Mehr Profit im Vertrieb: sieben Schritte zur schlagkräftigen Verkaufsorganisation
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| Format: | Buch |
| Sprache: | Deutsch |
| Veröffentlicht: |
Landsberg/Lech
Verl. Moderne Industrie
1996
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| adam_text | Inhaltsverzeichnis
Vorwort 11
Teil I: Ohne neue Denk und Verhaltensweisen im Vertrieb
kein Profiterfolg 13
1. Das wirtschaftliche Zukunftsszenario aus Profitsicht 13
1.1 Entlassungen und Firmenverlagerungen bleiben ein
betriebswirtschaftlicher Zwang 14
1.2 Die Erfolgsfaktoren der deutschen Wirtschaft im inter¬
nationalen Vergleich 16
1.3 Zwischenbilanz: Wie lange können wir noch einen
Deckungsbeitrag I in Höhe von 60 bis 80 % am Markt
durchsetzen? 18
2. Das Zukunftsszenario in seinen Konsequenzen für die
^— Vertriebspolitik 19
(2jy Der zukünftige Stellenwert des Vertriebs 19
2.2 Konventionelle Vertriebsorganisationen behindern den
Zukunftserfolg 21
3. Neue Ansätze zur Profitsteigerung im Vertrieb 25
3.1 Die Anwendung neuer Managementmethoden 25
3.2 Das Business Reengineering Gedankengut im Vertrieb 26
3.3 Revolution statt Evolution bei der Umsetzung des
Business Reengineering im Vertrieb 27
3.4 Das Neue am Business Reengineering im Verkauf 28
3.5 Konventionelle oder vom Reengineering geprägte Denk
und Verhaltensweisen im Vertrieb? 29
3.6 Die Realisierungschancen des Reengineering in der
Vertriebspraxis 30
4. Das Mehr Profit Instrumentarium im Vertrieb ein Überblick 33
/^4d Das Ziel 33
4^y Mehr Profit Strategien im Vertrieb 33
5
4.3 DVS Untersuchung: Vertriebsorganisationen und
Vertriebsstrukturen in der Zukunft 35
Teil II: Dezentrale Team Profitverantwortlichkeiten
als Basis für Mehr Profit im Vertrieb 39
1. Die Profit Center Verantwortlichkeit als proze߬
orientierte Führungsmethodik im Außen und Innen¬
dienstteam 40
2. Die Kundendeckungsbeitragsrechnung als Basis der
Profit Center Abrechnung 41
2.1 Der zweckmäßige Aufbau der Kundendeckungsbeitrags¬
rechnung (Beispiel) 41
2.2 Die Aussagen der Kundendeckungsbeitragsanalyse 42
3. Der Aufbau des Profit Center „Außendienst 43
4. Das Profit Center Konzept als Führungsphilosophie 45
4.1 Die Beeinflussungsmöglichkeiten des Profit Center
Ergebnisses 45
4.2 Die Auswirkungen der vom Reengineering geprägten
Profit Center Organisationen im Vertrieb 46
5. Typische Barrieren bei der Einrichtung prozeßverant¬
wortlicher Profit Center auf Außendienstebene 48
5.1 Die Überwindung der Barrieren bei der Einführung
der Profit Center Organisation auf Außendienstebene 49
5.1.1 Barriere 1: Die Veröffentlichung der Deckungsbeiträge 49
5.1.2 Barriere 2: Der erforderliche Erfassungsaufwand bezüglich
der Einzelkosten 50
5.1.3 Barriere 3: Der Abbau zentraler Kompetenzen 51
5.1.4 Barriere 4: Die Außendienstmitarbeiterqualifikation 52
5.2 Die mittelfristigen Auswirkungen einer Profit Center
Organisation 53
6
Teil III: Profitsteigerung in der Kundenbearbeitungs¬
politik durch eine prozeßorientierte Vertriebs¬
organisation 55
1. Gesteigerte Profitorientierung der Kundenbearbeitung steht
im Mittelpunkt des Vertriebs Reengineering 56
1.1 Die Vermeidung wertschöpfungsschwacher
Kundenbearbeitung 56
1.2 Der neue Reengineering Ansatz zur Gestaltung der
Vertriebsorganisation 59
2. Reengineeringgeprägte Aufgaben und Tätigkeitsstrukturen
im Außendienst 60
3. Reengineering kreiert den Verkäufer im Innendienst 61
4. Die Realisierung des Berufsbildes Verkäufer im Innendienst 64
4.1 Das Anforderungsprofil eines Verkäufers im Innendienst ... 64
4.2 Die Aufgabenschwerpunkte eines Verkäufers im Innendienst
nach Reengineering Zielsetzungen 66
4.3 Die Rekrutierung der Verkäufer im Innendienst 69
Teil IV: Profitsteigernde Formen und Inhalte der Investi
tions und Wachstumskundenbearbeitung 71
1. Neudefinition der Kundenproblemlösung 72
2. Entwicklung und Realisierung des kundenspezifischen
Marketing die Arbeit mit Kundenkonzepten und
Jahresvereinbarungen 76
2.1 Auswahl der Investitions /Wachstumskunden
das Kundenportfolio 77
2.2 Analyse der Investitionskundenbeziehung 80
