Übungsbuch Marketingmanagement: Aufgaben und Lösungen
Gespeichert in:
| Beteilige Person: | |
|---|---|
| Format: | Buch |
| Sprache: | Deutsch |
| Veröffentlicht: |
Wiesbaden
Gabler
2011
|
| Ausgabe: | 1. Auflage |
| Schriftenreihe: | Lehrbuch
|
| Schlagwörter: | |
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| Beschreibung: | Erg. zu: Homburg, Christian: Grundlagen des Marketingmanagements und Homburg, Christian: Marketingmanagement |
| Umfang: | XX, 332 Seiten Illustrationen, Diagramme |
| ISBN: | 9783834921611 3834921610 |
Internformat
MARC
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Christian Homburgs Übungsbuch bietet die exzellente Möglichkeit, theoretisch
fundiertes Marketingwissen anhand ausgewählter Aufgaben zu vertiefen. Alle
Aufgaben werden mit einer ausführlichen Musterlösung beantwortet, so
dass
das eigene Wissen jederzeit überprüft und ergänzt werden kann. Darüber
hinaus sind sämtliche Lösungshinweise mit Literaturverweisen zu den beiden
Lehrbüchern „Grundlagen des Marketingmanagements und „Marketing¬
management versehen. Das Übungsbuch eignet sich damit ideal zur
gezielten Vorbereitung auf anstehende Prüfungen.
Der Inhalt
Das Übungsbuch orientiert sich an den sieben Perspektiven des Marketing
und lehnt sich an die Gliederung der beiden Lehrbücher an:
в
Theoretische Perspektive
« Strategische Perspektive
в
Instrumentelle Perspektive
e Umsetzungsbezogene
Perspektive
=
Informationsbezogene
Perspektive
« Institutionelle Perspektive
к
Führungsbezogene Perspektive
Die Zielgruppe
Studenten können ihr Marketingwissen umfassend überprüfen und sich
systematisch auf Prüfungen vorbereiten.
Dozenten können auf einen in der Lehre bewährten Fundus von Aufgaben
zurückgreifen.
Titel: Übungsbuch Marketingmanagement
Autor: Homburg, Christian
Jahr: 2011
Inhaltsübersicht_______________________________________________________V
Inhaltsübersicht
1. Einleitung.................................................................................................................1
Teil I: Theoretische Perspektive.....................................................................................9
2. Das Verhalten der Konsumenten..............................................................................9
3. Das Kaufverhalten organisationaler Kunden..........................................................25
4. Das Verhalten der Unternehmen............................................................................31
5. Das Verhalten der Wettbewerber...........................................................................39
Teil II: Informationsbezogene Perspektive..................................................................49
6. Grundlagen und Prozess der Marktforschung........................................................49
7. Datenanalyse und -interpretation............................................................................57
Teil III: Strategische Perspektive.................................................................................93
8. Grundlagen des strategischen Marketing...............................................................93
9. Analyse der strategischen Ausgangssituation.......................................................103
10. Formulierung, Bewertung und Auswahl von Marketingstrategien.....................113
Teil IV: Instrumentelle Perspektive...........................................................................125
11. Produktpolitik.....................................................................................................125
12. Preispolitik.........................................................................................................151
13. Kommunikationspolitik......................................................................................169
14. Vertriebspolitik...................................................................................................183
15. Integrative analytische Betrachtung des Marketingmix.....................................201
16. Einsatz des Marketingmix im Kundenbeziehungsmanagement.........................211
Teil V: Institutionelle Perspektive..............................................................................223
17. Dienstleistungsmarketing...................................................................................223
18. Handelsmarketing...............................................................................................233
19. Business-to-Business-Marketing........................................................................241
20. Internationales Marketing...................................................................................251
Teil VI: Implementationsbezogene Perspektive........................................................263
21. Marketing-und Vertriebsorganisation................................................................263
22. Informationssysteme in Marketing und Vertrieb................................................273
23. Marketing- und Vertriebscontrolling..................................................................279
24. Personalmanagement in Marketing- und Vertrieb..............................................293
