Availability: Erfolgreich verkaufen für Dummies | Technische Universität München

Erfolgreich verkaufen für Dummies: [gegen den täglichen Verkäufer-Frust]

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Bibliographic Details
Main Author:	Hopkins, Tom (Author)
Format:	Book
Language:	German
Published:	Bonn [u.a.] Internat. Thomson Publ. 1997
Edition:	1. Aufl.
Series:	IDG books
Subjects:	Verkauf Sales-promotion Verkaufstechnik Ratgeber
Links:	http://bvbr.bib-bvb.de:8991/F?func=service&doc_library=BVB01&local_base=BVB01&doc_number=007773086&sequence=000001&line_number=0001&func_code=DB_RECORDS&service_type=MEDIA
Physical Description:	407, XI S. graph. Darst.
ISBN:	3826627571

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adam_text	INHALTSVERZEICHNIS EINLEITUNG 19 WER SOLLTE DIESES BUCH LESEN? 20 WIE BENUTZT MAN DIESES BUCH? 21 WIE DIESES BUCH AUFGEBAUT IST 22 TEIL I: DIE KUNST DES VERKAUFENS 22 TEIL II: SIEGER MACHEN IHRE HAUSAUFGABEN 22 TEIL III: ZEIGEN SIE IHRE FAEHIGKEITEN 22 TEIL IV: DER AUFBAU EINES GESCHAEFTES 22 TEIL V: SIE KOENNEN NICHT IMMER GEWINNEN 23 TEIL VI: DIE 10 GOLDENEN REGELN 23 IN DIESEM BUCH VERWENDETE SYMBOLE 23 WIE GEHT ES WEITER 24 TEIL I DIE KUNST DES VERKAUFENS 25 KAPITEL 1 SIE BRAUCHEN SICH NICHT UTARM ANZUZIEHEN 27 WAS IST VERKAUFEN - NICHT IMMER DAS, WAS SIE DENKEN 27 WERBUNG IST VERKAUF 28 WARUM SIND REKLAMEWAENDE GROSS? 29 SIE SIND EINE WANDELNDE LITFASSSAEULE 30 ANZEIGENWERBUNG 30 POST UND WURFZETTEL-WERBUNG 31 WELCHE VORTEILE BRINGT IHNEN IHRE VERKAUFSGESCHICKLICHKEIT? 31 SICH SELBST VERKAUFEN, UM EINEN JOB ZU BEKOMMEN 31 WIE MAN DEN LETZTEN VORBEHALT EINES NEUEN ARBEITGEBERS AUSTRICKST 32 SCHRITT NR. 1: DAS ABSCHAETZEN DER ERFOLGSAUSSICHTEN 33 SCHRITT NR. 2: DAS VORSTELLUNGSGESPRAECH 36 SCHRITT NR. 3: GEGENSEITIGE EIGNUNGSPRUEFUNG 37 SCHRITT NR. 4: DIE SELBSTDARSTELLUNG 39 SCHRITT NR. 5: DAS ZERSTREUEN VON BEDENKEN 40 SCHRITT NR. 6: DER VERTRAGSABSCHLUSS 40 SCHRITT NR. 7: DIE REFERENZADRESSEN (FALLS SIE WELCHE BRAUCHEN) 41 5 HNUI WIH 1 * ERFOLGREICH VERKAUFEN FUER BUMMIES S "'FI YY WS ; W =, M _, YY YY ,, WIE VERKAUFEN SIE SICH AM BESTEN IN IHREM NEUEN JOB 42 DAS ABSCHAETZEN DES ARBEITSBEREICHES 42 GESCHICK IM UMGANG MIT MENSCHEN IST DER SCHLUESSEL ZUM START 43 WIE VERKAUFEN SIE SICH AM BESTEN IN IHREM JETZIGEN JOB 45 WER BESCHAEFTIGT SICH EIGENTLICH MIT VERKAUFEN? JEDER! 46 SCHAUSPIELER UND SCHAUSPIELERINNEN 47 MENSCHEN, DIE ESSEN ZUM GENUSS MACHEN 48 AERZTE VERKAUFEN SCHON, OHNE DASS SIE AH GESAGT HABEN 49 ANWAELTE BAUEN SICH IHRE EIGENE BUEHNE ZUM VERKAUFEN 49 POLITIKER VERKAUFEN UND VERKAUFEN UND VERKAUFEN 50 ELTERN, UNSERE WICHTIGSTEN VERKAEUFER 51 KINDER KOENNEN IHNEN EIN X ALS EIN U VERKAUFEN 51 KAUFEN UND VERKAUFEN IN FREUNDSCHAFTEN 52 VERLIEBT, VERLOBT, VERHEIRATET 53 AUCH AM ARBEITSPLATZ WIRD MAN NETT VERKAUFT 53 DIE MORAL VON DER GESCHICHTE: VERKAUFE GUT, UND DU WIRST ES WEIT BRINGEN 54 KAPITEL 2 FRAGEN PFLASTERN DEN WEG ZUM ERFOLG 55 WARUM UEBERHAUPT FRAGEN? 