Verfügbarkeit: Heiß auf Kaltakquise | Technische Universität München

Heiß auf Kaltakquise: so vervielfachen Sie Ihre Erfolgsquote am Telefon

Gespeichert in:

Bibliographische Detailangaben
Beteilige Person:	Taxis, Tim (VerfasserIn)
Format:	Buch
Sprache:	Deutsch
Veröffentlicht:	Freiburg [im Breisgau] ; Berlin ; München [i.e. Planegg] Haufe-Gruppe 2011
Ausgabe:	1. Aufl.
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adam_text	IMAGE 1 INHALTSVERZEICHNIS HEISS... 13 VORWORT 15 WAS IHNEN DIESES BUCH BRINGT UND WIE SIE DAMIT GANZ SELBSTVERSTAENDLICH LERNEN 16 SO ARBEITEN SIE EFFEKTIV MIT DIESEM BUCH 17 1 WAS SIE FUER IHREN AKQUISE-ERFOLG UNBEDINGT WISSEN SOLLTEN 19 1.1 HALLO, WER IST DA? AUF BEIDEN SEITEN IST EIN MENSCH 19 1.2 SO MACH ICH DAS (N)IMMER! EIGENE MUSTER ERKENNEN UND FLEXIBLER WERDEN 21 1.3 SO MACHT ER DAS (N)IMMER! MUSTERBRECHER IN DER KUNDEN-WAHRNEHMUNG 22 1.4 HOEREN SIE AUF ZU VERKAUFEN: STELLEN SIE DEN KUNDEN IN DEN MITTELPUNKT 24 1.5 BEZIEHUNGSAUFBAU AM TELEFON: GERADE BEIM ERSTKONTAKT 27 1.6 HIT ODER SHIT? DIE MAGIE DER SPRACHE 30 1.7 DER ROTE FADEN IM AKQUISE-GESPRAECH 35 2 JAWOLL, SO SIND IHRE AUFTRAGSBUECHER IMMER VOLL 38 2.1 QUICK OE EASY: SO PLANEN SIE EINZELNE TELEFON-AKTIONEN 38 2.2 DIE VERTRIEBSPIPELINE: PLANEN SIE IHR VERTRIEBSERGEBNIS SYSTEMATISCH 41 2.3 SO NUTZEN SIE DIE VERTRIEBSPIPELINE IN DER PRAXIS 44 3 SO GEHT S IMMER GUT: ANLEITUNG FUER EIN GLUECKLICHES HIRN 49 3.1 JA-KUNDEN, NEIN-KUNDEN, JAIN-KUNDEN 49 3.2 IHR UMGANG MIT DEM NEIN - UND WARUM EIN NEIN GUT IST 52 3.3 DER ERFOLG SITZT ZWISCHEN DEN OHREN 56 3.4 WIE VIEL ERFOLG DARF S HEUTE SEIN? 70 4 START-ZIEL-SIEG: DER ABSCHLUSS BEGINNT MIT DER VORBEREITUNG 76 4.1 AN WEN MOECHTEN SIE VERKAUFEN? ERSTELLEN SIE IHR IDEAL-KUNDEN-PROFIL 76 BIBLIOGRAFISCHE INFORMATIONEN HTTP://D-NB.INFO/1010700685 DIGITALISIERT DURCH IMAGE 2 INHALTSVERZEICHNIS 4.2 IHR OPTIMALER ANSATZ IN DER KUNDENORGANISATION: DEN ENTSCHEIDER FINDEN 81 4.3 DIE VORAB-RECHERCHE: SO VIEL WIE NOETIG UND SO WENIG WIE MOEGLICH 87 4.4 IHR OPTIMALER ARBEITSPLATZ FUER DIE TELEFONAKQUISE 89 4.5 STICHWORT GESPRAECHSLEITFADEN: HILFE ODER BALLAST? 