Teil VII: Führungsbezogene Perspektive...................................................................303
25. Marktorientierung der Unternehmenskultur und der Führungssysteme.............303
26. Marktorientierung in verschiedenen Unternehmensbereichen...........................317
27. Gestaltung von Veränderungsprozessen zur Steigerung
der Marktorientierung.........................................................................................323
Inhaltsverzeichnis VII
Inhaltsverzeichnis
1. Einleitung.......................................................................................................................1
1.1 Aufgaben...........................................................................................................2
Aufgabe 1-1 : Märkte als Bezugs- und Zielobjekte des Marketing -
Marktabgrenzung.....................................................................2
Aufgabe 1-2: Zum Verständnis des Marketingbegriffs -
Marketingverständnis..............................................................2
Aufgabe 1-3: Die sieben Perspektiven des Marketing -
Teilbereiche des Marketingmix...............................................2
1.2 Lösungshinweise...............................................................................................3
Lösungshinweise Aufgabe 1-1..........................................................................3
Lösungshinweise Aufgabe 1-2..........................................................................4
Lösungshinweise Aufgabe 1-3..........................................................................5
Teil I: Theoretische Perspektive.....................................................................................9
2. Das Verhalten der Konsumenten...................................................................................9
2.1 Aufgaben.........................................................................................................10
Aufgabe 2-1 : Zentrale Konstrukte zur Erklärung des Konsumenten-
verhaltens - Zentrale Konstrukte...........................................10
Aufgabe 2-2: Zentrale Konstrukte zur Erklärung des Konsumenten-
verhaltens - Means-End-Analyse..........................................10
Aufgabe 2-3: Zentrale Konstrukte zur Erklärung des Konsumenten-
verhaltens - Arten des Involvement......................................12
Aufgabe 2-4: Informationsverarbeitung —
Theoretische Erklärungsansätze des Konsumenten-
verhaltens...............................................................................13
Aufgabe 2-5: Informationsverarbeitung -
Lerntheoretische Ansätze.......................................................13
Aufgabe 2-6: Kaufentscheidung -
Markov-Modell......................................................................14
Aufgabe 2-7: Kaufentscheidung -
Markov-Modell......................................................................14
Aufgabe 2-8: Kaufentscheidung -
Markov-Modell......................................................................15
2.2 Lösungshinweise.............................................................................................17
Lösungshinweise Aufgabe 2-1........................................................................17
Lösungshinweise Aufgabe 2-2........................................................................17
Lösungshinweise Aufgabe 2-3........................................................................18
Lösungshinweise Aufgabe 2-4........................................................................19
Lösungshinweise Aufgabe 2-5........................................................................19
VIII________________________________________^^_________Inhaltsverzeichnis
Lösungshinweise Aufgabe 2-6........................................................................20
Lösungshinweise Aufgabe 2-7........................................................................21
Lösungshinweise Aufgabe 2-8........................................................................22
3. Das Kaufverhalten organisationaler Kunden...............................................................25
3.1 Aufgaben.........................................................................................................26
Aufgabe 3 -1 : Phänomenbeschreibung -
Charakteristika des organisationalen Kaufverhaltens............26
Aufgabe 3 -2 : Phänomenbeschreibung -
Akteure des Buying Centers..................................................26
Aufgabe 3-3: Zentrale Einflussgrößen -
Buygrid-Modell.....................................................................27
3.2 Lösungshinweise.............................................................................................28
Lösungshinweise Aufgabe 3-1........................................................................28
Lösungshinweise Aufgabe 3-2........................................................................29
Lösungshinweise Aufgabe 3-3........................................................................29
4. Das Verhalten der Unternehmen..................................................................................31
4.1 Aufgaben.........................................................................................................32
