Verfügbarkeit: Verkaufsaktivitäten und Verkaufsprozesse für Marketing- und Verkaufsverantwortliche

Verkaufsaktivitäten und Verkaufsprozesse für Marketing- und Verkaufsverantwortliche: kompetenzorientiertes Wissen mit Praxisbeispielen, Repetitionsfragen und Antworten sowie Glossar

Gespeichert in:

Bibliographische Detailangaben
Beteiligte Personen:	Gehrig, Lucien (VerfasserIn), Hirt, Thomas 1959- (VerfasserIn), Pifko, Clarisse 1951- (VerfasserIn), Portmann, Christoph (VerfasserIn)
Format:	Buch
Sprache:	Deutsch
Veröffentlicht:	Zürich Compendio Bildungsmedien 2018
Ausgabe:	2., korrigierte Auflage
Schlagwörter:	Fachkaufmann für Marketing Verkauf Schweiz After-Sales-Service Besondere Verträge Crossselling Kontrollplanung Obligationen Upselling Verkaufsformen Verkaufsgespräch Verkaufskontakte Verkaufskostenplanung Verkaufsorganisation Verkaufsplanung Verkaufsstrategien Verkaufstechnik Verkaufsziele
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ISBN:	9783715578064 3715578068

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adam_text	INHALTSVERZEICHNIS GELEITWORT VON SWISS MARKETING 5 VORWORT ZUR 1. AUFLAGE 6 HANDLUNGSKOMPETENZEN / LERNZIELE 8 TEIL A VERKAUFSPLANUNG 13 1 VERKAUFSPLANUNGSKONZEPT UND VERKAUFSZIELE 14 1.1 KONZEPTRASTER 14 1.2 AUFBAU EINES VERKAUFSPLANUNGSKONZEPTS 15 1.3 VERKAUFSZIELE 17 ZUSAMMENFASSUNG 22 REPETITIONSFRAGEN 22 2 VERKAUFSSTRATEGIEN 24 2.1 PRODUKTSELEKTION - WAS 24 2.2 KUNDENSELEKTION - WEM 26 2.3 KEY-ACCOUNT-MANAGEMENT 31 2.4 FELDGROESSE 34 2.5 HILFSMITTEL ZUR ENTSCHEIDUNGSFINDUNG 35 ZUSAMMENFASSUNG 38 REPETITIONSFRAGEN 38 3 GESTALTUNG DER VERKAUFSKONTAKTE 40 3.1 KONTAKTQUALITAET 40 3.2 MARKTLEISTUNGEN / GUETERARTEN 52 3.3 UNTERSCHIEDE IM VERKAUFSPROZESS VON MARKTLEISTUNGEN 53 3.4 UNTERSCHIED ZWISCHEN EINKAUF UND VERKAUF 56 3.5 KONTAKTQUANTITAET 57 3.6 KONTAKTPERIODIZITAET 57 3.7 PERSONALAUFWAND BERECHNEN 56 ZUSAMMENFASSUNG 61 REPETITIONSFRAGEN 62 4 PRIMAERE VERKAUFSPLANUNG 64 4.1 UMSATZ, ABSATZ- UND DB-PLANUNG 65 4.2 EINSATZPLANUNG 65 ZUSAMMENFASSUNG 72 REPETITIONSFRAGEN 73 5 SEKUNDAERE VERKAUFSPLANUNG I 74 5.1 EINFUEHRUNG IN DIE VERKAUFSORGANISATIONSPLANUNG 74 5.2 ZIELE DER VERKAUFSORGANISATION 75 5.3 GLIEDERUNG DER VERKAUFSORGANISATION 75 5.4 