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Inhaltsübersicht
Inhaltsübersicht I
Inhaltsverzeichnis III
Abbildungsverzeichnis XI
Teil I: Grundlagen
1 Einleitung 1
1.1 Problemstellung 1
1.2 Zielsetzung 3
1.3 Vorgehensweise 5
1.4 Begriffliche Abgrenzung des mittelständischen Unternehmens 8
1.5 Forschungskonzeption 13
2 Internationalisierung mittelgrosser Unternehmen 23
2.1 Globalisierung als Herausforderung für den Mittelstand 23
2.2 Theoretische Erklärungsansätze zur Internationalisierung 29
2.3 Der Internationalisierungsprozess mittelgrosser Unternehmen 40
Teil II: Internationalisierung in Japan:
Chancen und Gefahren für den deutschen Mittelstand
3 Umfeldbedingungen der Geschäftstätigkeit in Japan 47
3.1 Markt und Wettbewerbsbedingungen 48
3.2 Markterschliessungshemmnisse 49
3.3 Wirtschaftlicher und gesellschaftlicher Wandel 62
4 Internationalisierungsstrategien für Japan 71
4.1 Investive Internationalisierung in Japan 72
4.2 Das Japan Engagement der deutschen Wirtschaft 75
4.3 Empirische Forschungsergebnisse 90
4.4 Phasenmodell der Internationalisierung mittelgrosser Unternehmen in Japan 101
II INHALTSOBERSICHT
Teil III: Handlungskonzept für die Internationalisierung mittelgrosser
Unternehmen in Japan
5 Phase I: Kooperationen ohne Kapitalbeteiligung 107
5.1 Lizenzvereinbarungen 108
5.2 Vertriebsvereinbarungen 116
5.3 Transformation zu investiven Internationalisierungsformen 140
5.4 Bedeutung für die Intemationalisierung mittelgrosser Unternehmen 151
6 Phase II: Equity Joint ventures 153
6.1 Ausgangssituation 154
6.2 Partnerwahl 169
6.3 Gestaltung von Joint venture Verträgen 175
6.4 Ausgewählte Handlungsfelder des Joint venture Management 187
6.5 Erfolgsfaktoren für mittelgrosse Unternehmen 199
6.6 Transformation zur 100%igen Tochtergesellschaft 201
6.7 Bedeutung für die Internationalisierung mittelgrosser Unternehmen 213
7 Phase III: Alleingang 215
7.1 Greenfield Investment 216
7.2 Akquisition eines japanischen Unternehmens 251
7.3 Bedeutung für die Internationalisierung mittelgrosser Unternehmen 267
8 Schlussbemerkungen 269
Anhang 275
A: Konfigurationen internationaler Geschäftstätigkeit 275
B: Japan im Umbruch 276
C: Deregulation and FDI Trends 277
D: Statement of the Japan Investment Council on M A 278
Gesprächsverzeichnis 279
Unternehmensprofile 282
Literaturverzeichnis 283
INHALTSVERZEICHNIS IH
Inhaltsverzeichnis
Teil I: Grundlagen
1 Einleitung 1
1.1 Problemstellung 1
1.2 Zielsetzung 3
1.3 Vorgehensweise 5
1.4 Begriffliche Abgrenzung des mittelständischen Unternehmens 8
1.4.1 Quantitative und qualitative Abgrenzungskriterien 8
1.4.2 Nominaldefinition 10
1.5 Forschungskonzeption 13
2 Internationalisierung mittelgrosser Unternehmen 23
2.1 Globalisierung als Herausforderung für den Mittelstand 23
2.1.1 Internationalisierung als strategisches Handlungserfordernis 24
2.1.2 Der Internationalisierungsgrad des Mittelstandes 25
2.1.3 Deutsche Unternehmen auf den asiatisch pazifischen Wachstumsmärkten 26
2.1.4 Das Asien Konzept der deutschen Bundesregierung 28
