Verfügbarkeit: Sales excellence | Technische Universität München

Sales excellence: Vertriebsmanagement mit System

Gespeichert in:

Bibliographische Detailangaben
Beteiligte Personen:	Homburg, Christian 1962- (VerfasserIn), Schäfer, Heiko 1972- (VerfasserIn), Schneider, Janna (VerfasserIn)
Format:	Buch
Sprache:	Deutsch
Veröffentlicht:	Wiesbaden Gabler 2008
Ausgabe:	5., überarb. und erw. Aufl.
Schlagwörter:	Strategisches Management Vertrieb
Links:	http://bvbr.bib-bvb.de:8991/F?func=service&doc_library=BVB01&local_base=BVB01&doc_number=016174009&sequence=000002&line_number=0001&func_code=DB_RECORDS&service_type=MEDIA
Beschreibung:	Literaturverz. S. [340] - 352
Umfang:	XVII, 355 S. Ill., graph. Darst.
ISBN:	9783834906526 3834906522

Internformat

MARC


LEADER	00000nam a22000008c 4500
001	BV022969745
003	DE-604
005	20110928
007	t\|
008	071116s2008 gw ad\|\| \|\|\|\| 00\|\|\| ger d
016	7		\|a 985338512 \|2 DE-101
020			\|a 9783834906526 \|9 978-3-8349-0652-6
020			\|a 3834906522 \|9 3-8349-0652-2
035			\|a (OCoLC)188159775
035			\|a (DE-599)BVBBV022969745
040			\|a DE-604 \|b ger \|e rakddb
041	0		\|a ger
044			\|a gw \|c DE
049			\|a DE-858 \|a DE-12 \|a DE-703 \|a DE-Aug4 \|a DE-91 \|a DE-1051 \|a DE-1047 \|a DE-473 \|a DE-92 \|a DE-898 \|a DE-634 \|a DE-355 \|a DE-2070s \|a DE-B768
082	0		\|a 658.81 \|2 22/ger
082	0		\|a 658.4012 \|2 22/ger
084			\|a QP 600 \|0 (DE-625)141905: \|2 rvk
084			\|a QP 620 \|0 (DE-625)141911: \|2 rvk
084			\|a QP 621 \|0 (DE-625)141912: \|2 rvk
084			\|a QP 650 \|0 (DE-625)141922: \|2 rvk
084			\|a 650 \|2 sdnb
084			\|a WIR 810f \|2 stub
100	1		\|a Homburg, Christian \|d 1962- \|e Verfasser \|0 (DE-588)118190008 \|4 aut
245	1	0	\|a Sales excellence \|b Vertriebsmanagement mit System \|c Christian Homburg ; Heiko Schäfer ; Janna Schneider
250			\|a 5., überarb. und erw. Aufl.
264		1	\|a Wiesbaden \|b Gabler \|c 2008
300			\|a XVII, 355 S. \|b Ill., graph. Darst.
336			\|b txt \|2 rdacontent
337			\|b n \|2 rdamedia
338			\|b nc \|2 rdacarrier
500			\|a Literaturverz. S. [340] - 352
650	0	7	\|a Strategisches Management \|0 (DE-588)4124261-0 \|2 gnd \|9 rswk-swf
650	0	7	\|a Vertrieb \|0 (DE-588)4127117-8 \|2 gnd \|9 rswk-swf
689	0	0	\|a Vertrieb \|0 (DE-588)4127117-8 \|D s
689	0	1	\|a Strategisches Management \|0 (DE-588)4124261-0 \|D s
689	0		\|5 DE-604
700	1		\|a Schäfer, Heiko \|d 1972- \|e Verfasser \|0 (DE-588)123821606 \|4 aut
700	1		\|a Schneider, Janna \|e Verfasser \|0 (DE-588)123821657 \|4 aut
856	4	2	\|m HBZ Datenaustausch \|q application/pdf \|u http://bvbr.bib-bvb.de:8991/F?func=service&doc_library=BVB01&local_base=BVB01&doc_number=016174009&sequence=000002&line_number=0001&func_code=DB_RECORDS&service_type=MEDIA \|3 Inhaltsverzeichnis
943	1		\|a oai:aleph.bib-bvb.de:BVB01-016174009

