Strategische Vertriebssteuerung: Instrumente zur Absatzförderung und Kundenbindung
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| Language: | German |
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Wiesbaden
Gabler Verlag
1997
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| Item Description: | Vertriebssteuerung ohne fundierte Strategie bleibt Stückwerk, denn einzelne Maßnahmen verpuffen. Es genügt nicht, nur auf Kundenwünsche zu reagieren. Wer seine Wettbewerbsposition sichern will, muß Kundenbeziehungen aktiv gestalten, Kaufprozesse grundlegend analysieren und sich auf ausgewählte Kunden konzentrieren. Harald Ackerschott, Diplommathematiker und selbständiger Berater mit dem Schwerpunkt strategische Vertriebssteuerung, stellt praxiserprobte Instrumente vor, um systematisch eine Kundenbindungsstrategie zu entwickeln. er zeigt, wie es gelingt - Kunden, Interessenten und Mittler zu klassifizieren, - ausgewählte Kundensegmente zu identifizieren, - die richtigen Ansprechpartner zu ermitteln, - lohnende Potentiale gezielt zu verfolgen. "Strategische Vertriebssteuerung" bietet Planungssicherheit für die Absatzprognose und konkrete Maßnahmen für die Strategieformulierung und - umsetzung |
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| ISBN: | 9783322943989 9783322943996 |
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| 505 | 0 | |a 1. Sie verkaufen nicht an Kunden, sondern an Menschen -- 1.1 Der Verkauf sprozeß -- 1.2 Der Kaufprozeß -- 2. Der Verkaufstrichter -- 2.1 Standardmaßnahmen im Verkaufstrichter -- 2.2 Der Verkaufstrichter als Steuerungsinstrument für Verkaufsprozesse -- 2.3 Ein Kriterium sollte in keinem Verkaufstrichter fehlen -- 2.4 Der Verkaufstrichter zwingt zur Objektivität -- 2.5 Eine Gefahr des Verkaufstrichters -- 3. Dynamische Indikatoren -- 4. Kunden, Interessenten und Mittler -- 4.1 Klassifizierung von Kunden, Interessenten und Mittlern -- 4.2 Klassifizierung anhand der Marktkompetenz und Marktpotenz -- 4.3 Klassifizierung anhand der Akzeptanz -- 4.4 Positionierung im Portfolio -- 4.5 Bedarf, Potential und Potentialklassen -- 4.6 Weitere Klassifizierungskriterien -- 4.7 Der Kundenwert -- 4.8 Die Berücksichtigung von Soft Facts beim Kundenwert -- 5. Das Kundenprofil -- 6. Kundenbindung -- 6.1 Das Kundenbindungsmodell -- 6.2 Wie findet man Nutzenpotentiale? -- 6.3 Referenzkunden -- | |
| 505 | 0 | |a 6.4 Ausschöpfungsgrad und Wechselbereitschaft -- 6.5 Das Ertragsportfolio -- 7. Ausschöpfung von Projekten — Hitrate -- 8. Strategieformulierungen -- 8.1 Die Basis jeder langfristigen Geschäftsbeziehung: Man muß zueinander passen -- 8.2 Strategien auf Basis des Neunerfelds -- 8.3 Kundenstruktur im Neunerfeld -- 8.4 Neukundengewinnungsstrategie -- 8.5 Konzerndurchdringungsstrategie -- 8.6 Rand- und Einstiegsstrategien -- 8.7 Trendsetter-Strategie -- 8.8 Globale Bedürfnisgruppenstrategie -- 8.9 Anlayse von Bedürfnisgruppen -- 9. Strategieumsetzung -- 9.1. Vom Kundenprofil zum Kundenbindungsprofil -- 9.2 Kundenzufriedenheit -- 10. Der Verkaufstrichter als Coaching-Instrument -- 11. Forecast -- 11.1 Forecast und Auftragseingangsprognosen mit dem Verkaufstrichter -- 11.2 Vom Forecast zur Cash-Flow-Prognose -- 12. Vertriebsplanung -- 12.1 Der Makrokosmos -- 12.2 Der Mikrokosmos -- 13. Organisation -- 13.1 Markttransparenz in direkten Vertriebskanälen -- | |
