Verfügbarkeit: Vertrieb | Technische Universität München

Vertrieb: Sales Management in der Konsumgüterindustrie

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Bibliographische Detailangaben
Späterer Titel:	Praxishandbuch Vertrieb
Beteilige Person:	Steiner, Julia (VerfasserIn)
Format:	Buch
Sprache:	Deutsch
Veröffentlicht:	Konstanz [u.a.] UTB [u.a.] 2013
Schriftenreihe:	UTB 3888 : Betriebswirtschaftslehre
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adam_text	IMAGE 1 INHALTSVERZEICHNIS VORWORT - 1 VERTRIEBSGRUNDLAGEN 11 1.1 BEDEUTUNG DES VERTRIEBS 12 1.2 VERKAUFSDEFINITION 16 1.3 VERTRIEBSKANAELE 17 1.4 VERKAUFSFORM 19 1.5 VERTRIEBSORGANISATION 23 1.6 AUFGABEN IM VERTRIEB: SALES PYRAMIDE 27 1.7 SCHNITTSTELLEN IM VERTRIEB: SALES CIRCLE 33 1.8 HONORIERUNGSSYSTEME IM VERTRIEB 35 2 LEBENSMITTELEINZELHANDEL DEUTSCHLAND 39 2.1 HANDELSSTRUKTUR 40 2.2 HANDELSKONZENTRATION 42 2.3 DISCOUNT 46 2.3.1 ENTWICKLUNG 46 2.3.2 KAEUFERVERHALTEN 2.3.3 ERFOLGSFAKTOREN 2.3.4 AUSBLICK 2.4 HANDELSMARKEN. 2.4.1 DEFINITION 2.4.2 MARKENPOLITISCHE OPTIONEN DER HANDELSMARKENPOLITIK 2.4.3 BEDEUTUNGSWANDEL IM KONSUMGUETERBEREICH 3 HERSTELLER-HAENDLER-BEZIEHUNG , 3.1 GRUNDLEGENDE ZIELKONFLIKTE 3.2 ENTWICKLUNG DER HERSTELLER-HAENDLER-BEZIEHUNG 3.3 GATEKEEPER-FUNKTION DES HANDELS 3.4 KOOPERATIONSANSAETZE IN DER HERSTELLER-HAENDLER-BEZIEHUNG. U WWW.UVK-LUCIUS.DE/SERVICE HTTP://D-NB.INFO/1028260067 IMAGE 2 8 INHALTSVERZEICHNIS 4 TRADE MARKETING 71 4.1 MARKETING-ANSAETZE DES HERSTELLERS 72 4.2 MARKETING-VERTRIEB-BEZIEHUNG 73 4.3 VERANTWORTUNG FUER DIE MARKETING-MIX INSTRUMENTE 75 4.4 AUFGABEN IM TRADE MARKETING 77 4.4.1 VERKAUFSUNTERLAGEN 77 4.4.2 VERKAUFSFOERDERUNGSAKTIONEN 78 4.4.3 BEGLEITENDE MASSNAHMEN 79 4.4.4 SCHNITTSTELLENFUNKTION 80 4.5 KENNZAHLEN 81 4.6 ERGAENZENDE FALLSTUDIE TRADE MARKETING: LAUNCH EINER NEUEN JOGHURTSORTE 82 4.7 ERGEBNIS: FALLSTUDIE TRADE MARKETING 85 5 CATEGORY MANAGEMENT 89 5.1 EINLEITUNGSKOMMENTAR: DREISATZ IM SUPERMARKT - WENN DIE WAHL ZUR QUAL WIRD 89 5.2 DEFINITION UND ENTWICKLUNG 91 5.3 GRUNDPRINZIPIEN 94 5.4 NUTZEN 97 5.5 ACHT-SCHRITTE-PROZESS 99 5.5.1 EINFUHRUNG 99 5.5.2 UEBERBLICK UEBER DEN ACHT-SCHRITTE-PROZESS 100 5.5.3 KATEGORIE-TATIK: SORTIMENT 106 5.5.4 KATEGORIE-TAKTIK: PLATZIERUNG 112 5.6 ERGAENZENDE FALLSTUDIE CATEGORY MANAGEMENT: SORTIMENTSOPTIMIE RUNG DES FRUCHTJOGHURT-PORTFOLIOS BEI EINEM AUSGEWAEHLTEN HANDELS PARTNER 115 5.7 ERGEBNIS: FALLSTUDIE CATEGORY MANAGEMENT 122 6 AUSSENDIENST UND KEY ACCOUNT MANAGEMENT 127 6.1 DEFINITION AUSSENDIENSTVERKAUF 128 6.2 HAUPTAUFGABEN 128 -FI WWW.UVK-LUCIUS.DE/SERVICE IMAGE 3 INHALTSVERZEICHNIS 9 6.2.1 BESUCHSVORBEREITUNG 129 6.2.2 SITUATIONSANALYSE 130 6.2.3 VERKAUFSGESPRAECH 131 6.2.4 UNTERSTUETZENDE TAETIGKEITEN 132 6.2.5 BERICHTERSTATTUNG 133 6.3 NUTZEN 134 6.4 ENTWICKLUNG VOM KLASSISCHEN VERKAUF ZUM KEY ACCOUNT MANAGE MENT 134 6.5 HAUPTAUFGABEN UND KERNKOMPETENZEN 137 6.5.1 HAUPTAUFGABEN 137 6.5.2 KERNKOMPETENZEN 139 6.6 AUSWAHL DER SCHLUESSELKUNDEN 140 6.7 INTEGRATION DES KEY ACCOUNT MANAGEMENTS IN UNTERNEHMEN 141 6.8 ERGAENZENDE FALLSTUDIE AUSSENDIENST UND KEY ACCOUNT MANAGEMENT: BERECHNUNG DER WESENTLICHEN KENNZAHLEN 145 6.9 ERGEBNIS: FALLSTUDIE AUSSENDIENST UND KEY ACCOUNT MANAGEMENT 146 7 PREISMANAGEMENT 149 7.1 BEDEUTUNG DES PREISES 150 7.2 PREISBILDUNG 151 7.2.1 EXTERNE UND INTERNE EINFLUSSFAKTOREN 151 7.2.2 PREISSTRATEGIEN 153 7.3 VERTIKALE PREISFESTLEGUNG 155 7.4 PREISPROMOTIONS 156 7.4.1 EINFUEHRUNG PREISPROMOTIONS 156 7.4.2 KOMMENTAR: PREISPROMOTIONS SIND GOTTES WEG, DIR ZU SAGEN, DASS DU ZU VIEL GELD HAST!? 157 7.5 ERGAENZENDE FALLSTUDIE PREISMANAGEMENT: BERECHNUNG DER WESENT LICHEN KENNZAHLEN 160 7.6 ERGEBNIS: FALLSTUDIE PREISMANAGEMENT 162 8 PROMOTIONMANAGEMENT 167 8.1 GRUNDLAGEN 168 8.1.1 DEFINITION 168 ^ WWW.UVK-LUCIUS.DE/SERVICE IMAGE 4 1 0 INHALTSVERZEICHNIS 8.1.2 EBENEN DER VERKAUFSFOERDERUNG 168 8.2 INSTRUMENTE DER VERKAUFSFOERDERUNG 170 8.3 VERKAUFSFOERDERUNGSKONZEPT 173 8.3.1 ANALYSE 173 8.3.2 PLANUNG 175 8.3.3 DURCHFUEHRUNG 177 8.3.4 KONTROLLE 179 8.4 AUSBLICK: TAILORMADE PROMOTION 182 8.5 ERGAENZENDE FALLSTUDIE PROMOTIONMANAGEMENT: BERECHNUNG DER WESENTLICHEN KENNZAHLEN 184 8.6 ERGEBNIS: FALLSTUDIE PROMOTIONMANAGEMENT 187 LITERATURVERZEICHNIS 191 ABBILDUNGS- UND TABELLENVERZEICHNIS 215 ABKUERZUNGSVERZEICHNIS 219 STICHWORTVERZEICHNIS 221 * ?I WWW.UVK-LUCIUS.DE/SERVICE
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