Datensatz im Suchindex

DE-BY-TUM_call_number	0002 WIR 810f 2007 A 3837(5)
DE-BY-TUM_katkey	1628038
DE-BY-TUM_location	00
DE-BY-TUM_media_number	040006504418
_version_	1821933072209149953
adam_text	Inhaltsverzeichnis Vorwort zur fünften Auflage IX Vorwort zur ersten Auflage XI Einleitung 1 1. Die Professionalisierungsoffensive im Vertrieb Der Sales Excellence Ansatz als Wegweiser 1 1.1 Der Vertrieb auf dem Weg in die „Leistungszange 1 1.2 Kennen Sie diese Probleme? 6 1.3 Der Sales Excellence Ansatz im Überblick 9 1.4 Der Sales Excellence Ansatz in der Anwendung 14 1.5 Lohnt sich Sales Excellence? 21 Teil I: Vertriebsstrategie Die grundlegende Weichenstellung 27 2. Kunden Der Fokus der Vertriebsstrategie 31 2.1 Kundendefinition und Kundennutzen Die Basis der Marktbearbeitung.. 31 2.2 Kundenpriorisierung und Segmentierung Abschied vom „Einheitskunden 34 2.3 Kundenbindung Schlüssel zum langfristigen Erfolg 41 3. Wettbewerbsvorteile Schneller, höher, weiter 44 4. Vertriebswege und Vertriebspartner Den Weg zum Kunden gestalten 48 5. Preispolitik Der Preis ist heiß 66 5.1 Preispositionierung Die grundsätzliche Stoßrichtung 67 5.2 Kosten, Wettbewerb, Kundennutzen Die Grundlagen der Preisbildung 68 5.3 Preisdifferenzierung Jedem das Seine? 71 5.4 Rabatt und Konditionenpolitik Der Fluch der Preistreppe 75 5.5 Preisaktionen Vorsicht, Falle! 79 5.6 Competitive Bidding und Internet Auktionen 81 5.7 Preisharmonisierung Der Kampf mit den Reimporten 84 5.8 Exkurs: Was Pricing Profis besser machen 87 6. Das Zahlengerüst der Vertriebsstrategie Ziele und Ressourcen 89 Checkliste zu Teil I: Vertriebsstrategie Die grundlegende Weichenstellung 93 XVI Inhaltsverzeichnis Teil II: Vertriebsmanagement Strukturen und Prozesse gestalten, Menschen führen und Kultur leben 97 7. Vertriebsorganisation Strukturen und Prozesse erfolgreich gestalten 98 7.1 Die grundsätzliche Ausrichtung im Vertrieb Produkte, Regionen, Absatzkanäle oder Kunden? 99 7.2 Der Fluch der Schnittstellen 106 7.3 Bremsklotz Bürokratie 113 7.4 Anlaufstellen für Kunden Unkompliziert, zuverlässig und schnell 118 8. Planung und Kontrolle Der Mittelweg zwischen „Blindflug und Zahlenfriedhöfen 120 9. Personalmanagement Das Stiefkind des Vertriebs 127 9.1 Verstehen, wovon Leistung abhängt 128 9.2 Personalgewinnung Professionalität von Anfang an 129 9.3 Personalentwicklung Stillstand bedeutet Rückschritt 132 9.4 Führungsstile Von Patriarchen, Despoten und „richtigen Managern... 137 9.5 Zielvereinbarungen Die Balanced Scorecard im Vertrieb 142 9.6 Anreizsysteme What gets rewarded, gets done! 149 10. Kultur im Vertrieb Die Macht der ungeschriebenen Gesetze 154 10.1 Die Kultur im Vertrieb greifbar machen 154 10.2 Kultur managen und verändern 161 Checkliste zu Teil 11: Vertriebsmanagement Strukturen und Prozesse gestalten, Menschen fuhren und Kultur leben 166 Teil III: Informationsmanagement als Schlüssel zur Professionalität im Vertrieb 171 11. Grundlagen zum Verständnis von Informationssystemen 173 11.1 Anforderungen an ein Informationssystem 173 11.2 Sechs Schritte auf dem Weg zu einem benutzerorientierten Informationssystem 175 11.3 Die Akzeptanzbarrieren überwinden 178 12. Der Kunde Das unbekannte Wesen? 180 12.1 Kundeninformationen, auf die Sie nicht verzichten können 180 12.2 Die Kundenstruktur Wegweiser für den Ressourceneinsatz 184 12.3 Die Kundenprofitabilität Bei welchen Kunden wird Geld verdient? 198 12.4 Kundenzufriedenheit und Kundenbindung Wie stabil sind Geschäftsbeziehungen? 206 12.5 Analyse des Beschaffungsverhaltens von Finnenkunden 215 13. Wettbewerbsinformationen Den Gegner kennen 219 14. Der Markt Trends frühzeitig erkennen 224 Inhaltsverzeichnis XVII 15. Informationen über interne Prozesse Sand im Getriebe? 