Mehrpersonen-Preisdifferenzierung: Ansätze zur optimalen Preisgestaltung für Gruppen
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Wiesbaden
Dt. Univ.-Verl.
2004
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| adam_text | Titel: Mehrpersonen-Preisdifferenzierung
Autor: Wilger, Gerd
Jahr: 2004
Inhaltsverzeichnis
Abbildungsverzeichnis.......................................................................................................XIII
Tabellenverzeichnis...........................................................................................................XVII
Abkfirzungsverzeichnis.......................................................................................................XIX
Symbolverzeichnis...............................................................................................................XXI
1. Einleitung..........................................................................................................................1
1.1 Problemstellung..............................................................................................................1
1.2 Mehrpersonen-Preisdifferenzierung zwischen Theorie und Praxis...............................3
1.3 Zielsetzung und Aufbau der Arbeit................................................................................8
2. Grundlagen der Mehrpersonen-Preisdifferenzierung................................................15
2.1 Definition und Grundformen........................................................................................15
2.1.1 Grundformen der Mehrpersonen-Preisdifferenzierung........................................18
2.1.2 Preisstrategien der Mehrpersonen-Preisdifferenzierung......................................20
2.2 Einordnung der Mehrpersonen-Preisdifferenzierung in die Preistheorie.....................21
2.2.1 Grundlagen der Preisdifferenzierung...................................................................22
2.2.2 Praktische Implementationsformen der Preisdifferenzierung..............................26
2.2.3 Typologisierung der Preisdifferenzierung............................................................31
2.2.4 Abgrenzung der Mehrpersonen-Preisdifferenzierung..........................................36
2.3 Voraussetzungen und Ziele der Mehrpersonen-Preisdifferenzierung..........................42
2.3.1 Voraussetzungen..................................................................................................43
2.3.2 Ziele der Mehrpersonen-Preisdifferenzierung.....................................................44
3. Theorie der Mehrpersonen-Preisdifferenziening.......................................................57
3.1 Forschungsstand und Basisfall.....................................................................................57
3.1.1 Forschungsstand...................................................................................................57
3.1.2 Basisfall der Mehrpersonen-Preisdifferenzierung................................................61
3.2 Ökonomische Theorie der Mehrpersonen-Preisdifferenzierung..................................62
3.2.1 Theoretische Grundlagen.....................................................................................63
3.2.1.1 Konzept der maximalen Zahlungsbereitschaften und
Entscheidungsverhalten der Nachfrager.........................................................63
3.2.1.2 Marktsegmentierung der Mehrpersonen-Preisdifferenzierung......................68
3.2.2 Wirkungsweise der Mehrpersonen-Preisdifferenzierung.....................................75
Inhaltsverzeichnis
3.2.3 Modellierung und Lösung der Mehrpersonen-Preisoptimierung.........................84
3.2.3.1 Gewinnfunktionen und Kannibalisierungseffekte der Preisstrategien...........84
3.2.3.2 Modellierung..................................................................................................88
3.2.3.3 Lösungsmöglichkeiten des Optimierungsproblems.......................................95
3.3 Verhaltenswissenschaftliche und preispsychologische Theorie..................................97
3.3.1 Gruppenentscheidungen als Grundlage der Mehrpersonen-
Preisdifferenzierung.............................................................................................98
3.3.1.1 Gruppenentscheidungen in Abhängigkeit von der Gruppengröße.................99
3.3.1.2 Gruppenentscheidungen in Abhängigkeit von der Art der
Gruppenbeziehung.......................................................................................101
3.3.1.3 Gruppenentscheidungen in Abhängigkeit von der Art der
Kaufentscheidung.........................................................................................103
3.3.2 Preispsychologische Aspekte der Mehrpersonen-Preisdifferenzierung.............105
3.3.2.1 Referenz- und Ankerpreise...........................................................................106
3.3.2.2 Transaktionsnutzenmodell der Mehrpersonen-Preisdifferenzierung...........108
4. Anwendung der Mehrpersonen-Preisdifferenzierung.............................................. 113
