Verfügbarkeit: Integration von Marketing und Vertrieb

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Bibliographische Detailangaben
Beteiligte Personen:	Hiemeyer, Wolf-Dieter (VerfasserIn), Stumpp, Dominik (VerfasserIn)
Format:	Buch
Sprache:	Deutsch
Veröffentlicht:	Wiesbaden Springer Fachmedien Wiesbaden GmbH 2020 Springer Gabler 2020
Ausgabe:	1. Auflage 2020
Schriftenreihe:	FOM-Edition
Schlagwörter:	Business-to-Business-Marketing Vertrieb Schnittstellenmanagement Paperback / softback BUS043000 KJS Abteilungen Buch Zusammenarbeit Marketing und Vertrieb Integration von Marketing und Vertrieb Konflikte zwischen Marketing und Vertrieb Marketing und Vertrieb Marketing und Vertriebscontrolling Prozesse Qualität BUS058000 A SC513000: Marketing SC524000: Sales/Distribution SUCO41169: Business and Management 1785: Hardcover, Softcover / Wirtschaft/Werbung, Marketing
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adam_text	INHALTSVERZEICHNIS 1 EINLEITUNG ..................................................................................................................... 1 LITERATUR .................................................................................................................... 7 2 ALLGEMEINE GRUNDLAGEN DES B2B-MARKETINGS UND -VERTRIEBS ........................ 9 2.1 B2B-MARKETING ............................................................................................. 9 2.2 KENNZEICHNUNG DES MARKETINGS .................................................................... 11 2.3 KENNZEICHNUNG DES VERTRIEBS ......................................................................... 14 2.4 EVOLUTION DES MARKETINGS ............................................................................. 14 2.4.1 DOMINANZ DER VERKAEUFERMAERKTE ....................................................... 15 2.4.2 DOMINANZ DER KAEUFERMAERKTE .......................................................... 15 2.4.3 DIE ENTWICKLUNG VON MARKETING 1.0 BIS MARKETING 4.0 ................. 19 2.5 EVOLUTION DES VERTRIEBS ................................................................................. 19 2.6 AUFGABEN DES MARKETINGS ALS MANAGEMENTPROZESS ..................................... 22 2.6.1 SITUATIONSANALYSE IM MARKETING ...................................................... 22 2.6.2 MARKETINGZIELE UND MARKETINGSTRATEGIE ......................................... 23 2.6.3 DIE MARKETINGINSTRUMENTE .............................................................. 24 2.6.4 DIE MARKETINGIMPLEMENTIERUNG ...................................................... 25 2.6.5 DAS MARKETINGCONTROLLING .............................................................. 26 2.7 AUFGABEN DES VERTRIEBS ALS MANAGEMENTPROZESS .......................................... 26 2.7.1 SITUATIONSANALYSE IM VERTRIEB .......................................................... 26 2.7.2 VERTRIEBSZIELE UND VERTRIEBSSTRATEGIE .............................................. 27 2.7.3 DIE VERTRIEBSINSTRUMENTE ................................................................ 28 2.7.4 DER VERKAUFSPROZESS ......................................................................... 29 2.7.5 DAS VERTRIEBSCONTROLLING .................................................................. 34 2.7.6 ERFOLGSKETTE UND TREIBER DES B2B-VERTRIEBS ................................. 35 2.7.7 STRATEGISCHE KUNDENBEARBEITUNG IM B2B VERTRIEB ....................... 36 2.7.8 VERTRIEBSWEGE DES B2B-VERTRIEBS - MULTI-CHANNEL-MANAGEMENT .......................................................... 39 2.7.9 IT-SYSTEM IM B2B-VERTRIEB ............................................................ 