92 4.6 DER BRIEF VOR DEM TELEFONISCHEN ERSTKONTAKT - DAS ENDE EINES MYTHOS 99 4.7 BEVOR SIE DEN HOERER IN DIE HAND NEHMEN: BITTE BEACHTEN SIE NOCH DIES! 101 5 DER ERSTANRUF: VOM EMPFANG UEBERS VORZIMMER ZUM ENTSCHEIDER KOMMEN 105 5.1 DIE BEGRUESSUNG 105 5.2 DIE ZENTRALE - SO BEKOMMEN SIE NAMEN ET DURCHWAHL DES ENTSCHEIDERS 108 5.3 WORUM GEHT ES? SO EROBERN SIE DAS VORZIMMER 110 5.4 SPECIAL: DER ANRUFBEANTWORTER-FREUND ODER FEIND? 120 6 DAS ENTSCHEIDER-TELEFONAT: MIT SOGWIRKUNG INTERESSE WECKEN 123 6.1 GESPRAECHSEINSTIEGE NACH SCHEMA F UND WARUM SIE NICHT FUNKTIONIEREN 123 6.2 SOGWIRKUNG: NEUE GESPRAECHSEINSTIEGE, DIE 100/OIG FUNKTIONIEREN 124 6.3. DIE KUNDENERGRUENDUNG: FRAGEN SIND IHR WEG ZUM ZIEL 136 6.4 DIE TAXIS METHODE IN DER PRAXIS: UEBERZEUGEN OHNE ARGUMENTIEREN 151 6.5 AKTIVES ZUHOEREN: VOM WAS ZUM WIE 160 7 ARGUMENTATION AUS KUNDENSICHT: DEN NUTZEN AUF DEN PUNKT BRINGEN 162 7.1 SIE WOLLEN EINEN TERMIN? DANN HOEREN SIE AUF, IHRE PRODUKTE ZU VERKAUFEN! 162 7.2 WARUM KUNDEN KAUFEN UND UNS TERMINE, ANFRAGEN UND AUFTRAEGE GEBEN 164 7.3 VERKAUFEN IST WIE ANGELN: MIT ARGUMENTATION AUS KUNDENSICHT BEISST ER AN 166 10 IMAGE 3 INHALTSVERZEICHNIS 8 KEINE ZEIT , *KEIN INTERESSE : SO FUEHREN SIE GESPRAECHE GEKONNT WEITER 175 8.1 EINWANDBEHANDLUNG: WAS SIE KONKRET BEACHTEN SOLLTEN 175 8.2 DIE HAEUFIGSTEN EINWAENDE UND DIE EFFEKTIVSTEN TECHNIKEN DAMIT UMZUGEHEN 180 8.3 DIREKTE ANWENDUNG: SO FUNKTIONIEREN DIE TECHNIKEN KONKRET 182 9 DER ABSCHLUSS: WIE SIE DEN SACK ZUMACHEN 206 9.1 SIE FUEHREN, DER KUNDE FOLGT - BIS ZUM GEWUENSCHTEN ERGEBNIS 206 9.2 SO VERABSCHIEDEN SIE SICH - UND IHR KUNDE WIRD WORT HALTEN 210 10 EFFEKTIVE NACHBEARBEITUNG: IM ZWEITEN SCHRITT DOCH NOCH GEWINNEN 213 10.1 REFLEKTIEREN SIE - UND STEIGERN SIE IHRE ERFOLGSQUOTE KONTINUIERLICH 213 10.2 WIE STEHT DAS DENN DA? DOKUMENTATION IHRER ERGEBNISSE 214 10.3 SO VERSENDEN SIE WIRKUNGSVOLLE E-MAILS UND UNTERLAGEN 216 10.4 RUNDE 2: NACHTELEFONIEREN UND TERMIN BZW. ANFRAGE SICHERN! 221 10.5 ANGEBOTE NACHTELEFONIEREN: SO HOLEN SIE DEN AUFTRAG! 223 STICHWORTVERZEICHNIS 227 LITERATURVERZEICHNIS 229 UEBER DEN AUTOR 231 11
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