57 KLEINE FRAGEN, GROSSE WIRKUNG 58 FRAGEN WECKEN PERSOENLICHE GEFUEHLE 59 STELLEN SIE FRAGEN, DIE IHR KUNDE BEANTWORTEN KANN 60 VERKAUFEN AUF PERSOENLICHER EBENE 60 BEWAEHRTE FRAGETECHNIKEN 61 DIE RUECKBEZUEGLICHEN FRAGEN 63 DIE QUAL DER WAHL ODER DIE AUSWAHLFRAGE 64 DIE STACHELSCHWEIN-FRAGE 66 FRAGEN, DIE AUF GEFUEHLE ABZIELEN 67 WIE DIE FRAGETECHNIKEN IHNEN IHR JA LIEFERN 67 PRODUKTE VERKAUFEN 67 IDEEN VERKAUFEN 68 KAPITEL 3 MACHEN SIE VERKAUFEN ZU IHREM HOBBY - ES LIEGT NUR AN IHRER EINSTELLUNG 71 WO DER HASE IM PFEFFER LIEGT 73 GESCHAEFT? VERGNUEGEN? WO IST DER UNTERSCHIED? 74 EIN VERKAEUFER IM HAUS ERSPART DEN FAMILIENTHERAPEUTEN 75 HOBBY GEGEN JOB 76 DIE PERSOENLICHE EINSTELLUNG MACHT DEN UNTERSCHIED 77 PERSOENLICHES INTERESSE IST GEFRAGT 77 INFIALTSIFERZEICFINIS VERKAUFEN KANN MAN ALLES UND JEDES 79 TAUSCHE WISSEN GEGEN NEUGIER 80 ZEIT ZU SAEEN - ZEIT ZU ERNTEN 80 LERNEN HEISST AUCH, FEHLER ZU MACHEN 81 DER LERNPROZESS - VOM NEULING ZUM KOENNER 81 STUFE 1: DIE UNBEWUSSTE INKOMPETENZ 82 STUFE 2: DIE BEWUSSTE INKOMPETENZ 82 STUFE 3: DIE BEWUSSTE KOMPETENZ 83 STUFE 4: DIE UNBEWUSSTE KOMPETENZ 83 HALTEN SIE AUGEN UND OHREN OFFEN 85 SUCHEN SIE MOEGLICHKEITEN DER WEITERBILDUNG 86 VERMEIDEN SIE GEHIRNKRAEMPFE 86 OHNE FLEISS - KEIN PREIS 87 TEIL II SIEGER MACHEN IHRE HAUSAUFGABEN 91 KAPITEL H FINDEN SIE DEN, DER BRAUCHT, UFAS SIE HABEN 93 ALSO. . WEN WERBEN? 94 ZEHN STRATEGIEN, DIE RICHTIGEN LEUTE ZU FINDEN 94 STRATEGIE NR. 1: GRABEN SIE ALLE LEUTE AUS, DIE SIE KENNEN 94 STRATEGIE NR. 2: KLOPFEN SIE BEI IHREN GESCHAEFTSFREUNDEN AN 95 STRATEGIE NR. 3: SPRECHEN SIE MIT VERKAEUFERN, DENEN SIE ETWAS ABKAUFEN 97 STRATEGIE NR. 4: BLEIBEN SIE AUCH IN IHRER EIGENSCHAFT ALS VERBRAUCHER AUF DER FAEHRTE 97 STRATEGIE NR. 5: NICHTS IST FUER EWIG - PROFITIEREN SIE DAVON 98 STRATEGIE NR. 6: BENUTZEN SIE IHRE KUNDENLISTE 100 STRATEGIE NR. 7: REITEN SIE AUF DER TECHNISIERUNGSWELLE 101 STRATEGIE NR. 8: LESEN SIE ZEITUNG 102 STRATEGIE NR. 9: WER KANN IHNEN VON NUTZEN SEIN 104 STRATEGIE NR. 10: VERWENDEN SIE DIE ARMLAENGEN-REGEL 105 KUNDENWERBUNG - EIN STEINIGER, ABER UNUMGAENGLICHER WEG 107 WO FINDEN SIE DIESE VERDAECHTIGEN - SPRICH: IHRE KUNDEN 107 UNTER FREUNDEN 108 IN DER GROSSEN, WEITEN WELT 109 FACHMAENNISCHE HILFE 110 FIRMENEIGENE KUNDENLISTEN 111 PER TELEFON, PER POST ODER VON ANGESICHT ZU ANGESICHT 111 TELEFONWERBUNG - EIN SEILTANZ ZWISCHEN HIMMEL UND HOELLE 111 IM VERTRAUEN ZUR POST . 