Verfügbarkeit: Piense antes de hablar | Technische Universität München

Piense antes de hablar: guía completa de la negociación estratégica

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Bibliographische Detailangaben
Beteiligte Personen:	Lewicki, Roy J. 1942- (VerfasserIn), Hiam, Alexander 1957- (VerfasserIn), Olander, Karen Wise (VerfasserIn)
Format:	Buch
Sprache:	Spanisch
Veröffentlicht:	Barcelona Ed. Deusto ©2003
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adam_text	A Indice Prefacio.............................................................. 9 Capítulo 1. La ventaja de ia estrategia........................... II Pasos del proceso de análisis ................................... 17 Capítulo 2. Valoración de la posición propia...................... 21 Las preguntas clave.............................................. 23 El proceso de análisis........................................... 34 Capítulo 3. Valoración de la parte contraria ..................... 39 Estudio de la parte contraria.................................... 43 Concesiones ..................................................... 47 El proceso de planificación...................................... 48 C apítulo 4. Contexto y poder ....................................... 53 Factores situacionales de la negociación: definición del poder ... 54 Resumen: Enfoques del poder...................................... 67 Relaciones....................................................... 67 Características de personalidad.................................. 70 El proceso de planificación analítica............................ 71 Capítulos. Seleccionar una estrategia................................ 75 Factores clave que determinan los tipos de estrategias........... 76 Estrategia de evitación (perder-perder).......................... 80 6 ÍNDICE Estrategia de adaptación (perder para ganar) Estrategia competitiva (ganar para perder) . Estrategia colaboradora (ganar-ganar) · · · · Estrategia de compromiso.................... Cuándo elegir qué estrategia................ ¿Se puede elegir una «no estrategia»?....... Seguir adelante............................. 82 83 88 92 93 98 99 Capítulo 6. Implementáción de una estrategia competitiva 101 Situaciones en las que se usaría una estrategia competitiva Banda de negociación................................... Otros elementos de la planificación ................... La secuencia de hechos en la negociación competitiva — Concesiones ........................................... Guía general de una negociación competitiva eficaz..... Tácticas............................................... Dominio de las tácticas................................ Resumen................................................ 102 105 111 114 115 117 119 126 127 Capítulo 7. Implementáción de una estrategia colaboradora......... 129 Características de la estrategia colaboradora................. 131 Pasos de la estrategia colaboradora........................... 132 Cómo tener éxito con la negociación colaboradora.............. 144 Obstáculos para conseguir una buena colaboración ............... 147 Estudio de caso: Negociación con alianzas estratégicas ....... 149 Negociaciones con el jefe....................................... 150 Resumen......................................................... 152 Capítulo 8. Estrategias alternativas: de adaptación, de evitación y de compromiso.......................................................... 153 Estrategia de adaptación.......................... Estrategia de evitación............................. Estrategia de compromiso.......................... ¡Advenencia! Evitar las estrategias de complacencia Tratos con el jefe (otra vez) ................ Regateo........................... ®gaíar el precio de un coche nuevo .. Resumen........... 156 159 162 169 173 176 178 180 ÍNDICE 7 Capítulo 9. Comprender y hacer frente a ¡as trampas y sesgos de una negociación ............................................... 181 Causas potenciales de conflictos: trampas que se deben evitar ... 182 Hacer frente a los sesgos y crear colaboración en cada etapa del proceso de negociación..................................... 189 Capítulo 10. Reducción de conflictos: de oponente a colaborador . . 195 Estrategias para la reducción de conflictos.................. 197 Reducir tensiones ............................................. 197 Trabajar las habilidades de comunicación....................... 198 Reducir el número de problemas................................. 201 Hacer que las opciones sean más deseables para la parte contraria 204 Encontrar objetivos comunes ................................... 205 Estrategias para cambiar de competencias a colaboración ..... 207 Qué hacer cuando la parte contraria se pone «difícil»........ 212 Cuatro beneficios de la exitosa resolución de conflictos..... 218 Capítulo 11. Cuándo y cómo usar ¡a ayuda de ten eros ........... 219 Cuándo pedirle a un tercero que intervenga .................. 219 Razones para recurrir a terceros ............................ 220 Ventajas y desventajas de usar terceros...................... 222 Arbitraje...................................................... 224 Mediación...................................................... 228 Consulta sobre el proceso...................................... 234 Otros métodos menos formales para la resolución de disputas . . . 235 Jefes en calidad de terceros................................... 237 Utilidad de la resolución alternativa de disputas (RAD)...... 239 Capítulo 12. Habilidades de comunicación ......................... 245 ¿Qué es comunicación?.......................................... 246 Factores que afectan al éxito de la comunicación............. 248 Sugerencias para mejorar la comunicación....................... 255 Otras sugerencias para hablar.................................. 256 Técnicas de comunicación útiles para la negociación............ 257 La comunicación durante diferentes etapas de la negociación ... 261 Evaluación del acuerdo: ¿Es bueno?............................. 264 Resumen........................................................ 264 Capítulo 13. Aspectos legales y éticos ........................... 265 Restricciones legales de la negociación ....................... 266 8 ÍNDICE Consideraciones éticas de la negociación...................... 274 Por qué se adoptan comportamientos éticos cuestionables........ 275 Tres formas principales de considerar la conducta ética........ 278 Ejemplos de tácticas no éticas................................. 279 Características que afectan al uso de tácticas no éticas....... 283 Consecuencias.................................................. 2^7 Desactivar tácticas potencialmente no éticas................... 288 Resumen........................................................ 289 Capítulo 14. « Cuantos más, mejor»: Negociar a través de represen- tantes y equipos .............................................. 291 Agentes........................................................ 292 El público y su efecto sobre los negociadores y la negociación . . 295 Negociar en equipo............................................. 300 Negociación multipartita....................................... 307 Dirigir una negociación multipartita........................... 310 Resumen........................................................ 316 Capitulo 15. Dominar ¡a negociación estratégica ................... 317 Error I. No reconocer una situación como una «oportunidad de negociación»............................................... 318 Error 2. No adoptar un enfoque estratégico, o el enfoque estraté- gico adecuado...................................... 319 Error 3. No implementar correctamente la estrategia adecuada .. 320 Revisión del proceso de negociación estratégica, o cómo imple- mentar bien la estrategia adecuada............................ 321 Algunos comentarios sobre la confianza......................... 327 Conclusión .................................................... 331 Notas.............................................................. 333
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