Aufgabe 4-1 : Entscheidungstheorie -
Entscheidungsregeln bei Ungewissheit..................................32
Aufgabe 4-2: Entscheidungstheorie -
Lineare Optimierung..............................................................33
Aufgabe 4-3 : Entscheidungstheorie -
Vektoroptimierung.................................................................34
4.2 Lösungshinweise................................... 35
Lösungshinweise Aufgabe 4-1........................................................................35
Lösungshinweise Aufgabe 4-2........................................................................36
Lösungshinweise Aufgabe 4-3........................ZZZZZ............................37
5. Das Verhalten der Wettbewerber.............................. 39
5.1 Aufgaben......................................... 40
Aufgabe 5-1 : Industrieökonomische Erklärungsansätze -
Perspektiven der Industrieökonomie......................................40
Aufgabe 5-2: Industrieökonomische Erklärungsansätze -
Beschreibung von Marktstrukturen........................................40
Aufgabe 5-3 : Spieltheoretische Erklärungsansätze -
Strategiewahlverhalten..........................................................41
5.2 Lösungshinweise......................... ...43
Lösungshinweise Aufgabe 5-1..........ZZZZZZZZZ!ZZZZ.........43
Inhaltsverzeichnis_____________________________________________________IX
Lösungshinweise Aufgabe 5-2........................................................................43
Lösungshinweise Aufgabe 5-3........................................................................45
Teil II: Informationsbezogene Perspektive..................................................................49
6. Grundlagen und Prozess der Marktforschung..............................................................49
6.1 Aufgaben.........................................................................................................50
Aufgabe 6-1 : Grundlagen der Marktforschung -
Gütekriterien der Marktforschung.........................................50
Aufgabe 6-2: Stichprobenauswahl -
Beurteilung von Marktforschungsergebnissen.......................50
Aufgabe 6-3: Gestaltung des Erhebungsinstrumentes -
Fragebogengestaltung............................................................51
6.2 Lösungshinweise.............................................................................................54
Lösungshinweise Aufgabe 6-1........................................................................54
Lösungshinweise Aufgabe 6-2........................................................................54
Lösungshinweise Aufgabe 6-3........................................................................55
7. Datenanalyse und -interpretation.................................................................................57
7.1 Aufgaben.........................................................................................................59
Aufgabe 7-1 : Uni- und bivariate Verfahren - Ermittlung von
Häufigkeitsverteilungen und Verteilungsparametern............59
Aufgabe 7-2: Uni- und bivariate Verfahren -
Korrelationsanalyse und bivariate Regressionsanalyse.........60
Aufgabe 7-3 : Uni- und bivariate Verfahren -
Bivariate Regressionsanalyse................................................61
Aufgabe 7-4: Uni- und bivariate Verfahren -
Mittelwerttest.........................................................................62
Aufgabe 7-5: Uni- und bivariate Verfahren -
X2-Unabhängigkeitstest..........................................................63
Aufgabe 7-6: Multivariate Verfahren -
Anwendung multivariater Analyseverfahren.........................63
Aufgabe 7-7: Multivariate Verfahren -
Faktorenanalyse.....................................................................65
Aufgabe 7-8: Multivariate Verfahren -
Clusteranalyse........................................................................68
Aufgabe 7-9: Multivariate Verfahren -
Multiple Regressionsanalyse.................................................69
Aufgabe 7-10: Multivariate Verfahren -
Kausalanalyse........................................................................71
7.2 Lösungshinweise.............................................................................................74
Lösungshinweise Aufgabe 7-1........................................................................74
Inhaltsverzeichnis
Lösungshinweise Aufgabe 7-2........................................................................76
Lösungshinweise Aufgabe 7-3........................................................................79
Lösungshinweise Aufgabe 7-4........................................................................80
Lösungshinweise Aufgabe 7-5........................................................................81
Lösungshinweise Aufgabe 7-6........................................................................82
Lösungshinweise Aufgabe 7-7........................................................................83
Lösungshinweise Aufgabe 7-8........................................................................84
Lösungshinweise Aufgabe 7-9........................................................................89