113 VON ANGESICHT ZU ANGESICHT 113 7 YYYYYYYYYYYY . ERFOLGREICH (/ERKAUFEN FUER DUMMIES KAPITEL 5 ALLES, (PAS SIE NICHT (PISSEN, REDUZIERT IHRE CHANCEN AUF ERFOLG 115 FANGEN WIR ALSO BEI NULL AN 116 WIEVIEL INFORMATION IST ZUVIEL INFORMATION? 117 DIE ARBEIT MIT DEN UNTERSCHIEDLICHSTEN KAEUFER-TYPEN 118 KAEUFER NR. 1: VOLKER, DER VERLAESSLICHE 119 KAEUFER NR. 2: FRITZ, DER FEILSCHER 120 KAEUFER NR. 3: THERESE, DIE TUECHTIGE 120 KAEUFER NR. 4: ULRICH, DER UNBERECHENBARE 120 KAEUFER NR. 5: NORBERT, DER NOERGLER 121 KAEUFER NR. 6: PAULA, DIE PERFEKTE 121 KAEUFER NR. 7: ARIANE, DIE AMAZONE 122 KAEUFER NR. 8: EMIL, DER EXPERTE 122 KAEUFER NR. 9: ZARAH, DIE ZYNISCHE 123 IHR GROESSTER FEIND: DIE AENGSTE 123 FEIND NR. 1: DIE ANGST VOR VERKAEUFERN 124 FEIND NR. 2: DIE ANGST, FEHLER ZU MACHEN 124 FEIND NR. 3: DIE ANGST VOR SCHULDEN 124 FEIND NR. 4: DIE ANGST VOR SCHWINDEL 125 FEIND NR. 5: DIE ANGST, SEIN GESICHT ZU VERLIEREN 126 FEIND NR. 6: DIE ANGST VOR UNBEKANNTEM 126 FEIND NR. 7: DIE ANGST VOR FEHLERN DER VERGANGENHEIT 127 FEIND NR. 8: DIE ANGST DURCH FREMDBEEINFLUSSUNG 127 WISSEN SIE EIGENTLICH IMMER, WAS SIE SAGEN? 128 DIE RICHTIGEN UND DIE FALSCHEN WORTE ZUM VERKAUFEN 128 JARGON ODER FACHCHINESISCH 131 IHR WORTSCHATZ IST EINE FRAGE DES FINGERSPITZENGEFUEHLS 133 DIE REGIONALEN SITTEN UND GEBRAEUCHE 136 WISSEN SIE IMMER GENAU, WAS SIE DA GERADE HOEREN? 137 KAPITEL 6 DAS WISSEN UEBER IHR PRODUKT 139 DIE BEDEUTUNG DER AUSGEWOGENHEIT 140 ZUVIEL DES GUTEN IST AUCH NICHT GUT 140 EULEN NACH ATHEN TRAGEN? 141 IN DEN STARTLOECHERN, ABER MIT FALSCHEN SCHUHEN 141 WICHTIGE STATISTIKEN 143 PRODUKTINFORMATION: SIE SIND AN DER REIHE 144 WISSEN DURCH KUNDEN UND KOLLEGEN 145 SCHAFFEN SIE SICH DIE RICHTIGE UMGEBUNG 146 AN DER QUELLE SASS DER KNABE . 146 SIE SOLLTEN WISSEN, DASS DIE KONKURRENZ NICHT SCHLAEFT 147 INHALTSVERZEICHNIS WAS HABE ICH DAVON? 147 NOCH WICHTIGER, WAS BRINGT ES DEM KUNDEN? 148 GEHEN SIE MEILENWEIT IN IHREN SCHUHEN 149 HELFEN SIE IHNEN, VORANZUKOMMEN (UND SIE WERDEN SELBST VORANKOMMEN) 149 LASSEN SIE DAS DOLLARZEICHEN AUS IHREN AUGEN VERSCHWINDEN 150 ZWEI ERPROBTE WEGE, SICH AUF STAENDIG WECHSELNDE BEDUERFNISSE EINZUSTELLEN 150 MACHEN SIE JEDE VERHANDLUNG ZU EINER SIEG-SIEG-SITUATION 151 BLEIBEN SIE AM BALL - EGAL WAS DABEI HERAUSKOMMT 151 KAVITET 7 ERFOLGREICHE PRAESENTATIONEN 153 EIN FUSS IN DER TUERE 153 FINDEN SIE DIE HAUPTFIGUREN DES SPIELS 154 IN DER KUERZE LIEGT DIE WUERZE - ODER ES WIRD IHNEN LEID TUN 155 , MACHEN SIE EINE PAUSE, UND SEIEN SIE GNAEDIG 155 DAS ABC DER PRAESENTATION 157 SEIEN SIE VIELSPRACHIG (AUCH WENN SIE ES NICHT SIND) 157 AUCH BEI DER SPRACHE GIBT ES GESCHWINDIGKEITSBEGRENZUNGEN 158 DAS PRINZIP DER VOLLENDETEN TATSACHE 159 LERNEN SIE DIE GRAMMATIK, DIE SYNTAX UND DEN WORTSCHATZ DES MENSCHLICHEN KOERPERS 159 DAS PRODUKT MUSS DER STAR SEIN 161 GEHEN SIE AUS DEM BILD 161 BEHALTEN SIE DIE KONTROLLE 