Availability: Gekauft! | Technische Universität München

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Bibliographic Details
Main Author:	Blount, Jeb 1966- (Author)
Other Authors:	Bischoff, Ursula (Translator)
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Published:	Weinheim Wiley [2021]
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adam_text	INHALT VORWORT ............................................................................... 11 TEIL 1 EINFUEHRUNG IN DIE KUNST DER VERKAUFSVERHANDLUNG 1. VERKAUFSVERHANDLUNGEN ALS DISZIPLIN ......................................... 15 2. DIE VERHANDLUNGSPHASE: EIN STRESSTEST FUER VERKAUFSMITARBEITER .................................... 19 3. DER TEUFEL IST EIN PFENNIGFUCHSER . ....................................................... 25 4. VERHANDLUNGSKOMPETENZ IST KEINE EINHEITSGROESSE ...................................... 31 TEIL 2 AUF DER ERFOLGSSPUR 5. VERHANDLUNGSZIEL: EIN GEWINN FUER DAS EIGENE TEAM ................................................ . 37 6. REGEL NUMMER EINS: ERST GEWINNEN, DANN VERHANDELN ..................................................... 45 7. DAS RICHTIGE TIMING: DER UMGANG MIT FINTEN UND EINWAENDEN .............................................................................................................. 51 8. DIE VIER EBENEN DER VERKAUFSVERHANDLUNG ............................... 55 TEIL 3 VERHANDLUNGSSTRATEGIE; MOTIVATION, LEVERAGE UND POWERPOSITION (MLP) 9. DIE MLP-STRATEGIE ................................................ 63 10. MOTIVATION .......................................................................................................................... 65 11. LEVERAGE ......................................................................................................... 79 12. POWERPOSITION .......................................................... 91 13. SITUATIONSANALYSE: DER AUFBAU EINER LUECKENLOSEN ARGUMENTATIONSKETTE . ........................ 105 14. LEADQUALIFIZIERUNG ......................................... 113 TEIL 4 EMOTIONALE DISZIPLIN 15. DIE SIEBEN DISRUPTIVEN EMOTIONEN ................................................................................... 125 16. DIE ENTWICKLUNG EMOTIONALER SELBSTKONTROLLE .............................................................. 129 17. ENTSPANNTES, SOUVERAENES SELBSTVERTRAUEN ................................................................ 135 18. EMOTIONALE ANSTECKUNG: GEFUEHLSUEBERTRAGUNG ....................................................... . , 139 19. VORBEREITUNG UND PROBEDURCHLAUF ................................................................................ 143 20. DIE PLATEAUTECHNIK .............................................................................................................. 147 21. DIE GRENZEN DER WILLENSKRAFT UND EMOTIONALEN DISZIPLIN ............................................ 151 22. DIE PIPELINE ALS LEBENSELIXIER: DAS WAHRE GEHEIMNIS EMOTIONALER DISZIPLIN .................................................................................................... 155 TEIL 5 VERHANDLUNGSPLANUNG 23. VERHANDLUNGSVORBEREITUNG ............................................................................ 159 24. BEFUGNISSE UND NICHT VERHANDELBARE POSITIONEN .......................................................... 163 25. VERHANDLUNGSPROFIL DER STAKEHOLDER, VERHANDLUNGSLISTE, BATNA-RANKING ...................................... 169 26. ENTWICKLUNG DER GEBEN-NEHMEN-PLAYLIST ........................................................................ 175 TEIL 6 VERHANDLUNGSKOMMUNIKATION 27. DIE SIEBEN REGELN EINER EFFEKTIVEN VERHANDLUNGSKOMMUNIKATION .............................................................................................. . 187 28. ACED: NAVIGATION DURCH DIE VIER PRIMAEREN KOMMUNIKATIONSSTILE DER STAKEHOLDER ............................................................................................................................ 193 29. EMPATHIE UND ERGEBNISORIENTIERUNG: DER DUALE PROZESSANSATZ .................................................................................................................. .201 30. DIE SIEBEN SCHLUESSELELEMENTE DES AUFMERKSAMEN ZUHOERENS ........................................................................................................ 207 31. DIE AKTIVIERUNG DER SELBSTOFFENBARUNGSSCHLEIFE .......................................................... 211 TEIL 7 DER DEAL-VERHANDLUNGSGESPRAECHSRAHMEN 32. EIN PLATZ AM VERHANDLUNGSTISCH ...................................................... 217 33. DURCHFUEHRUNG DER SITUATIONSANALYSE ............................................................................... 221 34. ERLAEUTERUNG IHRER POSITION ................................................................................... 235 35. AUSGLEICH DER JEWEILIGEN INTERESSEN ............................................................................... 245 36. LEGITIMIEREN DER VEREINBARUNGEN UND VERTRAGSABSCHLUSS ......................................... 261 37. DAS NAECHSTE KAPITEL UND DAS WETTRENNEN UM RELEVANZ ......................................... 265 DANKSAGUNG ................................................ 273 TRAININGS, WORKSHOPS UND VORTRAEGE .................................. 275 DER AUTOR ...................................... 277 STICHWORTVERZEICHNIS ...................................... .279
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