Konflikte in vertraglichen Vertriebssystemen der Automobilwirtschaft: theoretische und empirische Analyse
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Ottobrunn
Autohaus
1994
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Inhaltsverzeichnis Seite
Gliederung I
Abbildungsverzeichnis VI
Abkürzungsverzeichnis X
Symbol Verzeichnis XII
Gliederung
1. Einleitung 1
1.1 Problemstellung 1
1.2 Gegenstand der Untersuchung 2
1.3 Ziel und Weg der Darstellung 4
2. Bezugsrahmen der Untersuchung 8
2.1 Konfliktforschung in Vertraglichen Vertriebssystemen
der Automobilwirtschaft im Kontext wissenschaftstheo¬
retischer Überlegungen 9
2.2 Inhaltlich formaler Bezugsrahmen der Untersuchung:
Absatzkanalsysteme der Automobilwirtschaft 18
2.2.1 Abgrenzung von Absatzkanalsystemen 22
2.2.2 Horizontale und vertikale Abnehmerselektion als
Determinante der Absatzkanalstruktur 26
2.2.2.1 Die Absatzkanallänge 26
2.2.2.2 Absatzkanalbreite und Absatzkanaltiefe in
der Automobilwirtschaft 38
2.2.3 Vertragshändlersysteme als dominierende Form
der vertikalen Kooperation in der
Automobilwirtschaft 44
2.2.3.1 Konstitutive Merkmale von Vertragshänd¬
lersystemen der Automobilwirtschaft 45
2.2.3.2 Vertraglich abgesicherte Elemente der
Marktbearbeitung 47
2.3 Theoretische Grundlagen und Instrumentarien der Kon¬
fliktanalyse: Der Beitrag von Konfliktpsychologie und
Konfliktsoziologie 49
2.3.1 Psychologische Konfliktperspektive 49
2.3.2 Relevanz konfliktpsychologischer Ansätze für die
vertriebssystembezogene Konfliktforschung 55
2.3.3 Soziologische Konflikrperspektive 57
2.3.4 Relevanz konfliktsoziologischer Ansätze für die
vertriebssytembezogene Konfliktforschung 60
IV Konflikte in Vertraglichen Vertriebssystemen der Automobätmrtschaft 5. Empirische Analyse von Konflikten in Vertraglichen Ver¬
triebssystemen der Automobilwirtschaft 226
5.1 Zielsetzung der Untersuchung 226
5.2 Untersuchungsdesign 227
5.2.1 Qualitative Vorstudien 227
5.2.2 Entwicklung des vorläufigen Fragebogens und
Pretest 229
5.2.3 Entwicklung des Fragebogens für die quantitative
Hauptstudie 231
5.2.4 Konstruktion der Stichprobe 233
5.2.5 Die quantitative Hauptstudie 237
5.2.5.1 Organisation und Ablauf der Erhebung 237
5.2.5.2 Rücklauf 239
5.2.6 Zur Aussagefähigkeit der Daten 240
5.2.6.1 Eigenschaften der Stichprobe 240
5.2.6.2 Reliabilität und Validität der Messung der
Konflikthäufigkeit in Vertraglichen Ver¬
triebssystemen der Automobilwirtschaft 246
5.2.6.3 Design immanente Beschränkungen der
Aussagekraft der Ergebnisse 248
5.3 Untersuchungsergebnisse 250
5.3.1 Übersicht zur Häufigkeit des Auftretens von Kon¬
fliktgegenständen zwischen Automobilherstellern
und händlern 252
5.3.2 Betrachtung ausgewählter Konfliktgegenstände 257
5.3.2.1 Festsetzung der Jahreszielvorgaben 257
5.3.2.2 Einhaltung von Lieferterminen und Liefer¬
flexibilität des Herstellers 259
5.3.2.3 Administrative Abwicklung und Vergü¬
tung von Garantiearbeiten durch den
Hersteller 262
5.3.2.4 Höhe der vom Hersteller gewährten Händ¬
lerrabatte und Berechnung der
Händlerrabatte 264
5.3.2.5 Herstellerforderungen in bezug auf grund¬
legende Fragen der Betriebsführung und
ausstattung 270
5.3.3 Positionierung Vertraglicher Vertriebssysteme in
einem 2 Faktoren Modell 277
5.3.4 Gewichtung der Konfliktgegenstände 284
Inhaltsverzeichnis V
5.3.5 Entwicklung und Prüfung eines USREL Modells
zum Einsatz von Sanktionsgrundlagen, Hersteller¬
leistung, Zufriedenheit, Vertriebssystemeffizienz
und Konflikt in Vertraglichen Vertriebssystemen
der Automobilwirtschaft 289
5.3.5.1 Formulierung der Forschungshypothesen 295
5.3.5.2 Die Operationalisierung der Variablen 300