ORGANISATIONSFORMEN 76 5.5 HILFSMITTEL DER ORGANISATION 81 5.6 ABLAUFORGANISATION 66 5.7 REORGANISATION VON UNTERNEHMEN ODER BEREICHEN 89 ZUSAMMENFASSUNG 90 REPETITIONSFRAGEN 91 6 SEKUNDAERE VERKAUFSPLANUNG II 92 6.1 AUSWAHL VON VERKAUFSMITARBEITERN 92 6.2 EINFUEHRUNG VON NEUEN MITARBEITENDEN 95 6.3 WIE KOENNEN MITARBEITENDE IM VERKAUF MOTIVIERT WERDEN? 97 6.4 AUSBILDUNG DER MITARBEITENDEN IM VERKAUF 101 6.5 PLANUNG DER VERKAUFSHILFSMITTEL 104 6.6 BERUFE IM VERKAUF 105 6.7 BESONDERE AUFTRAGSVERHAELTNISSE: MAKLER, AGENTUR UND KOMMISSION 107 ZUSAMMENFASSUNG 109 REPETITIONSFRAGEN 110 7 VERKAUFSKOSTEN- UND BUDGETPLANUNG 111 7.1 KOSTENARTEN 111 7.2 VERKAUFSKOSTENPLANUNG 112 7.3 VERKAUFSKOSTENBUDGET 116 ZUSAMMENFASSUNG 118 REPETITIONSFRAGEN 118 8 KONTROLLPLANUNG 120 8.1 WAS BEDEUTET KONTROLLE? 120 8.2 VERKAUFSKONTROLLE 122 ZUSAMMENFASSUNG 126 REPETITIONSFRAGEN 126 TEIL B KOMMUNIKATION UND VERKAUF 129 9 VERKAUFSGESPRAECH 130 9.1 AUFBAU VON NACHHALTIGEN KUNDENBEZIEHUNGEN 130 9.2 SECHS PHASEN DES VERKAUFSGESPRAECHS 131 9.3 VORBEREITUNGSPHASE 131 9.4 EROEFFNUNGSPHASE 135 9.5 ANGEBOTS- UND ARGUMENTATIONSPHASE 136 9.6 ABSCHLUSSPHASE 143 9.7 VERABSCHIEDUNG 145 9.6 AFTER-SALES-SERVICE (NACHBEARBEITUNG) 145 9.9 UNTERSCHIED ZWISCHEN EINKAUF UND VERKAUF 147 ZUSAMMENFASSUNG 148 REPETITIONSFRAGEN 148 10 VERKAUFSTECHNIK 149 10.1 FRAGETECHNIK 149 10.2 ZEHN PRAXISTIPPS ZUM MEISTERN VON KRITISCHEN SITUATIONEN IM VERKAUF 153 10.3 EINWANDBEHANDLUNG 154 10.4 ANGEBOTE ERSTELLEN, BEURTEILEN UND ENTSCHEIDEN 157 10.5 DIE FORM DER OFFERTE 161 ZUSAMMENFASSUNG 163 REPETITIONSFRAGEN 163 TEIL C GESETZLICHE VORGABEN IM VERKAUF 165 11 W IE ENTSTEHEN OBLIGATIONEN? 166 11.1 WAS IST EINE OBLIGATION? 166 11.2 DIE DREI ENTSTEHUNGSGRUENDE FUER OBLIGATIONEN 167 11.3 OBLIGATIONEN AUS UNERLAUBTER HANDLUNG IM DETAIL 166 11.4 WIE ENTSTEHEN OBLIGATIONEN AUS EINEM VERTRAG? 172 11.5 AUFLOESUNG VON VERTRAEGEN 181 11.6 VERJAEHRUNG 184 ZUSAMMENFASSUNG 185 REPETITIONSFRAGEN 166 12 DIE BESONDEREN VERTRAEGE IM UEBERBLICK 188 ZUSAMMENFASSUNG 191 REPETITIONSFRAGEN 191 TEIL D ANHANG 193 ANTWORTEN ZU DEN REPETITIONSFRAGEN 194 LITERATURVERZEICHNIS 207 GLOSSAR 208 STICHWORTVERZEICHNIS 217
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