228 16. CRM und CAS Die Wegweiser im Dschungel der Informationen 231 Checkliste zu Teil III: Informationsmanagement als Schlüssel zur Professionalität im Vertrieb 237 Teil IV: Kundenbeziehungsmanagement Am Ball bleiben! 243 17. Die Verkäuferpersönlichkeit Von Vielwissern, Socializern und Allroundern.. 245 17.1 Persönlichkeitsmerkmale Sich selbst und andere mögen 246 17.2 Sozialkompetenz Professionalität in der Interaktion 25C 17.3 Fachkompetenz Der Wissensschatz des Vertriebsmitarbeiters 258 17.4 Vertriebsmitarbeiter gezielt entwickeln 267 18. Beziehungsmanagement abrunden Messen, Call Center, Internet 27C 18.1 Messen Treffpunkt mit dem Kunden 27C 18.2 Call Center Der heiße Draht 274 18.3 Das Internet im Beziehungsmanagement Möglichkeiten und Erfolgsfaktoren 27 19. Kundenbindungsmanagement Den Kunden zum „Fan machen 28f 19.1 Kundenbindung Die Grundlagen 28f 19.2 Kundenzeitschriften, karten, coupons, clubs und Virtual Communities Die (Neo )Klassiker der Kundenbindung 28 19.3 Value Added Services Das Ass im Ärmel 29; 19.4 Beschwerden Lästige Nörgelei, Ruhestörung oder Chance? 29* 20. Key Account Management Die enge Zusammenarbeit mit wichtigen Kunden 31 ( 21. Relationship Modelling Die Geschäftsbeziehung fest im Griff 321 Checkliste zu Teil IV: Kundenbeziehungsmanagement Am Ball bleiben! 32( Epilog 33 Abbildungsverzeichnis 33 Tabellenverzeichnis 33! Literaturverzeichnis 341 Stichwortverzeichnis 35: Die Autoren 35
any_adam_object	1
author	Homburg, Christian 1962- Schäfer, Heiko 1972- Schneider, Janna
author_GND	(DE-588)118190008 (DE-588)123821606 (DE-588)123821657
author_facet	Homburg, Christian 1962- Schäfer, Heiko 1972- Schneider, Janna
author_role	aut aut aut
author_sort	Homburg, Christian 1962-
author_variant	c h ch h s hs j s js
building	Verbundindex
bvnumber	BV022969745
classification_rvk	QP 600 QP 620 QP 621 QP 650
classification_tum	WIR 810f
ctrlnum	(OCoLC)188159775 (DE-599)BVBBV022969745
dewey-full	658.81 658.4012
dewey-hundreds	600 - Technology (Applied sciences)
dewey-ones	658 - General management
dewey-raw	658.81 658.4012
dewey-search	658.81 658.4012
dewey-sort	3658.81
dewey-tens	650 - Management and auxiliary services
discipline	Wirtschaftswissenschaften
edition	5., überarb. und erw. Aufl.
format	Book
fullrecord	<?xml version="1.0" encoding="UTF-8"?><collection xmlns="http://www.loc.gov/MARC21/slim"><record><leader>02048nam a22005058c 4500</leader><controlfield tag="001">BV022969745</controlfield><controlfield tag="003">DE-604</controlfield><controlfield tag="005">20110928 </controlfield><controlfield tag="007">t\|</controlfield><controlfield tag="008">071116s2008 gw ad\|\| \|\|\|\| 00\|\|\| ger d</controlfield><datafield tag="016" ind1="7" ind2=" "><subfield code="a">985338512</subfield><subfield code="2">DE-101</subfield></datafield><datafield tag="020" ind1=" " ind2=" "><subfield code="a">9783834906526</subfield><subfield code="9">978-3-8349-0652-6</subfield></datafield><datafield tag="020" ind1=" " ind2=" "><subfield code="a">3834906522</subfield><subfield code="9">3-8349-0652-2</subfield></datafield><datafield tag="035" ind1=" " ind2=" "><subfield code="a">(OCoLC)188159775</subfield></datafield><datafield tag="035" ind1=" " ind2=" "><subfield code="a">(DE-599)BVBBV022969745</subfield></datafield><datafield tag="040" ind1=" " ind2=" "><subfield code="a">DE-604</subfield><subfield code="b">ger</subfield><subfield code="e">rakddb</subfield></datafield><datafield tag="041" ind1="0" ind2=" "><subfield code="a">ger</subfield></datafield><datafield tag="044" ind1=" " ind2=" "><subfield code="a">gw</subfield><subfield