2.2 Theoretische Erklärungsansätze zur Internationalisierung 29
2.2.1 Internationalisierungstheorien 30
2.2.1.1 Intemalisierungs bzw. Transaktionskostentheorie 30
2.2.1.2 Eklektische Theorie der internationalen Produktion 31
2.2.1.3 Skandinavische Internationalisierungsmodelle 32
2.2.1.4 GAEMS Paradigma 35
2.2.2 Ausgewählte Konzepte des internationalen Marketing 37
2.3 Der Intemationalisierungsprozess mittelgrosser Unternehmen 40
2.3.1 Grössenspezifische Intemationalisierungshemmnisse 40
2.3.2 Schrittweise Ausdehnung des internationalen Engagements 42
2.3.3 Internationalisierungsphasen und determinanten 43
jV INHALTSVERZEICHNIS
Teil II: Internationalisierung in Japan:
Chancen und Gefahren für den deutschen Mittelstand
3 Umfeldbedingungen der Geschäftstätigkeit in Japan 47
3.1 Markt und Wettbewerbsbedingungen 48
3.2 Markterschliessungshemmnisse 49
3.2.1 Strukturelle Barrieren 51
3.2.1.1 Komplexe Distributionssysteme 51
3.2.1.2 Horizontale und vertikale Keiretsu 52
3.2.1.3 Industrielle Zulieferbeziehungen in Japan 54
3.2.2 Soziokulturelle Barrieren 56
3.2.2.1 Sprache und Kommunikation 56
3.2.2.2 Langfristige Zeithorizonte 57
3.2.2.3 Unternehmen als Schicksalsgemeinschaften 58
3.2.2.4 Konsensorientierte Entscheidungsfindung 59
3.2.2.5 Vertrauen und Verträge 61
3.3 Wirtschaftlicher und gesellschaftlicher Wandel 62
3.3.1 Öffhungstendenzen Westliche Erwartungen und japanische Realitäten 62
3.3.2 Veränderungen in der japanischen Arbeitswelt 64
3.3.3 Innovative Distributionswege und Verkaufsformen 65
3.3.4 Aufbrechen traditioneller Zulieferbeziehungen 67
4 Internationalisierungsstrategien für Japan 71
4.1 Investive Internationalisierung in Japan 72
4.1.1 Asymmetrische Bilanz der Direktinvestitionen 72
4.1.2 Erklärungsansätze aus Theorie und Praxis 74
4.2 Das Japan Engagement der deutschen Wirtschaft 75
4.2.1 Wirtschaftsbeziehungen zwischen Japan und Deutschland 75
4.2.1.1 Aussenhandel 75
4.2.1.2 Direktinvestitionen 76
4.2.2 Die Präsenz des deutschen Mittelstandes 77
4.2.2.1 Bestandsaufnahme 78
4.2.2.2 Problemfelder im Japangeschäft 81
4.2.2.3 Das Stimmungsbild der deutschen Wirtschaft in Japan 82
INHALTSVERZEICHNIS V
4.2.2.4 Beurteilung und Ausblick 84
4.2.3 Motive für eine Ausweitung des Engagements 86
4.3 Empirische Forschungsergebnisse 90
4.3.1 Khan/Yoshmara: Strategy and Performance of ForeignCompanies in Japan....90
4.3.2 Mirza/Buckley/Sparkes: European Direct Investment in Japan 93
4.3.3 Hedlund/Kverneland: Swedish Investments in Japan 94
4.3.4 Karppinen Takada: Finnish Companies Operating in Japan 96
4.3.5 Pedergnana: Schweizer Unternehmen im japanischen Markt 98
4.3.6 Kumar/Steinmann: Subsidiaries of German Companies in Japan 99
4.4 Phasenmodell der Internationalisierung mittelgrosser Unternehmen in Japan 101
4.4.1 Interne und externe Bestimmungsfaktoren des Intemationalisierungsprozesses„101
4.4.2 Idealtypischer Verlauf des Internationalisierungsprozesses 103
Teil III: Handlungskonzept für die Internationalisierung mittelgrosser
Unternehmen in Japan
