender gebraucht als Sie -- 31 Führungsaktivitäten bei Preiserhöhungsinitiativen -- Sie befinden sich immer im Rampenlicht -- Verkäufer engagieren sich aus ihren eigenen Gründen, die sich nicht mit Ihren decken müssen -- 32 Steuerung der Preiserhöhungen | |
| 505 | 8 | |a Große Klappe und nichts dahinter -- Der Erfolg der Strategie hängt zu 90 Prozent von der Umsetzung ab -- 33 Coaching bei Preiserhöhungen -- Wissenserwerb versus Wissensanwendung -- Coaching für eine Leistungsoptimierung bei Preiserhöhungsinitiativen -- Zusammenfassung 6. Teil: Nachgedanken -- Danksagung -- Der Autor -- Trainings, Workshops und Vorträge -- Stichwortverzeichnis -- End User License Agreement | |
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Teil: Nachgedanken -- Notiz -- Teil III: PREISERHÖHUNGSSTRATEGIEN -- 11 Die drei Strategien bei Preiserhöhungsgesprächen -- Preiserhöhungsszenarien -- Die drei Strategien: Präsentieren, Bitten und Verteidigen -- Profitipps für Führungs- und Coaching-Teams: Vorbereitung Ihres Teams auf die Verteidigung der Preiserhöhung -- 12 Preiserhöhungen verteidigen: Eine Gratwanderung -- Nicht alle Kunden sind wütend -- Reaktionsbereitschaft -- Ankündigung per E-Mail? 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Teil: Nachgedanken -- Notiz -- Teil IV: AUFBAU DER ARGUMENTATIONSKETTE -- 17 Die Botschaft zählt -- Das Schlüsselelement ist Selbstsicherheit -- Emotionale Ansteckung: Kunden spiegeln Ihr Verhalten -- Selbstsicherheit -- Vertrauen in die Wirksamkeit des Prozesses entwickeln -- Ändern Sie Ihre inneren Monologe -- Ändern Sie Ihre Physiologie -- Ändern Sie Ihre Formulierungen -- Vermeiden Sie die Projektionen -- Anmerkungen -- 18 Die Akzeptanz fördern -- Die drei Treiber der Akzeptanz -- Die Antwort auf die WBMD-Frage -- Authentizität -- Anmerkungen -- 19 Die acht Preiserhöhungsnarrative -- Das Narrativ der ökonomischen Fairness -- Das Narrativ der Qualitätssicherung -- Das Narrativ der Servicekontinuität -- Das Narrativ des Nutzenverlusts -- Das Narrativ des Gegenseitigkeitsprinzips -- Das Narrativ der bisherigen Wertbeiträge -- Das Narrativ der aktuellen Wertbeiträge -- Das Narrativ der künftigen Wertbeiträge -- Profitipps für Führungs- und Coaching-Teams: Künftige Wertbeiträge und ökonomische Gründe für Preiserhöhungen -- 20 Die Weil-Aussagen bei Preiserhöhungen -- Das fünfstufige Rahmenkonzept für effektive Weil-Aussagen -- One-to-One: Personalisierte Weil-Aussagen für jeden einzelnen Kunden -- One-to-Many: Weil-Aussagen für viele Kunden -- Die Formulierung von Weil-Aussagen -- Notiz -- 21 Die Argumentationskette bei Preiserhöhungen -- Suttons Gesetz: Das Offensichtliche zuerst -- Das Risiko einer Preiserhöhung bei Key Accounts verringern Suttons Schlussfolgerung -- Aufbau und Präsentation einer formalen Argumentationskette -- Struktur der Argumentationskette bei Preiserhöhungen -- Einbindung der Narrative -- Zusammenfassung 4. 