Konsumentenverhalten:
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| Format: | Buch |
| Sprache: | Deutsch |
| Veröffentlicht: |
München
Vahlen
1990
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| Ausgabe: | 4., verb. und erneuerte Aufl. |
| Schriftenreihe: | Vahlens Handbücher der Wirtschafts- und Sozialwissenschaften
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| Beschreibung: | Literaturverz. S. [702] - 773 |
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| adam_text | XII Inhaltsverzeichnis
V. Einstellung 162
1. Einstellung und Kaufverhalten 162
a) Grundlegende Hypothesen 162
b) Einstellung und Kaufverhalten 167
c) Konsistenz von Einstellungssystemen 176
2. Messung von Einstellungen 182
a) Skalen als Meßinstrumente l83
b) Modelle mehrdimensionaler Einstellungsmessung 190
3. Verwendung von Einstellungswerten im Marketing 198
4. Beeinflussung von Einstellungen 210
C. Kognitive Prozesse 218
/. Einführung 218
1. Kognitive Prozesse der Informationsverarbeitung 219
2. Innere Repräsentation von Wissen 223
3. Messung von Wissen 229
4. Erweiterung der kognitiven Forschungsperspektive 233
//. Aufnahme von Information 237
1. Einführung: Interne und externe Informationsaufnahme 237
2. Muster der visuellen Informationsaufnahme 240
a) Messung der Informationsaufnahme: Blickaufzeichnung und ihre An¬
wendung 240
b) Reaktive und gewohnheitsmäßige Informationsaufnahme 247
c) Aktive Informationssuche 255
///. Wahrnehmung und Produktbeurteilung 267
1. Wahrnehmung als subjektive und selektive Informationsverarbeitung . . 267
2. Informationen zur Produktbeurteilung (Produktwahrnehmung) 277
a) Aktuelle Informationen durch Produktdarbietung 278
Direkte Produktinformationen 279
Produktumfeldinformationen 289
b) Gespeicherte Informationen: Produktwissen 294
3. Kognitive Programme zur Produktbeurteilung 297
a) Die subjektive Psycho Logik 297
b) Einfache Programme: Denkschablonen 303
c) Komplexe Programme: kognitive Algebra 312
IV. Lernen und Gedächtnis 322
1. Ideologiekritische Vorbemerkung: Erlerntes oder angeborenes Verhal¬
ten? 322
2. Elemente des Lernprozesses 324
3. Kurzer Überblick über die Lerntheorien 334
4. Lernen als S R Verknüpfung: Konditionierung 339
5. Lernen als Erwerb von Produktwissen 343
a) Kognitive Verarbeitung beim Lernen (Kodierung) 343
b) Lernen durch Bilder (Imagerywirkungen) 353
Die Bedeutung innerer Bilder 353
Das Bildgedächtnis: 356
empirische Ergebnisse und ihre Anwendung 356
6. Gedächtnis Behalten und Vergessen
Anwendung: das Vergessen von Werbebotschaften 364
XIV Inhaltsverzeichnis
4. Nonverbale Kommunikation 551
a) Kennzeichnung und Wirkung 551
b) Anwendung: Interaktion zwischen Verkäufer und Konsument 563
Überblick: theoretische Ansätze zur Verkäufer Käufer Interaktion 564
Nichtverbales Verhalten beim Verkauf 567
C. Die weitere Umwelt der Konsumenten 578
/. Kultur und Subkultur 578
1. Kultur: Unterschiede in Sprache und Lebensstil 578
2. Subkultur und soziale Schicht 586
_ Anhang: Zur Logik der Marktsegmentierung nach sozialen Schichten .. 593
( II. Massenkommunikation 595
1. Wirkungsmuster der Massenkommunikation: Information und Beeinflus¬
sung 595
2. Werbung als Massenkommunikation 612
a) Funktionen der Werbung für den Konsumenten und das Marketing . . 612
b) Erklärung von Werbewirkungen: Das Modell der Wirkungspfade ... 621
V • c) Massenmedien als Werbeträger 639
3. Sozialisationswirkungen von Massenmedien und Werbung 648
a) Sozialisation Soziales Lernen am Modell 648
b) Konsumentensozialisation 650
c) Kritik der Sozialisationswirkungen 658
D. Zur Verbindung von näherer und weiterer Umwelt 664
/. Die mehrstufige Kommunikation als Verflechtung von Umwelteinflüssen . . . 664
//. Die Diffusion von Produkten: Ergebnis eines mehrstufigen Kommunika¬
tionsprozesses 673
E. Konsumentenverhalten und Verbraucherpolitik 679
/. Zum Problem der Konsumentensouveränität 679
//. Verbraucherpolitik 683