Lösungshinweise Aufgabe 7-10......................................................................91
Teil III: Strategische Perspektive.................................................................................93
8. Grundlagen des strategischen Marketing.....................................................................93
8.1 Aufgaben.........................................................................................................94
Aufgabe 8-1 : Grundlagen der strategischen Erfolgsfaktorenforschung -
PIMS-Projekt.........................................................................94
Aufgabe 8-2: Grundlagen der strategischen Erfolgsfaktorenforschung -
Erfahrungskurvenmodell.......................................................95
Aufgabe 8-3: Grundlagen der strategischen Erfolgsfaktorenforschung -
Lebenszyklusmodell..............................................................96
8.2 Lösungshinweise.............................................................................................98
Lösungshinweise Aufgabe 8-1........................................................................98
Lösungshinweise Aufgabe 8-2........................................................................99
Lösungshinweise Aufgabe 8-3......................................................................100
9. Analyse der strategischen Ausgangssituation............................................................103
9.1 Aufgaben..........................................................................................104
Aufgabe 9-1 : Marktanalyse -
Fünf-Kräfte-Modell der Wettbewerbsintensität...................104
Aufgabe 9-2: Marktanalyse -
Modell der strategischen Gruppen.......................................106
Aufgabe 9-3 : Unternehmensanalyse -
SWOT-Analyse...................................................................106
9.2 Lösungshinweise...........................................................................................108
Lösungshinweise Aufgabe 9-1......................................................................108
Lösungshinweise Aufgabe 9-2......................................................................109
Lösungshinweise Aufgabe 9-3......................................................................111
Inhaltsverzeichnis_____________________________________________________XI
10. Formulierung, Bewertung und Auswahl von Marketingstrategien..........................113
10.1 Aufgaben.......................................................................................................114
Aufgabe 10-1 : Unterstützende Konzepte für die Formulierung von Marke-
tingstrategien - Marktwachstums/Marktanteils-Portfolio.... 114
Aufgabe 10-2: Unterstützende Konzepte für die Formulierung von Marke-
tingstrategien - Marktwachstums/Marktanteils-Portfolio....! 14
Aufgabe 10-3: Bewertung und Auswahl von Marketingstrategien -
Entscheidungsregeln zur Auswahl von Marketing-
strategien..............................................................................116
10.2 Lösungshinweise...........................................................................................118
Lösungshinweise Aufgabe 10-1....................................................................118
Lösungshinweise Aufgabe 10-2....................................................................120
Lösungshinweise Aufgabe 10-3....................................................................122
Teil IV: Instrumentelle Perspektive...........................................................................125
11. Produktpolitik..........................................................................................................125
11.1 Aufgaben.......................................................................................................126
Aufgabe 11 -1 : Innovationsmanagement -
Conjoint-Analyse.................................................................126
Aufgabe 11-2: Innovationsmanagement -
ASSESSOR-Modell.............................................................127
Aufgabe 11-3: Innovationsmanagement-
Scoringmodelle, ASSESSOR-Modell
und Investitionsrechnung.....................................................129
Aufgabe 11-4: Innovationsmanagement -
Investitionsrechnung............................................................131
Aufgabe 11-5: Innovationsmanagement-
Bass-Modell.........................................................................132
Aufgabe 11-6: Innovationsmanagement-
Netzplantechnik...................................................................133
Aufgabe 11-7: Innovationsmanagement-
Netzplantechnik...................................................................133
Aufgabe 11-8: Management etablierter Produkte -
Komplexitätskostenanalyse.................................................134
11.2 Lösungshinweise...........................................................................................135
Lösungshinweise Aufgabe 11-1....................................................................135
Lösungshinweise Aufgabe 11-2....................................................................137
Lösungshinweise Aufgabe 11-3....................................................................141
