Availability: Kooperation statt Konfrontation | Technische Universität München

Kooperation statt Konfrontation: neue Wege anwaltlichen Verhandelns

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Main Authors:	Ponschab, Reiner 1943- (Author), Schweizer, Adrian 1958- (Author)
Format:	Book
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Published:	Köln Schmidt 2010
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adam_text	INHALTSVERZEICHNIS SEITE VORWORT PROF. DR. FELIX ADDOR ZUR 2. AUFLAGE V VORWORT PROF. DR. FRITJOF HAFT ZUR 1. AUFLAGE X DANKSAGUNG ZUR 2. AUFLAGE XIII DANKSAGUNG XVI LITERATURVERZEICHNIS XXVII EINLEITUNG 1. WARUM WIR DIESES BUCH GESCHRIEBEN HABEN 1 2. WIE WIR DIESES BUCH GESCHRIEBEN UND WIE WIR DABEI KOOPERATION GELERNT HABEN 6 3. GEBRAUCHSANWEISUNG FUER DIESES BUCH 9 4. WIE DAS BUCH AUFGENOMMEN WURDE UND WAS WIR SEITDEM HINZUGELERNT HABEN! 10 TEILL DIE TRADITION: KONFLIKTENTSCHEIDUNG NACH DER JURISTISCHEN METHODE 1. ROCK AM SEE ODER: DR. VON STREIDT SCHLAEGT ZU 17 2. DIE GEBURT DES KOMPETITIVEN ANWALTS AUS DEM GEIST DER JURISTISCHEN METHODE 24 2.1 DIE JURISTISCHE METHODE 24 2.2 DAS WELTBILD DER JURISTISCHEN METHODE 28 TEIL 2 DIE ALTERNATIVE: DAS KOOPERATIVE VERHANDELN 1. KOOPERATIVES VERHANDELN ALS ALTERNATIVE ZUR JURISTISCHEN METHODE 57 1.1 WAS SIND DIE ZIELE DER PARTEIEN? 57 1.2 WELCHE LOESUNGEN GEBEN BEIDEN PARTEIEN DIE MOEGLICHKEIT, IHRE ZIELE ZU ERREICHEN? 60 1.3 WIE KOENNEN WIR UNS WECHSELSEITIG UNTERSTUETZEN, DAMIT WIR UNSERE ZIELE ERREICHEN? 60 XXI BIBLIOGRAFISCHE INFORMATIONEN HTTP://D-NB.INFO/998565792 DIGITALISIERT DURCH INHALTSVERZEICHNIS SEITE 2. DIE WELT DES DR. AUSTIN COOPER ODER: WELCHE GLAUBENSSAETZE STUETZEN DAS KOOPERATIVE VERHANDELN? 61 2.1 DR. AUSTIN COOPER, RECHTSANWALT 61 2.2 DAS WELTBILD DES DR. AUSTIN COOPER 62 3. GEGENUEBERSTELLUNG DER BEIDEN WELTBILDER 73 3.1 SORTING STYLES 74 3.2 DAS RAD DER KLASSISCHEN KONFLIKTLOESUNG 78 3.3 KONFLIKTLOESUNG UND BEWUSSTSEIN (BEWUSSTSEINSLEVEL NACH CLARE W. GRAVES) 81 3.4 WAHRNEHMUNGSPOSITIONEN 83 TEIL 3 DIE ENTSCHEIDUNG: WELCHER VERHANDLUNGSSTIL IST RICHTIG? 1. DURCH VERHANDELN GEWINNEN 89 2. FUENF KONFLIKTSITUATIONEN 90 3. DIE VERSCHIEDENEN MOEGLICHKEITEN DES VERHANDEINS 93 3.1 KOMPETITIVES VERHANDELN (SIEG/VERLUST) 94 3.2 WEICHES VERHANDELN (VERLUST/SIEG) 97 3.3 KAMIKAZE-VERHANDELN (VERLUST/VERLUST) 101 3.4 KOOPERATIVES VERHANDELN (GEWINN/GEWINN) 104 3.5 GEWINNEN UM JEDEN PREIS 108 3.6 KEINE VERHANDLUNG MEHR GEWOLLT 109 3.7 BEWUSSTSEIN UND KONFLIKTLOESUNGSFAEHIGKEIT 110 4. WELCHER VERHANDLUNGSSTIL IST DER ERFOLGREICHSTE? 111 4.1 WIE MISST MAN DEN ERFOLG? 111 4.2 FUENF KONFLIKTSITUATIONEN - WIE VERHANDLE ICH AM ERFOLG- REICHSTEN? 