1. Einrichtungen der gegenwärtigen Verbraucherpolitik und ihre Kritik . . 683
2. Verbraucherpolitische Ziele und Strategien auf verhaltenswissenschaftli¬
cher Grundlage 691
a) Ableitung der Ziele 691
b) Ableitung der Strategien 696
Literaturverzeichnis 701
Verzeichnis der aufgeführten Produkte und Dienstleistungen 775
Stichwortverzeichnis 777
Inhaltsverzeichnis XIII
V. Produktwahl und Kaufentscheidung 372
1. Entscheidungstypen und Involvement 373
2. Entscheidungen mit geringer kognitiver Kontrolle 386
a) Impulsive Entscheidungen 386
b) Gewohnheitsmäßige Entscheidungen 391
3. Entscheidungen mit stärkerer kognitiver Kontrolle 397
a) Modellverhalten und tatsächliches Entscheidungsverhalten 397
b) Kognitive Programme der Produktwahl 402
4. Motivationale Einflüsse auf die Entscheidung 413
Dritter Teil
Soziale Determinanten des Konsumentenverhaltens
A. Konsument und Umwelt 423
! /. Die physische Umwelt der Konsumenten 424
1. Kurze umweltpsychologische Einführung 424
2. Kognitive Ansätze: Gedankliche Lagepläne beim Einkauf 426
3. Emotionspsychologische Ansätze: Umwelttechnische Gestaltung von
Wohnungen und Läden 429
//. Die soziale Umwelt der Konsumenten 441
1. Das Zusammenwirken von psychischen und sozialen Determinanten aus
feldtheoretischer Sicht 441
2. Das System der sozialen Variablen: Die nähere und weitere Umwelt der
Konsumenten 444
3. Zur Abgrenzung sozialer Einheiten (Soziale Kategorien, Aggregate,
Gruppen) 447
B. Die nähere Umwelt der Konsumenten 453
/. Einfluß von Gruppen auf Kaufentscheidungen 453
1. Haushalt und Familie 453
a) Vorbemerkungen zu Haushalt und Familie 453
b) Familienzyklus und Kaufverhalten 455
2. Kaufentscheidungen in der Familie 465
a) Methodische Ansätze: Beobachtung, Befragung, Experiment 466
b) Die Rolle der Familienmitglieder 472
c) Interaktionsmuster während des Entscheidungsprozesses 480
d) Theoretische Erklärungen des Rollenverhaltens in der Familie 487
3. Einfluß von Bezugsgruppen 492
a) Die Wirkung von Bezugsgruppen 492
b) Konforme Produktbeurteilung 494
c) Vermittlung von Konsumnormen 505
//. Persönliche Kommunikation in kleinen Gruppen 513
1. Hinweise zur Kommunikationsforschung 513
2. Grundlegende Wirkungen der Kommunikation
dargestellt an einem Modell von Karlsson 518
3. Persönliche Kommunikation auf dem Markt 529
a) Kommunikation zwischen Konsumenten 530
b) Einfluß durch Meinungsführung 539 V
Begriff und Messung 539
Verhalten und Einsatz von Meinungsführern 546
Inhaltsverzeichnis
Vorwort VII
Erster Teil
Grundlagen der Konsumentenforschung
1. Die Entwicklung der Konsumentenforschung 3
2. Einführung in die Verhaltenswissenschaften und aktuelle Trends 7
3. Wissenschaftstheoretische Überlegungen zur Konsumentenforschung 15
a) Zum Entdeckungszusammenhang: Ist ein Wechsel der Forschungsper¬
spektive zu erwarten? 17
b) Zum Begründungszusammenhang: Empirische Verankerung verhaltens¬
wissenschaftlicher Theorien 22
c) Zum Verwendungszusammenhang: Forschungstransfer in die Praxis .... 32
Zweiter Teil
Psychische Determinanten des Konsumentenverhaltens
A. Das System der psychischen Variablen 45
B. Aktivierende Prozesse 49
/. Grundbegriffe 49
//. Allgemeine Aktivierung 55
1. Aktivierungsmuster und ihre Messung 55
2. Anwendung der Aktivierungstheorie 66
a) Gezielte Aktivierung der Konsumenten 67
b) Wirkungen der Aktivierung 74
Die n Hypothese 74
Ergebnisse der Konsumentenforschung 81
c) Praktische Umsetzung 88
///. Emotion 99
1. Erklärung und Messung von Emotion 99
2. Anwendung im Marketing 111
a) Vermittlung emotionaler Konsumerlebnisse 111
b) Emotionale Produktdifferenzierung mittels Werbung 123
Theoretische Grundlagen 123
Experimentelle Ergebnisse 127
Praktische Folgerungen 131
IV. Motivation 136
1. Erklärung und Messung von Motivation 136
2. Motivation zum Konsum 147
3. Konflikte: Die Verunsicherung der Konsumenten in Kaufsituationen . . 154
a) Elementare Konfliktmodelle 154
b) Präferenzkonflikte von Konsumenten 160
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