Availability: Strategische Vertriebssteuerung | Technische Universität München

Strategische Vertriebssteuerung: Instrumente zur Absatzförderung und Kundenbindung

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Bibliographic Details
Main Author:	Ackerschott, Harald 1955- (Author)
Format:	Book
Language:	German
Published:	Wiesbaden Gabler 2001
Edition:	3., überarb. und erw. Aufl.
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adam_text	Inhalt Vorwort 5 1. Sie verkaufen nicht an Kunden, sondern an Menschen 13 1.1 Der Verkaufsprozess 19 1.2 Der Kaufprozess 22 2. Der Verkaufstrichter 27 2.1 Standardmaßnahmen im Verkaufstrichter 32 2.2 Der Verkaufstrichter als Steuerungsinstrumt für Verkaufs¬ prozesse 33 2.3 Ein Kriterium sollte in keinem Verkaufstrichter fehlen 35 2.4 Der Verkaufstrichter zwingt zur Objektivität 36 2.5 Eine Gefahr des Verkaufstrichters 38 3. Dynamische Indikatoren 39 4. Kunden, Interessenten und Mittler 45 4.1 Klassifizierung von Kunden, Interessenten und Mittlern 49 4.2 Klassifizierung anhand der Marktkompetenz und Marktpotenz 50 4.3 Klassifizierung anhand der Akzeptanz 52 4.4 Positionierung im Portfolio 53 4.5 Bedarf, Potenzial und Potenzialklassen 56 4.6 Weitere Klassifizierungskriterien 59 4.7 Der Kundenwert 60 4.8 Die Berücksichtigung von Soft Facts beim Kundenwert 63 5. Das Kundenprofil 65 6. Kundenbindung 71 6.1 Das Kundenbindungsmodell 78 6.2 Wie findet man Nutzenpotenziale? 81 6.3 Referenzkunden 84 9 6.4 Ausschöpfungsgrad und Wechselbereitschaft 87 6.5 Das Ertragsportfolio — 91 7. Ausschöpfung von Projekten Hitrate 95 8. Strategieformulierungen 99 8.1 Die Basis jeder langfristigen Geschäftsbeziehung: Man muss zueinander passen 101 8.2 Strategien auf Basis des Neunerfelds — 106 8.3 Kundenstruktur im Neunerfeld 111 8.4 Neukundengewinnungsstrategie 112 8.5 Konzerndurchdringungsstrategie 114 8.6 Rand und Einstiegsstrategien .—_— 117 8.7 Trendsetter Strategie .—— 121 8.8 Globale Bedürfnisgruppenstrategien — 121 8.9 Analyse von Bedürfnisgruppen 126 9. Strategieumsetzung . 129 9.1 Vom Kundenprofil zum Kundenbindungsprofil 131 9.2 Kundenzufriedenheit . 138 10. Der Verkaufstrichter als Coaching Instrument 145 11. Forecast 151 11.1 Forecast und Auftragseingangsprognosen mit dem Verkaufstrichter 157 11.2 Vom Forecast zur Cash Flow Prognose 160 12. Vertriebsplanung 163 12.1 Der Makrokosmos 163 12.2 Der Mikrokosmos 169 13. Organisation 185 13.1 Markttransparenz in indirekten Vertriebskanälen 192 13.2 Der Einsatz elektronischer Medien im Vertrieb 196 13.3 Globalisierung 199 13.4 Organisation Innendienst Außendienst 201 13.5 Schnittstellen zwischen Vertrieb und anderen Funktions¬ einheiten des Unternehmens 206 10 Inhalt 13.6 Der Vertriebsmitarbeiter 211 13.7 Messekontakte 213 14. Implementierung 217 15. Besondere Problemstellungen aus der Praxis 227 15.1 Steuern der Kundenbindung 227 15.2 Spartenspezifische Klassifizierung 233 15.3 Besonderheiten bei Vertriebspartnern 235 15.4 Analyse und Management der Gebietsstruktur 238 15.5 CRM Systeme 239 16. Wertorientiertes Kundenportfolio Management 241 Zusammenfassung 253 Literaturverzeichnis 255 Stichwortverzeichnis 257 Der Autor 259 Inhalt 11
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