4.1 Besondere Eignung für den Einsatz bei Dienstleistungen.........................................114
4.2 Unternehmerische Zielgruppen für Mehrpersonen-Angebote...................................117
4.3 Messung der Zahlungsbereitschaften und Preissensitivitäten....................................121
4.3.1 Anforderungen an Methoden zur Messung von Zahlungsbereitschaften...........123
4.3.2 Methoden zur Messung von Zahlungsbereitschaften.........................................126
4.3.2.1 Messung auf Basis von Kaufdaten...............................................................127
4.3.2.2 Messung auf Basis von Kaufgeboten...........................................................129
4.3.2.3 Messung auf Basis von Präferenz- und Auswahlentscheidungen................130
4.3.3 Zusammenfassende Beurteilung der Methoden.................................................146
4.3.4 Spezifisches Mehrpersonen-Untersuchungsdesign............................................151
4.4 Optimierung und Gestaltung des Mehrpersonen-Preises...........................................152
4.4.1 Optimierung der Preishöhe.................................................................................152
4.4.2 Preisstrukturen der Mehrpersonen-Preisdifferenzierung...................................153
4.5 Erfolgsmessung und-kontrolle..................................................................................157
4.6 Entscheidungsrahmen zur Optimierung der Mehrpersonen-Preisdifferenzierung.....160
5. Mehrpersonen-Preisdifferenzierung der Deutschen Bahn AG..........__........__...... 163
5.1 Der Verkehrsdienstleistungsmarkt für Mehrpersonen-Gruppen................................164
5.1.1 Marktanteile, Auswahlquoten und Preisbeurteilung unterschiedlicher
Verkehrsmittel....................................................................................................165
5.1.2 Mehrpersonen-Nachfragekonstellation und Art der Kaufentscheidung.............171
5.1.3 Potenzial von Mehrpersonen-Angeboten für die Deutsche Bahn AG...............174
Inhaltsverzeichnis XI
5.2 Das neue Preissystem im Personenverkehr der Deutschen Bahn..............................177
5.3 Empirische Untersuchung der Mehrpersonen-Preiskomponenten.............................186
5.3.1 Untersuchungsansatz und-design......................................................................187
5.3.1.1 Rekrutierung und Struktur der Stichprobe...................................................187
5.3.1.2 Aufbau der Untersuchung............................................................................191
5.3.1.3 Conjoint Measurement-Design der Untersuchung.......................................192
5.3.1.4 Methoden und Programme der statistischen Auswertung............................197
5.3.2 Struktur und Marktsegmente der Mehrpersonen-Nachfrage..............................198
5.3.2.1 Mehrpersonen-Segmente nach Verkehrsmitteln..........................................198
5.3.2.2 Mehrpersonen-Segmente nach Reiseanlass.................................................200
5.3.3 Verkehrsmittelwahlentscheidung.......................................................................202
5.3.3.1 Relative Wichtigkeit der Entscheidlingsmerkmale......................................202
5.3.3.2 Zusammenhang zwischen Bezugsreise und generellem Reiseverhalten......202
5.3.3.3 Habitualisierungsgrad der Verkehrsmittelwahl............................................203
5.3.4 Zahlungsbereitschaften und Preissensitivität von Mehrpersonen-Reisenden....206
5.3.4.1 Relative Wichtigkeiten aus dem Conjoint Measurement.............................206
5.3.4.2 Relative Wichtigkeit aus der Konstantsummen-Skala der
PEP-Segmentierung.....................................................................................208
5.3.4.3 Maximale Zahlungsbereitschaften aus dem Conjoint Measurement...........209
5.3.4.4 Direkte Preiseinschätzungen und Transaktionsnutzenmodell......................211
5.3.5 Beurteilung des neuen Preissystems und prognostiziertes Reiseverhalten........218
5.3.6 Validität und Réhabilitât der Untersuchung.......................................................221
5.3.7 Marktsimulation und Optimierung des Mehrpersonen-Preises..........................224
5.4 Implikationen für das Preismanagement der Deutschen Bahn...................................232
6. Zusammenfassung und Ausblick................................................................................ 237
6.1 Zusammenfassung......................................................................................................237
6.2 Ausblick.....................................................................................................................241
Anhang..................................................................................................................................243
Literaturverzeichnis________________________________________________......271
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