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Teil: Nachgedanken -- Notiz -- Teil III: PREISERHÖHUNGSSTRATEGIEN -- 11 Die drei Strategien bei Preiserhöhungsgesprächen -- Preiserhöhungsszenarien -- Die drei Strategien: Präsentieren, Bitten und Verteidigen -- Profitipps für Führungs- und Coaching-Teams: Vorbereitung Ihres Teams auf die Verteidigung der Preiserhöhung -- 12 Preiserhöhungen verteidigen: Eine Gratwanderung -- Nicht alle Kunden sind wütend -- Reaktionsbereitschaft -- Ankündigung per E-Mail? Geht gar nicht! -- Reden Sie mit den Leuten -- Die Botschaft zählt: Wissen ist Macht -- Heizen Sie die Wut Ihrer Kunden nicht zusätzlich an -- Schweigen Sie und hören Sie zu -- 13 Der Verkaufsprozess bei Preiserhöhungen -- Wie Sie die Erfolgswahrscheinlichkeit mit verhandelbaren Preiserhöhungen zu Ihren Gunsten beeinflussen -- Präsentieren oder bitten? -- Der fünfstufige Verkaufsprozess bei Preiserhöhungen -- Tiefgründige Analyse -- Profitipps für Führungs- und Coaching-Teams: Der Verkaufsprozess -- 14 Das Risikoprofil bei Preiserhöhungen -- Die Neun-Felder-Risikoanalyse-Matrix -- Risikoprofil-Elemente -- Kunden bewusst abschreiben</subfield></datafield><datafield tag="505" ind1="8" ind2=" "><subfield code="a">Profitipps für Führungs- und Coaching-Teams: Neun-Felder-Risikoanalyse-Matrix: Teamcoaching -- 15 Planung des Preiserhöhungsgesprächs -- 16 Den Weg bahnen -- Kunden sperren sich mental gegen Veränderungen -- Kunden durch Priming auf die Veränderung vorbereiten -- Auf Chancen hinweisen -- Gegenseitigkeitsprinzip als Hebel einsetzen -- Einen formalen Gesprächstermin vereinbaren -- Zusammenfassung 3. Teil: Nachgedanken -- Notiz -- Teil IV: AUFBAU DER ARGUMENTATIONSKETTE -- 17 Die Botschaft zählt -- Das Schlüsselelement ist Selbstsicherheit -- Emotionale Ansteckung: Kunden spiegeln Ihr Verhalten -- Selbstsicherheit -- Vertrauen in die Wirksamkeit des Prozesses entwickeln -- Ändern Sie Ihre inneren Monologe -- Ändern Sie Ihre Physiologie -- Ändern Sie Ihre Formulierungen -- Vermeiden Sie die Projektionen -- Anmerkungen -- 18 Die Akzeptanz fördern -- Die drei Treiber der Akzeptanz -- Die Antwort auf die WBMD-Frage -- Authentizität -- Anmerkungen -- 19 Die acht Preiserhöhungsnarrative -- Das Narrativ der ökonomischen Fairness -- Das Narrativ der Qualitätssicherung -- Das Narrativ der Servicekontinuität -- Das Narrativ des Nutzenverlusts -- Das Narrativ des Gegenseitigkeitsprinzips -- Das Narrativ der bisherigen Wertbeiträge -- Das Narrativ der aktuellen Wertbeiträge -- Das Narrativ der künftigen Wertbeiträge -- Profitipps für Führungs- und Coaching-Teams: Künftige Wertbeiträge und ökonomische Gründe für Preiserhöhungen -- 20 Die Weil-Aussagen bei Preiserhöhungen -- Das fünfstufige Rahmenkonzept für effektive Weil-Aussagen -- One-to-One: Personalisierte Weil-Aussagen für jeden einzelnen Kunden -- One-to-Many: Weil-Aussagen für viele Kunden -- Die Formulierung von Weil-Aussagen -- Notiz -- 21 Die Argumentationskette bei Preiserhöhungen -- Suttons Gesetz: Das Offensichtliche zuerst -- Das Risiko einer Preiserhöhung bei Key Accounts verringern</subfield></datafield><datafield tag="505" ind1="8" ind2=" "><subfield