Verfügbarkeit: Der unvernünftige Kunde | Technische Universität München

Der unvernünftige Kunde: mit Behavioral Economics irrationale Entscheidungen verstehen und beeinflussen

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Bibliographische Detailangaben
Beteiligte Personen:	Bauer, Florian (VerfasserIn), Koth, Hardy (VerfasserIn)
Format:	Buch
Sprache:	Deutsch
Veröffentlicht:	München Redline-Verl. 2014
Ausgabe:	1. Aufl.
Schlagwörter:	Persönlichkeitspsychologie Verhaltensökonomie Verbraucherverhalten Preispolitik Marketingmanagement Kaufentscheidung
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adam_text	INHALT 1. KLASSISCHE ENTSCHEIDUNGSFORSCHUNG UND DER HOMO OECONOMICUS 9 1.1 DER HOMO OECONOMICUS ALS LEITBILD IM UNTERNEHMEN 12 UEBER SINN UND UNSINN DES HOMO OECONOMICUS .... 12 DIE MYTHEN DES RATIONALEN ENTSCHEIDENS 14 1.2 DER HOMO OECONOMICUS ALS LEITBILD DER FORSCHUNG 21 DER GEBURTSFEHLER DER ENTSCHEIDUNGSFORSCHUNG .... 21 DIE FRAGMENTIERUNG DES KUNDEN IN DER FORSCHUNG 25 2. BEHAVIORAL ECONOMICS IM UNTERNEHMEN 43 2.1 WICHTIGE ERKENNTNISSE DER BEHAVIORAL ECONOMICS 47 MOTIVATIONALE EFFEKTE 49 KOGNITIVE EFFEKTE 52 VERHALTENSBEZOGENE EFFEKTE 55 UEBER DIE ALLGEMEINE UNLUST, ENTSCHEIDUNGEN ZUTREFFEN 61 DAS META-MODELL: SYSTEM 1 UND SYSTEM 2 65 2.2 SYSTEMATISCHE UEBERTRAGUNG VON BEHAVIORAL ECONOMICS AUF UNTERNEHMEN 67 DIREKTE UEBERTRAGUNG: DER GLUECKSRITTER-ANSATZ 69 ABSTRAHIERENDE UEBERTRAGUNG: DIE PSYCHO-LOGIK VON ENTSCHEIDUNGEN 72 EXTRAHIERENDE UEBERTRAGUNG: DAS EMPIRISCHE FORSCHUNGSMODELL 77 5 HTTP://D-NB.INFO/1045309710 INHALT 3. DER WEG ZU EINEM PSYCHOLOGISCHEN MODELL DER KAUFENTSCHEIDUNG 79 3.1 DIE TOOLBOX IM UEBERBLICK 80 3.2 PROZESSPERSPEKTIVE: DIE MODULE DER TOOLBOX 83 IMAGE 83 MOTIVATION 91 INTERESSE 92 WISSEN 94 BEWERTUNG 97 KAUFVERHALTEN 99 3.3 SEGMENT-PERSPEKTIVE: DIE GRIPS-TYPOLOGIE 105 DER SCHNAEPPCHENJAEGER 106 DER VERLUSTAVERSIVE 107 DER PREISBEREITE 108 DER GEWOHNHEITSKAEUFER 109 DER GLEICHGUELTIGE 111 EINORDNUNG UND BENCHMARKS ZUR GRIPS-TYPOLOGIE 111 3.4 EXKURS: KAUFENTSCHEIDUNGEN IM B2B-BEREICH 118 4. DIE KONKRETE UMSETZUNG IM UNTERNEHMEN 12S 4.1 PRAXISBEISPIEL PREIS: PARADOXE PREISGESTALTUNG 126 PREISVERGLEICH: NUTZEN ODER SCHADEN FUER DEN REISEANBIETER? 129 GRIPS-TYPEN UND IHRE PREISMOTIVE 132 DER REISEPREISVERGLEICH UND SEINE FOLGEN 134 4.2 PRAXISBEISPIEL PREIS: PREISGESTALTUNG BEI ABONNEMENTS 137 DER LESER AUS VERLAGSSICHT 141 WIE VERHALTEN SICH LESER BEI DER KAUFENTSCHEIDUNG? 144 INHALT EXPERIMENTELLES DESIGN: MARKTFORSCHUNG RUECKWAERTS 147 PROGNOSE: MOEGLICHES VERHALTEN DER LESER NACH EINER PREISERHOEHUNG 148 ENTSCHEIDUNGSFINDUNG IM VERLAG 150 UNSERE EMPFEHLUNG: PREISERHOEHUNG STATT PREISSENKUNG! 155 4.3 PRAXISBEISPIEL PRODUKT: ANGEBOTSOPTIMIERUNG 158 KUNDEN DENKEN NICHT WIE SUCHMASCHINEN 159 MOPS - DIE MOTIVORIENTIERTE PERSOENLICHE SUCHE.... 161 4.4 PRAXISBEISPIEL MARKE: ROI-OPTIMIERUNG DES MARKETINGMIX 167 ENTSCHEIDUNGSPROZESS FUER EINEN MOBILFUNK ANBIETER AUS KUNDENSICHT 168 ANFORDERUNGEN AN METHODE UND DESIGN DES TOOLS 170 WAS BEEINFLUSST DIE ENTSCHEIDUNG FUER DEN ANBIETERWECHSEL? 173 4.5 PRAXISBEISPIEL MARKE: MARKENREPOSITIONIERUNG 176 KONZENTRATION AUF DIE TATSAECHLICHEN KUNDENBEDUERFHISSE MIT GRIPS 177 VERAENDERTE KUNDENANSPRACHE IN DER WERBUNG 180 4.6 PRAXISBEISPIEL VERTRIEB: GRIPS-TYPEN IM CALLCENTER UND IM SHOP 182 WORKSHOP: KUNDENGESPRAECHE MIT GRIPS 183 SINNVOLLER EINSATZ VON GUTSCHRIFTEN IM KUNDENGESPRAECH 186 AUCH MITARBEITER SIND GRIPS-TYPEN 188 DANKSAGUNG 191 UEBER DIE AUTOREN 193 LITERATURVERZEICHNIS 19S
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