113 5. KOOPERATIVES VERSUS KOMPETITIVES VERHANDELN 117 5.1 ALLES ODER NICHTS ODER ALLES FUER ALLE? 117 5.2 DIE ABWEHR KOMPETITIVEN VERHALTENS 120 5.2.1 LEGEN SIE DIE PISTOLE AUF DEN TISCH! 120 5.2.2 BRINGEN SIE DIE ANDERE SEITE MIT KONSEQUENTER RATIONALITAE INHALTSVERZEICHNIS TEIL 4 DIE VORBEREITUNGSPHASE: DIE VERHANDLUNG MIT DEM MANDANTEN SEITE 1. VERHANDELN SIE DIE VORGEHENSWEISE: SAGEN SIE, WIE SIE ZUM ZIEL KOMMEN WOLLEN! 127 2. BAUEN SIE VERTRAUEN AUF: SCHAFFEN SIE EINE GUTE BEZIEHUNG ZUM MANDANTEN! 129 2.1 ZUHOEREN UND ZUSAMMENFASSEN 129 2.2 VERTRAUEN DURCH SYNCHRONISIEREN 132 3. TRENNEN SIE ABSICHT VON VERHALTEN ODER: STELLEN SIE INTERESSEN VOR POSITIONEN! 135 3.1 ABSICHTEN UND INTERESSEN DES MANDANTEN 135 3.1.1 DIE ZIELE DES MANDANTEN HERAUSFINDEN 135 3.1.2 PROAKTIVE ZIELE SETZEN 140 3.1.3 DIE LANDKARTE DES MANDANTEN ERFRAGEN 141 3.1.4 DIE DINGE MIT DEN AUGEN DES ANDEREN SEHEN 143 3.1.5 DIE VIER WAHRNEHMUNGSPOSITIONEN VERSTEHEN 146 3.1.6 DIE ABSICHT HINTER DEM VERHALTEN HERAUSFINDEN .... 149 3.2 UND DIE INTERESSEN DER GEGENSEITE? 155 4. FINDEN SIE MOEGLICHKEITEN, DIE ABSICHTEN (INTERESSEN) DER PARTEIEN ZU VERWIRKLICHEN: WELCHE MOEGLICHKEITEN GIBT ES INNERHALB UND AUSSERHALB DES VERHANDLUNGSKONTEXTES? 158 4.1 MOEGLICHKEITEN DER VERWIRKLICHUNG FUER DIE ABSICHTEN DES MANDANTEN 158 4.1.1 INNERHALB DES VERHANDLUNGSKONTEXTES: WELCHE ANDEREN MOEGLICHKEITEN, IHRE ABSICHTEN ZU VERWIRKLICHEN, GIBT ES ALS DIEJENIGEN, DIE SIE BISHER ANGEWANDT HABEN? 158 4.1.2 AUSSERHALB DES VERHANDLUNGSKONTEXTES: WELCHE ANDEREN MOEGLICHKEITEN SEHEN SIE, IHRE ABSICHTEN ZU VERWIRKLICHEN? 161 4. INHALTSVERZEICHNIS TEIL5 DIE VERHANDLUNGSPHASE: SIEBEN SCHRITTE AUF DEM WEG ZU EINER KOOPERATIVEN LOESUNG SEITE 1. WAS WISSEN WIR BIS JETZT? 169 2. ERSTER SCHRITT: VERHANDELN SIE DIE VORGEHENSWEISE: VEREINBAREN SIE GEGENSTAND UND ABLAUF DER VERHANDLUNG! 171 3. ZWEITER SCHRITT: BAUEN SIE VERTRAUEN AUF: SCHAFFEN SIE EINE GUTE BEZIEHUNG ZUM VERHANDLUNGSPARTNER! 179 3.1 DIE EINSTIMMUNG 179 3.2 DER BESPRECHUNGSORT 180 3.3 DIE EROEFFNUNGSPHASE 182 4. DRITTER SCHRITT: TRENNEN SIE ABSICHT VON VERHALTEN: NENNEN SIE IHRE EIGENEN ZIELE, UND ENTDECKEN SIE DIE ZIELE DER ANDEREN SEITE! 184 5. VIERTER SCHRITT: REALISIEREN SIE DIE ZIELE BEIDER SEITEN: FINDEN SIE MOEGLICHKEITEN, DIE IHREN INTERESSEN UND DEN INTERESSEN DER ANDEREN SEITE ENTSPRECHEN! 192 5.1 DIE OPTIONEN BEIDER SEITEN EINBRINGEN 192 5.2 BRAINSTORMING 197 6. FUENFTER SCHRITT: ENTWICKELN SIE EINE GEMEINSAME VISION: VERSTAERKEN SIE DIE GEFUNDENEN LOESUNGEN AUF EINER HOEHEREN EBENE! 201 7. SECHSTER SCHRITT: PLANEN SIE DIE SCHRITTE AUF DEM WEG ZUM GEMEINSAMEN ZIEL: KLAEREN SIE, WER WAS WANN TUT! 203 8. SIEBTER SCHRITT: SCHLIESSEN SIE EINE BINDENDE VEREINBARUNG: SORGEN SIE DAFUER, DASS DIE VERHANDLUNGSERGEBNISSE KONKRETISIERT WERDEN! 