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| Format: | Buch |
| Sprache: | Deutsch |
| Veröffentlicht: |
Wiesbaden
Gabler
2005
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| Ausgabe: | 1. Aufl. |
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| Umfang: | 186 S. Ill. |
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| adam_text | Inhaltsverzeichnis
Widmung und Dank ................................. 5
Warum dieses Buch?................................. 9
Die Philosophie des Verkaufens ................... 10
Beraten oder verkaufen?......................... 11
Persönlichkeit und Selbstorganisation.................... 12
Persönlichkeitsmerkmale erfolgreicher Verkäufer...... 12
Selbsttest: Eignungspsychogramm .................. 18
Die mentale Kondition .......................... 20
Aktivitätenplanung oder Planlosigkeit?.............. 29
Akquisitionsstrategien................................ 44
Netzwerkakquisition ............................ 44
Konzernakquisition............................. 52
Key Account Management ....................... 57
Die Annäherung an potenzielle Kunden.................. 60
Besuchsvorbereitung............................ 60
Der Kontaktaufnahme-Brief...................... 62
Das telefonische Vorgespräch ..................... 63
Verkaufspsychologie als Grundlage...................... 65
Kaufen heißt Bedürfnisse befriedigen ............... 65
Vertrauen gewinnen und erhalten.................. 67
The Big
Emotionale Stabilität............................ 69
Die Wertestrukturen Ihrer Kunden................. 72
Kundentypen und Verhandlungsstil................. 76
Rhetorische Dialektik im Verkaufsgespräch ............... 80
Aufbau des Überzeugungsprozesses ................ 80
Mit Fragen Gespräche fuhren..................... 85
Die dialektische Beweisführung.................... 89
Einwände und ihre Behandlung.................... 95
Die Preisdiskussion............................. 102
Über Wettbewerber sprechen? .................... 105
Abschlusstechnik............................... 108
Kinesik im Verkaufsgespräch .......................... 113
50 körperliche Signale und was sie bedeuten.......... 114
Kommunikationsdistanzen........................ 124
Präsentationstechnik................................. 125
Vortragsarten.................................. 125
Das Umfeld: Raum, Medien und Zeitrahmen......... 126
Rhetorik und Sprache in der Präsentation............ 128
Nonverbale Signale ............................. 134
Überzeugungsarbeit in der Präsentation............. 136
Sondersituationen meistern....................... 140
Umfangsformen im Außendienst........................ 144
Besuchsnachbereitung................................ 155
Analyse der Besuchsergebnisse.................... 155
Besuchsdokumentation .......................... 156
Angebotsverfolgung systematisieren ................ 160
Cross-Selling
Messearbeit........................................ 164
Messevorbereitung.............................. 164
Aufgaben auf dem Messestand .................... 168
Der Umgang mit Wettbewerbern .................. 176
Messenachbereitung............................. 176
Anhang
Ablaufdiagramm des Verkaufsprozesses ............. 178
Theoretische Grundlage des Psychogramms und
Bewertung der Dominanzen ...................... 181
Literaturhinweise.................................... 184
Der Autor......................................... 186
200 Tipps für Verkäufer im Außendienst
.
Sie stehen am Anfang Ihrer Karriere in Verkauf und Vertrieb
und möchten mehr über die grundlegenden Techniken erfah--
ten?
ser werden? Oder Sie sind Verkaufsleiter und suchen nach
einem Werk, das den kompletten Lehrstoff für die verkäuferi¬
sche Weiterbildung enthält? Dann ist dieses Buch genau das
richtige für Sie! |f Sj
Jan C. Friedemann zeigt, was den eifolgieichen Verkaufet im
Außendienst ausmacht. Er liefert Ihnen 200 handfeste Tipps,
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•; • Ihre Aktivitäten systematisch planen und sich selbst
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fj4f gezielt entwickeln,
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le lungsführung auf unterschiedliche Kundentypen abstimmen,
W Ihre Argumentationstechnik erfolgreich entwickeln, ÜliH
•
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Besonders nützlich: die zahlreichen Checklisten und Praxis¬
beispiele. - Das kompakte Know-how für mehr Erfolg im
Außendienst. - ■ ■ ; ■
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