162 ES IST SICHTBAR - ABER SEHEN SIE ES? 162 DAS UNTERNEHMEN STELLT ES, DER VERKAEUFER BENUTZT ES - VISUELLE HILFSMITTEL 163 DER (RICHTIGE) UMGANG MIT VISUELLEN HILFSMITTELN 164 KEINE VISUELLEN HILFSMITTEL? MACHEN SIE SICH SELBER WELCHE 165 DIE PRODUKTDEMONSTRATION 166 WIE MAN TROTZ ALLEM DIE KURVE KRIEGT 168 DIE VERFLIXTEN STECKDOSEN 169 STELLEN SIE SICHER, DASS IHRE VISUELLEN HILFSMITTEL SAUBER UND IN ORDNUNG SIND 170 UEBERPRUEFEN SIE ALLES 170 STIMMEN SIE SOVIEL WIE MOEGLICH AUF DIE JEWEILIGEN KUNDEN AB 170 IMMER EINE SCHUTZUNTERLAGE MITBRINGEN 171 ERFOLGREICH (/ERKAUFEN FUER DUMMIES TEIL III ZEIGEN SIE IHRE FAEHIGKEITEN 173 KAPITEL 8 EINEN TERMIN BEKOMMEN 175 DER PERSOENLICHE TERMIN MIT DEM KUNDEN IST ENTSCHEIDEND 175 DAS TELEFON: DER BESTE FREUND ODER DER AERGSTE FEIND? 176 WIE ERREICHT MAN HERRN ODER FRAU KUNDE PER TELEFON 177 SCHRITT NR. 1: BEGRUESSUNG 178 SCHRITT NR. 2: VORSTELLUNG 178 SCHRITT NR. 3: DANKESCHOEN 179 SCHRITT NR. 4: DER GRUND IHRES ANRUFES 180 SCHRITT NR. 5: DER TERMIN 181 SCHRITT NR. 6: DANKESCHOEN (PER TELEFON) 181 SCHRITT NR. 7: DANKESCHOEN (PER BRIEF) 182 DIE BAUSTEIN-FRAGE ODER WIE BRINGE ICH DAS GESPRAECH IN GANG? 182 TELEFON-PRAESENTATIONEN - IN KUERZE! 183 TERMINE MITTEN IN MEINER LIEBLINGSSENDUNG 184 WELCHE FRAGEN SOLLTEN SIE STELLEN? 184 MANCHMAL OEFFNET EIN NEIN DIE TUEREN 185 DENKEN SIE IMMER AN DIE ZUKUNFT ' 186 STORNIERUNGSRATE BEI TERMINEN 186 WIE SIE EINEN ZAEHEN ENTSCHEIDUNGSTRAEGER ERREICHEN 187 KAPITEL 9 MACHEN SIE ES DEN ANDEREN SO LEICHT ATIE MOEGLICH 191 MACHEN WIR ES UNS GEMUETLICH 191 NUR EIN PAAR SEKUNDEN 193 KLEIDER MACHEN LEUTE 193 WAS SAGT IHRE KOERPERSPRACHE AUS? 195 JEMANDEN MOEGEN HEISST, IHM VERTRAUEN 195 FUENF SCHRITTE, WIE MAN DEN ERSTEN EINDRUCK ZUR STERNSTUNDE MACHT 195 DER WEG ZUM JA 196 DER SIEG UEBER DIE HELLS ANGELS 196 SCHRITT NR. 1: LAECHELN - TIEF UND BREIT 197 SCHRITT NR. 2: BLICKKONTAKT 198 SCHRITT NR. 3: SAGEN SIE HI (ODER ETWAS IN DIESER ART) 198 SCHRITT NR. 4: DIE RICHTIGE ART, HAENDE ZU SCHUETTELN 199 SCHRITT NR. 5: VERKAEUFERNAME GEGEN KUNDENNAME 200 INHALTSVERZEICHNIS VERKAUFEN IM EINZELHANDEL 200 WAS SOLL MAN SAGEN STATT KANN ICH IHNEN HELFEN? 201 DIE SIGNALE DES KUNDEN DEUTEN 202 JETZT WIRD ES ZEIT, ZUM ALLTAG UEBERZUGEHEN 203 DIE KONVERSATION KANN LOCKER SEIN, SOLLTE SIE ABER AUCH WEITERBRINGEN 204 VERGESSEN SIE NICHT DEN STOLZ IHRER KUNDEN 204 VERMEIDEN SIE KONTROVERSEN 204 HALTEN SIE SCHRITT MIT IHREM KUNDEN 205 LASSEN SIE SIE WISSEN, DASS SIE DERJENIGE SIND, DER FUER SIE DA IST 206 KAPITEL 10 WO FUEHRT ER DENN NUN LANG, IHR WEG ZUM ERFOLG 201 SIND SIE SICHER, DASS IHR KUNDE BRAUCHT, WAS SIE VERKAUFEN? 207 LEHRSTUNDEN IM VERKAUFEN VON EINEM SERIENDETEKTIV AUS DEM FERNSEHEN 208 MUSS IHNEN GEFALLEN, WAS SIE IHREN KUNDEN VERKAUFEN? 