205 TEIL 6 DIE TECHNIKEN: TECHNIKEN UND MODELLE, DIE EIN KOOPERATIVER VERHANDLER BEHERRSCHEN SOLLTE 1. DAS RAD DER KLASSISCHEN KONFLIKTLOESUNG 209 2 XXV INHALTSVERZEICHNIS SEITE 6. DIE VIER WAHRNEHMUNGSPOSITIONEN UND DIE KUNST, EMPATHISCH ZU SEIN 238 7. DIE KUNST DES FRAGENS 240 7.1 SACHVERHALTSORIENTIERTE FRAGEN 240 7.2 PROBLEMORIENTIERTE FRAGEN 240 7.3 PRINZIPIENORIENTIERTE FRAGEN 241 7.4 ZYKLISCHE FRAGEN 241 7.5 PROVOKATIVE FRAGEN 241 7.6 SYSTEMISCHE FRAGEN 242 7.7 ZIELORIENTIERTE FRAGEN 242 7.8 INTERESSENORIENTIERTE FRAGEN 242 7.9 UTILISATIONSFRAGEN 243 7.10 LOESUNGSORIENTIERTE FRAGEN 243 7.11 RECHTLICHE FRAGEN 244 7.12 FRAGEN ZUM PROZESSRISIKO 244 7.13 METAFRAGEN 244 8. DIE INTERESSEN 246 9. DIE SORTING STYLES 253 10. DIE WIDERSTANDSFREIE SPRACHE 254 11. DIE NACHHALTIGEN LOESUNGEN 261 12. LERNEN 264 TEIL 7 DIE FRAGEN: DR. COOPERS TIPPS ZU SCHWIERIGEN VERHANDLUNGSSITUATIONEN 1. WIE STEIGE ICH IN EINE VERHANDLUNG EIN? 266 1.1 WER NENNT DIE ERSTE ZAHL? 267 1.2 SOLL ICH MIT EINER MOEGLICHST HOHEN FORDERUNG ODER EINEM MOEGLICHST NIEDRIGEN ANGEBOT BEGINNEN? 269 2. WIE KANN ICH UMFANGREICHE SACHVERHALTE VERHANDELN? 272 2.1 STRUKTURIEREN 273 2.2 VISUALISIEREN 276 2.3 ATOMISIEREN 277 2.4 MOLEKULARISIEREN 277 INHALTSVERZEICHNIS SEITE 3. WAS KANN ICH TUN, WENN DIE ANDERE SEITE BESSERE KARTEN (SPRICH: MEHR MACHT) HAT? 277 3.1 LIEGT UEBERHAUPT EINE VERHANDLUNG VOR? 279 3.2 WIE GUT SIND DIE KARTEN DER ANDEREN SEITE WIRKLICH? 279 3.3 WIE KOENNEN WIR UNSERE VERHANDLUNGSPOSITION STAERKEN? . . 280 3.3.1 STAERKUNG DER BEZIEHUNG 280 3.3.2 OPTIONEN ENTWICKELN 281 3.3.3 EIGENE BESTE ALTERNATIVE VERSTAERKEN 281 4. WIE KANN ICH MIT EINEM STUREN VERHANDLUNGSPARTNER UMGEHEN? 282 4.1 KANN IHR VERHANDLUNGSPARTNER KEINE ODER ZU WENIGE OPTIONEN ENTDECKEN, DIE SEINE BEDUERFNISSE ANGEMESSEN ERFUELLEN? 286 4.2 HAT DIE STOERRISCHE VERHALTENSWEISE DER ANDEREN SEITE MIT UNSERER BEZIEHUNG ZU TUN? 286 4.3 SPIELT DIE ANDERE SEITE *HARD BALL ? 289 5. WIE KANN ICH DIE INTERESSEN DER ANDEREN SEITE HERAUSFINDEN? . . 290 5.1 BEGINNEN SIE MIT IHREN EIGENEN INTERESSEN 292 5.2 FINDEN SIE DIE INTERESSEN DER GEGENPARTEI SELBST HERAUS . . 293 5.3 FRAGEN SIE NACH DEN INTERESSEN DER ANDEREN SEITE 293 5.4 WENN DIE DIREKTE FRAGE NACH DEN INTERESSEN DER ANDEREN SEITE NICHT ERFOLGREICH ODER ANGEBRACHT IST: HINTERFRAGEN SIE DIE INTERESSEN DER ANDEREN SEITE! 297 6. WAS MACHE ICH, WENN DER VERHANDLUNGSPARTNER UNFAIRE VERHANDLUNGSMETHODEN ANWENDET? 298 7. WIE WEHRE ICH MICH GEGEN UNANGENEHME VERHANDLUNGS- BEDINGUNGEN? 307 8. WIE REAGIERE ICH AUF OFFENE ANGRIFFE? 309 9. WAS MACHE ICH, WENN MEIN VERHANDLUNGSPARTNER MANIPULIERT? 312 10
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