Verfügbarkeit: Key-Account-Management | Technische Universität München

Key-Account-Management: Gestaltung - Determinanten - Erfolgsauswirkungen

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Bibliographische Detailangaben
Beteilige Person:	Jensen, Ove 1973- (VerfasserIn)
Format:	Hochschulschrift/Dissertation Buch
Sprache:	Deutsch
Veröffentlicht:	Wiesbaden Dt. Univ.-Verl. 2001 Wiesbaden Gabler
Ausgabe:	1. Aufl.
Schriftenreihe:	Gabler Edition Wissenschaft : Schriftenreihe des Instituts für Marktorientierte Unternehmensführung (IMU), Universität Mannheim
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adam_text	ROLF E. BICKELMANN KEY ACCOUNT MANAGEMENT ERFOLGSFAKTOREN FUER DIE KUNDENSTEUERUNG - STRATEGIEN, SYSTEME, TOOLS GABLER INHALT VORWORT 5 EINLEITUNG 9 1. ENTWICKLUNGEN, HERAUSFORDERUNGEN UND FUNKTIONEN IM KEY ACCOUNT MANAGEMENT 15 1.1 ENTWICKLUNGEN IM KEY ACCOUNT MANAGEMENT 16 1.2 HERAUSFORDERUNGEN UND FUNKTIONEN DES KEY- ACCOUNT-MANAGERS 20 2. PROFESSIONELLES BEZIEHUNGSMANAGEMENT ALS FUNDAMENT EINER NEUEN QUALITAET IN DER ZUSAMMENARBEIT ZWISCHEN INDUSTRIE UND HANDEL ..23 2.1 WARUM BEZIEHUNGSMANAGEMENT? 24 2.2 BEGRIFF UND SCHRITTE IM BEZIEHUNGSMANAGEMENT...27 2.3 PARTNERING-MODELL FUER DAUERHAFTE PARTNERSCHAFTLI- CHE BEZIEHUNGEN MIT WICHTIGEN SCHLUESSELKUNDEN .44 2.4 VERHANDLUNGSSTRATEGIEN AUF DER BASIS EINES PARTNERSCHAFTLICH ORIENTIERTEN ECR (EFFICIENT CONSUMER RESPONSE) 50 3. MULTIFUNKTIONALE TEAMS 123 3.1 BASISKONZEPT 125 3.2 IDEAL-MODELL 130 3.3 AUFGABEN UND ROLLEN DER TEAMMITGLIEDER 132 3.4 ERFAHRUNGEN AUS DER PRAXIS 142 3.5 ZUSAMMENFASSUNG 147 4. DIE TOOLBOX EINES ERFOLGREICHEN ACCOUNT- MANAGERS ZUR STRATEGISCHEN KUNDENSTEUERUNG....151 4.1 OGSM - STRATEGISCHE KUNDENPLANUNG 151 4.2 MAGIC SQUARE - KUNDEN- DECKUNGSBEITRAGSRECHNUNG 169 4.3 SHOP (SHARE OF PRESENCE) - DER RICHTIGE MARKT- ANTEIL IM VERTRIEBSMIX BEI STRATEGISCHEN KUNDEN.189 4.4 BENCHMARKING IM VERTRIEB - EIN STRATEGISCHES STEUERUNGS- UND KONTROLLINSTRUMENT FUER EIN EUROPEAN TRADE MANAGEMENT 200 4.5 FOLDER FUER VERHANDLUNGEN MIT STRATEGISCHEN KUNDEN 220 5. EURO ACCOUNT MANAGEMENT ALS ERSTER SCHRITT ZUM GLOBAL ACCOUNT MANAGEMENT 227 5.1 NEUE HERAUSFORDERUNGEN FUER DEN ACCOUNT- MANAGER DURCH EURO ACCOUNTS 229 5.2 DER NEUE HANDEL IN EUROPA 235 5.3 ZIELE UND STRATEGIEN 246 5.4 DER EURO - STRATEGISCHE OPTIONEN EINER EUROPAEISCHEN WAEHRUNG IM MARKETING 269 5.5 EUROPAEISCHE PREISPOLITIK 276 6. INCENTIVE-SYSTEME ALS STRATEGISCHES MANAGEMENT-INSTRUMENT ZUR STEUERUNG UND MOTIVATION EINER HOCHLEISTUNGS-ORGANISATION IM VERTRIEB 285 7. E-COMMERCE . 293 7.1 B2B (BUSINESS TO BUSINESS) 294 7.2 B2C (BUSINESS TO CONSUMER) 296 8. AUSBLICK 301 DER AUTOR 303
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