code="c">DE</subfield></datafield><datafield tag="049" ind1=" " ind2=" "><subfield code="a">DE-858</subfield><subfield code="a">DE-12</subfield><subfield code="a">DE-703</subfield><subfield code="a">DE-Aug4</subfield><subfield code="a">DE-91</subfield><subfield code="a">DE-1051</subfield><subfield code="a">DE-1047</subfield><subfield code="a">DE-473</subfield><subfield code="a">DE-92</subfield><subfield code="a">DE-898</subfield><subfield code="a">DE-634</subfield><subfield code="a">DE-355</subfield><subfield code="a">DE-2070s</subfield><subfield code="a">DE-B768</subfield></datafield><datafield tag="082" ind1="0" ind2=" "><subfield code="a">658.81</subfield><subfield code="2">22/ger</subfield></datafield><datafield tag="082" ind1="0" ind2=" "><subfield code="a">658.4012</subfield><subfield code="2">22/ger</subfield></datafield><datafield tag="084" ind1=" " ind2=" "><subfield code="a">QP 600</subfield><subfield code="0">(DE-625)141905:</subfield><subfield code="2">rvk</subfield></datafield><datafield tag="084" ind1=" " ind2=" "><subfield code="a">QP 620</subfield><subfield code="0">(DE-625)141911:</subfield><subfield code="2">rvk</subfield></datafield><datafield tag="084" ind1=" " ind2=" "><subfield code="a">QP 621</subfield><subfield code="0">(DE-625)141912:</subfield><subfield code="2">rvk</subfield></datafield><datafield tag="084" ind1=" " ind2=" "><subfield code="a">QP 650</subfield><subfield code="0">(DE-625)141922:</subfield><subfield code="2">rvk</subfield></datafield><datafield tag="084" ind1=" " ind2=" "><subfield code="a">650</subfield><subfield code="2">sdnb</subfield></datafield><datafield tag="084" ind1=" " ind2=" "><subfield code="a">WIR 810f</subfield><subfield code="2">stub</subfield></datafield><datafield tag="100" ind1="1" ind2=" "><subfield code="a">Homburg, Christian</subfield><subfield code="d">1962-</subfield><subfield code="e">Verfasser</subfield><subfield code="0">(DE-588)118190008</subfield><subfield code="4">aut</subfield></datafield><datafield tag="245" ind1="1" ind2="0"><subfield code="a">Sales excellence</subfield><subfield code="b">Vertriebsmanagement mit System</subfield><subfield code="c">Christian Homburg ; Heiko Schäfer ; Janna Schneider</subfield></datafield><datafield tag="250" ind1=" " ind2=" "><subfield code="a">5., überarb. und erw. Aufl.</subfield></datafield><datafield tag="264" ind1=" " ind2="1"><subfield code="a">Wiesbaden</subfield><subfield code="b">Gabler</subfield><subfield code="c">2008</subfield></datafield><datafield tag="300" ind1=" " ind2=" "><subfield code="a">XVII, 355 S.</subfield><subfield code="b">Ill., graph. Darst.</subfield></datafield><datafield tag="336" ind1=" " ind2=" "><subfield code="b">txt</subfield><subfield code="2">rdacontent</subfield></datafield><datafield tag="337" ind1=" " ind2=" "><subfield code="b">n</subfield><subfield code="2">rdamedia</subfield></datafield><datafield tag="338" ind1=" " ind2=" "><subfield code="b">nc</subfield><subfield code="2">rdacarrier</subfield></datafield><datafield tag="500" ind1=" " ind2=" "><subfield code="a">Literaturverz. S. [340] - 352</subfield></datafield><datafield tag="650" ind1="0" ind2="7"><subfield code="a">Strategisches Management</subfield><subfield code="0">(DE-588)4124261-0</subfield><subfield code="2">gnd</subfield><subfield code="9">rswk-swf</subfield></datafield><datafield tag="650" ind1="0" ind2="7"><subfield code="a">Vertrieb</subfield><subfield code="0">(DE-588)4127117-8</subfield><subfield code="2">gnd</subfield><subfield code="9">rswk-swf</subfield></datafield><datafield tag="689" ind1="0" ind2="0"><subfield code="a">Vertrieb</subfield><subfield code="0">(DE-588)4127117-8</subfield><subfield