212 DIE QUALIFIZIERUNG PER TELEFON: UNTERDRUECKEN SIE IHR BEDUERFNIS, ZUVIEL ZU TUN 214 NUT UND FEDER BEI DER QUALIFIZIERUNG VON KUNDEN 214 IHR B.E.D.A.R.V. IST ES JETZT ERST MAL, DIES HIER ZU LESEN! 215 OHNE DAS R UND DAS V IST B.E.D.A.R.V. NICHT VOLLSTAENDIG 217 IHR ERSTER KUNDE FUER DIE QUALIFIZIERUNG: SIE SELBST 219 HABEN SIE JEMALS . 219 FRAGEN, DIE SIE PERSOENLICH QUALIFIZIEREN 221 FRAGEN, DIE SIE ALS PROFESSIONELL QUALIFIZIEREN 222 KAPITEL 11 KUNDENBEDENKEN ZERSTREUEN 225 WENN NEIN EIGENTLICH VIELLEICHT HEISSEN SOLL 225 VERSUCHEN SIE ES, ES WIRD IHNEN GEFALLEN 226 WENN DIE FISCHE NICHT ANBEISSEN, MUESSEN SIE DIE KOEDER WECHSELN 226 SIGNALE DER KUNDEN VERSTEHEN LERNEN 227 DAS RADIO ALS WEGWEISER 228 MANCHMAL KANN MAN EINWAENDE UMGEHEN 228 UMSTAENDE/BEDINGUNGEN CONTRA EINWAENDE 229 DIE KUNDEN MUESSEN GLAUBEN, DASS ES IHRE ZEIT ODER IHR GELD WERT IST 230 VERTRAUEN SIE IHREN INSTINKTEN 230 SCHLAGEN SIE SIE MIT IHREN EIGENEN ARGUMENTEN 230 ICH KANN DAS IRGENDWO ANDERS BILLIGER BEKOMMEN. 232 KUNDENBEDENKEN ENTKRAEFTEN - WAS MAN TUN DARF UND WAS NICHT 233 SECHS SCHRITTE, MIT EINWAENDEN UND BEDENKEN UMZUGEHEN 235 DIE NOTORISCHEN NEIN-SAGER 238 ERFOLGREICH (/ERKAUFEN FUER DUMMIES KAPITEL 12 BEN ENDGUELTIGEN VERKAUFSABSCHLUSS TAETIGEN 239 MANCHMAL MUESSEN SIE NUR FRAGEN 240 KEINE FRAGE, KEIN VERKAUF 240 WANN UND WIE FRAGEN 240 TOMS MAERCHEN: GESCHICHTEN UEBER VERKAUFSABSCHLUESSE 241 TOMS MAERCHEN NR. 1: BENJAMIN FRANKLIN 242 TOMS MAERCHEN NR. 2: VAGE VERZOEGERUNGSTAKTIK IN EINE KONKRETE ENTSCHEIDUNG VERWANDELN 247 TOMS MAERCHEN NR. 3: DER UMGANG MIT ES IST ZU TEUER. 248 TOMS MAERCHEN NR. 4: DIE REDUZIERUNG AUF PEANUTS 249 TOMS MAERCHEN NR. 5: DER ETWAS SCHRAEGE VERGLEICH 251 TOMS MAERCHEN NR. 6: EINE AEHNLICHE SITUATION 252 TOMS MAERCHEN NR. 7: DIE SACHE MIT DEM MITBEWERBER 253 ABSCHLUSSFRAGEN UND AUSSAGEN 255 DER MUENDLICHE ABSCHLUSS 255 DER SCHRIFTLICHE ABSCHLUSS 256 ZIELANGELN 257 DIE AUTORITAETSPERSON 260 ABSCHLUSSFRAGEN 262 DIE WAHLFRAGE 263 DIE IRREFUEHRENDE SCHLUSSFOLGERUNG 263 STACHELSCHWEIN 265 EINFUEHLUNGSVERMOEGEN IST GEFRAGT 265 JEILW BER AUFBAU EINES GESCHAEFTS 269 KAPITEL 13 IHRE BESTE REKLAME - DIE KUNDEN 271 WOHER, WANN UND WIE TAUCHEN REFERENZ-KUNDEN AUF 272 WO FINDEN SIE REFERENZ-KUNDEN? 273 FAMILIE UND FREUNDE 273 EIN BISSCHEN PROPAGANDA 273 GLUECKLICHE KUNDEN 273 ANDERE VERKAEUFER AUF IHREM GEBIET 274 OEFFENTLICHE VERANSTALTUNGEN ODER LEHRVERANSTALTUNGEN 275 WANN BEKOMMEN SIE DIESE REFERENZ-KUNDEN? 