code="a">Suttons Schlussfolgerung -- Aufbau und Präsentation einer formalen Argumentationskette -- Struktur der Argumentationskette bei Preiserhöhungen -- Einbindung der Narrative -- Zusammenfassung 4. Teil: Nachgedanken -- Teil V: ABSCHLUSS, EINWANDBEHANDLUNG UND VERHANDLUNGEN -- 22 Abschlusstechnik -- Rahmenkonzept für die präsumtive Abschlusstechnik bei Preiserhöhungen -- Schweigen -- 23 Die Plateautechnik -- Achtung! Kampf-oder-Flucht-Reaktion -- Anwendung der Plateautechnik -- Notiz -- 24 Vier Techniken für eine erfolgreiche Einwandbehandlung -- Geben Sie Ihren Kunden die Möglichkeit, Dampf abzulassen -- Binden Sie Ihre Kunden ein -- Raum und Zeit -- Emotional verbinden, erklären, bestätigen -- 25 Preiserhöhungen durchsetzen: Der DEAL-Verhandlungsrahmen -- Der DEAL-Verhandlungsrahmen -- 26 Discover-Phase -- Kapitulieren -- Kontern -- Konfrontieren -- Klären -- Decken Sie die Probleme auf -- 27 Explain-Phase -- Rechnen Sie vor -- Die Mehrwert-Gleichung -- 28 Prozentpunkte schützen -- Worum es Ihren Kunden bei Verhandlungen in Wirklichkeit geht -- Setzen Sie Sachleistungen als Hebel zum Schutz Ihrer Prozentpunkte ein -- 29 Align- und Lockphase -- Verhandlungslandkarte -- Der taktische Einsatz der Geben-Nehmen-Playliste -- Abschluss -- Anmerkung des Autors: -- Den Erfolg vorprogrammieren -- Zusammenfassung 5. Teil: Nachgedanken -- Teil VI: FÜHRUNGS- UND COACHING-AKTIVITÄTEN BEI PREISERHÖHUNGSINITIATIVEN -- 30 Der Kampf beginnt -- Führungskräfte zögern -- Wie Sie Verkaufsteams zum Zugpferd der Preiserhöhung machen -- Die drei Säulen der Führungskompetenz -- Ihr Team wird dringender gebraucht als Sie -- 31 Führungsaktivitäten bei Preiserhöhungsinitiativen -- Sie befinden sich immer im Rampenlicht -- Verkäufer engagieren sich aus ihren eigenen Gründen, die sich nicht mit Ihren decken müssen -- 32 Steuerung der Preiserhöhungen</subfield></datafield><datafield tag="505" ind1="8" ind2=" "><subfield code="a">Große Klappe und nichts dahinter -- Der Erfolg der Strategie hängt zu 90 Prozent von der Umsetzung ab -- 33 Coaching bei Preiserhöhungen -- Wissenserwerb versus Wissensanwendung -- Coaching für eine Leistungsoptimierung bei Preiserhöhungsinitiativen -- Zusammenfassung 6. Teil: Nachgedanken -- Danksagung -- Der Autor -- Trainings, Workshops und Vorträge -- Stichwortverzeichnis -- End User License Agreement</subfield></datafield><datafield tag="650" ind1="0" ind2="7"><subfield code="a">Preispolitik</subfield><subfield code="0">(DE-588)4047118-4</subfield><subfield code="2">gnd</subfield><subfield code="9">rswk-swf</subfield></datafield><datafield tag="689" ind1="0" ind2="0"><subfield code="a">Preispolitik</subfield><subfield code="0">(DE-588)4047118-4</subfield><subfield code="D">s</subfield></datafield><datafield tag="689" ind1="0" ind2=" "><subfield code="5">DE-604</subfield></datafield><datafield tag="700" ind1="1" ind2=" "><subfield code="a">Bischoff, Ursula</subfield><subfield code="0">(DE-588)137595891</subfield><subfield code="4">trl</subfield></datafield><datafield