40 2.7.10 DER PURCHASING FUNNEL DER KUNDEN - GESTERN UND HEUTE ........... 42 VII X INHALTSVERZEICHNIS 5.5.4 PLS-STRUKTURGLEICHUNGSMODELLIERUNG UNTER VERWENDUNG VON SMARTPLS ............................................................ 203 5.5.5 UEBERPRUEFUNG DER RELIABILITAET UND VALIDITAET (AEUSSERE MESSMODELLE) ..................................................................... 205 5.5.6 UEBERPRUEFUNG DER KAUSALEN WIRKUNGSZUSAMMENHAENGE IM STRUKTURMODELL (INNERES MESSMODELL) ...................................... 208 5.5.7 ABLAUFSCHRITTE BEI DER STRUKTURGLEICHUNGSMODELLIERUNG ............... 210 5.5.8 DESKRIPTIVE DATENANALYSE ................................................................. 212 LITERATUR .................................................................................................................... 214 6 QUANTITATIVE DATENANALYSE - STMKTURGLEICHUNGSMODELLIERUNG ...................... 219 6.1 DIE ERGEBNISSE DER EMPIRISCHEN UNTERSUCHUNG ............................................ 219 6.2 PRUEFUNG DER KONSTRUKTE ................................................................................. 220 6.3 UEBERPRUEFUNG DER DISKRIMINANZVALIDITAET DER ERGEBNISSE ............................. 225 6.4 ABSCHLIESSENDE BEWERTUNG DER HYPOTHESENPRUEFUNG ................................... 225 LITERATUR .................................................................................................................... 228 7 QUANTITATIVE DATENANALYSE - DESKRIPTIVE STATISTIK MIT HANDLUNGSEMPFEHLUNGEN ......................................................................................... 229 7.1 DESKRIPTIVE ERGEBNISSE DER AUSGEWERTETEN B2B-UNTEMEHMEN ................... 230 7.1.1 ZUSAMMENFASSENDE ERGEBNISSE DER DESKRIPTIVEN STATISTIK ............. 237 7.1.2 VISUALISIERUNG DER ZUSAMMENARBEIT VON MARKETING UND VERTRIEB IM INTEGRATIONSPORTFOLIO .............................................. 239 7.2 AUSWERTUNG UND HANDLUNGSEMPFEHLUNGEN FUER EIN BEISPIELUNTERNEHMEN ............................................................................... 240 7.2.1 AUSWERTUNG DER ERFOLGSFAKTOREN FUER EIN BEISPIELUNTERNEHMEN ................................................................ 241 7.2.2 ZUSAMMENFASSENDE ERGEBNISSE DER M&V-ZUSAMMENARBEIT FUER DAS BEISPIELUNTERNEHMEN ................... 249 LITERATUR .................................................................................................................... 252 8 HANDLUNGSEMPFEHLUNGEN FUER DIE UNTEMEHMENSPRAXIS ................................... 253 8.1 ZUSAMMENFASSUNG DER FORSCHUNGSSTUDIE ...................................................... 253 8.2 VISUALISIERUNG DER M&V-ZUSAMMENARBEIT IM INTEGRATIONSMODELL ................................................................................... 254 8.3 UMSETZUNGSKONZEPT ZUR ERREICHUNG EINER M&V-INTEGRATION ..................... 255 8.3.1 FUEHRUNGSVERHALTEN DES M&V-MANAGEMENTS ................................. 257 8.3.2 EINSTELLUNG UND KOMPETENZEN DER M&V-MITARBEITER ................... 258 8.3.3 ABTEILUNGSUEBERGREIFENDE STRATEGIEN UND ZIELE ............................... 259 8.3.4 ABTEILUNGSUEBERGREIFENDE STRUKTUR .................................................. 260 8.3.5 ABSTIMMUNG DER M&V-AUFGABEN UND -PROZESSE ......................... 261 8.3.6 ABTEILUNGSUEBERGREIFENDE KOMMUNIKATION ...................................... 263 8.3.7 ABTEILUNGSUEBERGREIFENDE KULTUR ...................................................... 264 8.3.8 KUNDENORIENTIERUNG VON MARKETING UND VERTRIEB ......................... 265
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