276 -YY YY INFIALTSTFERZEICFINIS ^SW SIEBEN SCHRITTE, UM REFERENZ-KUNDEN ZU BEKOMMEN 277 SCHRITT NR. 1: GESICHTER HERAUSKRISTALLISIEREN 278 SCHRITT NR. 2: SCHREIBEN SIE DIE NAMEN AUF KARTEN 279 SCHRITT NR. 3: STELLEN SIE QUALIFIZIERUNGSFRAGEN 279 SCHRITT NR. 4: FRAGEN SIE NACH ADRESSE UND TELEFONNUMMER 279 SCHRITT NR. 5: WENN DIE ADRESSE NICHT BEKANNT IST, GREIFEN SIE ZUM TELEFONBUCH 279 SCHRITT NR. 6: BITTEN SIE DEN KUNDEN, ANZURUFEN UND EINEN TERMIN ZU VEREINBAREN 280 SCHRITT NR. 7: WENN IHR KUNDE ABLEHNT, FRAGEN SIE IHN, OB SIE SICH AUF IHN BEZIEHEN DUERFEN, WENN SIE DEN KONTAKT HERSTELLEN 281 TERMINVEREINBARUNGEN MIT REFERENZ-KUNDEN 281 JEDER SCHUSS EIN TREFFER? 283 KAPITEL 74 KUNDENBETREUUNG UND KUNDENKONTAKT 285 WANN IST DIE KUNDENBETREUUNG ANGESAGT, UND WAS ERWARTEN DIE KUNDEN VON DIESER BETREUUNG? 286 DIE FUENF WICHTIGEN KONTAKTGRUPPEN 286 ZEHN GRUNDSAETZLICHE KUNDENBEDENKEN IN PUNCTO DIENST AM KUNDEN 286 VIER EFFEKTIVE WEGE DER KUNDENBETREUUNG 287 KUNDENBETREUUNG PER TELEFON 288 KUNDENBETREUUNG DURCH DIE POST 290 BETREUUNG DURCH EIN DANKESCHOEN 291 BETREUUNG DURCH SOGENANNTE NETZWERKE 297 DREI WEGE, DIE RESULTATE DER KUNDENBETREUUNG ZU MAXIMIEREN 298 ORDNUNG IST DAS HALBE LEBEN 298 ALLZUVIEL IST UNGESUND! 299 DAS TAGEBUCH - NICHT NUR FUER VERLIEBTE! 301 ERFOLGREICH VERKAUFEN FUER DUMMIES TEITV SIE KOENNEN NICHT IMMER GEWINNEN 303 KAPITEL 15 DER UMGANG MIT FEHLERN UND ABLEHNUNG 305 SECHS MOTIVATIONEN 306 GELD 307 SICHERHEIT 307 LEISTUNG 308 ANERKENNUNG 309 AKZEPTANZ DURCH ANDERE 309 SELBSTBEWUSSTSEIN 310 WARUM SIND MOTIVATIONEN SO VERSCHIEDEN? 310 DER VERLUST VON SICHERHEIT 311 SELBSTZWEIFEL 311 DIE ANGST VOR FEHLERN 312 DIE ANGST VOR DER VERAENDERUNG 312 FUENF VERHALTENSWEISEN GEGENUEBER FEHLERN 316 1. ICH SEHE EINEN FEHLER NIE ALS FEHLER AN, SONDERN ALS EINE LERNERFAHRUNG. 316 2. ICH SEHE EINEN FEHLER NICHT ALS EINEN FEHLER, SONDERN IMMER NUR ALS EINEN NEGATIVEN HINWEIS DARAUF, WIE ICH ETWAS AENDERN MUSS. 317 3. ICH SEHE FEHLER NICHT ALS FEHLER, SONDERN EINFACH NUR ALS EINE GELEGENHEIT, MEINEN HUMOR UNTER BEWEIS ZU STELLEN. 318 4. ICH SEHE FEHLER NICHT ALS FEHLER, SONDERN ALS EINE GELEGENHEIT, MEINE STRATEGIEN UND TECHNIKEN ZU VERBESSERN UND ZU VERVOLLKOMMNEN. 318 5. ICH SEHE EINEN FEHLER NICHT ALS FEHLER, SONDERN ALS EIN SPIEL, DAS ICH SPIELEN MUSS, UM ZU GEWINNEN. 318 KAPITEL 16 FIXIERUNG DURCH ZIELSETZUNG 321 SETZEN SIE SICH HANDFESTE ZIELE 322 SETZEN SIE SICH ZIELE IN ZEITRAEUMEN VON JAHREN ODER JAHRZEHNTEN 323 ZIELSETZUNG - EINE AUSGEWOGENE KOST 325 BEZIEHEN SIE EHEPARTNER, KINDER, HAUSTIERE USW. MIT EIN 325 SCHREIBEN SIE IHRE ZIELE AUF 326 BEISSEN SIE SICH DARAN FEST, ERFOLG ZU HABEN 327 WELCHE RESULTATE BRINGEN ZIELSETZUNGEN? 331 ALSO, MAL IM KLARTEXT, WAS IST DAS ZIEL VON ZIELSETZUNGEN? 331 UND WAS TUN SIE, WENN SIE IHRE ZIELE ERREICHT HABEN? 331 DAS GESETZ DER ERWARTUNG 333 . I-' INHALTSVERZEICHNIS KAPITEL 1 7 DIE RICHTIGE ZEITEINTEILUNG BRINGT SIE VORWAERTS 335 ZEIT AUSGEBEN VS. ZEIT INVESTIEREN 336 ZEITMANAGEMENT ODER PERSOENLICHKEITS-MANAGEMENT? 