tag="776" ind1="0" ind2="8"><subfield code="i">Erscheint auch als</subfield><subfield code="n">Druck-Ausgabe</subfield><subfield code="a">Blount, Jeb</subfield><subfield code="t">Preiserhöhungen Verkaufen</subfield><subfield code="d">Newark : John Wiley & Sons, Incorporated,c2023</subfield><subfield code="z">9783527511365</subfield></datafield><datafield tag="912" ind1=" " ind2=" "><subfield code="a">ZDB-30-PQE</subfield></datafield><datafield tag="912" ind1=" " ind2=" "><subfield code="a">ZDB-4-NLEBK</subfield></datafield><datafield tag="943" ind1="1" ind2=" "><subfield code="a">oai:aleph.bib-bvb.de:BVB01-034282953</subfield></datafield><datafield tag="966" ind1="e" ind2=" "><subfield code="u">https://ebookcentral.proquest.com/lib/th-deggendorf/detail.action?docID=7251953</subfield><subfield code="l">DE-1050</subfield><subfield code="p">ZDB-30-PQE</subfield><subfield code="q">FHD01_PQE_Kauf</subfield><subfield code="x">Aggregator</subfield><subfield code="3">Volltext</subfield></datafield><datafield tag="966" ind1="e" ind2=" "><subfield code="u">https://ebookcentral.proquest.com/lib/hwr/detail.action?docID=7251953</subfield><subfield code="l">DE-2070s</subfield><subfield code="p">ZDB-30-PQE</subfield><subfield code="q">HWR_PDA_PQE</subfield><subfield code="x">Aggregator</subfield><subfield code="3">Volltext</subfield></datafield><datafield tag="966" ind1="e" ind2=" "><subfield code="u">https://search.ebscohost.com/login.aspx?direct=true&scope=site&db=nlebk&db=nlabk&AN=3616693</subfield><subfield code="l">DE-945</subfield><subfield code="p">ZDB-4-NLEBK</subfield><subfield code="x">Aggregator</subfield><subfield code="3">Volltext</subfield></datafield></record></collection> |
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Teil: Nachgedanken -- Notiz -- Teil III: PREISERHÖHUNGSSTRATEGIEN -- 11 Die drei Strategien bei Preiserhöhungsgesprächen -- Preiserhöhungsszenarien -- Die drei Strategien: Präsentieren, Bitten und Verteidigen -- Profitipps für Führungs- und Coaching-Teams: Vorbereitung Ihres Teams auf die Verteidigung der Preiserhöhung -- 12 Preiserhöhungen verteidigen: Eine Gratwanderung -- Nicht alle Kunden sind wütend -- Reaktionsbereitschaft -- Ankündigung per E-Mail? 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Teil: Nachgedanken -- Notiz -- Teil IV: AUFBAU DER ARGUMENTATIONSKETTE -- 17 Die Botschaft zählt -- Das Schlüsselelement ist Selbstsicherheit -- Emotionale Ansteckung: Kunden spiegeln Ihr Verhalten -- Selbstsicherheit -- Vertrauen in die Wirksamkeit des Prozesses entwickeln -- Ändern Sie Ihre inneren Monologe -- Ändern Sie Ihre Physiologie -- Ändern Sie Ihre Formulierungen -- Vermeiden Sie die Projektionen -- Anmerkungen -- 18 Die Akzeptanz fördern -- Die drei Treiber der Akzeptanz -- Die Antwort auf die WBMD-Frage -- Authentizität -- Anmerkungen -- 19 Die acht Preiserhöhungsnarrative -- Das Narrativ der ökonomischen Fairness -- Das Narrativ der Qualitätssicherung -- Das Narrativ der Servicekontinuität -- Das Narrativ des Nutzenverlusts -- Das Narrativ des