code="D">s</subfield></datafield><datafield tag="689" ind1="0" ind2="1"><subfield code="a">Strategisches Management</subfield><subfield code="0">(DE-588)4124261-0</subfield><subfield code="D">s</subfield></datafield><datafield tag="689" ind1="0" ind2=" "><subfield code="5">DE-604</subfield></datafield><datafield tag="700" ind1="1" ind2=" "><subfield code="a">Schäfer, Heiko</subfield><subfield code="d">1972-</subfield><subfield code="e">Verfasser</subfield><subfield code="0">(DE-588)123821606</subfield><subfield code="4">aut</subfield></datafield><datafield tag="700" ind1="1" ind2=" "><subfield code="a">Schneider, Janna</subfield><subfield code="e">Verfasser</subfield><subfield code="0">(DE-588)123821657</subfield><subfield code="4">aut</subfield></datafield><datafield tag="856" ind1="4" ind2="2"><subfield code="m">HBZ Datenaustausch</subfield><subfield code="q">application/pdf</subfield><subfield code="u">http://bvbr.bib-bvb.de:8991/F?func=service&doc_library=BVB01&local_base=BVB01&doc_number=016174009&sequence=000002&line_number=0001&func_code=DB_RECORDS&service_type=MEDIA</subfield><subfield code="3">Inhaltsverzeichnis</subfield></datafield><datafield tag="943" ind1="1" ind2=" "><subfield code="a">oai:aleph.bib-bvb.de:BVB01-016174009</subfield></datafield></record></collection>
id	DE-604.BV022969745
illustrated	Illustrated
indexdate	2024-12-20T13:06:28Z
institution	BVB
isbn	9783834906526 3834906522
language	German
oai_aleph_id	oai:aleph.bib-bvb.de:BVB01-016174009
oclc_num	188159775
open_access_boolean
owner	DE-858 DE-12 DE-703 DE-Aug4 DE-91 DE-BY-TUM DE-1051 DE-1047 DE-473 DE-BY-UBG DE-92 DE-898 DE-BY-UBR DE-634 DE-355 DE-BY-UBR DE-2070s DE-B768
owner_facet	DE-858 DE-12 DE-703 DE-Aug4 DE-91 DE-BY-TUM DE-1051 DE-1047 DE-473 DE-BY-UBG DE-92 DE-898 DE-BY-UBR DE-634 DE-355 DE-BY-UBR DE-2070s DE-B768
physical	XVII, 355 S. Ill., graph. Darst.
publishDate	2008
publishDateSearch	2008
publishDateSort	2008
publisher	Gabler
record_format	marc
spellingShingle	Homburg, Christian 1962- Schäfer, Heiko 1972- Schneider, Janna Sales excellence Vertriebsmanagement mit System Strategisches Management (DE-588)4124261-0 gnd Vertrieb (DE-588)4127117-8 gnd
subject_GND	(DE-588)4124261-0 (DE-588)4127117-8
title	Sales excellence Vertriebsmanagement mit System
title_auth	Sales excellence Vertriebsmanagement mit System
title_exact_search	Sales excellence Vertriebsmanagement mit System
title_full	Sales excellence Vertriebsmanagement mit System Christian Homburg ; Heiko Schäfer ; Janna Schneider
title_fullStr	Sales excellence Vertriebsmanagement mit System Christian Homburg ; Heiko Schäfer ; Janna Schneider
title_full_unstemmed	Sales excellence Vertriebsmanagement mit System Christian Homburg ; Heiko Schäfer ; Janna Schneider
title_short	Sales excellence
title_sort	sales excellence vertriebsmanagement mit system
title_sub	Vertriebsmanagement mit System
topic	Strategisches Management (DE-588)4124261-0 gnd Vertrieb (DE-588)4127117-8 gnd
topic_facet	Strategisches Management Vertrieb
url	http://bvbr.bib-bvb.de:8991/F?func=service&doc_library=BVB01&local_base=BVB01&doc_number=016174009&sequence=000002&line_number=0001&func_code=DB_RECORDS&service_type=MEDIA
work_keys_str_mv	AT homburgchristian salesexcellencevertriebsmanagementmitsystem AT schaferheiko salesexcellencevertriebsmanagementmitsystem AT schneiderjanna salesexcellencevertriebsmanagementmitsystem

Verfügbarkeit

Bestellen (Login erforderlich)

Inhaltsverzeichnis
Paper/Kapitel scannen lassen

Teilbibliothek Stammgelände

Bestandsangaben von Teilbibliothek Stammgelände
Signatur:	0002 WIR 810f 2007 A 3837(5) Lageplan
Exemplar 1	Ausleihbar Am Standort