337 NEHMEN SIE SICH DIE ZEIT, IHREN ZEITPLAN ZU ERSTELLEN 338 DAS PLANEN IHRER VORRANGIGEN AKTIVITAETEN 338 DAS PLANEN IHRER ZWEITRANGIGEN AKTIVITAETEN 339 DAS PLANEN IHRER RELATIV UNWICHTIGEN AKTIVITAETEN 340 DAS PLANEN BEI NOTFAELLEN 340 EIN ORDENTLICHER ARBEITSPLATZ SPART IHNEN ZEIT 341 ZEIT-SURFEN AUF DER WELLE DER ZUKUNFT 343 ERFORSCHEN SIE IHRE VERGANGENHEIT 343 ANALYSIEREN SIE IHR HEUTE 344 ENTDECKEN SIE IHR MORGEN 347 WIE PLANT MAN AM BESTEN? 347 ' WANN PLANT MAN AM BESTEN? 348 ZEHN UEBLICHE ZEITFALLEN 350 WER SUCHET, DER FINDET 350 ALLER ANFANG IST SCHWER 350 DEM MUTIGEN GEHOERT DIE WELT 350 UNNOETIGE ODER UNNOETIG LANGE TELEFONGESPRAECHE 351 UEBERFLUESSIGE ODER UEBERFLUESSIG LANGE BESPRECHUNGEN 352 STUNDENLANGE GESCHAEFTSESSEN 352 NEGATIVE LEBENSEINSTELLUNG 353 FAHRZEITEN 353 TERMINE, DIE NICHT BESTAETIGT WURDEN 353 FERNSEHEN 354 ZEIT FUER EIN SOLO 355 ZEITERSPARNIS DURCH HIGH-TECH 356 DER BESTE FREUND DES AUSSENDIENSTVERKAEUFERS 357 EINIGE VORSCHLAEGE FUER HIGH-TECH-WERKZEUGE 357 P.S. BLEIBEN SIE MIT IHREM PAPIERKRAM AM BALL 358 ERFOLGREICH VERKAUFEN FUER DUMMIES LEITV DIE ZEHN GOLDENEN KEGELN 303 KAPITEL 18 DIE ZEHN GROESSTEN FEHLER, DIE JEDER MACHT 361 FEHLER NR. 1: KEIN WIRKLICHES VERSTAENDNIS FUER DAS PRINZIP DES VERKAUFENS 361 FEHLER NR. 2: DIE ERWARTUNG, DASS DIE DINGE VON SELBER BESSER WERDEN 361 FEHLER NR. 3: ZUVIEL REDEN, ZUWENIG ZUHOEREN 362 FEHLER NR. 4: EINE WORTWAHL, DIE JEDE VERKAUFSCHANCE ZERSTOERT 363 FEHLER NR. 5: DEN ZEITPUNKT FUER DEN ABSCHLUSS NICHT ERKENNEN 363 FEHLER NR. 6: DIE ART UND WEISE FUER DEN ABSCHLUSS NICHT KENNEN 363 FEHLER NR. 7: MANGELNDE EHRLICHKEIT 364 FEHLER NR. 8: DEN DETAILS NICHT GENUG AUFMERKSAMKEIT WIDMEN 364 FEHLER NR. 9: SICH HAENGEN LASSEN 365 FEHLER NR. 10: KEINE VERBINDUNG ZUM KUNDEN HALTEN 365 KAPITEL 19 ZEHN WEGE, NAHEZU JEDERZEIT EINEN (/ERKAUF ABZUSCHTIESSEN 367 1. BEREITEN SIE SICH SORGFAELTIG VOR. 367 2. MACHEN SIE EINEN GUTEN ERSTEN EINDRUCK. 367 3. FINDEN SIE SCHNELL HERAUS, OB SIE DEM JEWEILIGEN KUNDEN WIRKLICH HELFEN KOENNEN. 367 4. MACHEN SIE JEDE PRAESENTATION 1 10%IG. 368 5. GEHEN SIE AUF JEDEN EINWAND EIN. 368 6. BESTAETIGEN SIE JEDE EINZELHEIT. 368 7. FRAGEN SIE NACH DER ENTSCHEIDUNG. 368 8. ERZAEHLEN SIE IHREN KUNDEN VON ANDEREN. 369 9. ARBEITEN SIE BESTAENDIG. 369 10. SEIEN SIE EIN PRODUKT IHRES PRODUKTES. 369 KAPITEL 20 ZEHN WEGE, DIE KUNST DES (/ERKAUFENS ZU BEHERRSCHEN 371 SCHRITT NR. 1: SEIEN SIE STETS LERNWILLIG. 371 SCHRITT NR. 2: DIE EINSCHAETZUNG IHRER AUFNAHME UND LERNKAPAZITAET SOLLTE REALISTISCH SEIN. 373 SCHRITT NR. 3: SEIEN SIE AUFGESCHLOSSEN UND JEDERZEIT OFFEN FUER VERAENDERUNGEN. 373 SCHRITT NR. 4: SIE MUESSEN IHR NEUES VERKAUFSGESCHICK STAENDIG WIEDERHOLEN, WEITERENTWICKELN UND HINTERFRAGEN. 