5 Phase I: Kooperationen ohne Kapitalbeteiligung 107
5.1 Lizenzvereinbarungen 108
5.1.1 Der japanische Lizenzmarkt 108
5.1.2 Gestaltung von Lizenzverträgen 109
5.1.3 Chancen und Gefahren der Lizenzvereinbarung 112
5.1.4 Erfolgsfaktoren für mittelgrosse Unternehmen 114
5.2 Vertriebsvereinbarungen 116
5.2.1 Gestaltung von Vertretungsverträgen 116
5.2.2 Handelshäuser 118
5.2.2.1 SogoShosha 118
5.2.2.2 Semmon Shosha 121
Fallbeispiel Trumpf GmbH + Co.: Vertriebsabkommen mit Fujimoto Sangyo ..122
5.2.2.3 Deutsche Handelshäuser als Partner des Mittelstandes 124
Fallbeispiel Hettich Holding GmbH Co.: Huckepackvertrag mit
C. Blies Co 125
5.2.2.4 Erfolgsfaktoren für mittelgrosse Unternehmen 129
VI ^ INHALTSVERZEICHNIS
5.2.3 Japanische Hersteller 132
5.2.3.1 Chancen und Gefahren der Zusammenarbeit 132
Fallbeispiel Rohde Schwarz: Vertriebskooperation mit Advantest
Corporation 133
5.2.3.2 Erfolgsfaktoren für mittelgrosse Unternehmen 137
5.2.4 Grosse japanische Einzelhändler 139
5.3 Transformation zu investiven Internationalisierungsformen 140
5.3.1 Zeitliche Befristung von Lizenz und Vertriebsvereinbarungen 140
5.3.2 Vertragliche Regelungsmöglichkeiten 142
5.3.3 Handlungsoptionen bei Vertragsablauf 143
5.3.3.1 Beendigung der Zusammenarbeit 143
Fallbeispiel: Trennung von einem japanischen Handelshaus 144
5.3.3.2 Intensivierung der Zusammenarbeit 146
Fallbeispiel Weidmüller : Gründung eines Joint venture mit Kameda Shoji 147
5.3.3.3 Teilweise oder vollständige Übernahme des Kooperationspartners 148
Fallbeispiel Trumpf GmbH + Co.: Ãœbernahme des Personals von Fujimoto
Sangyo 149
5.4 Bedeutung für die Internationalisierung mittelgrosser Unternehmen 151
6 Phase II: Equity Joint ventures 153
6.1 Ausgangssituation 154
6.1.1 Motivlagen 154
6.1.1.1 Deutsche Mittelständler 154
6.1.1.2 Japanische Unternehmen 157
6.1.2 Optionen für gemeinschaftliche Aktivitäten 158
6.1.2.1 Marketing, Vertrieb und Service 158
Fallbeispiel Boehringer Mannheim Yamanouchi K.K.: Ergänzung von Vertriebs¬
und F E Potentialen 159
6.1.2.2 Montage und Produktion 160
Fallbeispiel Hukla Japan, Inc.: Lokale Produktion mit japanischen Partnern ....161
6.1.2.3 Forschung und Entwicklung 164
Fallbeispiel Shin Etsu Quartz Products: F E in Japan zur Sicherung der
Innovationskraft 165
INHALTSVERZEICHNIS VII
6.2 Partnerwahl 169
6.2.1 Informationsbeschaffung und Kontaktanbahnung 169
6.2.2 Auswahlkriterien 170
6.2.2.1 Inhaltliche und zeitliche Kompatibilität der Ziele 170
6.2.2.2 Komplementarität der Fähigkeiten und Ressourcen 172
6.2.2.3 Harmonie der Untemehmenskulturen 173
6.2.3 Japanische Mittelständler als Joint venture Partner 173
6.3 Gestaltung von Joint venture Verträgen 175
6.3.1 Vertragsumfang 175
6.3.2 Management und Kontrolle der Kabushiki Kaisha 177
6.3.2.1 Gesellschaftsrechtliche Vorgaben 177
6.3.2.2 Vertragliche Regelungen 179
6.3.3 Chancen und Gefahren alternativer Beteiligungsverhältnisse 180
6.3.3.1 Mehrheitsbeteiligungen 180
6.3.3.2 Paritätische Beteiligung 182
6.3.3.3 Minderheitsbeteiligungen 183