Gegenseitigkeitsprinzips -- Das Narrativ der bisherigen Wertbeiträge -- Das Narrativ der aktuellen Wertbeiträge -- Das Narrativ der künftigen Wertbeiträge -- Profitipps für Führungs- und Coaching-Teams: Künftige Wertbeiträge und ökonomische Gründe für Preiserhöhungen -- 20 Die Weil-Aussagen bei Preiserhöhungen -- Das fünfstufige Rahmenkonzept für effektive Weil-Aussagen -- One-to-One: Personalisierte Weil-Aussagen für jeden einzelnen Kunden -- One-to-Many: Weil-Aussagen für viele Kunden -- Die Formulierung von Weil-Aussagen -- Notiz -- 21 Die Argumentationskette bei Preiserhöhungen -- Suttons Gesetz: Das Offensichtliche zuerst -- Das Risiko einer Preiserhöhung bei Key Accounts verringern Suttons Schlussfolgerung -- Aufbau und Präsentation einer formalen Argumentationskette -- Struktur der Argumentationskette bei Preiserhöhungen -- Einbindung der Narrative -- Zusammenfassung 4. Teil: Nachgedanken -- Teil V: ABSCHLUSS, EINWANDBEHANDLUNG UND VERHANDLUNGEN -- 22 Abschlusstechnik -- Rahmenkonzept für die präsumtive Abschlusstechnik bei Preiserhöhungen -- Schweigen -- 23 Die Plateautechnik -- Achtung! 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Teil: Nachgedanken -- Teil VI: FÜHRUNGS- UND COACHING-AKTIVITÄTEN BEI PREISERHÖHUNGSINITIATIVEN -- 30 Der Kampf beginnt -- Führungskräfte zögern -- Wie Sie Verkaufsteams zum Zugpferd der Preiserhöhung machen -- Die drei Säulen der Führungskompetenz -- Ihr Team wird dringender gebraucht als Sie -- 31 Führungsaktivitäten bei Preiserhöhungsinitiativen -- Sie befinden sich immer im Rampenlicht -- Verkäufer engagieren sich aus ihren eigenen Gründen, die sich nicht mit Ihren decken müssen -- 32 Steuerung der Preiserhöhungen Große Klappe und nichts dahinter -- Der Erfolg der Strategie hängt zu 90 Prozent von der Umsetzung ab -- 33 Coaching bei Preiserhöhungen -- Wissenserwerb versus Wissensanwendung -- Coaching für eine Leistungsoptimierung bei Preiserhöhungsinitiativen -- Zusammenfassung 6. 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Teil: Nachgedanken -- Teil VI: FÜHRUNGS- UND COACHING-AKTIVITÄTEN BEI PREISERHÖHUNGSINITIATIVEN -- 30 Der Kampf beginnt -- Führungskräfte zögern -- Wie Sie Verkaufsteams zum Zugpferd der Preiserhöhung machen -- Die drei Säulen der Führungskompetenz -- Ihr Team wird dringender gebraucht als Sie -- 31 Führungsaktivitäten bei Preiserhöhungsinitiativen -- Sie befinden sich immer im Rampenlicht -- Verkäufer engagieren sich aus ihren eigenen Gründen, die sich nicht mit Ihren decken müssen -- 32 Steuerung der Preiserhöhungen Große Klappe und nichts dahinter -- Der Erfolg der Strategie hängt zu 90 Prozent von der Umsetzung ab -- 33 Coaching bei Preiserhöhungen -- Wissenserwerb versus Wissensanwendung -- Coaching für eine Leistungsoptimierung bei Preiserhöhungsinitiativen -- Zusammenfassung 6. Teil: Nachgedanken -- Danksagung -- Der Autor -- Trainings, Workshops und Vorträge -- Stichwortverzeichnis -- End User License Agreement Preispolitik (DE-588)4047118-4 gnd |
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