| 505 | 0 | |a 13.2 Der Einsatz elektronischer Medien im Vertrieb -- 13.3 Globalisierung -- 13.4 Organisation Innendienst — Außendienst -- 13.5 Schnittstellen des Vertriebs zu anderen Funktionseinheiten des Unternehmens -- 13.6 Der Vertriebsmitarbeiter -- 13.7 Messekontakte -- 14. Implementierung -- Zusammenfassung -- Stichwortverzeichnis | |
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| spellingShingle | Ackerschott, Harald 1955- Strategische Vertriebssteuerung Instrumente zur Absatzförderung und Kundenbindung 1. Sie verkaufen nicht an Kunden, sondern an Menschen -- 1.1 Der Verkauf sprozeß -- 1.2 Der Kaufprozeß -- 2. Der Verkaufstrichter -- 2.1 Standardmaßnahmen im Verkaufstrichter -- 2.2 Der Verkaufstrichter als Steuerungsinstrument für Verkaufsprozesse -- 2.3 Ein Kriterium sollte in keinem Verkaufstrichter fehlen -- 2.4 Der Verkaufstrichter zwingt zur Objektivität -- 2.5 Eine Gefahr des Verkaufstrichters -- 3. Dynamische Indikatoren -- 4. Kunden, Interessenten und Mittler -- 4.1 Klassifizierung von Kunden, Interessenten und Mittlern -- 4.2 Klassifizierung anhand der Marktkompetenz und Marktpotenz -- 4.3 Klassifizierung anhand der Akzeptanz -- 4.4 Positionierung im Portfolio -- 4.5 Bedarf, Potential und Potentialklassen -- 4.6 Weitere Klassifizierungskriterien -- 4.7 Der Kundenwert -- 4.8 Die Berücksichtigung von Soft Facts beim Kundenwert -- 5. Das Kundenprofil -- 6. Kundenbindung -- 6.1 Das Kundenbindungsmodell -- 6.2 Wie findet man Nutzenpotentiale? -- 6.3 Referenzkunden -- 6.4 Ausschöpfungsgrad und Wechselbereitschaft -- 6.5 Das Ertragsportfolio -- 7. Ausschöpfung von Projekten — Hitrate -- 8. Strategieformulierungen -- 8.1 Die Basis jeder langfristigen Geschäftsbeziehung: Man muß zueinander passen -- 8.2 Strategien auf Basis des Neunerfelds -- 8.3 Kundenstruktur im Neunerfeld -- 8.4 Neukundengewinnungsstrategie -- 8.5 Konzerndurchdringungsstrategie -- 8.6 Rand- und Einstiegsstrategien -- 8.7 Trendsetter-Strategie -- 8.8 Globale Bedürfnisgruppenstrategie -- 8.9 Anlayse von Bedürfnisgruppen -- 9. Strategieumsetzung -- 9.1. Vom Kundenprofil zum Kundenbindungsprofil -- 9.2 Kundenzufriedenheit -- 10. Der Verkaufstrichter als Coaching-Instrument -- 11. Forecast -- 11.1 Forecast und Auftragseingangsprognosen mit dem Verkaufstrichter -- 11.2 Vom Forecast zur Cash-Flow-Prognose -- 12. Vertriebsplanung -- 12.1 Der Makrokosmos -- 12.2 Der Mikrokosmos -- 13. Organisation -- 13.1 Markttransparenz in direkten Vertriebskanälen -- 13.2 Der Einsatz elektronischer Medien im Vertrieb -- 13.3 Globalisierung -- 13.4 Organisation Innendienst — Außendienst -- 13.5 Schnittstellen des Vertriebs zu anderen Funktionseinheiten des Unternehmens -- 13.6 Der Vertriebsmitarbeiter -- 13.7 Messekontakte -- 14. Implementierung -- Zusammenfassung -- Stichwortverzeichnis Economics Marketing Economics/Management Science Sales/Distribution/Call Center/Customer Service Management Wirtschaft Marketing (DE-588)4037589-4 gnd Strategisches Management (DE-588)4124261-0 gnd Vertriebsorganisation (DE-588)4078869-6 gnd Distributionspolitik (DE-588)4113325-0 gnd Kundenmanagement (DE-588)4236865-0 gnd Vertrieb (DE-588)4127117-8 gnd |
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