Lösungshinweise Aufgabe 11-4....................................................................143
Lösungshinweise Aufgabe 11-5....................................................................144
Lösungshinweise Aufgabe 11-6....................................................................147
Lösungshinweise Aufgabe 11-7....................................................................148
Inhaltsverzeichnis
Lösungshinweise Aufgabe 11-8....................................................................149
12. Preispolitik...............................................................................................................151
12.1 Aufgaben.......................................................................................................152
Aufgabe 12-1: Theoretische Grundlagen der Preispolitik -
Lineare Preis-Absatz-Funktion............................................152
Aufgabe 12-2: Theoretische Grundlagen der Preispolitik -
Lineare Preis-Absatz-Funktion............................................152
Aufgabe 12-3: Theoretische Grundlagen der Preispolitik -
Multiplikative Preis-Absatz-Funktion.................................153
Aufgabe 12-4: Theoretische Grundlagen der Preispolitik -
Gutenberg-Modell................................................................153
Aufgabe 12-5: Theoretische Grundlagen der Preispolitik -
Dynamische Preis-Absatz-Funktion....................................154
Aufgabe 12-6: Ansatzpunkte zur Preisbestimmung-
Preisdifferenzierung.............................................................155
Aufgabe 12-7: Ansatzpunkte zur Preisbestimmung -
Preisbündelung....................................................................156
Aufgabe 12-8: Ansatzpunkte zur Preisbestimmung -
Sonderpreisaktionen............................................................156
12.2 Lösungshinweise...........................................................................................158
Lösungshinweise Aufgabe 12-1....................................................................158
Lösungshinweise Aufgabe 12-2....................................................................159
Lösungshinweise Aufgabe 12-3....................................................................160
Lösungshinweise Aufgabe 12-4....................................................................162
Lösungshinweise Aufgabe 12-5....................................................................163
Lösungshinweise Aufgabe 12-6....................................................................164
Lösungshinweise Aufgabe 12-7....................................................................165
Lösungshinweise Aufgabe 12-8....................................................................166
13. Kommunikationspolitik...........................................................................................169
13.1 Aufgaben.......................................................................................................170
Aufgabe 13-1: Grundlagen der Kommunikationspolitik -
Prozess der Kommunikationspolitik....................................170
Aufgabe 13-2: Budgetierung und Budgetallokation -
Werbewirkungsfunktionen...................................................170
Aufgabe 13-3: Budgetierung und Budgetallokation -
Intramedienverteilung..........................................................171
Aufgabe 13-4: Budgetierung und Budgetallokation -
Intermedienverteilung..........................................................172
Aufgabe 13-5: Gestaltung der Kommunikationsmaßnahmen -
Gestaltung der Kommunikationsinstrumente.......................172
Inhaltsverzeichnis XIII
Aufgabe 13-6: Gestaltung der Kommunikationsmaßnahmen-
Gestaltung des Kommunikationsauftritts.............................172
Aufgabe 13-7: Gestaltung der Kommunikationsmaßnahmen-
Gestaltung des Kommunikationsauftritts.............................173
Aufgabe 13-8: Kontrolle der Kommunikationswirkung-
Pretests.................................................................................174
13.2 Lösungshinweise...........................................................................................175
Lösungshinweise Aufgabe 13-1....................................................................175
Lösungshinweise Aufgabe 13-2....................................................................176
Lösungshinweise Aufgabe 13-3....................................................................177
Lösungshinweise Aufgabe 13-4....................................................................178
Lösungshinweise Aufgabe 13-5....................................................................179
Lösungshinweise Aufgabe 13-6....................................................................180
Lösungshinweise Aufgabe 13-7....................................................................180
Lösungshinweise Aufgabe 13-8....................................................................181
14. Vertriebspolitik........................................................................................................183
14.1 Aufgaben.......................................................................................................184