5.3.5.2.1 Zufriedenheit der
Vertragshändler 301
5.3.5.2.2 Anwendung von
Sanktionsgrundlagen 304
5.3.5.2.3 Herstellerleistung 305
5.3.5.2.4 Vertriebssystemeffizienz 307
5.3.5.3 Hypothesentests 311
5.3.5.3.1 Wahl des Schätzverfahrens 311
5.3.5.3.2 Globale Modellbeurteilung 312
5.3.5.3.3 Zuverlässigkeit der Parameter¬
schätzungen und Beurteilung
von Teilstrukturen des Modells 316
5.3.5.3.4 Interpretation der
Schätzergebnisse 320
6. Schlußbetrachtung 325
Literatur 328
Anhang
IJ Konflikte in Vertraglichen Vertriebssystemen der Automobihvirtschaft 3. Begriffliche Abgrenzung vertriebssystembezogener
Konflikte 63
3.1 Die Diskussion um einen weiten oder engen Konfliktbe¬
griff vor dem Hintergrund der Konzipierung einer all¬
gemeinen Konflikttheorie 65
3.2 Die Definition von Konflikten in Absatzkanälen 70
4. Analysebereiche vertikaler Konflikte 73
4.1 Bereich der Konzeptanalyse: Konflikt und konfliktver¬
wandte Konzepte 74
4.1.1 Die Konzeptionalisierung von Konflikten als dy¬
namischer Prozeß 75
4.1.2 Prozessuale Konfliktbetrachtung in Absatzkanälen 81
4.1.3 Konflikt und Kooperation 84
4.1.3.1 Verhaltensabstimmung, funktioneile Inter
dependenz und Konfliktpotential im
Absatzkanal 84
4.1.3.2 Zur Dimensionalität von Konflikt und
Kooperation 93
4.2 Referenzsysteme der Konfliktanalyse 96
4.3 Konfliktpotentialanalyse: Die Bedeutung struktureller
Bedingungen für die Entstehung von Konflikten in Ver¬
traglichen Vertriebssystemen der Automobilwirtschaft 104
4.3.1 Das Paradigma der Politischen Ökonomie als kon¬
zeptioneller Bezugsrahmen der Charakterisierung
struktureller Merkmale zwischenbetrieblicher
Kooperationen 105
4.3.1.1 Die dyadische Analyseperspektive 107
4.3.1.2 Zur Anwendbarkeit organisationstheoreti¬
scher Analysekonzepte auf
Absatzkanalbeziehungen 109
4.3.1.3 Die Dimensionen der Politischen
Ökonomie 112
4.3.2 Zwischenresümee: Beitrag und analytisches In¬
strumentarium des Ansatzes der Politischen Öko¬
nomie in Absatzkanälen für die Beschreibung und
Erklärung vertikaler Kooperationsbeziehungen 116
4.3.3 Strukturell bedingte Konfliktpotentiale in Vertrag¬
lichen Vertriebssystemen der Automobilwirtschaft .... 119
4.3.3.1 Die Bedeutung der gewählten
Absatzkanalstruktur 119
4.3.3.1.1 Konfliktpotential und
Absatzkanallänge 119
Inhaltsverzeichnis . //;.
4.3.3.1.2 Konfliktpotential und
Absatzkanaltiefe 121
4.3.3.1.3 Konfliktpotential und
Absatzkanalbreite 122
4.3.3.2 Die Rolle der eingesetzten
Koordinationsmechanismen 124
4.3.3.2.1 Zur Verortung vertikaler Marke¬
tingsysteme im interorganisatio
nalen Koordinationsraum nach
Grossekettler 128
4.3.3.2.2 Konfliktpotential und interorga
nisationale Form 133
4.3.3.3 Zum Einfluß von Vertriebssystemkultur
und Vertriebssystemklima 150
4.3.3.3.1 Die Vertriebssystemkultur 150
4.3.3.3.2 Das Vertriebssystemklima 157
4.3.3.3.2.1 Vertrauen 161
4.3.3.3.2.2 Commitment 167
4.3.3.4 Die Verhaltensbeziehungen der
Absatzkanalpartner 175
4.3.3.4.1 Zielbeziehungen 178
4.3.3.4.2 Rollenbeziehungen 184
4.3.3.4.3 Machtbeziehungen 190
4.4 Analyse der Konfliktgegenstände und des Konfliktver¬
haltens in Vertraglichen Vertriebssystemen der
Automobilwirtschaft 203
4.4.1 Konfliktgegenstände und die Operationalisierung
vertikaler Konflikte 203
4.4.2 Konfliktverhalten 207
4.4.2.1 Konfliktunterdrückung und
Konfliktumleitung 207
4.4.2.2 Unmittelbare interorganisationale
Konfliktaustragung 208
4.4.2.3 Ein Fallbeispiel: Der
BMW Händlerkonflikt 211
4.5 Konfliktfolgen 219
4.5.1 Funktionale und dysfunktionale Konflikte 219
4.5.2 Das Konzept der Wirkungsschwelle 224
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