6.3.3.4 Beurteilung 183
Fallbeispiel Freudenberg: Erfolgreiche Minderheitsbeteiligungen in Japan 184
6.4 Ausgewählte Handlungsfelder des Joint venture Management 187
6.4.1 Harmonisierung der strategischen Ziele im Verlauf der Zusammenarbeit 188
6.4.1.1 Dynamische Zielkonflikte aufgrund veränderter Rahmenbedingungen... 188
6.4.1.2 Konflikte zwischen den Muttergesellschaften 189
6.4.1.3 Konflikte zwischen Mutter und Tochtergesellschaft 190
Fallbeispiel Freudenberg: Koordination bei der Bearbeitung von Drittmärkten 190
6.4.2 Human Resource Management 191
6.4.2.1 Joint ventures als „Kogaisha 192
6.4.2.2 Die Qualität der japanischen Mitarbeiter 192
6.4.2.3 Befindlichkeit des japanischen Personals und deutscher Delegierter 193
6.4.2.4 Personalpolitische Massnahmen zur Entwicklung einer eigenständigen
Unternehmensidentität 194
6.4.3 Technologietransfer und Technologiesicherung 196
6.4.3.1 Vertragliche Regelungsmöglichkeiten 197
6.4.3.2 Personelle und organisatorische Massnahmen 198
V1II INHALTSVERZEICHNIS
6.5 Erfolgsfaktoren für mittelgrosse Unternehmen 199
6.6 Transformation zur 100%igen Tochtergesellschaft 201
6.6.1 Motive für die Auflösung von Joint venture Vereinbarungen 201
6.6.2 Vertragliche Regelungsmöglichkeiten 202
6.6.3 Handlungsoptionen zur Beendigung der Zusammenarbeit 203
6.6.3.1 Ãœbernahme der Kapitalanteile des Kooperationspartners 203
Fallbeispiel Boehringer Mannheim: Vorwärtsintegration eines Vertriebs¬
joint ventures 204
6.6.3.2 Liquidation des Gemeinschaftsunternehmens 206
Fallbeispiel Trumpf Corporation: Ursachen und Folgen eines gescheiterten
Joint ventures 207
6.6.4 Exkurs: Befristetes Vertriebs Joint venture mit deutschem Partner 210
Fallbeispiel Elan Corporation: Joint venture mit der Tochtergesellschaft eines
deutschen Unternehmens 211
6.7 Bedeutung für die Internationalisierung mittelgrosser Unternehmen 213
7 Phase III: Alleingang 215
7.1 Greenfield Investment 216
Fallbeispiel Kaeser Compressors: Aufbau einer Tochtergesellschaft 216
7.1.1 Wahl der Rechtsform 221
7.1.2 Finanzierung der Gründungs und Betriebskosten 222
7.1.2.1 Quantifizierung des Finanzbedarfs 223
7.1.2.2 Finanzierungsmöglichkeiten 225
7.1.3 Zugang zu Büroräumen und Industrieflächen 226
7.1.3.1 Aktuelle Tendenzen im japanische Immobilienmarkt 226
7.1.3.2 Anmietung temporärer Büroräume 228
7.1.3.3 Langfristige Standortentscheidung 230
Fallbeispiel SEW Eurodrive Japan: Aufbau eines regionalen Montagewerkes ..231
7.1.4 Besetzung der Führungspositionen 234
7.1.4.1 Delegierte der deutschen Muttergesellschaft 234
7.1.4.2 Lokal angeworbene Führungskräfte 235
7.1.5 Human Ressource Management 236
7.1.5.1 Mitarbeiterprofil japanischer Tochtergesellschaften 236
INHALTSVERZEICHNIS DC
7.1.5.2 Wege zur Rekrutierung qualifizierter Mitarbeiter 238
Fallbeispiel Triumph International Japan: Innovatives Personalmanagement
für qualifizierte Nachwuchskräfte 240
7.1.5.3 Deutsche versus japanische Managementprinzipien 242
Fallbeispiel Stihl: Restrukturierung der Vertriebsorganisation ohne
