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Verkaufen: 1 Was Profis erfolgreich macht!

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Bibliographische Detailangaben
Beteiligte Personen:	Dahms, Matthias 1965- (VerfasserIn), Dahms, Christoph (VerfasserIn)
Format:	Buch
Sprache:	Deutsch
Veröffentlicht:	Wermelskirchen Dahms Privatinst. für Rhetorik und Managementtraining 1998
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Umfang:	258 S.
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adam_text	Inhaltsverzeichnis Inhaltsverzeichnis 7 Vorwort 11 Kapitel I: Struktur des VerkaufsgesprÃ¤ches Bausteine des VerkaufsgesprÃ¤ches 16 Vorbereitung 18 ErÃ¶ffnung 19 BedÃ¼rfnis und GefÃ¼hlsanalyse 23 Argumentation 26 Angebot 29 AbschluÃŸ 33 Nachbereitung 35 Checkliste fÃ¼r VerkaufsgesprÃ¤che 36 Kapitel II: Motivation des Kunden Motivationstechniken im Verkauf 42 Mit dem Nutzen des Kunden motivieren 42 Kaufmotive 49 1. Gewinn 49 2. Zeitersparnis 50 3. Steigerung der Bequemlichkeit 51 4. Sicherheit 52 5. Gesundheit 53 6. Prestige bzw. Anerkennung 53 7. Nachahmung 56 8. Positive Emotionen 56 9. Jugendlichkeit 57 10. Existenzsicherung 58 11. Ã–kologie 59 12. Kontakt 59 Kapitel III: Sympathiefeldaufbau im Verkauf KÃ¶rpersprache im Verkauf 62 1. Die Haltung im Verkauf 63 7 2. Die Gestik im Verkauf 65 3. Die Mimik im Verkauf 68 4. Der Blickkontakt im Verkauf 71 5. Das Outfit im Verkauf 72 6. Die Sprache im Verkauf 73 Ansprache des UnterbewuÃŸtseins 79 KÃ¶rpersprachliche Botschaften 80 Stillschweigende Voraussetzungen 81 Idealbild des Kunden ansprechen 83 NÃ¤he zum Kunden aufbauen 86 Verschachteln 88 Plus + Plus = Plus 89 Metaphersprechen 90 Gut versorgt sein 92 Vorsicht 92 Wie Sie Neukunden gewinnen 94 Berufliche und private Kontakte nutzen 94 Potentieller Kunde in Schwierigkeiten 96 ! Vertrauen als VorschuÃŸ 97 BegeisterungsfÃ¤higkeit im Verkauf 98 Was ist BegeisterungsfÃ¤higkeit im Verkauf? 99 Â¦ Tips zur wirkungsvollen Selbstmotivation 99 Wie begeistern Sie Ihre Kunden? 104 Situation des Kunden erkennen 105 VerstÃ¤rken Sie positive GefÃ¼hle 108 ! AbschluÃŸ = Nebensache 113 Kapitel IV: Kommunikative Instrumente Argumentation im Verkauf 116 Argumentationsfigurl: Logik 117 Argumentationsfigur 2: Dialektik 119 Argumentationsfigur 3: Entscheidung 121 Argumentationsfigur 4: Doppelter Vorteil 123 Argumentationsfigur 5: Zusammenfassung 124 Fragetechniken im Verkauf 127 ( 1. Fragetyp: Offene Frage 127 2. Fragetyp: Geschlossene Frage 128 3. Fragetyp: Alternativfrage 131 4. Fragetyp: Gegenfrage 132 5. Fragetyp: Intonationsfrage 134 6. Fragetyp: Suggestivfrage 134 Aktives ZuhÃ¶ren im Verkauf 138 Werkzeuge des Aktiven ZuhÃ¶rens 138 1. Sprachsignale 138 2. Echosignale 140 3.Weil Technik 142 4. Und Technik 142 5. KÃ¶rpersprachliche Signale 143 Einsatzbereiche des Aktiven ZuhÃ¶rens 143 Der AbschluÃŸ im Verkauf 145 AbschluÃŸsignale 145 Sprachliche AbschluÃŸsignale 146 Nichtsprachliche AbschluÃŸsignale 148 Den AbschluÃŸ sprachlich fÃ¶rdern 149 AbschluÃŸtechniken 152 1. AbschluÃŸtechnik: Abwicklung 152 2. AbschluÃŸtechnik: Entscheidung 154 3. AbschluÃŸtechnik: ObjektivitÃ¤t 155 4. AbschluÃŸtechnik: Fahrender Zug 156 5. AbschluÃŸtechnik: Konsens 157 6. AbschluÃŸtechnik: Dissens 158 7. AbschluÃŸtechnik: Ãœberforderung 159 8. AbschluÃŸtechnik: Auswahl 160 9. AbschluÃŸtechnik: LÃ¶sung 161 10. AbschluÃŸtechnik: AbschluÃŸhandeln 162 11. AbschluÃŸtechnik: Umarmung 163 Verhalten nach dem AbschluÃŸ 165 Besonderheiten am Telefon 168 Vorstellung am Telefon 168 Stimme am Telefon 169 WÃ¤hlen Sie den HÃ¶rkanal 170 Sprechen Sie momentanes Erleben an 171 9 Ersetzen Sie dem Telefonkunden die Augen 172 AufhÃ¤nger Technik 172 Umgang mit Reklamationen 175 Ziele der Reklamationsbearbeitung 175 Reklamierender Kunde = Unternehmensberater 176 HÃ¶ren Sie genau zu 177 Umgang mit Aggressionen 177 Blickrichtung Zukunft 179 Was ist nach dem GesprÃ¤ch zu tun? 179 Kapitel V: DAHMS Trainingsprogramm 117 Trainingsauf gaben 182 Kapitel VI: LÃ¶sungsteil LÃ¶sungen zu den Trainingsaufgaben 220 Literaturverzeichnis 251 Gratis Informationen 254
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