Key-Account-Management: Gestaltung, Determinanten, Erfolgsauswirkungen
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| Format: | Buch |
| Sprache: | Deutsch |
| Veröffentlicht: |
Wiesbaden [u.a.]
Dt. Univ.-Verl.
2004
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| Ausgabe: | 2., aktualisierte Aufl. |
| Schriftenreihe: | Gabler Edition Wissenschaft
Schriftenreihe des Instituts für Marktorientierte Unternehmensführung (IMU), Universität Mannheim |
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| Beschreibung: | Zugl.: Mannheim, Univ., Diss., 2001 |
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Abbildungsverzeichnis XV
Tabellenverzeichnis XVI
1 Einleitung 1
1.1 Ausgangspunkt der Arbeit 1
1.2 Eingrenzung und Ziele der Arbeit 4
1.3 Aufbau der Arbeit 7
2 Konzeptionelle Grundlagen der Arbeit 11
2.1 Auswertung theoretischer Perspektiven 11
2.1.1 Der Situative Ansatz 12
2.1.1.1 Grundlagen des Situativen Ansatzes 12
2.1.1.2 Die klassische und die konfigurative Schule des Situativen Ansatzes 14
2.1.1.3 Bedeutung des Situativen Ansatzes für die Untersuchung 15
2.1.2 Die Ressourcenabhängigkeitstheorie 16
2.1.3 Die Transaktionskostentheorie 19
2.1.4 Zusammenfassung des Beitrags theoretischer Perspektiven 23
2.2 Auswertung der KAM Forschung 24
2.2.1 Strukturierung der KAM Forschung 25
2.2.2 Arbeiten zu Gestaltungsformen des KAM 33
2.2.3 Arbeiten zu Determinanten des KAM 36
2.2.4 Arbeiten zu Erfolgsauswirkungen des KAM 40
2.2.5 Zusammenfassung des Beitrags der KAM Forschung 44
2.3 Auswertung verwandter Forschungsfelder 45
2.3.1 Forschungsfeld Persönlicher Verkauf 46
2.3.2 Forschungsfeld Relationship Marketing 49
2.3.3 Forschungsfeld Marktorientierung 51
2.3.4 Zusammenfassung des Beitrags verwandter Forschungsfelder 52
3 Konzeptionelle Zwischenergebnisse der Arbeit 55
3.1 Konzeptualisierung der KAM Gestaltung 55
3.1.1 Aktivitäten 58
3.1.2 Akteure 59
3.1.3 Ressourcen 60
3.1.4 Formalisierung 62
3.1.5 Zusammenfassung der konzeptionellen Zwischenergebnisse
zur Gestaltung des KAM 63
3.2 Konzeptualisierung der Determinanten des KAM und Hypothesenformulierung 64
3.2.1 Charakteristika des Marktumfelds 66
3.2.2 Charakteristika der Key Accounts 67
3.2.3 Charakteristika des Anbieterunternehmens 70
3.2.4 Charakteristika des KAM 71
3.2.5 Zusammenfassung der konzeptionellen Zwischenergebnisse zu den
Determinanten 73
XIV Inhaltsverzeichnis
3.3 Konzeptualisierung der Erfolgsauswirkungen des KAM und
Hypothesenformulierung 74
3.3.1 Erfolgsauswirkungen der Aktivitäten 76
3.3.2 Erfolgsauswirkungen der Akteure 77
3.3.3 Erfolgsauswirkungen der Ressourcen 78
3.3.4 Erfolgsauswirkungen der Formalisierung 79
3.3.5 Zusammenhänge zwischen den Erfolgsdimensionen 80
3.3.6 Kontrollvariablen 81
3.3.7 Zusammenfassung der konzeptionellen Zwischenergebnisse zu den
Erfolgsauswirkungen des KAM 81
3.4 Die konzeptionellen Zwischenergebnisse im Überblick 82
4 Grundlagen der empirischen Untersuchung 85
4.1 Methodische Grundlagen 85
4.1.1 Grundlagen der Konstruktmessung 85
4.1.1.1 ReliabilitätundValidität 86
4.1.1.2 Gütekriterien 88
4.1.1.3 Vergleichbarkeit einer länderübergreifenden Konstruktmessung 96
4.1.2 Grundlagen der Dependenzanalyse 98
4.1.2.1 Kausalanalyse 99
4.1.2.2 Varianz und Kovarianzanalyse 101
4.1.2.3 Diskriminanzanalyse 103
4.1.3 Grundlagen der Clusteranalyse 106
4.1.3.1 Clustermethoden 107
4.1.3.2 Prozeß der Clusteranalyse 109
4.2 Datengrundlage 114
4.3 Konstruktmessung 118
4.3.1 Messung der KAM Gestaltungsvariablen 119
4.3.2 Messung der Determinanten 124
4.3.3 Messung der Erfolgsauswirkungen 128
5 Ergebnisse der empirischen Untersuchung 131
5.1 Empirische Ergebnisse zur Gestaltung des KAM 131
5.1.1 Bestandsaufnahme der Unternehmenspraxis 131
5.1.2 Gestaltungsformen des KAM 140
5.2 Empirische Ergebnisse zu den Determinanten des KAM 150
5.2.1 Determinanten einzelner Gestaltungsvariablen 151
5.2.2 Determinanten der Gestaltungsform 154
5.3 Empirische Ergebnisse zu den Erfolgsauswirkungen des KAM 157
5.3.1 Erfolgsauswirkungen einzelner Gestaltungsvariablen 158
5.3.2 Erfolgsauswirkungen der Gestaltungsform 160
5.4 Die empirischen Ergebnisse im Überblick 162
6 Implikationen der Arbeit 167
6.1 Implikationen für die Forschung 167
6.2 Implikationen für die Unternehmenspraxis 171
Literaturverzeichnis 173
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