Personalabbau 244
7.1.6 Gestaltung der Beziehungen zur Muttergesellschaft 246
7.1.6.1 Problemfelder des Schnittstellenmanagement 246
7.1.6.2 Unterstützung durch die Geschäftsleitung des Stammhauses 247
Fallbeispiel Trumpf Corporation: Vertrauensbildung durch die Geschäfts¬
leitung 248
7.1.7 Erfolgsfaktoren für mittelgrosse Unternehmen 249
7.2 Akquisition eines japanischen Unternehmens 251
7.2.1 Rahmenbedingungen des M A in Japan 252
7.2.1.1 Wirtschaftliche Barrieren 252
7.2.1.2 Soziokulturelle Vorbehalte 254
7.2.2 Verbesserung des japanischen M A Umfeldes 256
7.2.2.1 Massnahmen der japanischen Regierung 256
7.2.2.2 Aktuelle Öffiiungstendenzen 257
7.2.3 Gestaltung des Akquisitionsprozesses in Japan 258
7.2.3.1 Ablaufschema 258
7.2.3.2 Partnerwahl und Kontaktanbahnung 260
7.2.3.3 Einschaltung von Vermittlern 260
7.2.3.4 Unternehmensbewertung 261
Fallbeispiel Boehringer Mannheim: Ãœbernahme von Toho Pharmaceutical 262
7.2.4 Erfolgsfaktoren für mittelgrosse Unternehmen 266
7.3 Bedeutung für die Internationalisierung mittelgrosser Unternehmen 267
8 Schlussbemerkungen 269
X INHALTSVERZEICHNIS
Anhancr . 275
A: Konfigurationen internationaler Geschäftstätigkeit 275
B: Japan im Umbruch 276
C: Deregulation and FDI Trends 277
D: Statement of the Japan Investment Council on M A 278
Gesprächsverzeichnis. 279
Unternehmensprofile 282
Literaturverzeichnis 283
ABBILDUNGSVERZEICHNIS a
Abbildungsverzeichnis
Abbildung 1 1: Aufbau der Arbeit 7
Abbildung 1 2: Nominaldefinition mittelgrosser Unternehmen 12
Abbildung 1 3: Forschungsprozess der angewandten Betriebswirtschaftslehre 14
Abbildung 1 4: Parameter im Rahmen vergleichender Untersuchungen 18
Abbildung 2 1: Gründe für die mangelnde Präsenz deutscher Unternehmen in Asien 27
Abbildung 2 2: Eklektische Theorie der internationalen Produktion 32
Abbildung 2 3: Der grundlegende Mechanismus der Internationalisierung 34
Abbildung 2 4: Internationalisierungspfade 36
Abbildung 2 5: Der Internationalisierungsprozess nach Meissner/Gerber 38
Abbildung 2 6: Pfade von Markteintrittsstrategien 39
Abbildung 2 7: Stärken und Schwächen international tätiger mittelgrosser Unternehmen ...42
Abbildung 2 8: Formales Analyseschema des Internationalisierungsprozesses 44
Abbildung 3 1: Zulieferpyramide von Toyota Motors 54
Abbildung 3 2: Klassifizierung der japanischen Zulieferbeziehungen 55
Abbildung 3 3: Das Senioritatsprinzip in der Einschätzung japanischer Unternehmen 65
Abbildung 3 4: Flexibilisierung der Zulieferer Abnehmer Beziehungen 68
Abbildung 3 5: Entwicklung der Zulieferer Abnehmer Beziehungen 69
Abbildung 4 1: Eintrittsstrategien für den japanischen Markt 71
Abbildung 4 2: Bilanz der Direktinvestitionsströme von und nach Japan 73
Abbildung 4 3: Deutscher Aussenhandel mit ausgewählten Ländern Asiens 76
Abbildung 4 4: Deutsche Direktinvestitionen in Japan und ausgewählten Ländern Asiens..77
Abbildung 4 5: Das Japan Engagement einzelner Branchen des Investitionsgütersektors ...80
Abbildung 4 6: Problembereiche im Japangeschäft für die Niederlassungen in Japan 82