Aufgabe 14-1 : Gestaltung des Vertriebssystems -
Auswahl der Vertriebsorgane..............................................184
Aufgabe 14-2: Gestaltung des Vertriebssystems-
Gestaltung der Vertriebswege..............................................185
Aufgabe 14-3: Gestaltung des Vertriebssystems -
Gestaltung der Vertriebswege..............................................185
Aufgabe 14-4: Gestaltung der Beziehungen zu Vertriebspartnern und
Key Accounts - Kooperation...............................................185
Aufgabe 14-5: Gestaltung der Verkaufsaktivitäten -
Persönlicher Verkauf...........................................................186
Aufgabe 14-6: Vertriebslogistik-
Lagerhaltungspolitik............................................................186
Aufgabe 14-7: Vertriebslogistik-
Lagerhaltungspolitik............................................................187
Aufgabe 14-8: Vertriebslogistik-
Lagerhaltungspolitik............................................................188
14.2 Lösungshinweise...........................................................................................189
Lösungshinweise Aufgabe 14-1....................................................................189
Lösungshinweise Aufgabe 14-2....................................................................189
Lösungshinweise Aufgabe 14-3....................................................................190
Lösungshinweise Aufgabe 14-4....................................................................193
Lösungshinweise Aufgabe 14-5....................................................................193
Lösungshinweise Aufgabe 14-6....................................................................194
Lösungshinweise Aufgabe 14-7....................................................................195
Lösungshinweise Aufgabe 14-8....................................................................197
XIV Inhaltsverzeichnis
15. Integrative analytische Betrachtung des Marketingmix...........................................201
15.1 Aufgaben.......................................................................................................202
Aufgabe 15-1: Interaktionseffekte im Marketingmix-
Analyse von Interaktionseffekten........................................202
Aufgabe 15-2: Interaktionseffekte im Marketingmix -
Analyse von Ausstrahlungseffekten....................................202
Aufgabe 15-3: Ansätze zur Optimierung des Marketingmix -
Dorfman-Steiner-Theorem...................................................203
15.2 Lösungshinweise...........................................................................................204
Lösungshinweise Aufgabe 15-1....................................................................204
Lösungshinweise Aufgabe 15-2....................................................................207
Lösungshinweise Aufgabe 15-3....................................................................208
16. Einsatz des Marketingmix im Kundenbeziehungsmanagement...............................211
16.1 Aufgaben.......................................................................................................212
Aufgabe 16-1: Beschwerdemanagement als Instrument des Kunden-
beziehungsmanagements - Probleme im Beschwerde-
prozess.................................................................................212
Aufgabe 16-2: Cross-Selling als Instrument des Kundenbeziehungs-
managements - Identifikation von Cross-Selling-
Potenzialen...........................................................................212
Aufgabe 16-3: Kundenrückgewinnung als Instrument des Kunden-
beziehungsmanagements - Kundenrückgewinnung............215
16.2 Lösungshinweise...........................................................................................217
Lösungshinweise Aufgabe 16-1....................................................................217
Lösungshinweise Aufgabe 16-2....................................................................218
Lösungshinweise Aufgabe 16-3....................................................................220
Teil V: Institutionelle Perspektive..............................................................................223
17. Dienstleistungsmarketing.........................................................................................223
17.1 Aufgaben.......................................................................................................224
Aufgabe 17-1: Dienstleistungsqualität -
Messung der Dienstleistungsqualität...................................224
Aufgabe 17-2: Dienstleistungsqualität-
Analyse und Beeinflussung der Dienstleistungsqualität......225
Aufgabe 17-3: Instrumentelle Besonderheiten des Dienstleistungs-
marketing - Klassische Komponenten des Marketingmix...226
17.2 Lösungshinweise................................. ..........................228
Lösungshinweise Aufgabe 17-1....................................................................228
Lösungshinweise Aufgabe 17-2....................................................................229
Inhaltsverzeichnis XV
Lösungshinweise Aufgabe 17-3....................................................................231