2.3 Ermittlung der echten Kundenprobleme/ wünsche 83
2.4 Entwicklung eines kundenspezifischen Problem¬
lösungskonzeptes 86
2.4.1 Herausarbeitung der Problemlösungschancen 86
7
2.4.2 Die Ableitung differenzierter Teilziele zur Entwicklung
treffsicherer Maßnahmenprogramme 87
2.4.3 Checklistprogramm für kundenspezifische Problemlösungs¬
angebote/Kundenkonzepte 91
2.5 Der Abschluß einer Jahresvereinbarung 95
2.6 Die Realisierung der über eine Investitionskunden Jahres¬
vereinbarung gemeinsam geplanten Aktivitäten 101
3. Die Einbettung profitorientierter Kundenbetreuungs¬
programme in ein wirksames Beziehungsmanagement 103
Teil V: Profitsteigerung durch Sales Controlling
und Benchmarking 107
1. Eine Neupositionierung des Sales Controlling
ist erforderlich! 108
2. Sales Controlling als Kompetenz Center für den profit¬
orientierten Vertrieb 112
3. Spitzenleistungen im Vertrieb durch Benchmarking 115
4. Vertriebsbenchmarking anhand von Kennzahlen 118
5. Der „weiche Benchmarking Faktor Kundenzufriedenheit .. 120
5.1 Der Messung der Kundenzufriedenheit entspringen wichtige
Impulse für mehr Profit im Vertrieb 120
5.2 Aufbau und Inhalt eines Kundenzufriedenheitsbenchmarking 121
5.3 Die sachgerechte Auswertung einer Kundenzufriedenheits
Befragung 121
5.4 Kundenzufriedenheitsbenchmarking provoziert den
gesteigerten Vertriebserfolg! 124
8
Teil VI: Mehr Profit durch innovative Entlohnungssysteme
im Vertrieb 127
1. Neue Strategien bei der Ausgestaltung profitsteigernder
Entlohnungssysteme im Verkauf 128
1.1 Müssen Außendienstmitarbeiter immer fest
angestellt sein? 128
1.2 Höhere Jahreseinkommen bei niedrigeren
Fixumsanteilen? 131
1.3 Innovative Bemessungsgrundlagen für die Ausgestaltung
teilvariabler Entlohnungssysteme im Verkauf 134
1.3.1 Der Vertriebsdeckungsbeitrag als Bemessungsgrundlage 135
1.3.2 Die Zielübernahme als Bemessungsgrundlage 137
1.3.3 Der Investitionskundenerfolg als Bemessungsgrundlage 138
1.3.4 Die Verknüpfung von Team und Individualleistungen als Bemessungsgrundlage 139
1.4 Provisionen oder Prämien? 140
1.5 Der Einbezug des Verkäufers im Innendienst in
teilvariable Einkommenssysteme 142
2. Praxisbeispiele innovativer und profitorientierter
Außendienstentlohnungssysteme 144
2.1 Praxisfall I: Vertrieb technischer Produkte
an das Fachhandwerk 144
2.1.1 Ausgangssituation 144
2.1.2 Die Zielsetzungen des neuen Außendienst¬
entlohnungssystems 145
2.1.3 Das neue Außendienstentlohnungssystem 146
2.2 Praxisfall II: Übergang von Nur Festeinkommen auf ein
teilvariables Einkommenssystem/Vertrieb chemischer
Produkte 154
2.2.1 Voraussetzungen/Zielsetzungen eines Prämien /
Incentive Systems für den Außendienst 154
2.2.2 Prämienregelung für die Außendienstmitarbeiter 155
2.3 Praxisfall III: Ein zukunftsweisendes Entlohnungssystem in der
Markenartikelindustrie 162
2.3.1 Vorbemerkung zur Ausgangssituation in der Marken¬
artikelindustrie 162
9
2.3.2 Das Entlohnungssystem für Bezirksleiter 164
2.4 Praxisfall IV: Beispiel eines ganzheitlichen Entlohnungs¬
systems im Direktvertrieb (Diagnostika) 167
2.4.1 Die Zielgruppen der neuen Entlohnungssysteme
im Verkauf 167
2.4.2 Die Zielsetzungen/Anforderungen 167
2.4.3 Bemessungsgrundlage 168
2.4.4 Die zweckmäßige Relation zwischen fixen und variablen
Einkommensbestandteilen 168
2.4.5 Die variablen Einkommensbestandteile für
Diagnostic Manager (DM) 169
2.4.6 Die variablen Einkommensbestandteile für
Systemspezialisten (DSS) und Service Engineers (SE) 175
2.4.7 Die variablen Einkommensbestandteile für
Sales Manager (SM) 176
Teil VII: Innovative Mitarbeiterqualifizierung und die
Profiterfolgsfaktoren im Vertrieb der Zukunft 181
1. Viele Vertriebsmitarbeiter sind minderqualifiziert 182
2. Qualifizierungsschwerpunkte der Zukunft für Verkäufer
im Außen und Innendienst 184
3. Was macht den Geschäftsführer Vertrieb stark? 188
4. Das Paket der Erfolgsfaktoren für die Profitsteigerung im
Vertrieb der Zukunft 190
Literaturverzeichnis 193
Stichwortverzeichnis 197
10
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