Abbildung 4 7: Finanzielle Performance ausländischer Unternehmen in Japan 91
Abbildung 4 8: Common long term entry Channels used by foreign companies in Japan 92
Abbildung 4 9: Main Activities Performed in Japan 93
Abbildung 4 10: Internationalisierungspfade in Abhängigkeit von Markterfahrung
und internationaler Erfahrung 95
Abbildung 4 11: Division of Companies in Four Patterns of Market Penetration 97
Abbildung 4 12: Grundmuster des unternehmerischen Engagements in Japan 99
xll ABBILDUNGSVERZEICHNIS
Abbildung 4 13: Interne und externe Einflussfaktoren für die Internationali¬
sierung mittelgrosser Unternehmen in Japan 102
Abbildung 4 14: Der idealtypische Internationalisierungspfad mittelgrosser Unternehmen
in Japan 104
Abbildung 5 1: Faire und unfaire Wettbewerbsbeschränkungen in Lizenzverträgen 111
Abbildung 5 2: Erfolgsfaktoren der Lizenzvergabe 115
Abbildung 5 3: Erfolgsfaktoren der Zusammenarbeit mit Handelshäusern 131
Abbildung 5 4: Erfolgsfaktoren der Zusammenarbeit mit japanischen Herstellern 138
Abbildung 6 1: Internationale Beteiligungen deutsch japanischer Joint ventures
der Freudenberg Gruppe 156
Abbildung 6 2: Heraeus in Japan 166
Abbildung 6 3: Joint ventures in Japan Zeitliche und inhaltliche Grundüberlegungen....172
Abbildung 6 4: 10 Punkte zur Gestaltung von Joint venture Verträgen 176
Abbildung 6 5: Vertretungsmacht der Vorstandsmitglieder der Kabushiki Kaisha 178
Abbildung 6 6: Minderheitsbeteiligungen der Freudenberg Gruppe in Japan 185
Abbildung 6 7: Regelungsumfang einer Geheimhaltungsverplichtung 198
Abbildung 6 8: Erfolgsfaktoren von Joint ventures mit japanischen Partnern 200
Abbildung 6 9: Gründe für das Scheitern deutsch japanischer Joint ventures 201
Abbildung 6 10: Internationalisierungspfad zur integrierten Tochtergesellschaft 205
Abbildung 7 1: Gründungs und Betriebskosten für japanische Tochtergesellschaften
mit unterschiedlicher Ausstattung 224
Abbildung 7 2: Finanzierungsquellen ausländischer Unternehmen in Japan 225
Abbildung 7 3: Entwicklung der Grundstückspreise in den Geschäftsdistrikten japa¬
nischer Ballungszentren 227
Abbildung 7 4: Zeitplan für die Anmietung von Büroräumen 229
Abbildung 7 5: Ausgewählte Standortmerkmale der Region Chubu 233
Abbildung 7 6: Anzahl der deutschen Beschäftigten in japanischen Tochterunternehmen.237
Abbildung 7 7: Wege zur Rekrutierung qualifizierten Mitarbeiter 239
Abbildung 7 8: Gehälter und Einstellungskosten in Japan 240
Abbildung 7 9: Erfolgsfaktoren von Greenfield Investments 250
Abbildung 7 10: Ãœberkreuzbeteiligungen zwischen den vier grossen Unternehmen
des Mitsubishi Keiretsu 252
Abbildung 7 11: Corporate Governance and M A Method 255
ABBILDUNGSVERZEICHNIS Xm
Abbildung 7 12: Entwicklung der M A Transaktionen mit japanischer Beteiligung 258
Abbildung 7 13: Ablauf einer Akquisition in Japan unter Einschaltung eines Vermittlers...259
Abbildung 7 14: Erfolgsfaktoren für Akquisitionen in Japan 267
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