18. Handelsmarketing....................................................................................................233
18.1 Aufgaben.......................................................................................................234
Aufgabe 18-1 : Grundlagen des Handelsmarketing -
Funktionen des Handels.......................................................234
Aufgabe 18-2: Instrumentelle Besonderheiten des Handelsmarketing -
Profilmethode zur Standortanalyse......................................235
Aufgabe 18-3: Instrumentelle Besonderheiten des Handelsmarketing -
Anziehungskraft von Einzelhandelsstandorten....................236
18.2 Lösungshinweise...........................................................................................237
Lösungshinweise Aufgabe 18-1....................................................................237
Lösungshinweise Aufgabe 18-2....................................................................238
Lösungshinweise Aufgabe 18-3....................................................................238
19. Business-to-Business-Marketing..............................................................................241
19.1 Aufgaben.......................................................................................... .............242
Aufgabe 19-1: Grundlagen des Business-to-Business-Marketing -
Besonderheiten im Business-to-Business-Marketing..........242
Aufgabe 19-2: Grundlagen des Business-to-Business-Marketing -
Geschäftstypen im Business-to-Business-Marketing...........243
Aufgabe 19-3: Instrumentelle Besonderheiten-
Marketingmix im Business-to-Business-Marketing............245
19.2 Lösungshinweise...........................................................................................247
Lösungshinweise Aufgabe 19-1....................................................................247
Lösungshinweise Aufgabe 19-2....................................................................247
Lösungshinweise Aufgabe 19-3....................................................................249
20. Internationales Marketing........................................................................................251
20.1 Aufgaben.......................................................................................................252
Aufgabe 20-1 : Besonderheiten der internationalen Marketingstrategie -
Selektion und Priorisierung von Ländermärkten.................252
Aufgabe 20-2: Besonderheiten der internationalen Marketingstrategie -
Gestaltung der internationalen Markterschließung..............253
Aufgabe 20-3: Besonderheiten der internationalen Marketingstrategie -
Länderübergreifende Standardisierung des Marketingmix..255
20.2 Lösungshinweise...........................................................................................257
Lösungshinweise Aufgabe 20-1....................................................................257
Lösungshinweise Aufgabe 20-2....................................................................259
Lösungshinweise Aufgabe 20-3....................................................................260
XVI _______________________________________ _________Inhaltsverzeichnis
Teil VI: Implementationsbezogene Perspektive........................................................263
21. Marketing-und Vertriebsorganisation.....................................................................263
21.1 Aufgaben.......................................................................................................264
Aufgabe 21 -1 : Aspekte der Spezialisierung -
Spezialisierung des Marketing- und Vertriebsbereichs........264
Aufgabe 21-2: Aspekte der Spezialisierung -
Kombination von Spezialisierungsarten..............................265
Aufgabe 21-3: Aspekte der Koordination -
Schnittstellenmanagement...................................................267
21.2 Lösungshinweise....................................................... 269
Lösungshinweise Aufgabe 21-1....................................................................269
Lösungshinweise Aufgabe 21-2....................................................................271
Lösungshinweise Aufgabe 21-3....................................................................271
22. Informationssysteme in Marketing und Vertrieb.....................................................273
22.1 Aufgaben............................................... 274
Aufgabe22-1: Grundlagen -
Kundenbezogene Informationen..........................................274
Aufgabe 22-2: Komponenten von Informationssystemen in Marketing
und Vertrieb - Data Warehouse...........................................275
Aufgabe 22-3: Komponenten von Informationssystemen in Marketing
und Vertrieb - Komponenten zur Unterstützung von
Vertriebsprozessen...............................................................275
22.2 Lösungshinweise................................. 276
Lösungshinweise Aufgabe 22-1..............ZZZZ !....................... . . . . . . . . . .276
Lösungshinweise Aufgabe 22-2............ZZZ ZZZZZZ!Z!ZZZ277
Lösungshinweise Aufgabe 22-3..........................[[[ ....................... . . 278
23. Marketing- und Vertriebscontrolling.......................................................................279
