Verkaufspsychologie: theoretische Grundlagen und praktische Anwendungen
Gespeichert in:
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| Format: | Buch |
| Sprache: | Deutsch |
| Veröffentlicht: |
München ; Wien
Profil
2000
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Inhalt
Vorwort zur zweiten Auflage 7
1. Konsumverhalten und Kaufentscheidung 9
1.1. Theorien und Modelle des Konsumentenverhaltens 9
1.1.1. Totalmodelle 11
1.1.1.1. Modell von Rogers 12
1.1.1.2. Modell von Nicosia 15
1.1.1.3. Modell von Howard und Sheth 18
1.1.1.4. Modell von Engel, Blackwell und Miniard 21
1.1.2. Partialmodelle 22
1.1.2.1. Theorie der kognitiven Dissonanz 22
1.1.2.2. Theorie der psychologischen Reaktanz 25
1.1.2.3. Theorie des wahrgenommenen Kaufrisikos 27
1.1.3. Formen von Kaufentscheidungen 28
1.1.3.1. Extensive Entscheidungsprozesse 29
1.1.3.2. Limitierte Entscheidungsprozesse 30
1.1.3.3. Habitualisierte Entscheidungsprozesse 31
1.1.3.4. Impulsive Entscheidungsprozesse 32
1.2. Determinanten des Konsum Verhaltens , , 35
1.2.1. Psychische Prozesse r J ! * 35
1.2.1.1. Emotionen , ¦ 36
1.2.1.2. Motivation : 38
1.2.1.3. Einstellungen 39
1.2.1.4. Informationsaufnahme und Verarbeitung . 41
1.2.1.5. Wahrnehmung und Beurteilung / , 43
1.2.1.6. Lernen 44
1.2.2. Soziale Einflüsse 45
1.2.2.1. Gruppen und Nonnen 45
1.2.2.2. Werte und Lebensstil 48
5
Inhaltsverzeichnis
2. Kommunikationswirkung und Verkaufstechnik 51
2.1. Kommunikation im persönlichen Verkauf 51
2.1.1. Verkauf als beeinflussende Kommunikation 53
2.1.1.1. Verbale Kommunikation 55
2.1.1.2. Nonverbale Kommunikation 56
2.1.2. Verkauf als soziale Interaktion 58
2.1.3. Phasen des Verkaufsprozesses 61
2.1.3.1. Eröffnungsphase 61
2.1.3.2. Angebotsphase 62
2.1.3.3. Abschlußphase 63
2.2. Determinanten der Kommunikationswirkung 63
2.2.1. Merkmale des Kommunikators 65
2.2.1.1. Glaubwürdigkeit 65
2.2.1.2. Attraktivität 66
2.2.1.3. Macht 67
2.2.2. Merkmale der Kommunikanten 68
2.2.2.1. Ähnlichkeit 68
2.2.2.2. Einstellungen 69
2.2.2.3. Persönlichkeitsmerkmale 71
2.2.2.4. Soziodemographische Merkmale 71
2.2.3. Kommunikationssituation 73
2.3. Sozialtechniken persuasiver Kommunikation 75
2.3.1. Aktivierungstechniken 76
2.3.2. Emotionale Techniken 77
2.3.2.1. Soziale Appelle 78
2.3.2.2. Appelle an Verpflichtungsgefühle 79
2.3.2.3. Angstappelle 81
2.3.2.4. Paradoxe Appelle 82
2.3.3. Kognitive Techniken 83
2.3.3.1. Sprachliche Techniken 83
2.3.3.2. Argumentationstechniken 85
2.3.3.3. Einwandstechniken 86
2.3.3.4. Preisargumentation 86
2.3.3.5. Abschlußtechniken 87
Literaturverzeichnis 89
6
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