374 SCHRITT NR. 5: PERSONIFIZIEREN SIE SICH MIT IHRER NEUEN VERKAUFSTECHNIK. 376 YYYYYYYYYY 16 WS S MW .: 1^ WF.WVM.W W. WW * BWB INHALTSVERZEICHNIS SCHRITT NR. 6: SEIEN SIE DISZIPLINIERT 376 SCHRITT NR. 7: WERTEN SIE DIE RESULTATE IHRES LERNPROZESSES AUS. 377 SCHRITT NR. 8: KONTROLLIEREN, UEBERWACHEN UND ANPASSEN. 378 SCHRITT NR. 9: LERNEN SIE ETWAS AUS JEDER EINZELNEN VERKAUFSSITUATION. 379 SCHRITT NR. 10: VERPFLICHTEN SIE SICH SELBER, DIE KUNST DES VERKAUFENS ZU BEHERRSCHEN. 380 KAPITEL 21 ZEHN SCHRITTE ZUR PROFESSIONALITAET 383 SCHRITT NR. 1: ACHTEN SIE AUF IHRE INNERE HALTUNG. 383 SCHRITT NR. 2: ACHTEN SIE AUF IHR PERSOENLICHES ERSCHEINUNGSBILD. 383 SCHRITT NR. 3: ACHTEN SIE AUF IHR GESCHAEFTLICHES ERSCHEINUNGSBILD 383 SCHRITT NR. 4: SEIEN SIE GUT ORGANISIERT. 384 SCHRITT NR. 5: REDEN SIE WIE EIN PROFI. 384 SCHRITT NR. 6: GEHEN SIE MIT DER ZEIT. 384 SCHRITT NR. 7: RESPEKTIEREN SIE IHRE VERKAEUFERKOLLEGEN. 385 SCHRITT NR. 8: VERGESSEN SIE IHRE FAMILIE UND IHRE FREUNDE NICHT. 385 SCHRITT NR. 9: VERGESSEN SIE DIE MENSCHEN NICHT. 385 SCHRITT NR. 10: VERGESSEN SIE NIEMALS IHRE INTEGRITAET. 385 KAPITEL 22 ZEHN CHARAKTERZUEGE EINES PROFESSIONELLEN UEBERREDUNGSKUENSTLERS 387 1. SIE HABEN DEN BRENNENDEN WUNSCH, JEMANDEM ETWAS ZU BEWEISEN. 387 2. SIE GEHOEREN ZU DEN INTERESSIERTEN, INTROVERTIERTEN MENSCHEN, NICHT ZU DEN INTERESSIERTEN EXTROVERTIERTEN. 387 3. SIE STRAHLEN SELBSTVERTRAUEN UND SELBSTBEWUSSTSEIN AUS DURCH IHRE ART, SICH ZU BEWEGEN, IHRE ART ZU SPRECHEN UND IHRE GESAMTE PRAESENZ. 387 4. SIE KOENNEN SELBSTSUECHTIGE MOTIVE UND ERFOLGSWILLEN DURCH WARMHERZIGES UND EHRLICHES EINFUEHLUNGSVERMOEGEN DEN KUNDEN GEGENUEBER AUSGLEICHEN. 388 5. SIE SIND HOCHGRADIG ZIELORIENTIERT. 388 6. SIE HALTEN SICH AN IHREN SCHRIFTLICH NIEDERGELEGTEN TAEGLICHEN ARBEITSPLAN. 388 7. SIE LEBEN IMMER FUER DAS JETZT UND BEHALTEN IHRE BEGEISTERUNG UND MOTIVATION AUCH IN KRISENZEITEN. 388 8. SIE ZEIGEN EINE POSITIVE LEBENSEINSTELLUNG UND VERMEIDEN NEID, KLATSCH UND TRATSCH, AERGER UND WUT ODER NEGATIVE GEDANKEN. 388 9. SIE LIEBEN DIE MENSCHEN UND MACHEN SICH GELD ZUNUTZE, ANSTATT MENSCHEN ZU BENUTZEN UND GELD ZU LIEBEN. 388 10. DIE GROESSTE INVESTITION, DIE SIE JEDEN MONAT TAETIGEN, IST DIE IN IHREN VERSTAND. 389 ERFOLGREICH VERKAUFEN FUER DUMMIES KAPITEL 23 ZEHN GUTE GRUENDE FUER EINEN L/ERKAUFSABSCHLUSS 391 DER ICH WUENSCHTE, ICH HAETTE .-ABSCHLUSS 391 DER PRODUKTIVITAETS-ABSCHLUSS 391 DIE BESTEN LEBENS-ABSCHLUESSE 392 DER NEIN-ABSCHLUSS 392 DER MISSERFOLG-ABSCHLUSS 393 DER LIEBE, ALTE MUTTER-ABSCHLUSS 393 DER ZEHNMAL-ABSCHLUSS 394 DER KAEUFER-GEWISSENSBISS-ABSCHLUSS 394 DER DAS IST IM BUDGET NICHT DRIN-ABSCHLUSS 395 DER NIEMAND WILL NICHT GUT GENUG SEIN-ABSCHLUSS 395 STICHUFORTVERZEICHNIS 397 YYYYYY" 18
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