23.1 Aufgaben............................... 280
Aufgabe 23-1 : Zentrale Analyseinstrumente des Marketing- und Vertriebs-
controlling- Kundenbezogene Portfolio-Analyse...............280
Autgabe 23-2: Zentrale Analyseinstrumente des Marketing- und Vertriebs-
A f h controlling - Kundenbezogene Rentabilitätsbetrachtung ....282
Autgabe 23-3: Zentrale Analyseinstrumente des Marketing- und Vertriebs-
controlling - Customer Lifetime Value...............................283
23.2 Lösungshinweise........................... 285
Lösungshinweise Aufgabe 23-1............. . ...................................................285
Lösungshinweise Aufgabe 23-2.......ZZZ ..............................................288
Lösungshinweise Aufgabe 23-3.......Z.ZZZ.............................................290
Inhaltsverzeichnis XVII
24. Personalmanagement in Marketing und Vertrieb.....................................................293
24.1 Aufgaben.......................................................................................................294
Aufgabe 24-1 : Personalwesen in Marketing und Vertrieb -
Balanced Scorecard zur Personalbeurteilung.......................294
Aufgabe 24-2: Personalwesen in Marketing und Vertrieb -
Gestaltung von Vergütungssystemen...................................295
Aufgabe 24-3: Personalführung in Marketing und Vertrieb -
Gestaltung des Führungsverhaltens.....................................296
24.2 Lösungshinweise...........................................................................................298
Lösungshinweise Aufgabe 24-1....................................................................298
Lösungshinweise Aufgabe 24-2....................................................................301
Lösungshinweise Aufgabe 24-3....................................................................302
Teil VII: Führungsbezogene Perspektive...................................................................303
25. Marktorientierung der Unternehmenskultur und der Führungssysteme...................303
25.1 Aufgaben.......................................................................................................304
Aufgabe 25-1 : Kundenorientierung der Unternehmenskultur -
Dimensionsorientierte Ansätze der Unternehmenskultur ....304
Aufgabe 25-2: Kundenorientierung der Unternehmenskultur -
Ebenen der Unternehmenskultur.........................................306
Aufgabe 25-3: Kundenorientierung der Führungssysteme -
Kundenorientierung des Organisationssystems...................309
25.2 Lösungshinweise...........................................................................................311
Lösungshinweise Aufgabe 25-1....................................................................311
Lösungshinweise Aufgabe 25-2....................................................................312
Lösungshinweise Aufgabe 25-3....................................................................314
26. Marktorientierung in verschiedenen Unternehmensbereichen.................................317
26.1 Aufgaben.......................................................................................................318
Aufgabe 26-1 : Marktorientierung in Forschung und Entwicklung -
Interne und externe Kundenorientierung von F E..............318
Aufgabe 26-2: Marktorientierung in Forschung und Entwicklung -
Spannungsfelder zwischen F E und Marketing/Vertrieb ...318
Aufgabe 26-3: Marktorientierung im Personalbereich -
Interne und externe Kundenorientierung im Personal-
bereich.................................................................................319
26.2 Lösungshinweise...........................................................................................320
Lösungshinweise Aufgabe 26-1....................................................................320
Lösungshinweise Aufgabe 26-2....................................................................321
Lösungshinweise Aufgabe 26-3....................................................................322
XVIII Inhaltsverzeichnis
27. Gestaltung von Veränderungsprozessen zur Steigerung der Marktorientierung......323
27.1 Aufgaben.......................................................................................................324
Aufgabe 27-1: Instrumente des Change Managements...............................324
Aufgabe 27-2: Phasenmodell des Change Managements auf
organisationaler Ebene.........................................................324
Aufgabe 27-3: Phasenmodell des Change Managements auf
individueller Ebene..............................................................324
27.2 Lösungshinweise...........................................................................................325
Lösungshinweise Aufgabe 27-1....................................................................325
Lösungshinweise Aufgabe 27-2....................................................................326
Lösungshinweise Aufgabe 27-3....................................................................326
Stichwortverzeichnis......................................................................................................329
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