Karriere machen: Vertrieb 2003: Erfolgsprogramme für Berufseinstieg und Weiterbildung
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Wiesbaden
Gabler
2002
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| adam_text | ♦ Berufs- und Karriereplaner
Harald Ackerschott
4 9
Erfolgsprogramme
für Berufseinstieg
und Weiterbildung
n
2003
U BERNER
Leistung verbindet
GABLER
Inhalt
Geleitwort
Vorwort______________________________________________________ VI1
Einführung ___________________________________________________ IX
Inserentenverzeichnis _______________________________________ XVI
1 Das Spannungsfeld des Vertriebs____________________________ 1
1 1 Stellung des Vertriebs im Unternehmen______________________ 2
1 2 Stellung von Vertrieb, Marketing und Kundenservice ________ 4
1 3 Vertrieb und Technik ______________________________________ 9
1 4 Vertriebsformen ________________________________________ 10
1 5 Allgemeine Anforderungen an den Vertriebsmitarbeiter
von heute ___________________________________________________
2 Vertriebsarten und Vertriebswege_____________________________ 25
2 1 B-to-C-Vertrieb____________________________________________ 26
2 2 B-to-B-Vertrieb______________________________________________ 32
2 3 Vertrieb über Handelsunternehmen_____________________________ 38
2 4 Vertrieb über Vertriebspartner _____________________________ 39
2 5 Franchising _________________________________________________ 40
2 6 Pharma-Vertrieb____________________________________________ 42
2 7 Vertrieb über Handelsvertreter_____________________________ 43
2 8 Außendienstleasing_________________________________________ 44
XI
% Inhalt
3 Berufswelt Vertrieb _____________________________________________ 45
3 1 Berufsfelder im Vertrieb ________________________________________ 47
Außendienstmitarbeiter _________________________________________ 47
Key Account Manager_____________________________________________ 49
Vertriebsingenieur im technischen Vertrieb _____________________ 52
Projektierung __________________________________________________ 54
Kundendienst-Servicemitarbeiter_________________________________ 54
Vertriebsinnendienst____________________________________________ 56
Vertrieb von Finanz- und Versicherungsdienstleistungen _________ 58
Call-Center-Agent und Call-Center-Manager_______________________ 58
Customer-Relationship-Manager __________________________________ 60
3 2 Trends im Berufsfeld Vertrieb________________________________ 61
3 3 Vergütungssysteme _______________________________________________ 62
3 4 Gehaltsstruktur im Vertrieb _____________________________________ 68
4 Aus- und Weiterbildung___________________________________________ 71
4 1 Die Ausbildung im Vertriebsmanagement an Hochschulen_________ 71
4 2 Angebote und Abschlüsse an Hochschulen __________________________ 77
4 3 Studieninhalte___________________________________________________ 84
4 4 Berufsbegleitende Studiengänge __________________________________ 84
4 5 Weiterqualifizierung ____________________________________________ 85
4 6 Industrie- und Handelskammern____________________________________ 86
5 Karrieregrundlagen und Karriereschritte__________________________ 87
5 1 Persönlichkeitsentwicklung_______________________________________ 88
5 2 Selbstmanagement ________________________________________________ 93
5 3 Einige kritische Erfolgsfaktoren für Ihre Tätigkeit im Vertrieb _ 97
Beherrschung des Aufgabenspektrums______________________________ 97
Einschätzung von Menschen______________________________________ 101
Verhaltensstil des Vertriebsmitarbeiters ____________________ 103
Gesprächsführung_______________________________________________ 106
Arbeitsorganisation____________________________________________ HO
Positives Denken______________________________________________ 117
Kreativität __________________________________________________ 120
5 4 Ausbildung _____________________________________________________ 124
5 5 Interkultureller Vertrieb ______________________________________ 127
Internationaler Personaleinsatz________________________________ 127
Besonderheiten Interkultureller Verhandlungen _________________ 132
Unterschiede in Vertragsverhandlungen__________________________ 135
XII
Inhalt
5 6 Qualifizierung___________________________________________ 138
Vom Vertriebsmitarbeiter zum Vertriebsmanager _____________ 138
Vom Marketing in den Vertrieb _____________________________ 145
Datenverarbeitung _______________________________________ 146
Karrierestufen _________________________________________ 147
6 Erfahrungsberichte _______________________________________ 149
6 1 Vom Verkäufer zum Geschäftsführer eines Druckhauses________ 149
6 2 Vom Marktforscher über den Verkäufer zum Professor_________ 152
6 3 Vom Auszubildenden Maschinenschlosser
zum Vertriebsleiter für technische Öle ____________________ 157
7 Persönliche Karriereplanung________________________________ 159
7 1 Aktuelle Standortbestimmung _____________________________ 159
7 2 Karrierestrategie ________________________________________ 163
7 3 Mentor __________________________________________________ 165
7 4 Bewerbung _______________________________________________ 166
Bewerbungsgespräche________________________________________ 167
AssessmentCenter ________________________________________ 171
Umgang mit Headhuntern______________________________________171
7 5 Weiterbildungsstrategie _________________________________ 172
7 6 Beziehungsnetzwerk ______________________________________ 173
7 7 Vom Umgang mit schwierigen Situationen ____________________ 174
8 Unternehmensprofile______________________________________ 177
9 Adressen__________________________________________________ 183
9 1 Verbände_________________________________________________ 183
9 2 Universitäten und Fachhochschulen__________________________ 184
9 3 Akademien und andere Weiterbildungsinstitute ______________ 187
9 4 Industrie- und Handelskammern _____________________________ 191
9 5 Stellenbörsen im Internet _________________________________ 191
9 6 Unternehmen _______________________________________________ 192
10 Weiterführende Literatur_________________________________ 201
10 1 Im Text zitierte Literatur ______________________________ 201
10 2 Weitere Literaturtipps ___________________________________ 202
Der Autor ______________________________________________________ 205
Stichwortverzeichnis ___________________________________________ 207
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